アカウントセールスとは？仕事や必要なスキルを解説！

​​​​​​​

現代の営業活動では、顧客との強い関係構築が成功への鍵となっています。特にBtoB（法人間取引）の領域では、顧客のニーズを理解し、持続的なパートナーシップを築くことが重要です。その中で、アカウントセールスは顧客との信頼関係を構築し、ビジネスの成果を最大化するための営業アプローチ手法であり役割です。

アカウントセールスは、単なる商品やサービスの販売に留まらず、顧客との長期的な関係構築を目指します。顧客のビジネスニーズを理解し、それぞれに応じた解決策を提供することで、顧客の成功に貢献します。

本記事では、アカウントセールスの仕事内容ややりがい、必要なスキルについて詳しく解説していきます。

アカウントセールスとは？

アカウントセールスとは顧客を絞り込み、特定の顧客と深い関係性を築き、製品やサービスを販売する営業職のことを指します。

具体的には以下のような特徴があります。

一般的な提案型営業よりも1社あたりの攻略に掛ける工数が多く、リードタイムが長い。

ターゲティング、調査、戦略策定、情報収集、関係性構築、提案などに長く時間を掛け、受注や長期の信頼関係構築に努めます。

担当企業数やターゲット企業数は少ない。

1社あたりの工数が多く、リードタイムも長くなるため、その分担当企業数やターゲット企業数が少ないのも特徴の1つ。
一般的な提案型営業は、架電数や商談数などの行動量を重視する営業活動が多いのに対して、アカウントセールスは企業数を絞り、質を重視する営業活動とも言えるでしょう。

1社あたりの獲得想定予算が大きい。

アカウントセールスは上記したとおり、担当企業数を絞り込み、質を重視する営業活動のため、1社あたりの獲得想定予算（言い換えると会社から与えられるノルマ）が大きい傾向にあります。
そのため、担当もしくはターゲットとして定める企業も比較的、大企業になる場合が多いです。

既存営業である場合が多いが、新規営業の場合もある。

アカウントセールスは既にお付き合いのある企業を担当し、その企業からの売上を最大化していくミッションである場合が多いです。部署を横断した営業活動をしたり、複数のソリューションを提案し、アップセル・クロスセルを狙うイメージです。
しかし、企業によっては新規で新たなターゲットを設定し、1から攻略していくことをミッションとしているアカウントセールスもいます。

昨今では、特定の企業（アカウント）をターゲットにしてアプローチするマーケティング手法をABM（アカウントベースドマーケティング）と呼びます。
ABMでは、まずターゲットとするアカウントを明確にし、そして、そのアカウントのニーズや課題を分析した上で、最適なマーケティング施策を実行します。
新規営業を担うアカウントセールスはこうしたABMを実行するマーケティング組織との連携も重要です。

一般的な提案型営業が、200万円の商品を50社に売って年間1億円の売上を創るとした場合、アカウントセールスは、1社で5,000万の売上を創り、2社で年間1億円を創るようなイメージです。
上記の数字はあくまで例えですが、つまり社数を絞り、営業のリソースを集中させ、アカウントを攻略し、大きな金額を創り出す営業と言えば、イメージがしやすいのではないでしょうか。

アカウントセールスの主な仕事

以下にアカウントセールスの一般的な仕事内容を説明します。

ターゲティング

アカウントセールスでは、担当顧客を絞るため、ターゲティングをすることが重要となります。業界、規模、地域、抱えている課題、保有予算、経営方針などから、自社製品やサービスのニーズが高い顧客を仮説立てます。

アカウントプランの策定

アカウントプランとは、ターゲット企業から取引金額を戦略的に拡大していくための戦略のこと。ターゲット企業のどの部門に、どのような製品・サービスを、どのような理由で購入してもらうのか。金額やキーパーソンの攻略の仕方なども含め、戦略的に計画を立てます。

顧客との関係構築と維持

アカウントセールスの最初のステップは、顧客との信頼関係を築くこと。顧客のニーズや要求を理解し、コミュニケーションを通じて良好な関係を築きます。

製品やサービスの説明

アカウントセールス担当者は、自社の製品やサービスの特徴や利点を顧客に説明します。製品やサービスのデモンストレーションを行い、顧客がその価値を理解できるようにします。

需要の分析

アカウントセールス担当者は、顧客のニーズや要求を詳細に分析します。顧客がどのような課題や問題を抱えているかを理解し、それに対して最適な製品やサービスを提案します。

提案の作成

顧客の要求に基づいて、最適な提案書や見積もりを作成します。提案書は顧客の課題やニーズに対してどのように対応するかを詳細に示し、顧客を説得する役割を果たします。

アフターフォロー

契約が成立した後も、アカウントセールス担当者は顧客との関係を維持します。顧客の問題や要望に迅速に対応し、顧客満足度を高めるためのアフターサービスを提供します。 また、顧客の他部署への導入や自社の他サービスの導入可能性がないか、確認しましょう。

