【営業からマーケティングへ転職】活かせる経験や考え方とは？キャリアチェンジの方法も徹底解説！

現在営業職の方の中には、マーケティング職へのキャリアチェンジを視野に入れている方もいるのではないでしょうか。実際、マーケティング職は営業職の経験を活かせる職種であり、キャリアチェンジをする方もいます。ただ、マーケティングの求人は経験者を求めることも多く、営業からマーケティングへ転職する場合は、マーケティングの理解を深めておく必要があります。

そこで今回は、営業からマーケティングへの転職を目指す方に向けて、

• そもそも営業職とマーケティング職の役割や違いは何か
• 営業職のどのような経験や考え方が活かせるのか
• 営業職からマーケティング職はどのようにキャリアチェンジすればよいのか　

などをご紹介します。マーケティング職に興味のある方はぜひご覧ください。

営業とマーケティングの業務の役割

ここでは、そもそも営業とマーケティングはどのような役割を担っているのか、また営業とマーケティングの違いについてご紹介します。

営業の役割とは？

営業の役割は、顧客と直接向き合い、信頼を得て、自社のサービスやプロダクトを契約・購入してもらうことです。利益の獲得を目指し、法人・個人に対してサービスやプロダクトを紹介します。そのため、「顧客の悩みや課題をサービスやプロダクトで解決することで利益の獲得をする」という目的があれば、実際に利益を獲得できなくても営業にあたります。

マーケティングの役割とは？

マーケティングの役割は、ニーズ調査やブランディング活動を通じて自社のプロダクトやサービスを広く認知してもらい、外部から評価をしてもらうための環境を整備し、自社の利益拡大に貢献することです。マーケティングの定義については、公益社団法人日本マーケティング協会が以下のように定めています。

(マーケティングとは)顧客や社会と共に価値を創造し、その価値を広く浸透させることによって、ステークホルダーとの関係性を醸成し、より豊かで持続可能な社会を実現するための構想でありプロセスである。

​​​​​​​（引用：公益社団法人日本マーケティング協会「34年振りにマーケティングの定義を刷新」

また、マーケティング活動を経て得た市場調査や競合のデータなどを最前線で活動する営業に共有し、有効活用できるよう環境を整えることもマーケティングの役割です。
マーケティングと聞くと、プロモーションや市場調査と考える人も多いですが、これらはマーケティング業務の一部にすぎません。マーケティングのミッションは、顧客にプロダクトやサービスを買いたいと思わせる状態を作ることです。そのため、プロモーションだけではなく、どのようにプロダクトやサービスを売るのかも含めてマーケティングは考えなければなりません。

営業とマーケティングの違い

営業、マーケティングのそれぞれの役割をご紹介しました。営業とマーケティングは、自社の売上の最大化を目的としている点は同じです。では、営業とマーケティングの違いとはどのような点なのでしょうか。ここでは営業とマーケティングの違いについて3点ご紹介します。

対象

営業は、目の前の顧客に対してアプローチをします。コロナ禍以降は、オンライン商談や電話でのアプローチも増えましたが、1対1でのアプローチに変わりはありません。目の前の顧客のニーズを探り、最適な提案をするのが営業です。
対してマーケティングは、市場つまり1対N（不特定多数）に対してアプローチをします。そのため、市場をセグメンテーションして分類し、戦略を練っていくことが求められます。

目的

営業は売上をあげることが求められるので、時には顧客との関係性構築よりも契約数の最大化を優先して活動しなければならない場面もあります。
対してマーケティングは、獲得した見込み顧客にすぐにアプローチを行わない場合もあり、ナーチャリングといわれる顧客育成に時間をかけ、いかに顧客と関係性を築き最適なタイミングでアプローチするかを重視した活動を行っています。

戦略の期間

営業は週次・月次のKPIやKGIを達成するために、どうしても比較的短期での戦略や視点になる傾向があります。
対してマーケティングは、見込み顧客に対しナーチャリングを行い、顧客にとってベストなタイミングを探ることが求められます。マーケティングの施策は短期的に成果がでることは少ないため、長期的な視点が求められます。

営業とマーケティングの関係性

そもそも営業とマーケティングはどのような関係性にあるのでしょうか。今後、営業からマーケティングに転職するにあたり、営業とマーケティングの関係性を知っておくことも重要です。ここでは、営業とマーケティングの関係性についてご紹介します。

営業とマーケティングは対立しがち

営業とマーケティングは、実は対立しがちな関係性にあります。営業もマーケティングも自社の売上を最大化することを目的に日々活動していることは変わらないはずですが、なぜ対立構造ができてしまうのでしょうか。

