【超辛い】IT営業は「きつい」と言われる理由やきつさを乗り越えるメリットを徹底解説！

システムによるビジネス課題の解決方法を提案・提供するIT営業は、一見花形職業に見えるかもしれません。しかし、その一方で「きつい」という声も上がっているようです。このような声を聞くと、IT営業への就職に抵抗を感じる人もいるかもしれません。

IT営業は、一体何がどのようにきついのでしょうか。その理由を探ると乗り越え方がわかり、やる気やモチベーション維持の方法も見えてきます。またIT営業に必要なスキルを知り、身につけておくと、きついと感じる状況に陥っても乗り越えやすくなるでしょう。

本記事では、

• IT営業がきついと感じるその理由

• 解決方法
  
• 乗り越えるメリット
  
• 必要なスキル
  

について紹介します。

すでにIT営業がきついと感じている方やこれからIT営業に従事しようと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

IT営業がきつい理由

多くの企業でIT化が進む中、IT営業は欠かせない仕事であり、やりがいを感じている方もいるでしょう。しかしその一方で「きつい」という声が上がっていることも事実です。

なぜIT営業はきついという声があるのでしょうか。その主な理由として、以下のようなものがあげられます。

• 多岐にわたる必要な知識
• 競合製品の多さと差別化
• クライアントと開発の板挟み
• 製品・サービスの変化スピード
• 売上目標
• トラブル

上記にあげた主な理由について解説するので、参考にしてください。

必要な知識が多岐にわたる

IT営業がきついといわれる理由のひとつに、必要となる知識が多岐にわたることがあげられます。

IT業界の技術の進化スピードは速く、1〜2年前に最新であった技術・システムも時代遅れになっていることが少なくありません。この速さについていくために、自社の製品・サービスも変化と衰退を繰り返しています。

その一方でIT技術・システムの知識を把握・インプットするには時間がかかり、追いつかないと感じることもあるでしょう。

クライアントに自社の製品・サービスを紹介する際、相手はどのような機能があり、利便性が高いのか知りたいと考えます。これらを説明するためには製品・サービスを隅から隅まで理解しておかなければならず、即座に答えられなければ顧客獲得のチャンスを逃すことになりかねません。

また、製品・サービスを提供するうえでクライアントの状況も把握しておく必要があります。事業内容はもちろん、業績・得意先・内部事情など、得ておくべき情報は無限にあります。そのうえで、今後どのように展開していくのかという未来のビジネスモデルも考慮しなければなりません。

このようにIT営業を行うにあたって、得ておくべき知識は多岐にわたるうえにその量も膨大であるため、きついと感じる人がいるのです。

競合製品が多く差別化しづらい

競合製品との差別化がしづらい点も、IT営業がきついと感じる理由としてあげられます。

近年、IT化の急激な進化に伴い、それに関連するさまざまな製品・サービスが市場にあふれています。一見すると、その内容・機能に差異がないように感じることもあるでしょう。しかし実際には何らかの差別化がなされており、既存の製品・サービスと異なるからこそ市場で販売されているのです。

すでに市場に出回っている既存の製品・サービスの異なる点を把握しているクライアントは、多くないでしょう。IT営業を行うにあたって、この差異を説明する必要があります。

しかし差別化されている部分をクライアントにわかりやすく説明するには、自社製品と他社製品の内容を熟知していなければなりません。

前述した自社製品・サービスの知識とクライアントの状況に加えて、他社製品についても勉強し、知識を取り入れておかなければならないのです。

そのうえで、いかに自社の製品・サービスが他社に優れているかをクライアントに理解してもらう必要があります。そのためには、巧みな話術も必要になるでしょう。

このように市場に多数出回っている競合製品との差別化に悩んだ末、「IT営業はきつい」と感じてしまうのです。

クライアントと開発の板挟みになりやすい

顧客を獲得したあと、クライアントと開発の板挟みになることがあります。その理由は、ITに関する知識の相違があるからでしょう。

たとえば、クライアントは自社が抱えている問題解決のために、IT製品・サービスを導入します。しかし、その問題のなかには人間関係などデリケートな部分もあり、ITだけでは解決が困難なケースもあるのが現状です。

