ルート営業とは？仕事や必要なスキルを解説！

現代のビジネス環境は、競争が激化し、顧客のニーズも多様化しています。そのため企業は効果的な営業戦略を構築し、売上を拡大する必要があります。
その中で、ルート営業は、顧客との関係構築と販売促進を重視する営業手法です。既存顧客との接点を増やし、売上の継続や拡大することに焦点を当てています。
本記事では、ルート営業の仕事内容ややりがい、求められるスキルについて詳しく解説していきます。

ルート営業とは？

ルート営業とは、既存顧客を担当し、定期的な訪問やフォローをおこなう営業活動および営業職を指します。
自社商品の購入実績があったりサービス契約中である顧客を担当し、定期的な訪問や顧客からの問合せに迅速に対応します。そういった訪問や対応をし関係性を深めていく中で、顧客の新たなニーズや課題を発掘し、さらなる売上拡大の創出までがミッションです。
ルート営業は直接の訪問が発生する場合が多く、エリアごとで担当者が置かれていることが一般的に多くなります。

ルート営業の主な仕事

以下に、ルート営業の主な仕事内容をいくつか挙げます。

顧客との定期打合せ

ルート営業は、顧客を直接訪問もしくはオンラインでの打合せを定期的に開催します。打合せは、顧客との関係性を深めることを目的としている場合もあれば、自社商材を利用している中でお困りごとがないかのヒアリングをしたり、新たな商材に関する情報を提供をすることもあります。

顧客との商談

上記した定期打合せの中で、顧客の新たなニーズや課題が発掘でき、商材の検討が具体的に進みそうな場合には、新規営業同様に商材のデモンストレーションやご提案をおこないます。顧客が企業の場合には、顧客組織内の意見がどのように分かれているかの情報収集や、キーパーソンの見極め、予算取得や稟議の上げ方の調査なども必要です。

顧客のアフターフォロー

自社商品を既に購入していたり、サービス契約中の顧客を担当しているので、ルート営業はアフターフォローとして以下のような活動もおこないます。

• 商品やサービスの使用方法のレクチャー、アドバイス
• 商品やサービスの使用状況の確認
• 商品やサービスを実際に使用しての感想や不満などを情報収集
• クレーム対応

上記したアフターフォローを丁寧におこない、顧客満足度を高め、継続的な取引を維持するのもルート営業の大切な役割です。

新規顧客の獲得

ルート営業は、既存顧客から売上を創出することがメインのミッションではありますが、既存顧客からのご紹介や、担当しているエリア内で新たな顧客対象を発見するなどにより、新規顧客の獲得も一部業務に入ってきます。
獲得した新規顧客はそのまま自身が担当となる場合が多く、これまで担当してきた既存顧客同様に、フォローをしていきます。

エリアや顧客の分析・注力顧客の設定

ルート営業は、ただ担当している顧客を満遍なくフォローするだけでは、目標数字の達成が困難です。多くの場合、担当しているエリアや顧客を分析し、注力顧客を設定した上で日々の行動スケジュールを立てます。
具体的には、関係性をより深めることで、より売上が大きく創出できそうな攻めの対象となる顧客と、現時点で売上が大きく、競合企業から売上を奪われないようにする守りの対象となる顧客を設定し、訪問頻度や打合せ回数を増やしたり、戦略的なアプローチを模索します。

既存顧客の声を会社に上げる

ルート営業は、既存顧客の生の声を日々聞いています。
そういった顧客のご意見やご感想は、自社の経営戦略やマーケティング活動に活かされるべき貴重な情報です。
ですので、ルート営業はただ自分1人でそういった情報を留めるのではなく、会社に報告や共有をすることも求められます。

ルート営業のやりがい

ルート営業の仕事にはさまざまなやりがいがあります。

顧客との信頼関係の構築

ルート営業は顧客と直接対話をし、信頼関係を築く機会が多い仕事です。その関係性を築く期間は一般的に新規開拓営業よりも長く、その分関係性も深くなると言えるでしょう。
自分の提案やサービスが顧客のビジネスや生活に価値をもたらし、顧客からの感謝や信頼を得ることができます。