営業部門の考え方

営業部門とマーケティング部門が対立しがちな組織において、営業部門が抱いている考えとしては、以下のようなものが挙げられます。

• 確度の低い顧客ばかりを営業部門に送ってくる
• マーケティング部門は現場（営業）のことを知らない
• 売上に直接貢献しているのは営業部門なのに、指示ばかりしてくる
• マーケティング部門が予算に見合った成果をあげていない

マーケティング部門の考え方

営業部門と連携ができていない場合、マーケティング部門も営業部門に対して以下のような考えを抱いていることがあります。

• ナーチャリングをして引き継いだリードに対して営業がすぐに連絡をしてくれない
• 営業は目の前の成果を追うことに集中して顧客を置き去りにしている
• 「数字を上げているのは営業だ」と他部門への感謝や誠意が感じられない
• 短期的な売上を目的とした施策ばかりで中長期的な施策がない

営業とマーケティングが連携すべき理由

営業部門とマーケティング部門が連携できていないと、上記のような対立構造ができあがってしまいます。ただ、営業とマーケティングは密接に関わっており、本来対立すべき関係性ではありません。ここでは、営業とマーケティングが連携すべき理由をご紹介します。

受注率があがり、機会損失が減る

営業部門とマーケティング部門が連携をとれば、質の高い情報をトスアップできるため受注率が向上します。マーケティング部門が入手している情報を営業部門へ共有することで、優先度の高い顧客へアプローチすることができるため、受注の確度は格段にあがります。
また、営業部門が現場で入手した顧客の生の声やサービスに対するフィードバックをマーケティング部門へ共有することで、マーケティング戦略の質も高まります。マーケティング戦略の精度があがれば、より多く正確な顧客の情報も入るため、営業部門としてもさらに受注率があがり好循環ができあがります。

このような好循環が生まれることで、案件の抜け漏れもなくなり、マーケティング部門がナーチャリングした確度の高い顧客に対して、営業部門がベストタイミングでアプローチすることができます。タイミングがズレてしまうと、顧客は購買意識が低下し、他社へと流れてしまいかねません。機会損失を抑えるためにも、営業部門とマーケティング部門の連携は必須なのです。

ロイヤリティを高めることができる

営業部門とマーケティング部門が連携することで、受注率があがるだけではなく、顧客のロイヤリティを高めることにも繋がります。
前述したように、営業とマーケティングが対立している組織は少なくありません。その中で、営業部門とマーケティング部門がしっかり連携を取りながらホットリードに対して適切なアプローチを取り、マーケティング部門がアプローチした方法や顧客からの反応や質問を踏まえた最善の提案を営業部門ができれば、顧客からの信頼度も高まります。
ライバル企業との差別化を図るためにも、営業部門とマーケティング部門が連携し、顧客のロイヤリティを高めることは重要です。

営業とマーケティングが連携するために必要なこと

営業部門とマーケティング部門が連携すべき理由は上記で述べましたが、実際に営業部門とマーケティング部門が連携するにはどのようなことを心がけたらよいのでしょうか。ここでは2点ご紹介します。

部門をまたいだ対話の場を設ける

営業部門とマーケティング部門が連携するために、まずは対話する機会を作りましょう。営業部門とマーケティング部門で定期的にミーティングを行い、お互いの部門の状況の報告や、顧客の情報共有をします。
ミーティングで話し合った内容は、各部門でも共有を行い、日々の活動に活かせそうなことがあれば実行していきます。定期的に情報を共有する機会を設けることで仲間意識も醸成されます。

受注までのプロセスの確認をする

営業部門とマーケティング部門は密接に関わる部門です。そのため、受注までのプロセスを改めて確認するとよいでしょう。営業部門とマーケティング部門が別々に動いていると、重複している領域や、相手がやっていると思って飛ばしてしまうプロセスが発生する可能性もあります。
プロセスを可視化することによって、営業部門とマーケティング部門双方の解像度があがるだけではなく、受注率や顧客のロイヤリティを高めることにも繋がります。

ツールを活用する

営業部門とマーケティング部門で対話をすることも重要ですが、日々の活動を逐一共有するのは大変な場合もあるでしょう。そこで活躍するのがツールです。プロセスをツールで管理することにより、効率的に、そして確実に情報を共有することができます。
営業部門とマーケティング部門で活用されている代表的なツールとしては、SFA・CRM・MAなどがあげられます。

