「若手のうちから何を意識しておくと良いですか？」 と若手営業からしょっちゅう聞かれるので、まとめました。

SQiL Career Agent事業責任者の梅田翔五です。

タイトルの通りなんですが、若手営業パーソンから、しょっちゅう
「若手のうちから何を意識しておくと良いですか？」
と聞かれるので、この間ツイートしてみたんです。

そしたらけっこう反響がありまして。

本記事では、このツイートに書いた7項目について解説していきます。

この7項目を早いうちから意識しておくことで、転職をいざ考える機会が来ても焦ることなく良い転職ができると思います。是非最後までお読みください。

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①成果を出すこと

営業職は成果を定量的に把握しやすい仕事の代表格です。
そのため転職活動時には企業の人事や面接官から、まず成果を最初に見られます。

転職活動をする際には、職務経歴書という自分のこれまでの仕事についてまとめた書類を誰もが作成することになりますが、営業職の方はこの書類に必ず成果を記載することになるのです。

成果とは具体的に言うと、主に以下の2つ。

1. 目標数字に対しての自身の実績
2. 表彰実績や組織内の順位、大型案件受注など、その他特筆すべき成果

成果だけであなたのスキルやポテンシャルを全て判断されるわけではありませんが、1つの判断材料としては確実に見られるため、成果を出しておくことは非常に重要です。

▼SQiL Career Agentでは営業職に特化した職務経歴書のテンプレートもご用意しています。
キャリアアドバイザーとの30分のショート面談を実施した方に限定してお配りしていますので、希望される方はお気軽にお申込みください。

②成果を出すためのプロセスをやりきること

①を読み、成果が出ていない自分は、転職活動時に営業職として評価されないのではないかと不安になった方もいますよね？
ご安心ください。決して成果だけで全てが判断されるわけではありません。

成果を出すためのプロセスをどのように取り組んできたかも、重要なポイント。
特に営業はプロセスも定量化し、KPIとして管理がしやすい仕事です。
このKPIの数字は、何がどれくらいの量設定されていたのか、またやり切ってきたかで、営業としての”タフネス”や”行動力”、”達成意欲”が見られます。

KPIの例としては

• 架電数
• アポイント数
• 商談数

などが、挙げられます。

新規開拓営業は既存営業よりもKPIが設定しやすく、またそのKPIをやりきることが成果にも直結しやすいため、特に重要視される傾向にあります。

③そのプロセスがなぜ重要か語れること

②でKPIをやり切ることが大事と述べましたが、その一方、KPIをただ追うだけではいけません。
思考停止してKPIを追うだけの営業パーソンは決して成長しませんし、成果も一定以上は伸びないためです。

成果を出すためのプロセスについてどのように思考を重ね、試行を重ねてきたか。
この点で営業職としての”思考力”や”再現性”が問われます。
本記事の項目の中でも、この③は最重要と言えるポイントです。

こちらは定量と定性の話、どちらも大事。
定量の話なら、KPIはそもそもなぜこの数字が設定されていたのか、この数字の根拠は。
このあたりを理解し、自分で話せる必要があります。

また定性の話としては、どのようなことを意識して営業活動をしてきたのか。

ここは「顧客視点を持って」などの抽象的な話ではなく、具体的な行動ベースで意識していること、工夫してきたことを語れるようにしてください。

悪い例

• お客さんと仲良くなるために雑談をたくさんした。
• お客さんからの問合せにスピーディーに対応した。
• お客さんからの要望になるべく応えられるようにした。

上記のような営業活動も大事ですが、正直、営業としてはやって当たり前の範囲です。
転職活動時にはあまりアピール材料になりません。

プロセスに取り組むにあたって、あなたなりの工夫を常に心掛けておくことで、その話がいざ転職をする時に武器になります。

④営業職としての自身の強みを理解すること

営業職という仕事は業務範囲が実は広いため、業務の中での得意不得意、そして強み弱みが必ず生まれます。
あなたは一体何が得意で、何が強みでしょうか？

例えばですが、あなたには以下のような得意な業務があるかもしれません。

• 数値管理
• 資料作成
• プレゼンテーション
• アウトバウンドでの架電

上記以外にも選択肢は無数にあります。

あなたは何が得意なのかを理解し、またそれがなぜ得意なのかの理由まで考えてみましょう。そこから営業としてのあなたの強みが見えてくるはずです。

また、今時点で得意なことがないと思う方は、やってて苦じゃないことはなんでしょうか。苦じゃないことは得意になり、そして強みになる可能性があります。

その強みは、あなたが今後転職活動をする時の会社選びの基準になったり、アピールポイントにきっとなります。日々の営業活動の支えにもなるでしょう。

※本記事内では詳しく紹介しませんが、SQiL Career Agentでは、強みと得意を以下のように分けて定義しています。
あなたの強みと得意を考える参考にしてみてください。