顧客の変化や成長を一緒に喜べる

ルート営業は、上記したように顧客と長く深く信頼関係を構築していきます。
そのため、自社商材を購入した結果、顧客にどのような変化や成長があったのかを把握しやすい営業職です。
営業職として自身が提案した商材が、実際にお客様に良い変化をもたらしていると実感できた時は、大きなやりがいを感じられますし、顧客から直接御礼を言われる場面もあります。

成果や成長の実感

これは営業職全般の特徴ですが、営業職は数字で成果を測ることができる仕事です。
そのため、自身の日々の努力やその成果が明確に数字に表れます。
成果が悪いことも数字で一目瞭然となりますので決して楽な仕事ではありませんが、成果や成長がわかりやすいのは、やりがいや意欲にも繋がると言えるでしょう。

ルート営業の事例

ルート営業の事例をいくつか挙げます。

食品卸

食品卸業者のルート営業は、担当エリア内の飲食店や小売店を訪問し、商品の納品や注文受付をおこなうと同時に、新商品の紹介や売り場の提案などもおこないます。

化粧品メーカー

化粧品メーカーのルート営業は、美容室やエステサロンなどの専門店に化粧品を販売します。担当エリア内の店舗を訪問し、新製品のプレゼンテーションやトレーニング、販売促進活動の提案などをおこないます。

自動車ディーラー

自動車ディーラーのルート営業は、個人や法人の顧客に対して自動車を販売します。担当エリア内の顧客を訪問し、乗換意欲のご確認や車両の試乗、カスタマイズのご提案、価格交渉、契約手続きのサポートなどをおこないます。

IT企業

IT企業のルート営業は、企業や組織に対してハードウェア・ソフトウェアの導入提案やサポートを行います。担当エリア内の企業を訪問し、ニーズのヒアリングや現状分析、ソリューションの提案、契約交渉などをおこないます。

ルート営業に求められるスキル

ルート営業には、以下のようなスキルが求められます。

関係構築力

顧客との信頼関係を築くために、身だしなみや表情、立ち居振る舞い、話し方などの印象管理がまずとても重要です。定期的に訪問してくるけど、この人だったら毎回会っても良いかなと思ってもらえる、そんな人物になる必要があります。

問題解決能力

顧客状況をヒアリングし、顧客の課題を的確に理解し、最適な解決方法を提供するスキルが求められます。

自己管理能力

ルート営業は、一般的に多くの企業や個人を担当します。そのため顧客訪問のスケジュール作成やタスクの優先順位づけが重要です。

交渉力

ルート営業は、顧客との価格交渉や契約条件の調整などが発生する場合も多いです。そのため交渉力も必須のスキルと言えるでしょう。

業界知識・市場知識

これは営業全般に言えることですが、競合他社や市場動向に関する情報は必須です。専門的な知識を持つことで、顧客の状況が正しく理解でき、示唆を与えることが可能となります。

ルート営業のキャリア

以下は、ルート営業のキャリアステップの一例です。

ルート営業部門のマネージャー

ルート営業で成果を上げた先のキャリアとしては、ルート営業部門のマネージャーへの昇進が最も一般的でしょう。マネージャーは、複数のルート営業メンバーの活動を管理します。チームの目標設定やメンバー指導、成績評価、営業戦略の立案などをおこないます。

新規開拓営業へのキャリアチェンジ

ルート営業から新規開拓営業にキャリアチェンジをする方も多いです。
新規開拓営業は、まだ買うことを決定していない顧客に対してアプローチをする営業活動であり、ルート営業とはまた異なるスキルや、やりがいがある営業職です。
どちらが一概に難しいとか面白いということは言い切れませんが、世の中の求人案件数で言うと新規開拓営業のを募集する求人の方が数は多く、転職市場では新規開拓営業経験者の方がやや有利という状況です。
そのためご自身の市場価値を高めるために、新規開拓営業へのキャリアチェンジを望まれる方は一定数いらっしゃいます。

今回の記事ではルート営業に焦点を当て、その特徴ややりがい・求められるスキルについて解説しました。
もし、ルート営業への転職をお考えでしたら、SQiL Career Agentにお気軽にご相談ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！