営業を行う際、そのようなデリケートな部分についての説明はしているかもしれません。IT製品・サービスを導入した場合のできることとできないことについても、丁寧に説明しているでしょう。

一方のクライアントも説明の段階では理解しています。しかし、実際に製品・サービスを導入する際には莫大なコストがかかり、それなりの時間・労力も必要です。このような状況に直面するなかで、自社が抱えるすべての問題が解決されないとなった場合、不満・怒りの矛先は営業担当に向きます。

IT営業としてはクライアントの要望にはすべて応えたいところです。しかし、IT開発では不可能といわれてしまうことも多々あります。クライアントと開発の双方に打開策を提案し、調整するには時間と労力が必要です。

このような板挟み状態に疲れてしまい、IT営業を行う人々がきついと感じるのも無理はありません。

製品・サービスの変化スピードが速い

IT関連の製品・サービスの変化スピードが速く、ついていくことに困難を感じるIT営業の人もいます。

たとえば近年、よく話題に上るChat-GPTは、2022年11月にOpenAIが公開した人工知能です。プロトタイプとして公開されたこのサービスは約2年ですでに7回のバージョンアップを行っており、現在も進化し続けています。

このようにIT関連の製品・サービスの進化スピードは速く、IT営業を行うためにはこのスピードについていかなければなりません。営業を行う際、クライアントよりも先に最新の情報を得ておかなければ、顧客獲得に至らないからです。

常に最新の情報を把握・熟知し続けることは容易ではありません。休日など本来なら仕事から離れられる状況下でも、IT関連のニュース・情報にはアンテナを張り続けておかなければならないでしょう。

情報を把握するだけでは不十分であり、それに付随した勉強も必要です。そのうえで、どのような点で自社の製品・サービスをアピールできるのかを模索しなければなりません。

目まぐるしく進化・変化するIT業界についていくことに苦痛を感じ、IT営業がきついと感じることもあるのです。

売上目標が高い

IT営業は営業職という点から、売上目標が設定されています。この達成が難しく、IT営業がきついと感じる人もいるようです。

IT関連の製品・サービスを提供する競合他社は多く、生き残りをかけて高い売り上げ目標を掲げている企業も少なくありません。

しかしその一方で、競合他社が多いということは営業をかけて顧客を獲得することが難しいともいえます。

その結果、売上目標が高く感じてしまい、達成できず、IT営業がきついと感じることがあるのです。

売ったあとにトラブルが起こりやすい

IT関連の製品・サービスは、売ったあとにトラブルが起きやすい特徴があります。これは利用を開始してから微調整が必要なケースが多いからです。しかし、クライアントにとってはスムーズに利用できない時点でトラブルでしかなく、IT営業担当者はその対応に追われます。

IT関連の製品・サービスはその企業の根幹部分を担っていることが多く、トラブル発生時には即座に対応しなければなりません。短時間で解決できなければ解約されるリスクが高まるでしょう。

トラブルはいつ発生するかわからず、土日祝日や夜中に発生する可能性もあります。その場合でも対応しなければならず、IT営業担当者のなかには寝る時間が削られるといったこともあるのが現状です。

このような状態が続けば体力的にも精神的にも追い詰められ、IT営業がきついと感じることも無理ないといえるでしょう。

IT営業のきつさを乗り越えるメリット

IT営業はきつい部分もありますが、その反面乗り越えるメリットも多分にあります。主なメリットとしてあげられるのは以下のような点です。

• 市場価値の高いスキルの習得
• 実績評価
• 高収入
• 多職種へのキャリアチェンジ

上記4つのメリットについて解説するので、参考にしてください。

市場価値の高いスキルが身につく

IT営業はさまざまな観点からきついかもしれません。しかしそれを乗り越えることで、市場価値の高いスキルが身につくとも考えられます。

IT営業でぶつかる困難はIT業界に限ったことではなく、さまざまな業界でも乗り越えなければならない課題です。

仕事上でのトラブル・困難にぶつかった際、打開策などを編み出して成功に導いた場合、高いビジネススキルを身につけたといえます。そのときの成功体験は次の新たな困難に直面した際に、乗り越えるための力となってくれるでしょう。

