セールスイネーブルメントとは？特徴や必要なスキルを解説！

セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントとは、営業組織が安定して成果を出し続けるための仕組みづくりや営業パーソン育成などの活動全般を指します。
セールステックと呼ばれる営業パーソンが利用するITツールの進化とともに、セールスイネーブルメントは近年注目される領域です。

セールスイネーブルメントの仕事

セールスイネーブルメント業務は営業企画部門が置かれ、セールスイネーブルメンㇳ専任の担当者がいる企業もありますが、現場の管理職やプレイヤ―が営業活動の傍らで行なっている場合も多いです。
その活動内容は幅広いですが、代表的なものには以下があります。

営業パーソンのトレーニング

営業現場から得られるノウハウや成功事例をもとに自社独自の教育メニューを開発・実施します。

イーラーニングを活用し、営業パーソンの知識向上などに取り組むケースも多いです。

セールスコンテンツの拡充

営業パーソンの営業活動がよりスムーズに進むように、プレゼン資料の作成や、その他営業ツールの提供をします。

最近では、セールスコンテンツを顧客に届けるための独自のITツールも出てきており、顧客がファイルを開いたか、何ページ目まで確認したかなどまで把握ができるようにもなってきています。

ITツールを活用したオペレーションの自動化とデータ収集

SFA・CRM・MAなどのITツールを活用し、リード（見込み顧客）管理やアプローチ、商談管理、成果予測などを自動化させ、営業パーソンごとの属人性排除や業務効率化を行います。

またこれらのツールはデータ収集も同時に行えるので、データを蓄積し、分析して、セールスイネーブルメント施策の効果を測ることにも活用されます。

▼SFAとは

Sales Force Automationの略で、営業活動の効率化を図るツールです。SFAは、営業部門が顧客を獲得し売上をつくるための業務を可視化・共有・自動化します。実際には、案件管理・商談管理・名刺管理や顧客管理に活かせます。

▼CRMとは

Customer Relationship Managementの略で、顧客管理を効率化するツールです。顧客情報を重要な経営資源として最大限に活用するという考え方のもと、あらゆる顧客データを蓄積・管理したり、顧客分析をしたりします。

▼MAとは

Marketing Automationの略で、マーケティング活動支援ツールです。マーケティング活動の自動化や、継続的なコミュニケーションの自動化などの機能により、リード（見込み顧客）や顧客へ効果的なアプローチが可能になります。

セールスイネーブルメントに必要なスキル

営業に関する知識

セールスイネーブルメントは、営業担当者を支援することが主な仕事です。そのため、自社の営業プロセスや商材、顧客ニーズについて一通り理解していることが求められます。

対人対応力

セールスイネーブルメントでは、複数の組織を横断し現場営業パーソンへのヒアリングを行ったり、時には商談に同席して顧客の生の声を聞くこともあります。多くの人を巻き込み、多くの人に関わっていく仕事だからこそ、対人スキルは最重要です。

強い顧客視点

セールスイネーブルメントの仕事は、営業パーソンが成果を出すための支援ですが、最終的に顧客にとって価値のある情報や良い営業体験を提供することがゴールです。そのため、顧客の立場に立って考え、顧客のニーズを理解し、現状をどう改善するたするのがベストかを考え実行する力が必要です。

新しいテクノロジーに対する知識や情報収集能力

セールスイネーブルメントはITツールの活用が重要であり、また次々と新しいサービスが生まれています。そのため新しいテクノロジーに興味を持ち、積極的にインプットする習慣があることが重要です。

コンテンツ作成スキル

営業パーソンが利用する資料やマニュアル、スクリプトの作成が必要になります。パワーポイントやワードを使って情報を構造化し、誰が見ても分かりやすい資料を作れることが求められます。

オペレーション構築スキル

多くのセールステックツールから、自社の営業体制や営業フローに合った、最適なツールを見つけ導入する役割を担います。導入するだけでなく、営業パーソンが快適に使えるように利用フローを構築し、営業パーソンに展開し利用促進をしていく必要があります。

セールスイネーブルメントの事例

とあるITツールの販売代理店では、社内の営業に関するナレッジやノウハウが分散していたため、共有・検索機能が優れたITツールを導入し、情報を集約。営業パーソンが自分で簡単に参照できるようにした。また商材ごとの営業提案方法についてわかりやすく伝える教材も格納することで、営業パーソンに対するトレーニングの時間も短縮され、生産性が高まった。

とあるメーカーでは、営業の属人性が課題とされていたが、SFAツール導入後は営業手法が一元的に管理できるように。さらにリード（見込み客）管理機能や進捗確認機能なども駆使したことで新規顧客開拓数が前年の約2倍まで増加。

今回の記事ではセールスイネーブルメントに焦点を当て、その特徴や必要なスキルについて解説しました。もしセールスイネーブルメント関連職への転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！