SES営業とは？仕事内容やきつい理由・向いている人・未経験から転職するポイントを解説
「SES営業に興味があるけれど、具体的に何をする仕事なのかわからない」
「営業や接客の経験を活かして、未経験から転職できるのだろうか」
このような疑問から、SES営業への転職を迷っている方もいるでしょう。
SES営業は、IT人材を求める企業とエンジニアをつなぐ仕事です。新規顧客の開拓だけでなく、案件とエンジニアのマッチングや単価交渉、参画後のフォローまで担当します。
同じSES営業でも、企業の商流や担当範囲によって積める経験は異なります。また、IT市場が成長しているからといって、本人の市場価値まで自動的に上がるわけではありません。将来のキャリアを考えるには、どのような営業経験を積める会社なのかを確認することが大切です。
SES営業に転職したい方は、今狙える求人を無料で紹介しています。→相談はこちら
この記事では、営業職として10年以上の経験を持ち、2,000名を超える営業パーソンのキャリア相談や採用面接に携わってきた、SQiL Career Agent初代事業責任者の梅田翔五の知見を交え、SES営業の仕事内容やきついと言われる理由を解説します。
記事を読めば、SES営業に求められる力や向いている人の特徴がわかります。未経験から転職する方法や、自分に合うキャリアパスを検討できるようになるでしょう。
＼ 簡単20秒！2STEPで完了 ／
※まずは相談のみでも歓迎です！
SES営業とは？
SES（システム・エンジニアリング・サービス）営業とは、ITエンジニアを必要とする企業に対し、案件に合った人材を提案する仕事です。
企業の要望とエンジニアのスキルを確認し、双方が納得できる契約や働き方につなげます。SES営業の役割を理解するため、以下の3点を解説します。
これらを知ることで、SES営業の役割だけでなく、働く魅力や今後のキャリアも具体的にイメージできます。
SESと人材派遣の違い
SESと人材派遣の違いは、現場のエンジニアに業務の指示を出す相手が異なる点です。
SESでは、エンジニアが所属する会社に指揮命令権があります。一方、人材派遣では、派遣先の企業がエンジニアへ直接指示を出します。
業務を行う場所や内容が似ていても、契約形態や責任の範囲は同じではありません。SES営業として顧客に提案する際は、両者の違いを理解しておく必要があります。
SES営業が担当するエンジニアの種類
SES営業が担当するのは、開発やインフラなどに関わるITエンジニアです。
同じ職種でも、扱える技術や経験年数は一人ひとり異なります。営業担当者は職種名だけで判断せず、得意分野や実務経験まで把握しなければなりません。
SES営業が担当するエンジニアは、主に開発エンジニアとインフラエンジニアに分けられます。各職種には、豊富な実務経験を持つ人から経験の浅い人まで在籍しています。
SES営業は、それぞれのスキルを理解したうえで、力を発揮できる案件を見つける役割が求められるのです。
SES営業として働く魅力と将来性
SES営業の魅力は、企業のIT人材不足を支えながら、エンジニアのキャリアにも関われることです。
具体的には、以下のような魅力があります。
IT市場が拡大すれば、案件とエンジニアを結ぶSES営業の需要も見込まれます。
ただし、市場の成長によって本人の市場価値まで自動的に上がるわけではありません。市場価値を高めるには、マッチングや単価交渉、参画後のフォローなどの経験を積む必要があります。身につけたIT知識や営業力は、SIerやSaaSなど他のIT営業でも活かせるでしょう。
実際にSQiL Career Agentには、「これまで培ったエンジニアの知識や経験を活かしながら、もっと人と関わる仕事に挑戦したい」というご相談をいただくことがあります。
SES営業では、企業への提案だけでなく、客先で働くエンジニアのフォローも担います。エンジニアとして客先常駐を経験していれば、技術用語がわかるだけでなく、現場で働く側がどこに悩みや不安を感じるのかも理解できます。こうした経験は、営業未経験からSES営業を目指す際にも活かせます。
「エンジニアを続けるか、人と関わる仕事へ移るか迷っている」「ITの経験を活かせる営業職を知りたい」という方は、SQiL Career Agentへご相談ください。これまでの技術職で培った知識や現場経験を振り返り、SES営業を含めたあなたの次のキャリアを一緒に考えます。
＼ 簡単20秒！2STEPで完了 ／
※まずは相談のみでも歓迎です！
SES営業の主な仕事内容
SES営業は、新しい案件を獲得するところから、エンジニアが参画した後のフォローまで担当する仕事です。
以下の1日の流れを見ると、顧客への提案や交渉といった「外向き」の仕事と、エンジニアとの面談やフォローといった「内向き」の仕事を、行き来しながらこなしていることが分かります。
ここでは、案件を獲得してから参画後の支援に至るまで、業務の流れに沿って解説します。
新規顧客やパートナー企業を開拓する
SES営業は、エンジニアが参画できる案件を増やすため、新しい顧客やパートナー企業を開拓します。