IT営業に限らず、市場価値の高いスキルを身につけるためには、さまざまな困難にぶつかりながら乗り越えていかなければなりません。自己成長の意味でも必要なことであり、考え方次第であるともいえます。

実績が評価されやすい

IT営業は実績が評価されやすい点も、きつさを乗り越えるメリットでしょう。その理由は、IT営業は営業職だからです。

営業での成功・実績はすべて数値化され、スキルの高さ・努力などが明確に示されます。この成功重視の点から、顧客の獲得や満足度などの実績で高い数字を維持すれば、上司や会社からの評価も高くなるでしょう。

評価が高くなればさらに上の地位を目指すことも可能になり、やりがいも感じられるようになります。モチベーションを高く保ちながら仕事を続けることで、さらに高い実績をあげて評価も向上させる良いループが完成するのです。

実績・評価を重視する人にとっては、きつさを乗り越えるメリットであり、モチベーションにもなるでしょう。

高収入を狙える

IT営業は実績が評価されやすいことから、高収入が狙いやすいメリットも兼ね備えています。IT営業に限らず、営業の実績評価は収入に反映されるケースが多いからです。

たとえばIT営業でさまざまな困難を乗り越えて高いパフォーマンスを発揮した場合、年に1～2回程度行われる人事評価で高い数字が得られるでしょう。その評価は給与や賞与に反映され、高収入が得やすくなります。

また、人事評価が高くなれば昇進の道が切り開かれ、高い地位につくことが可能です。何らかの役職につけば、役職手当が支給されることもあるでしょう。

IT関連企業のなかには、インセンティブ制度を設けているところもあります。このような組織に属してIT営業に従事すると、役職につかなくても高収入が狙えます。

他職種へのキャリアチェンジがしやすい

IT営業のきつさを乗り越えた場合、他職種へのキャリアチェンジがしやすい点もメリットです。その理由は、営業スキルとあわせてIT関連の知識も得られるからです。

職種・業界を問わず、IT導入を積極的に行っている企業は多数あります。しかしその一方でITに関連した知識レベルが高い人材が不足しているのが現状です。

IT営業に従事することで、営業スキルとあわせてIT関連の知識も必然的に得られます。営業時には、開発技術者並みの豊富な知識が必要になるからです。

その結果、IT営業からエンジニア転職への道も切り開かれていくでしょう。

IT営業に向いている人の特徴

IT営業はさまざまな困難・きつさがある一方で、高収入が狙いやすいなどのメリットもあります。しかし、どのような人でもIT営業に向いているわけではありません。向いている人の共通点として、主に以下のような特徴があげられます。

• IT知識・スキルに対して好奇心旺盛
• 高いコミュニケーションスキル
• 数字重視
• 高い課題解決力

それぞれの特徴について、例をあげながら解説するので参考にしてください。

IT知識・スキルに興味がある

ITの知識・スキルに高い興味があり、好奇心旺盛な人はIT営業に向いているといえます。その理由は、IT営業に従事するうえでこれらの知識・スキルが必要不可欠だからです。

自社の製品・サービスをクライアントに進める場合、開発者並みの知識がなければわかりやすい説明は難しいでしょう。相手に理解できるように説明するには、自分自身が多くの知識・スキルを保持していなければなりません。

また、IT業界は日々進化しており、そのスピードにもついていく必要があります。仕事が休みの日でも、ITに関する知識・スキルを得るために勉強し続けなければならないのです。

これらは高い興味や強い好奇心がなければ困難を極めるでしょう。そのため、IT関連に興味がある人が向いているのです。

コミュニケーションスキルが高い

高いコミュニケーションスキルを持った人も、IT営業に向いているといえるでしょう。営業職全般では、話術でクライアントを引き込む必要があるからです。

自社の製品・サービスを売り込む際、どのような点が優れているかをクライアントに説明しなければなりません。その際、通り一遍の説明だけでは不十分であり、相手に魅力的であると感じてもらうことが重要です。

また、営業を行う際にはクライアントが抱えている問題点・課題点を知らなければなりません。しかし、初対面の人に社内のことを話したがる人は少ないでしょう。それを上手に引き出す際にも高いコミュニケーションスキルが不可欠です。

