インサイドセールスとは？ 特徴や必要なスキル、どんな人が向いているのかを解説！

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、見込み顧客（リード）に対して、電話やメール、Web会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動のことです。
アポイント設定までを主な業務としている場合もあれば、商談をし受注件数や金額までを目標としている場合もあり、業務範囲は企業によっても異なります。
コロナウイルスの流行に伴った自粛期間では、多くの企業が対面営業の機会を大幅に制限されたため、そのタイミングでインサイドセールスを導入する企業が増えました。
また、インサイドセールスはITツールの活用との相性が良いため、特にIT業界では近年多くの企業が導入しています。

営業職の中でも、最も顧客接触回数が多くなるポジションと言われており、顧客を知るためにはまずはインサイドセールスからやるべきだと、新人として入社した営業職の最初の配属先として設定している企業も多いです。

※見込み顧客 ＝ 商品・サービスを購入してくれる見込みがある企業や人

インサイドセールスの種類と特徴

インサイドセールスは、大きくSDR（Sales Development Representative）と、BDR（Business Development Representative）の2つに分けられます。

SDR

SDRは、「インバウンド型のインサイドセールス」を指します。
マーケティング部門が獲得した見込み顧客（リード）にアプローチするインバウンド営業です。資料ダウンロードや問い合わせなど、顧客の能動的な行動をきっかけとして営業活動を展開する営業です。もともと顧客が自社商品を認知しているため、アポイント設定のハードルは低めな場合が多いです。

BDR

BDRは、「アウトバウンド型のインサイドセールス」を指します。
自社が顧客にしたいターゲットに新規でアプローチしていく、アウトバウンド営業です。ターゲット企業側が、自社の製品やサービスを認知していない状態、かつそもそもニーズがあるかも全くわからない状態でアプローチすることになるため、アポイント設定のハードル、またその後の商談の難易度も SDR に比べて高くなります。
ターゲットを絞り込み過ぎず、架電などを多くするいわゆる”テレアポ”的なアプローチの場合もあれば、ターゲットを狭く絞り込み、ターゲット毎に最適な接触方法やコンテンツを用意する”ABM（Account Based Marketing）”と呼ばれるアプローチの場合もあります。

インサイドセールスに、求められるスキルとは？

非対面でのコミュニケーションスキル

インサイドセールスは非対面でのコミュニケーションが特徴的な営業職。そのため電話の場合なら、話すスピードや抑揚、トーン、リアクションなどを意識して、相手に安心感を与えられるスキルが必要です。

また、メールなどのテキストコミュニケーションの場合には、端的でわかりやすく、それでいてドライ過ぎない温度のある文章が書ける方が活躍する傾向にあります。

ヒアリングスキル

相手の話も聞かず、いきなり自社商材の話をしようとすると煙たがられてしまう場合がほとんど。特にインサイドセールスは非対面でお話をするため、相手に警戒されやすいのです。
まずは、見込み顧客（リード）から現在の状況や顕在的な課題を聞き出し、さらには潜在的な課題までを抽出、自社商材の話をするのはその後。
そのためには事前準備で仮説を構築し、適切な質問をすることによって素早く相手のニーズを掴むヒアリングスキルが必要です。

データ管理＆分析のスキル

インサイドセールスは日常の業務から得られる情報を、逐一蓄積していくマメさが必要であり、またその集めた情報をデータとして読み込み、顧客の消費行動や商談化につながる傾向などを分析するスキルが求められます。
最近では、インサイドセールスはSFA※やCRM※、MA※などのツールを活用することで定量化したデータを収集することが可能となっており、こういったITツールを活用するスキルも同時に求められてきています。

※SFA = Sales Force Automationの略で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します
※CRM = Customer Relationship Managementの略で、顧客情報や行動履歴、顧客との関係性を管理し、顧客との良好な関係を構築・促進することを指します
※MA = Marketing Automationの略で、興味や関心、行動が異なる顧客や見込み客に対して、属性に合わせた最適なマーケティング施策を実行するためのツールや仕組みのことです 

社内調整力

インサイドセールスは、マーケティング担当から見込み顧客（リード）をパスしてもらい、フィールドセールスにアポイントをパスする役割である場合が多いです。
そのため、自分だけでは仕事が完結せず、前後の役割の方々との情報連携や調整力が求められます。
自分さえ良ければといいというタイプの方には不向きな仕事であり、一方、チームや周囲の人と協力しながら仕事をしていきたいという方には向いている仕事と言えます。

インサイドセールスって例えばどんなもの？

インサイドセールスの事例として、以下のようなものがあります。

• SaaS企業が、ウェブサイト経由で問い合わせてきた顧客に電話やメールでアプローチし、顧客のアポイントを取得する。

• BtoBメーカーが、展示会で見込み顧客（リード）の名刺を獲得し、後日電話でアポイントを取得する。

インサイドセールスは、どんな人が向いている？

気が利く人

インサイドセールスは、細やかな気配りが求められる仕事です。
非対面の中で、いかに見込み顧客（リード）に不信感を与えず、話を聞きたいと思ってもらえるか。また先述しましたが、社内での連携や調整業務も多く発生するため、その点でも気配りのできる方はインサイドセールスとして重宝されます。

行動量を切らさない人

インサイドセールスは、成果と活動量が比例しやすい傾向にあります。
また、目標数字から逆算をした行動量をKPIとして置く組織も多いため、そのKPIをちゃんと達成し続けることが、重要視されます。
ただ量をやれば良いわけではありませんが、行動量を切らさず、活動し続けることはインサイドセールスとして大切なポイントです。

業務改善が好きな人

インサイドセールスは、ITツールなどを活用した効率化と相性が良い営業活動であり、いかに無駄を減らし、生産性高くおこなえるかが重要です。
そのため日々仕事をしている中で、より良い方法を見つけることができる方、またそれを実行するためにITツールに明るい方も活躍するでしょう。

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスを経験したあとのキャリアパスの事例を紹介します。

インサイドセールスマネージャー

インサイドセールスのメンバーとして活躍した方が、そのまま組織をまとめるマネージャーになるケースは多いです。メンバーの目標管理や案件管理、新人育成、オペレーション改善などを行います。スタートアップなどの場合は、組織戦略やそこに紐づく採用などまで業務範囲なことも。

フィールドセールス

インサイドセールスとして顧客課題や自社商材を理解した後に、フィールドセールスに異動するケースも多いです。フィールドセールスでは顧客の課題をもとに、インサイドセールスよりも具体的な提案や交渉をしていくため、営業職の中でもクロージングまで持っていくような提案力や交渉力を培うことができます。

カスタマーサクセス

インサイドセールスとして顧客課題や自社商材を理解した後に、カスタマーサクセスに異動するケースです。カスタマーサクセスは、契約後の顧客に対して自社商品やサービスの定着や活用をサポートするポジションです。単に運用をするだけでなく、結果的に継続利用・クロスセルやアップセルにつなげるコミュニケーションを取る役割を担う場合もあります。

今回の記事ではインサイドセールスに焦点を当て、その特徴や必要なスキル、どんな人が向いているのかについて解説しました。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました！