プリセールスとは？仕事内容・やりがい・必要なスキルを解説！

プリセールスとは、ITの専門知識を活かして営業に同行して商談をサポートしたり、製品の導入を技術的に支援したりする仕事です。
近年のIT技術の進歩に比例して需要が高まっている一方で、プリセールスを担えるスキルがある方が市場に多くないため、市場価値の高い職種のひとつと言われています。

「プリセールスはエンジニアなの？営業なの？」と、プリセールスの役割について正しく理解ができていない方も多いと思います。
今回は、そんなプリセールスの仕事内容と、プリセールスを担うのに必要なスキルを解説していきます。

プリセールスとは？

プリセールスとは、主にIT製品の営業から導入に際して、専門的なIT知識やシステム構築の経験を活かして営業をサポートする職業のことです。顧客の課題や疑問点、要望などをヒアリングした上で、製品・サービスに関するITの専門的・技術的な説明を行い、成約へ寄与する役割を果たします。
プリセールスの「プリ」は英語の「pre」からきています。preは「以前の、前の」という意味を持つ接頭語で、成約の前段階に関わる職種といった意味です。
プリセールスは「プリセールスエンジニア」と呼ばれることもあり、れっきとしたエンジニアです。成約・導入に至るまでの営業のサポートをエンジニアとしての技術的知見をもって行ないます。

プリセールスの主な仕事

以下に、プリセールス担当者が行う主な仕事を紹介します。

自社製品やサービスの紹介

顧客に対して自社製品・サービスの特徴やメリットなどを、顧客に分かりやすく紹介していきます。営業担当に同行する形になりますので、どこまでを営業が話し、どこからプリセールスにバトンタッチするかなどを事前に打ち合わせしておきます。
例えば初めて対応する顧客の場合、自社の事業の説明から製品・サービスの概要までを営業が担当し、その後の専門的な部分についてはプリセールスからお話しするといった流れが一般的でしょう。

顧客の課題のヒアリングと解決策を提示

顧客にどういう課題があって、それを自社の製品やサービスで解決できそうなのか、また導入するにあたっての不安や疑問点などをヒアリングしていくのが次の段階です。基本的には営業担当が話を進めていきますが、抜け漏れがないかなどに注意しフォローします。提案する上で必要なポイント、特に技術的な部分は率先して確認していきます。顧客の要望をその背景なども含め、深掘りして提案につなげていくことが重要です。

自社製品やサービスのレクチャー

顧客の課題に対して、自社製品やサービスが技術的に対応可能かを判断します。有効な場合は、どのような解決策があるか提案します。課題にフィットし、解決につながりそうなものをより詳しく案内します。
IT関連の説明ではどうしても専門的な用語が多くなりますが、顧客はITに詳しい人ばかりではありませんので、専門的な知識を活かしつつも、なるべく分かりやすい表現を使うようにすることが大切です。

課題に対し解決策の提案

顧客が抱える課題に対し、自社製品を導入することでどんな未来が実現できるかも明確に伝えましょう。ただ単純に製品説明をするのではなく、課題解決策を提案できるスキルが必要です。

今後のサービス導入支援

顧客にとって、サービス導入は終わりではなく、導入してからが始まりです。そのため導入してからのサポート支援についてしっかりと言及する必要があります。特に技術的な内容についてはプリセールスからの丁寧な案内が顧客に安心感を与え、より一層の信頼を築きます。

プリセールスのやりがい

プリセールスのやりがいには、以下のようなものが挙げられます。

顧客の課題を解決できる

顧客のニーズをヒアリングし、自社製品やサービスの機能やメリットを説明することで、顧客の課題解決に繋がる提案ができます。自身の提案が受注につながり、そして顧客の課題解決に繋がる点は大きなやりがいの１つです。

最新のIT技術に触れられる

プリセールスは、自社製品やサービスの技術的な説明を行うため、常に最新の技術を学ぶ必要があります。最新のIT技術に触れることができるのは、プリセールスの大きな魅力の一つです。

自身の知識や経験を活かすことができる

プリセールスは、自身の知識や経験を活かすことができる仕事です。IT技術に関する専門知識や、顧客の課題を解決する提案力などを活かすことができます。エンジニアからキャリアチェンジをする方も多く、これまで培ってきたIT技術に関する専門知識を存分に活かし、活躍することができます。

プリセールスの事例

プリセールスの事例として、あるIT企業が顧客に向けて新しいクラウドサービスを提供する際、プリセールス担当者が顧客の要望を聞き出し、最適な提案を行いました。プリセールス担当者は、顧客のニーズを理解した上で自社サービスの導入で解決できる課題を明示し、顧客の納得を得ることができ導入が決定しました。

プリセールスになるために身に着けるべきスキル

プリセールスになるためには、以下のスキルが必要です。

製品やサービスについての技術的な知識

製品にどのような技術が使われているのか具体的に把握することが必要です。加えて、顧客の環境を把握するスキルも必要です。顧客の環境を正しく理解し、導入する上でのボトルネックはないか、専門的視点からコミュニケーションを図ります。

コミュニケーション能力

顧客の要望をうまくヒアリングするためにも、コミュニケーションスキルが必要です。
営業を経由せずプリセールスエンジニアが直接顧客と会話するケースは多々あります。顧客の意図や要望を適切に把握し、スムーズな意思疎通が図れるようにしておきましょう。

ITに対する理解・知識

営業担当者を技術的な側面でサポートするため、ITに関するスキルが必要です。
そのため、サーバやネットワークなどハードウェア、アプリケーションなどに関するスキルが必要です。プリセールスエンジニアには幅広いIT技術に関する知識が求められます。

プレゼンテーション・伝える力

顧客の前に出て、技術について説明する場面があります。
そのため、顧客に、専門的なIT技術に関する部分をかみ砕き、分かりやすく説明ができるスキルが求められます。また、このときに重要となるのは専門用語を使いすぎないということです。
専門用語を多用した説明をしてしまうと、顧客に正しく意味が伝わらない可能性があるため、うまく言葉選びができるスキルも身に付けておきましょう。

まとめ

今回の記事ではプリセールスに焦点を当て、仕事の特徴や必要なスキルについて解説しました。もしプリセールスへの転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！