アカウントセールスが使用するツール

アカウントセールスでは、さまざまなツールやソフトウェアを活用して効果的な販売活動を行います。以下に代表的なツールの一部を紹介します。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、アカウントセールスにおいて欠かせないツールです。CRMで、顧客情報の管理やタスク管理、営業チームとのコラボレーション、見積もり作成などを行ないます。
代表的なCRMは、SalesforceやHubSpot、Microsoft Dynamics 365などです。

セールスオートメーションツール

セールスオートメーションツールは、販売プロセスの効率化を支援するためのツールです。見積もり作成、契約管理、タスク自動化、フォローアップの自動化などの機能があります。代表的なツールにはSalesforceのSales Cloud、Pipedrive、Zoho CRMなどがあります。

アカウントセールスのやりがい

アカウントセールスの仕事にはさまざまなやりがいがあります。

顧客の経営への直接的な貢献

顧客との関係構築や提案活動を通じて、直接的な貢献をすることができます。自社の製品やサービスが顧客の課題やニーズを解決し、ビジネスの成功に寄与することができます。

顧客との関係構築

長期的な関係を築くことが求められます。顧客との信頼関係を築き、顧客のニーズに対して最適なソリューションを提供することで、顧客からの信頼を得ることができます。

営業として大きな数字を動かす

アカウントセールスは、営業職の中でも大きな数字を追います。担当クライアントも大企業であることが多く、大きな数字を動かすことで達成感や自社に対する貢献実感が得られます。

アカウントセールスの事例

以下に、SaaS企業のアカウントセールスの事例をいくつか挙げます。

プロジェクト管理ツールの販売

プロジェクト管理ツールのSaaS企業では、プロジェクト管理やチームコラボレーションの効率化を顧客に提案します。アカウントセールス担当者は、プロジェクトマネージャーやチームリーダーと連携し、ソフトウェアの利点やROIを明確に示して顧客に交渉し、契約を締結します。

オンラインマーケティングツールの販売

SaaS企業が提供するオンラインマーケティングツールのアカウントセールスでは、デジタルマーケティング担当者や広告代理店に対して、効果的なキャンペーン管理や分析、自動化などのメリットを伝えます。顧客のマーケティング戦略に合わせたソリューションを提案し、契約を獲得します。

クラウドストレージサービスの販売

クラウドストレージサービスのSaaS企業では、個人や企業に対してデータのセキュアなバックアップや共有の利点をアカウントセールスによって説明します。セキュリティ、容量、アクセス性などの要素を考慮し、顧客のニーズに合わせたプランを提案して契約を獲得します。

アカウントセールスに求められるスキル

アカウントセールスには以下のようなスキルが求められます。

コミュニケーションスキル

アカウントセールスでは、顧客との円滑なコミュニケーションが重要です。明確かつ効果的に情報を伝える能力や、顧客の要望やニーズを理解し、適切に対応するスキルが必要です。

問題解決能力

顧客のニーズや課題を理解し、最適な解決策を提案するためには、問題解決能力が必要です。論理的思考やクリティカルシンキングを駆使し、顧客の要求に対して適切な解決策を見出す能力が求められます。

組織力学の理解・見抜く力

アカウントセールスは、1つの企業の中でさまざまな役割の方とやりとりをします。
部門をまたぐこともあれば、上位役職者から現場メンバーまで話す機会があります。その多くの方々の関係性や思惑、攻略法を見抜き、上手くその企業内で立ち回ることで情報を得たり、交渉を前に進めることができます。

交渉スキル

アカウントセールスでは、価格交渉や契約条件の調整など、顧客との間での交渉が頻繁に行われます。適切なネゴシエーションスキルを持ち、Win-Winの合意を形成する能力が求められます。

これらのスキルは、アカウントセールスの成功に不可欠です。また、継続的な学習と成長意欲も重要であり、業界のトレンドや顧客のニーズに常に敏感であることも求められます。

アカウントセールスのキャリアパス

アカウントセールスのキャリアパスは、個人の能力や組織の構造によって異なる場合がありますが、以下が一般的なパターンです。

セールスマネージャー

アカウントセールスのキャリアパスでは、セールスマネージャーに昇進することもあります。セールスマネージャーは、セールスチームの指導と管理を担当し、売上目標の達成をサポートします。彼らはチームメンバーの育成や戦略的な計画立案に携わります。

今回の記事ではアカウントセールスに焦点を当て、その特徴ややりがい、必要なスキルなどを解説しました。
もしアカウントセールスへの転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！