これらのことから、高いコミュニケーションスキルを持った人は営業実績につなげる確率も高くなるため、向いているといえるでしょう。

成果が数字で表れる仕事がしたい

自身の成績・成果が数字で示される仕事がしたいと考える人も、IT営業をおすすめします。IT営業は営業職であり、営業職での成果・実績は数字であらわすことが多いからです。

数字は明確な判断基準であり、高い成果を出せば出すほどに如実にあらわれます。正確で明確な基準という点でも、やる気を感じる人もいるでしょう。

その一方で、数字で成果・評価をあらわすシステムにプレッシャーやストレスを感じる人もいます。誰もが数字での評価方法に適しているわけではないのです。

数字を使用した評価方法に高いモチベーションを維持したり、やる気を感じたりする人は、IT営業をおすすめします。

課題解決力が高い

高い課題解決力を持っている人も、IT営業の素質があるといえるでしょう。IT営業は自社の製品・サービスを売り込むだけでなく、利用してから発生する問題解決に対応することも多いからです。

さまざまな企業が抱える問題・課題はすべて異なります。それらを解決するためにIT関連の製品・サービスがありますが、それぞれの企業にマッチさせるには実際に稼働させてみなければわかりません。想定していた事柄と現場で起こる事象との間には差異があり、これを埋めるには検証と調整を並行させる必要があります。

想定外の課題・問題が発生することもあるでしょう。それらにも柔軟に対応できるだけの解決力がなければ、IT営業という仕事にきつさを覚えるかもしれません。

いっぽうで課題解決力が高ければ、想定外の問題が発生した場合にも即座に対応できる可能性が高くなり、IT営業に向いているといえるのです。

IT営業に必要なスキル

IT営業に向いている人の特徴を見た人のなかには、「自分にはそのような特徴がない」と肩を落とす人もいるかもしれません。しかし、必要なスキルを取得すればIT営業で高いパフォーマンスがあげられるでしょう。

主な必要スキルとして以下のようなものがあります。

• ヒアリング力
• 課題解決力
• IT知識・スキル
• プレゼンテーション力
• マネジメント力

これらの内容・役立て方・取得方法について解説するので、参考にしてください。

ヒアリング力

ヒアリング力とは、相手の話を引き出す能力・スキルのことです。ただ単に相手の話を聞くだけでは不十分です。営業から顧客獲得に結び付けるには、クライアントが抱えている課題・問題を引き出さなくてはいけません。そのスキルもヒアリング力に含まれています。

どのような業界・企業でも、独自の問題・課題を抱えています。しかし、それらは内部情報であるため、初対面のIT営業担当者に話すことはほとんどないでしょう。

しかし自社の製品・サービスをアピールするためには、企業が抱えている課題・問題と結び付けなければいけません。その際に重要になるスキルが、ヒアリング力です。

このスキルを高めるためには、クライアントが所属する業界に詳しくなりましょう。業界に関するあらゆる情報を集めることで、課題・問題の予測が立てられます。

さらに、会話の合間に質問を入れることも重要です。「どう思われますか？」「いかがですか？」などのように、クライアントが答える形の質問を会話の合間にはさみましょう。

そして何より大切なことは、共感の言葉を多く使用することです。「大変でしたね」「素晴らしいです」など、共感言葉のボキャブラリーを増やして巧みに使いこなせるようにしてください。

課題解決力

課題解決力も、IT営業に必要なスキルです。

クライアントが抱える問題・課題に対する解決策を的確に提案し、自社製品・サービスに結び付けることで営業成績は上がります。

また、実際に製品・サービスを利用してもらってからもさまざまな問題が起こるでしょう。これらにも迅速に対応しなければならず、課題解決力が欠かせません。

このスキルを高めるためには、以下のステップを意識すると良いでしょう。

1. 問題点を明確にする
2. 問題点の原因を突き止める
3. 原因を解決するための対策を立てる
4. 対策を実行する
5. 検証・修正を繰り返す

課題解決力が高い人は、これら5つのステップを短時間で行っています。しかし、慣れていない人にとってこれらすべてを短時間で行うことは困難を極めるでしょう。

問題・課題が起こったからといって慌てないでください。上記5つのステップを丁寧に行えば、課題は解決できます。落ち着いて5ステップを実行するように心がけましょう。

IT知識・スキル

IT営業において、これらの知識・スキルを高めることは必要不可欠です。

IT営業に従事しているからといって、これらの知識・スキルの習得に情熱がある人ばかりではありません。何らかの理由で畑違いの人がIT営業に異動になることもあるでしょう。そのような場合、知識・スキルを習得して高めることは困難を極めます。