こうしたツールを普段から使って営業活動ができていると、マーケティングへ転職する際も解像度高く自身の業務を言語化できるため、日常的に利用するよう心がけましょう。

営業からマーケティングで活かせるスキルとは

営業からマーケティングに転職をする際、営業で培ったスキルはマーケティングで活かすことができます。ここでは、営業からマーケティングで活かせるスキルを3点ご紹介します。

企画力

営業、マーケティングともに必要なスキルとして、まず企画力が挙げられます。営業でも5W1Hで提案内容を考えることがありますが、このフレームワークはマーケティングでもそのまま活かすことができる考え方です。

5W1H

• Where（どこで）
• When（いつ）
• Who（誰が）
• Whom（誰に向けて）
• Why（なぜ）
• How to（どのように）

ただ、営業は比較的短期的視点で売上に繋がる施策を企画するのに対し、マーケティングは中長期的にブランディングができる施策を考える必要があります。
また、営業の場合は顧客のニーズに沿った提案を行うため、マーケティングと比較して必ずしも斬新な発想が必要なわけではありません。

情報収集力

営業は、日頃から顧客や業界の情報を収集することは必須です。時には情報の質の高さが商談に直結することもあります。そうした情報収集のスキルは、マーケティングでも存分に活かすことができます。
マーケティングでも、日々市場の情報やトレンドを把握しておく必要があります。マーケティング施策の参考に、自ら他社のサービスを調べたり利用することもあります。

また、情報収集力を高めるために、「ノウフー（Know Who）」という考えを持っておくこともおすすめです。「ノウフー（Know Who）」とは、情報に詳しい人を知っているスキルのことを指し、ネットなどで不確定な情報が飛び交う今日、こうした生きた情報を得られるスキルは重宝されます。社内外問わず、情報感度が高く、知りたい情報を誰に聞けばよいか把握しておくためにも、日頃から人間関係構築にも力を入れると良いでしょう。

データ分析力

TheModel型の営業組織が普及している昨今、SFAやCRAといったツールを利用して日々の営業活動のデータを分析している営業職も多いです。そのようなデータ分析のスキルは、マーケティング活動にも直結します。マーケティングにおいても、日々のマーケティング活動の分析を行い、いかに成果をあげるのか考えなければなりません。
また、営業職からマーケティングへ転職を考えている方は、日々の営業活動だけではなく、マーケティング部門や経営企画部門からあがってくるデータに目を通すこともおすすめします。業界の動向や自社の売上などのデータを読み取ることで、マーケティングへの転職だけではなく、自社に強い営業としても成果をあげることに役立ちます。

営業とマーケティングで活用できる考え方とは

ここまで営業とマーケティングの違いや、活かせるスキルなどをご紹介してきました。スキルに加えて、営業とマーケティングでは共通して活用できる考え方・分析のフレームワークがあります。基本的なフレームワークになるため、営業・マーケティングともに日々の思考の整理や転職の際にも役立ちます。ここでは、代表的な分析方法を4つご紹介します。

3C分析

3C分析とは、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3点を軸に、市場環境を分析するフレームワークです。

• 顧客（Customer）：どのような顧客なのか、対象顧客のニーズ
• 競合（Competitor）：競合他社の現状、競合他社の強みや弱み
• 自社（Company）：プロダクトの特徴、自社の強みや弱み、現状の評価

3C分析では、まず顧客の状況に基づいて競合他社を分析した上で、自社がどのような差別化を図ることができるのかを考えます。3C分析を行うことによって、コントロールが難しい外的要因に対して戦略を立て、いかに自社のリソースを割けば成果に繋がるかを予測することができます。

PEST分析

PEST分析とは、「政治（Politics）」「経済（Economy）」「社会（Society）」「技術（Technology）」の4点を軸に、自社を取り巻く外的環境がどのように影響を与えるのかを予測する分析フレームワークです。

• 政治（Politics）：法改正、国の政策、税制など
• 経済（Economy）：景気動向、物価、経済成長率、為替・株価など
• 社会（Society）：人口、流行、世論、宗教など
• 技術（Technology）最新技術、IT活用、特許など

PEST分析を行うことで、自社の課題や今後の市場の変化を把握することができ、変化の多い市場において時代に即した戦略を練ることができます。

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析とは、業界全体の収益構造や競合他社の状況を明らかにすることで、いかに自社の利益を最大化する戦略を打つかを考えるためのフレームワークです。
ファイブフォース分析では、以下の5項目にセグメントして考えます。

• 競合他社の脅威
• 新規参入の脅威
• 代替品の脅威
• 売り手の交渉力
• 買い手の交渉力

4P分析

4P分析とは「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」の4つの要素をもとに、戦略を策定するマーケティングにおけるフレームワークです。

