エンタープライズセールスとは？特徴や必要なスキル、どんな人が向いているのかを解説！

エンタープライズセールスとは？

エンタープライズセールスは、大規模の法人に対して商品やサービスを提案する営業職のことを指します。

大規模の法人とは、具体的にどれくらいの規模からなのか？という質問がよくありますが、ここには明確な定めはありません。まずはざっくりのイメージとして、従業員数1,000名以上くらいの企業を顧客対象としている営業職をエンタープライズセールスと理解しておくと良いでしょう。

その大規模の法人は、

• 稟議プロセスが複雑
• 利害関係者が多い
• セキュリティやリーガルが厳重
• 取引金額が大きく、投資対効果にシビア

などの要素を複数持ち合わせており、そこに対して営業活動をするエンタープライズセールスは、一般的に難易度が高い営業職として語られます。

また、大規模の法人は1社受注ができると売上金額が大きく、事例としても箔がつくため、エンタープライズセールスは、所属する企業の中では”花形”として扱われていることも多い営業職です。

エンタープライズセールスに、求められるスキルとは？

エンタープライズセールスは、一般的に営業職に求められるヒアリング力やプレゼンテーション力などは、もちろん全て必要です。
また、エンタープライズセールスだからこそ、必要なスキルとしては以下のようなものが挙げられます。

情報収集・分析スキル

組織図、経営状況（IR）、市場規模、競合との違いなど、多角的にデータを集め分析するスキルが求められます。大規模の法人だからこそ、世に出ている情報が多く、商談前に把握すべき・考慮すべき範囲が広いのもエンタープライズセールスの特徴と言えそうです。

コミュニケーションスキル

大規模の法人は、購買に関わる利害関係者が多数になるため、さまざまな役割の方とのコミュニケーションを上手く取れる器用さが求められます。相手の置かれている状況や役職に応じて、伝え方や立ち回り、時にはキャラクターまで意図的に変化させながら合意を得ていく力です。

ファシリテーションスキル

一度の商談に、顧客から複数名、多い場合は10名以上が出席されることもあります。そのため、顧客内でも商談中に意見が割れてしまったり、質問が多すぎて商談が上手く前に進まなくなってしまう場合も。そういった出席者が複数名の商談でも、何とか議論を前に進めていく、司会進行的な役割やまとめ役を担えるファシリテーションスキルが必要です。

情報を構造化するスキル

大規模の法人は、とにかく情報が多いため、それらの情報を正しく構造的に整理する力が求められます。
顧客の情報を正しく整理し、そこから顧客課題を抽出、そしてその課題を解決するためのソリューションとして自社商材を結びつける、この一連の流れを誰もが理解できるよう、わかりやすくまとめる力が必要です。

組織力学を見極めるスキル

大規模の法人はさまざまな役割の方がいるため、それぞれの関係性やパワーバランスを見極める力が求められます。
例えば、

• この企業は、人事部よりも情報システム部門の方が力が強い
• 決裁者の部長ではなく、実は課長が意思決定権を持っている
• この企業は、親会社の方針の影響を強く受けているため、自社だけで購買判断ができない

こういった、顧客内に存在する目には見えない力学を集めた情報などから見極め、その力学に沿った形でアプローチしていくというのも優秀なエンタープライズセールスのスキルの1つです。

エンタープライズセールスって、例えばどんなもの？

例として

• 大手人材系企業に対して、営業パーソンが使う顧客管理システムの導入を提案をする
• 大手メーカーに対して、工場で使う機械の導入を提案をする
• 大手金融機関に対して、金融システムの開発を提案をする

などが、あげられます。

エンタープライズセールスは、どんな人が向いている？

ロジカルシンキングに長けている人

必要なスキルで”情報を構造化する力”と記載しましたが、その点と同義に近いです。エンタープライズセールスは扱う情報が多いため、その情報をぐちゃぐちゃのままにせず、1つ1つ整理し、クリアな状態にできるロジカルシンキングに長けた方が向いていると言えるでしょう。

誰とでも仲良くなれる人

エンタープライズセールスはただロジカルなだけではいけません。こちらも必要なスキルに記載しましたが、高いコミュニケーションスキルも求められる仕事です。
物事をロジカルに考えつつも、関わる多くの方々の感情を汲み取り、時には共感を示し、仲良くなれることも大事なポイントです。
エンタープライズセールスは右脳と左脳をフル回転させる、トータルバランスが求められる営業職と言えるでしょう。

「大きな仕事がしたい」など、野心的な目標に邁進できる人

エンタープライズセールスは、一般的な営業職に比べ、受注までの障壁が多く、リードタイムも長くなります。受注するまでに2年以上掛かったなんて話も聞きますし、1年掛けて進めていた商談が失注するなんてこともざらにあります。
そのため大きな目標に向かうことにワクワクし、モチベーションを決して切らさない野心的な人物が向いているのではないでしょうか。
その逆で、モチベーションやメンタル的な浮き沈みの激しい方には、難易度の高い営業と言えるかもしれません。

ビジネスオタクになれる人

エンタープライズセールスは、本当に知っておくべきことが多い営業職です。対象顧客の業界や、トレンドに影響を与える社会情勢などについてはもちろんのこと、その顧客内の情報を正しく把握するために経営的な知識が求められる場合もあります。顧客を深く理解するためには、とにかくまずは知識が必要なのです。
そのため知的好奇心の高い人が向いており、言い換えるとビジネスのオタクになれるような人が向いていると言えるでしょう。

今回の記事ではエンタープライズセールスに焦点を当て、その特徴や必要なスキル、どんな人が向いているのかについて解説しました。
もしエンタープライズセールスへの転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。
​​​​​​​最後までお読みいただき、ありがとうございました！