IT知識・スキルを習得して高めるおすすめの方法は、とりあえず使ってみることです。自分で操作してみれば、使いやすい点や改善点が見えてきます。便利さや面白さを感じれば興味がわき、知識・スキルも同時に習得できるのでおすすめです。

プレゼンテーション力

IT営業に従事する際は、プレゼンテーション力も高めておきましょう。自社の製品・サービスをクライアントにアピールするためには、この能力が欠かせません。

プレゼンテーション力が高ければ魅力度やメリットがわかりやすく伝わり、クライアントを引き込んで契約成立に結び付けられます。

鍛える際には以下のような点に注意すると良いでしょう。

• わかりやすい表現を意識する
• 順序立てて話をする
• 身近な例え話を盛り込む
• 相手の表情をよく観察する

常に相手の立場に立った話し方を意識してください。専門用語などは使用せず、誰もがわかる表現に直すなどの工夫が必要です。そのうえで、クライアントにとって身近に感じられる例え話を盛り込みましょう。

マネジメント力

マネジメント力も、IT営業に従事するうえで重要且つ必要なスキルです。

営業を行う際、その企業・会社の経営に関係した人物がクライアントになるケースが多いでしょう。同じ目線でさまざまな課題・問題を考えなければなりません。その際に必要になるスキルがマネジメント力です。

マネジメント力を高めるためには、視点を高めてください。経営者の立場で全体を見渡す必要があります。経営者は常に会社全体のことを考えて動かなければならないため、企業全体の仕組み・経営面の知識を得ることから始めると良いでしょう。

それ以外の部分は、IT営業に必要なスキルと似た部分が多くあります。課題解決能力やコミュニケーションスキルもマネジメント力を高めるために必要な要素です。しかし、これらはIT営業に必要なスキルとしてすでに紹介・解説しています。

IT営業に不可欠なスキルと並行して、経営者に必要な知識を積み重ねてマネジメント力を高めることで、より優れたIT営業活動が可能となるでしょう。

IT営業へ転職するなら転職エージェントに相談しよう

IT営業はきついとの声がある一方で、メリットも多い仕事です。そのため、他職種からの転職を希望する人も一定数存在します。

IT営業へ転職を希望する際は、転職エージェントに相談しましょう。その理由を解説するので、参考にしてください。

応募企業の製品競争力やカルチャーは求人では分かりづらい

一般的な求人では、企業の製品競争力などがわかりづらい点が、理由としてあげられます。

IT関連の製品・サービスを提供する企業は多く、どのような製品・サービスにおいて競争力があるのかなどの情報は事前に知っておいたほうが良いでしょう。入社してから競合他社に対抗できず、倒産に追い込まれるといったことが起こる可能性もあるからです。

転職エージェントは、さまざま企業の強み・競争力などを熟知しています。そのうえで、転職希望者のスキルの高さなどを考慮したうえで、マッチした企業を提案してくれるでしょう。

未経験からIT営業を目指す場合は転職エージェントを利用しないと不利

未経験からIT営業を目指す場合には、転職エージェントを通さなければ不利な場合もあります。多くの場合、IT関連企業は経験者を求めるからです。

転職エージェントを利用すればエージェント会社の経歴・実績などがバックアップになり、未経験でのIT営業転職も有利になります。

また、転職希望者の有利な点や高いスキルなどを企業にアピールしてくれる点もメリットです。自己分析は難しい一面がありますが、エージェント会社という第三者の視点からアピールしてもらうことで強みが浮き彫りになり、未経験での転職で有利に働くのです。

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今回は、IT営業についてご紹介しました。
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