• 製品（Product）：製品の特性（品質、機能、デザイン、ブランドイメージ）
• 価格（Price）：製品の価格（標準価格、ディスカウント、支払方法）
• 流通（Place）：製品の配荷や流通（流通チャネル、在庫、流通範囲）
• プロモーション（Promotion）：製品のプロモーション（宣伝・広告、マーケティング）

4P分析はマーケティングにおいて、自社プロダクトやサービスの分析の役割を担っており、市場などの動向を踏まえて自社プロダクトやサービスの具体的な施策を考える際に役立ちます。

マーケティング職に向いている人の特徴

ここまでマーケティングに活かせるスキルや考え方をご紹介してきました。ではマーケティングに向いている人はどのような人なのでしょうか。ここではマーケティングに向いている人の特徴を5つご紹介します。

好奇心がある

マーケティング職は、さまざまな情報を日々収集し、マーケティング施策に活かせないか考えなければなりません。そのため、普段から情報に触れることが好きで、社会全般に対する興味・関心がある人はマーケティングに向いているといえるでしょう。

トレンドに敏感

マーケティングでは、顧客のニーズを知るために最新の市場の動向やトレンドをキャッチしておくことが欠かせません。常に情報のアップデートを行い、テレビ・インターネット・雑誌などさまざまな情報媒体に触れることに抵抗がない人はマーケティング職に向いています。

粘り強い

マーケティングは、営業と比較して成果が出るまでに時間を要することが多く、その間ひたすら分析→仮説→検証→改善を繰り返さなければなりません。日々コツコツと継続してPDCAを回すことがマーケティングでは求められるため、粘り強さが必要になります。

想像力が豊か

マーケティングは、顧客の立場になって戦略や施策を考えなければなりません。そのため、相手の立場になって、プロダクトを利用する顧客の状況や心理状況を想像する力が必要になります。

数字に抵抗がない

営業と同様、マーケティングも数字とは切っても切り離せません。実行した施策の成果をデータを元に検証したり、社内外に溢れるデータを分析してマーケティング施策に活かしていく必要があります。
時々、「営業職は日々数字に追われるため、マーケティングを希望する」という人もいますが、マーケティングも数字に貪欲でなければ成果を出せない職種のため注意しましょう。

営業からマーケティングへ転職する方法

ここまで営業からマーケティングへ転職する際に活かせるスキルや、向いている人の特徴をご紹介してきました。では、実際に営業からマーケティングへ転職するにはどのような方法があるのでしょうか。ここでは社内異動と転職の2通りの方法をご紹介します。

社内異動

マーケティング未経験で営業職から転職を希望している場合は、まず社内異動ができないか模索してみましょう。マーケティングは経験者を求めることが多く、未経験求人が少ないことも特徴のひとつです。そのため、まずは社内でマーケティング業務を経験してから転職する方が選択肢の幅が広がります。
また、業界・プロダクト・顧客・社内の情報に精通している状況であれば、マーケティングの業務もチャレンジしやすくおすすめです。環境も全く異なる場所からマーケティング業務も未経験でスタートするよりも、馴染みのある社内異動の方が心理的・体力的にも不安が解消されやすいです。まずは社内異動ができないか打診してみるとよいでしょう。

転職

上記のような社内異動ができない場合は、転職を視野にいれて動き出すことになります。転職を選択する場合、どのような経験をしていた人が転職しやすいのか、ここでは3点ご紹介します。

マーケティング関連のプロダクトやサービスの営業の経験がある

営業として、以下のようなマーケティングに関わるプロダクトやサービスを扱っていた場合はマーケティングの知識が一定求められるため、マーケティング職への転職も比較的しやすいです。

• 広告代理店の営業
• マーケティング関連のITプロダクトの営業
• マーケティングのコンサル

マーケティングと連携するような部署にいた

営業職としてマーケティング部門と連携しながら業務を行っていた人もマーケティングへの転職が比較的しやすいです。具体的には、TheModel型組織であればインサイドセールスが該当します。インサイドセールスは営業の中で最もマーケティングと関わりながら業務を行うため、マーケティングの業務内容も把握していることが多いです。

プライベートでマーケティングに関する知識や経験を積んでいた

日々の業務とは別に、業務外に個人でSNSやブログ、ECサイトなどマーケティングに関連するような経験を積んでいる場合も、転職の際にアピールすることができます。
そのため、マーケティング部門への社内異動が難しく、マーケティングに関連する営業も経験していない場合は、まずは個人でマーケティングに関連する知識のインプットや経験を積むこともおすすめです。

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今回は、営業職からマーケティングへの転職についてご紹介しました。
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