ABMとは？仕事内容や必要なスキルを解説！

現代のビジネス環境では、市場はますます競争が激化し、消費者のニーズも多様化しています。このような中で、企業はより効果的なマーケティング戦略を求めており、その一つが「ABM（アカウントベースドマーケティング）」です。

ABMは、ターゲットとなる企業や団体に対して個別アプローチを取るマーケティング手法。ABMの目的は、特定の企業・団体との強力なパートナーシップを築き、ビジネス成果を最大化すること。
本記事では、そのABMの基本概念から一般的な取り組み方、やりがいを詳しく解説します。

ABMとは？

ABMとはAccount-Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の略称。
特定の企業・団体（アカウント）にターゲットを絞り、個別に練られた戦略的アプローチをおこなうマーケティングの考え方または手法です。

従来のマーケティングは、見込み客（リード）を大量に獲得し、そこからなるべく多くの良質な見込み客を営業に引き渡すことを重視してきました。
このような手法はLead-Based Marketing（リードベースドマーケティング）と呼ばれ、ABMと対極のものです。

ABMは、大量の見込み客の獲得が目的ではなく、ターゲットとする企業・団体を絞り、個別アプローチをおこないます。企業・団体ごとに練られた最適化した手法で、その企業・団体からの売上を最大化したり、関係をより強固にすることが目的です。

ABMの一般的な取り組み方

ABMは、特定の企業・団体（アカウント）にターゲットを絞り、その企業・団体に対して個別のマーケティング戦略を展開する手法です。ABMの担当者は、ターゲットとなる企業・団体との関係構築やビジネスの成果を最大化するために、以下のような取り組みをおこないます。

ターゲット企業・団体（アカウント）の特定

ABMの基本は、ターゲットとする企業・団体を特定することです。
自社にとって高い価値を持つ企業・団体はどこなのか、業種・業態、企業規模、所在地などの企業属性分析、自社との親和性、利益性、競合企業との付き合いの有無なども含めて総合的に判断します。

アプローチ戦略の策定・実行

ターゲットとなる企業・団体の購買検討プロセスを想定し、個別の最適なアプローチ手法を考えます。誰に、どのチャネルで、どのようなコンテンツを用いてアプローチをするのか。
想定されるニーズや課題、業界の商慣習、企業ごとのカルチャー、組織図、アプローチすべきキーパーソンなどの情報に基づいて、アプローチ戦略を立案します。
最近では上位役職者に対し1to1の手書きの手紙を送り、アポイントの打診をする企業も増えましたが、あの施策もまさにABMにおけるアプローチの一貫です。

成果の評価と最適化

アプローチを実行し、その効果を常に定量的に測定することが大切です。
測定結果では、あらかじめ定義しておいた定量指標に対しての達成度合いを確かめ、成果が出ていない場合には改善策を検討します。

ABMのやりがい

ABMのやりがいは以下があげられます。

高い成果とROI

ABMは、自社にとって重要度の高い特定の企業・団体（アカウント）にターゲットを絞るマーケティング手法です。そのため成果が創出できた場合のその大きさと投資対効果（ROI）は、自社にとってもインパクトが大きく、会社貢献度の高い業務と言えます。

チームの協力と統合

ABMは、マーケティングや営業、カスタマーサクセスなどの異なる部門が協力して、ターゲットとなる企業・団体の攻略を目指します。部門間でのスムーズな情報連携や全体最適となる意思決定が求められます。

戦略的なマーケティング活動

ABMはターゲットとなる企業・団体に最適化したマーケティングそして営業をおこなうため、とても戦略的な活動と言えます。非常に多くの情報から仮説を立て、施策を実行し、PDCAを回していきます。

持続的な関係の構築

ABMでは、長期的な顧客関係の構築が重要とされます。顧客との深い関わりを持つことで、ニーズや組織内の状況をより正確に把握し、顧客の成長や変化に対応することができます。持続的な関係構築により、顧客のロイヤリティや顧客生涯価値（LTV）も向上させることができます。

まとめ

今回の記事ではABMに焦点を当て、取り組み方ややりがいについて解説しました。もしABMに取り組む企業への転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました！