反響営業とは？仕事内容や必要なスキルを解説！

本記事では、反響営業の仕事内容や必要なスキル、やりがいについて解説していきます。

反響営業とは

反響営業とは、顧客からの問い合わせや関心のある人々からの連絡に対応し、商品やサービスを販売する営業手法です。企業によっては、「インバウンド営業」とも呼ばれています。
営業パーソンから顧客に積極的にアプローチをする営業活動とは違い、反響営業では顧客自身が関心を持ち、問い合わせをするという形で営業活動が始まります。

反響営業の仕事内容

反響営業の主な仕事内容は以下の通りです。

問い合わせ対応

顧客からの電話、メール、チャットなどの問い合わせに対応します。問い合わせ時に簡単に顧客のご状況や要望などをお伺いし、自社商材と大きくズレがない場合には商談を設定する場合が多いです。

商談

商談では、なぜ今回お問い合わせをしてくださったのか、どこで自社商材のことを知ったのかなどの背景からヒアリングします。また、そこから顧客のご状況や何をこれから実現したいのかなどをさらにヒアリングをし、顧客のニーズや課題を正しく把握します。そしてその把握したニーズや課題に対して、自社商材がどのように貢献できるのかを提案し、あわせて価格や提供条件などの情報提供をします。

見積書や提案書の作成

顧客の要件に基づいて、見積書や提案書を作成します。価格、納期、サービス内容などを明確に記載し、顧客に提出します。提案書を通じて、顧客に対して価値や利益を伝える役割を果たします。

交渉

顧客との価格交渉や契約条件の調整を行います。顧客の要望や予算に応じた柔軟な対応をし、Win-Winな受注を目指します。

契約締結

顧客との契約を締結します。契約書の作成や手続きを進め、顧客との取引が円滑に始まるようにします。

顧客フォローアップ

顧客が商品やサービスを利用している間、サポートやアフターケアを提供します。問題や要望があれば迅速に対応するなど、顧客満足度を高めるための活動をします。
反響営業の役割は、顧客からの反応や問い合わせを受注につなげることです。顧客のニーズを理解し、適切な提案やフォローアップを行うことで、顧客の信頼を得て長期的な関係にまで発展させることが重要です。

反響営業のやりがい

反響営業には以下のようなやりがいがあります。

1、顧客のニーズに応えることができる

反響営業では顧客自身が関心を持ち、自ら問い合わせをしてきます。そのため営業が提供する情報や提案が顧客ニーズにマッチしている確率が高いです。顧客が満足する解決策を提案し、その結果、顧客に喜ばれるという一連の流れはやりがいに繋がります。

2、長期的な顧客関係の構築

受注をし、その後も顧客との信頼関係を構築できた場合、継続的な売上や顧客ロイヤルティが実現できます。会社からの評価に繋がり、それ以上に顧客から信頼をされているという実感はやりがいに繋がる方も多いでしょう。

3、成果が可視化されやすい

反響営業は、顧客からの問い合わせ数、商談数、受注数など、自身の成果や活動が数字で把握しやすくなっています。そのため自身の行動の振り返りや改善案の模索、改善施策に取り組んだ後の結果などが容易に確認でき、成長実感を得ることができます。

4、持続的な学習と成長の機会

反響営業では、顧客からの問合せの経路やそもそもどこで自社を認知したのかなどを確認するため、マーケティングの学習機会があると言えるでしょう。
また、顧客のニーズや市場の変化にもいち早く触れることができます。市場トレンドや競合情報を常にアップデートし、自身の専門知識を高めることで、自己成長を実現することができます。

反響営業を担う人に必要なスキル

反響営業を担う人には以下のようなスキルが必要です。

コミュニケーション力

反響営業は、顧客からの問合せや商談の対応をするため、コミュニケーション能力が重要な営業職です。礼儀やマナー、言葉遣いなどは当然としたうえで、傾聴力、話す力、書く力、ボディランゲージなどのスキルも求められます。

提案力

反響営業は、顧客に商品やサービスのメリットをわかりやすく伝え、納得を得られることが重要です。そのためには提案力が重要であり、提案力を高めるためには以下のようなものがあります。
・顧客のお困りごとや悩みを正確に把握できる
・自社の商品やサービスの特徴を理解できる
・顧客の視点に立てる
・具体性を持って提案できる
・わかりやすく説明できる

問題解決力

反響営業は、顧客からヒアリングした内容や客観的事実を整理し、効果的な解決策を考え出す、問題解決力が求められます。問題解決力を高めるためには、以下のようなものがあります。

・現状を整理できる
・理想の姿を言語化できる
・現状と理想の差分が何かを分析できる
・その差分を埋めるための具体的な解決策を考えられる
また、問題解決力は、キャリアアップにも役立ちます。問題解決能力が高い方は、リーダーシップを発揮することができ、昇進の可能性も高いと言えるでしょう。

案件管理力

反響営業は、営業活動における案件（商談）の進捗状況を把握し、適切に管理する必要があります。案件管理をすることで、売上予測の精度向上や営業活動の効率化に繋がるため、案件管理力も重要なスキルの1つです。
また、案件管理をする上で、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）を使いこなせるというのも大事なポイントです。

反響営業の事例

以下に、反響営業の事例をいくつか挙げます。

1、ITソフトウェア企業

あるITソフトウェア企業では、製品HPを見て関心を持った顧客からの問い合わせに反響営業が対応しています。顧客からの問い合わせに応じて、デモンストレーションを実施したり、製品の機能や利点を説明。また、顧客の要求に合わせた見積書を作成して提出します。
顧客が製品のトライアル利用を希望する場合には、優良利用をしていただけるようサポートしていきます。

2、旅行代理店

旅行代理店では、顧客が旅行に関する情報やプランに興味を持って問い合わせをしてくるケースがあります。顧客の予算や旅行のスケジュールに合わせて、最適な旅行プランやパッケージを提案し、顧客の要望に応えます。また、顧客が航空券やホテルの予約を希望する場合には、それらの手続きを代行し、顧客の旅行体験をスムーズにする役割を果たします。

今回の記事では反響営業に焦点を当て、仕事の特徴や必要なスキル、やりがいなどについて解説しました。もし反響営業への転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！