⑤その強みを伸ばし続けること

自身の強みが見つけられた方は、その強みを伸ばし続けることを日常的に意識してください。その強みのレベルが上がるほど、あなたの希少価値が上がるきっかけになります。
自身が持つ強みが、100人に1人レベルなのか、10,000人に1人レベルなのかは大きく異なるのです。

また強みを伸ばす上では、その強みを伸ばすための課題設定や状況を自ら創りだすことが重要。

例えば、本記事を執筆している梅田は、昔”資料作成力”を高めたいと考えた際、自社内の営業職を対象にした合同勉強会を自ら毎月開催していました。
この活動は組織に貢献するために行なったものでしたが、裏の目的は自身の資料作成力を高めるためです。
この勉強会のために半年間で約200スライドほど作成し、そのおかげで資料作成力がとても向上したことをよく覚えています。

“強み”は、ただ何かに詳しいという知識量やマインド面の話ではなく、実践から身に付けたスキルであることが特に重要なのです。

⑥その強みが活きる市場や会社を知っておくこと

強みを見つけ、強みを伸ばすことが重要と④⑤で述べてきましたが、その強みを活かすことができる市場や会社の把握にも努めましょう。
どんな強みも、重宝される環境と見向きもされない環境があるためです。

たまに「どんな環境でも通用する強みが欲しい」とご相談に来られる方がいらっしゃいますが、おそらくそんな強みはほとんどありません。

例えば、既存顧客との長期の人間関係作りが強みという営業パーソンがいたとして、その強みは非対面であるインサイドセールスなどでは活かしづらいかもしれません。

また、数値管理が得意という営業パーソンがいたとしても、数値管理は全て営業企画部門が担っているという企業であれば、その強みは不要とされてしまうでしょう。

そしてここでもう1点注意。
自身の強みが、最新トレンドに乗れているかも常に意識しておきたいです。

というのも、現代はIT技術の進化がとんでもなく早く、これまでは強みだったスキルが、数年後には陳腐化しているということが頻繁に起きています。
これは営業の領域も例外ではありません。

極端な例で言うと、ソロバンがどれだけ得意でも、現代ではExcelが使いこなせる人の方が重宝される確率が高いというようなイメージです。

営業職としての自身の強みを知り、
↓
それを伸ばし続け
↓
最新トレンドをキャッチアップし
↓
そしてその強みを求めている企業や業界を知る。

少しやることが多く感じるかもしれませんが、変化の早い今の時代でキャリアを築いていくためには重要な考え方です。

⑦何が苦手か知ること

最後に。
自身の強みや得意だけではなく、苦手なことも知っておきましょう。

苦手には2種類あります。

1. ある程度まで克服しなければ、強みをかき消してしまったり、大きく支障が出るもの
2. 割り切って捨ててよいもの

例えば、営業職であれば人と会話をするという場面が頻繁にあるため、あまりにも人との会話が苦手となると、他の強みがあったとしても成果を出すのに苦戦する可能性が高いです。そのため営業職をもし続けるのであれば、この苦手は多少でも克服をした方がいいと言えます。
（もしくはこの苦手を捨て、営業以外の職種を選択するのもありだと思います）

キャリア構築は、基本的に強みを伸ばすことに時間を掛けた方が効率が良いです。
そのため、全ての苦手を克服する必要はありません。

また、最悪なのは、苦手を克服することばかりに目がいき、強みが特にないビジネスパーソンになってしまうこと。
市場価値はあなたができること、つまりあなたの強みで決まります。

苦手を知り、その苦手は克服すべきものか否かを取捨選択する。
そしてなるべくは強みを伸ばすことに時間やお金を投資する。
これがキャリアの基本的な考え方ではないでしょうか。

以上です。

いかがでしたでしょうか。１つでも参考になっていれば嬉しいです。
今後もTwitterで反響のあったツイートなどは、本コラムで解説をしていきたいと思います。

また本コラムをお読みいただき、転職やキャリアの相談をしたいと感じていただけましたら、お気軽にSQiL Career Agentにご登録ください。