リテール営業とは？仕事内容や必要なスキルを解説！

リテール営業（個人営業）とは

リテール営業とは、法人ではなく、”個人”を顧客とする営業職を指します。
金融業界で使われている名称で、retail（小売り）という英単語が語源です。

一方、法人を顧客とする営業職は、ホールセール営業と呼ばれ、こちらは wholesale（卸売り）という英単語が語源です。

金融業界では個人顧客に対して、相続・住宅ローンや資産運用のための金融商品などを提案するリテール営業と、法人顧客に融資や資産の運用を提案するホールセール営業と役割が分かれています。この金融業界の区分名称が一般的に使われるようになり、個人向け営業はリテール営業と呼ばれるようになりました。

またリテール営業は、対象顧客が個人であるため、対Consumer（一般消費者）ということで、toC営業と呼ばれることもあります。
［個人向け営業 ＝ リテール営業 ＝ toC営業］と覚えておくと良いでしょう。

具体例としては、以下のような営業職です。

・生命保険の営業
・住宅や不動産の営業
・自動車ディーラーの営業
・通信回線の営業

また、営業職というイメージがあまりないかもしれませんが、ウエディングプランナーなどもリテール営業に含まれますし、広義では、アパレルショップや化粧品販売、携帯ショップ、家電量販店のスタッフなどもリテール営業と捉える場合があります。
営業と捉えるかどうかは、「目標数字の有無」が1つの判断基準になります。

リテール営業に必要なスキル

印象管理能力

リテール営業は、「この人から買いたい！」と思わせる印象づくりが大切です。そのため第一印象からこだわる必要があります。
具体的には、身だしなみや表情、立ち振る舞い、声のトーン、言葉遣いなどが上げられます。一流のリテール営業は、こういった印象に結びつく要素ひとつひとつを徹底的に磨き込んでいます。

コミュニケーション能力

リテール営業は、顧客とのあいだに信頼関係を築くことも大切です。そのため相手の立場に立って物事を考え、心地の良いコミュニケーションができるかは重要となります。また商材には関係のない文脈で話を広げ、プライベートの話も織り交ぜるなど、自己開示が上手な方が活躍する傾向にあります。

情報収集力

リテール営業として顧客から信頼を獲得するためには、業界の最新情報について精通していることは必須です。
また業界によっては市場のトレンドの移り変わりが早いため、業界に関する最新情報を熟知するためのインプットを心がけましょう。顧客が知りたい情報を適切に提供することで、厚い信頼を得ることができます。

提案力

リテール営業では、顧客の課題・悩みを解決する提案が求められます。顧客の課題解決のために必要な商品の選定と、それを顧客に納得させるための根拠を論理的に提案する力が求められます。商品への理解を深め、商材の魅力が顧客のニーズにどのようにマッチしているのか、わかりやすく説明できるようにしましょう。

リテール営業の事例

金融機関のリテール営業

金融業界のリテール営業には、銀行などの店内で新規の個人顧客に対して商品案内や商品販売を行う仕事と、外回りで既存顧客対応をする仕事の2種類があります。
取扱商材は、主にローン商品（住宅ローン・教育ローンなど）と、投資商品（投資信託や国債、外貨預金など）、保険商品などです。

不動産業界のリテール営業

不動産業界のリテール営業は、マンションや戸建ての売買仲介の営業もあれば、賃貸の仲介営業もあり、また住居用ではなく投資目的となる不動産の営業職もあります。不動産業界のリテール営業は、個人向けとしては最も高額商品を扱うとも言われており、そのため営業がノルマを達成した場合にインセンティブなどを豊富に支払う会社もあります。

リテール営業のやりがい

商材にもよりますが、個人のお客様と信頼関係を構築し、自身から買うことを選択してもらうというのは、達成感やお客様に信頼していただいたという実感につながります。

また、購入後のお客様に「良い買い物だった」「買って良かった」というお声をいただくことで、顧客への貢献実感を味わうことができ、それらも大きなやりがいに繋がります。

リテール営業は顧客の顔がちゃんと見え、顧客との関係性や距離も対法人の営業に比べて近く、そのため顧客の喜んでいる姿や商品を買うことで実際に顧客の生活がどのように変わったかが見えやすいという点が特徴です。

リテール営業のキャリアパス

ここではリテール営業の方のキャリアパスをいくつかご紹介をいたします。

セールスマネージャー

管理職として、リテール営業のメンバーを育て、チームの目標数字に責任を持つ立場です。
自身が直接顧客と接する機会がなくマネジメントがメインの場合もあれば、自身も顧客を持ちながらマネジメント業務にも従事するプレイングマネージャーという場合もあります。

インセンティブで稼ぎ続ける

リテール営業の中でも外資生命保険や投資用不動産、自動車ディーラーなどの営業は、インセンティブが豊富な会社もあり、トップセールスになると年収が1,000万円を超える方もいます。
そのため自身の営業力に自信のあるリテール営業は、インセンティブで稼ぐという道もあります。
雇用形態は、正社員の場合もあれば、業務委託の場合もあります。

法人営業にキャリアチェンジする

リテール営業の経験を活かし、対法人の営業にキャリアチェンジをする方も多いです。特にリテール営業は平日休みやシフト制である業界も多く、お休みを土日にしたいという理由で法人営業を選択されるケースは多いです。
また対法人の営業は、リテール営業よりも取り扱う商材の金額やスケールが大きいため、そういった影響範囲の大きい仕事に挑戦をしたいと考える場合もキャリアチェンジをされる傾向にあります。

今回の記事ではリテール営業に焦点を当て、仕事の特徴や必要なスキル、やりがいなどについて解説しました。もしリテール営業への転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！