フィールドセールスとは？ “THE MODEL型” 営業組織の役割分担や必要なスキルを解説！
近年急速に普及した”フィールドセールス”という営業職。
一度は耳にしたことがある方、多いのではないでしょうか。
本記事ではそのフィールドセールスの仕事内容や必要なスキル、やりがいについて解説していきます。
フィールドセールスとは
フィールドセールスは、顧客に直接訪問、もしくはオンラインで商品やサービスの提案を行う営業職です。
”外勤型営業”とも呼ばれ、商談を行うのが特徴です。フィールドセールスは、顧客のニーズを把握し、顧客の視点に立って提案することで、契約を獲得することがミッションです。
The MODEL型の営業組織について
フィールドセールスについて説明する前に、The MODEL型の営業組織について簡単に説明いたします。この点を理解しておかないと、フィールドセールスの理解は深まりませんので、どうかお付き合いください。
The MODEL型の営業組織とは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの部門に分かれた営業組織のことです。
従来の営業職は、見込顧客獲得～アポイント創出～商談～クロージング～既存顧客フォロー、これらを全て1人の営業パーソンが担っていましたが、The MODEL型の営業組織はこれらの業務を各部門が役割分担し、効率的な営業活動を実現することを目指し誕生しました。
アメリカのIT企業を中心に広まり、近年は日本でもこの組織体制を導入する企業が急速に増えています。
そのThe MODEL型組織の各役割は以下の通りです。
マーケティング
マーケティングの役割は、見込顧客獲得（リードジェネレーション）と見込顧客育成（リードナーチャリング）が主です。
マーケティングは、Webサイトやソーシャルメディア、イベントなどを通じて、自社製品やサービスの認知度を高め、見込顧客（リード）を集めます。また、見込顧客に対してコンテンツを提供したり、セミナーを開催したりすることで、見込顧客育成を行います。
インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やメールなどの非対面で顧客とコミュニケーションを取り、製品やサービスの提案を行う営業担当者です。見込客獲得、見込客育成など一部、マーケティングの役割を担う場合もあります。
アポイント獲得、もしくは自身が獲得したアポイントから生まれた受注金額が主な成果指標であることが多いです。
フィールドセールスにアポイントを繋ぐまでの前段階の業務を主に担当すると理解しておくと良いでしょう。
フィールドセールス
フィールドセールスは、顧客と直接対峙し、製品やサービスの提案を行う営業担当者です。顧客のニーズを深く理解し、それに応じた提案を行います。また商談後の案件管理もフィールドセールスの業務となります。
受注金額や受注件数が主な成果指標であることが多いです。
インサイドセールスからパスをされたアポイントを受注まで結びつける重要な役割と理解しておきましょう。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、顧客が製品やサービスを最大限に活用できるようサポートする営業担当者です。顧客の課題を解決し、満足度を向上させることがカスタマーサクセスの重要な役割です。
解約率の低下や、アップセル・クロスセルの金額、ログインユーザー数など、成果指標は企業によってもさまざまです。
フィールドセールスの後段階である契約後の業務を主に担当すると理解しておくと良いでしょう。
それぞれの役割は異なりますが、すべて営業活動において重要な役割を果たしています。
ここまでがThe MODEL型組織の大枠の解説となり、ここからフィールドセールスのやりがいや求められるスキル、キャリアパスについて解説していきます。
フィールドセールスのやりがい
フィールドセールスのやりがいには、以下のようなものが挙げられます。
顧客と直接対話ができる
顧客と直接対話することで、顧客のニーズを把握し、顧客の視点に立った提案を行うことができます。また、顧客との関係を構築し、顧客からの信頼を得ることもやりがいに繋がります。
会社に大きく貢献できる
フィールドセールスは、契約を獲得することがミッションであり、契約を獲得することは、会社の売上や利益に直接貢献することになります。
大きな成果を出せば、会社からも高い評価を受けられる職業です。
営業スキルを磨くことができる
フィールドセールスは、顧客と対話することで、コミュニケーションスキルや交渉スキルを磨くことができます。また、契約を獲得するというミッションは決して簡単なものではありませんが、その分身に付くスキルも多いと言えるでしょう。
様々な業界や業種の人と関わることができる
フィールドセールスは、営業活動を通して多くの人と関わることができます。顧客はどの業界のフィールドセールスかによって企業や個人、医療関係者などさまざまです。
多くの人との関りを持つことは、自身の視野を広げることやコミュニケーション力の向上に繋がります。
フィールドセールスに求められるスキル
フィールドセールスに求められるスキルは実にさまざまですが、代表的なものには以下が挙げられます。
コミュニケーション力
フィールドセールスは、顧客と直接対話するため、コミュニケーション能力が特に重要な営業職です。礼儀やマナー、言葉遣いなどは当然としたうえで、傾聴力、話す力、書く力、ボディランゲージなども高いレベルが求められます。
提案力
フィールドセールスは、顧客に商品やサービスのメリットをわかりやすく伝え、納得を得られることが重要です。そのためには提案力が重要であり、提案力を高めるためには以下のようなものがあります。
- 顧客のお困りごとや悩みを正確に把握できる
- 自社の商品やサービスの特徴を理解できる
- 顧客の視点に立てる
- 具体性を持って提案できる
- わかりやすく説明できる
問題解決力
フィールドセールスは、物事を分析し、効果的な解決策を考え出す、問題解決力が求められます。問題解決力を高めるためには、以下のようなものがあります。
- 現状を整理できる
- 理想の姿を言語化できる
- 現状と理想の差分が何かを分析できる
- その差分を埋めるための具体的な解決策を考えられる
また、問題解決力は、キャリアアップにも役立ちます。問題解決能力が高い方は、リーダーシップを発揮することができ、昇進の可能性も高いと言えるでしょう。
案件管理力
フィールドセールスは、営業活動における案件（商談）の進捗状況を把握し、適切に管理する必要があります。案件管理をすることで、売上予測の精度向上や営業活動の効率化に繋がるため、案件管理力も重要なスキルの1つです。
また、案件管理をする上で、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）を使いこなせるというのも大事なポイントです。
フィールドセールスのキャリアパス
フィールドセールスのキャリアパスは、企業や個人のスキル、経験によって大きく異なります。しかし、一般的には、以下のようなキャリアパスが考えられます。
フィールドセールスマネージャー
フィールドセールス担当者を管理し、チームの業績に責任を持つ役割です。
アカウントエグゼクティブ
アカウントエグゼクティブ（AE）とは、フィールドセールスの中でも大口顧客を担当する営業担当者です。大口を担当するということは、つまり責任を持つ数字も大きくなり、所属する会社に大きく貢献する可能性を秘めていると言えます。成果が出た場合の評価もその分大きく、営業の中でも花形として扱われている場合も多いです。
営業企画担当者
営業戦略の立案や、現場の営業の教育を担当したり、コンテンツを作成したりと、企業によってその役割は大きく異なります。
営業コンサルタント
レベルの高いフィールドセールスの一部は、営業コンサルタントにキャリアアップする場合もあります。
営業戦略の立案・実行、営業手法の改善、営業人材の育成など、支援範囲はさまざまです。クライアントの営業活動を深く理解し、それに応じた支援を行う必要があるため、高いスキルと経験が求められます。
今回の記事ではフィールドセールスに焦点を当て、その特徴ややりがい、必要なスキルなどを解説しました。
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