顧客やSIerへの営業では、「開発要員が足りない」「特定の技術を持つエンジニアが必要」といった人材ニーズを聞き、案件を獲得します。一方、パートナー企業とは、自社に合う人材がいないときにエンジニアを紹介してもらったり、自社のエンジニアに合う案件を共有してもらったりする関係を築きます。
電話やメールによる新規営業だけでなく、既存取引先からの紹介やIT企業との情報交換なども案件獲得のきっかけになります。どの企業がどの技術領域に強く、どのような案件や人材を持っているかを把握しておくことで、案件が出たときにすぐ提案先や候補者を探せます。
顧客から案件や必要なエンジニア像についてヒアリングする
顧客から案件の相談を受けたら、必要なエンジニア像を詳しく聞き取ります。主に確認するのは、以下の内容です。
ヒアリングが不十分なまま提案すると、「求めていたスキルと違う」「働き方が希望と合わない」といったミスマッチが起こりやすくなります。案件の条件を具体的に把握し、条件に合うエンジニアを見つけることがSES営業の重要な仕事です。
エンジニアのスキルや希望条件を把握して案件を探す
エンジニアからは、これまでの経験や今後の希望を聞き取り、参画する案件を探します。主に確認するのは、以下の内容です。
必要なスキルを満たしていても、仕事内容や働き方が本人の希望と大きく異なれば、案件を断られたり、参画後に早期離任が起きたりします。現在できることだけでなく、今後どのような仕事を経験したいのかまで聞いたうえで、案件を選びます。
案件に合うエンジニアを提案・紹介する
SES営業は、顧客から聞いた案件内容と、エンジニアの経験・希望を照らし合わせて候補者を提案します。
顧客へ提案するときは、スキルシートを送って経歴を伝えるだけではありません。「Javaの経験がある」といった技術名だけでなく、どの工程を担当してきたのか、似た業界やシステムの開発経験があるのか、今回の案件ではどの業務を任せられるのかまで顧客へ説明します。
顧客が候補者との打ち合わせを希望した場合は、日程を調整し、エンジニアにも案件内容や求められている役割を共有します。打ち合わせ後は双方から感触や確認事項を聞き、仕事内容や働き方などに食い違いが残っていないかを確認します。
契約条件や単価を調整・交渉する
エンジニアの参画が決まったら、SES営業が顧客と契約条件を詰めます。主に確認するのは、以下のような項目です。
なかでも単価は、SES営業の交渉力が問われる部分です。エンジニアの経験年数だけでなく、担当できる工程や技術、これまでの実績、案件で任せる役割などをもとに金額を提示し、顧客と交渉します。
参画後に担当する業務が増えたり、顧客から高い評価を得たりした場合は、契約更新のタイミングで単価の見直しを交渉することもあります。
参画後のエンジニアをフォローする
SES営業は、エンジニアが現場へ入った後も、本人と顧客の双方から状況を確認します。
たとえば、契約時には開発業務と聞いていたのに別の仕事が中心になっている、残業が大幅に増えている、顧客側がエンジニアの対応に不満を持っているといった問題があれば、営業が双方から事情を聞いて対応を協議します。
契約更新が近づいたら、顧客には契約を延長する意思があるか、エンジニアには現在の案件を続けたいかを確認します。契約を終了する場合は、現在の案件が終わる前から次の案件を探し、待機期間をできるだけ発生させないよう営業を進めます。
SES営業の仕事が「きつい」と言われる理由
SES営業がきついと言われる主な理由は、関係者の間に立つ負担があることと、IT知識を学び続ける必要があることです。
- 顧客とエンジニアの調整やトラブル対応が発生する
- ITに関する知識を継続して学ぶ必要がある
顧客が求めるスキルや条件と、エンジニアの希望が合わないことは珍しくありません。双方に譲れない条件がある場合は、意見を聞きながら何度も調整する必要があります。
参画後に契約内容や職場環境をめぐる問題が起きれば、営業担当者が間に入って対応します。通常の営業活動や売上目標に加えて、突発的な対応が重なると、精神的な負担を感じることもあるでしょう。
また、適切な提案には、プログラミング言語や開発工程などの基礎知識が必要です。IT用語を理解していなければ、顧客が求める人材像やエンジニアの強みを正確につかめません。
入社時点で高度な技術力は求められなくても、仕事を続けるなかで知識を増やす姿勢が欠かせない職種です。
SES営業に向いている人の特徴
SES営業に向いているのは、顧客とエンジニアの双方と関わりながら、それぞれの希望や条件を踏まえて提案できる人です。また、IT業界の動向や技術について、自分から情報を集めて学び続けられることも大切です。
SES営業に向いている人の特徴は、以下のとおりです。
顧客とエンジニアの間をまとめる調整力・交渉力がある
SES営業では、顧客とエンジニアの希望が最初からすべて一致する案件ばかりではありません。
たとえば、顧客は週4日の出社を求めている一方で、エンジニアはリモート勤務を希望していることがあります。顧客の予算と自社が提示したい単価に開きが出ることもあります。
こうした場面で必要なのは、相手の希望をそのまま伝言することではありません。「出社日数は調整できるのか」「単価を上げるなら、どの経験やスキルを評価してもらえるのか」など、動かせる条件を確認しながら話を進めます。
顧客・エンジニアの双方から要望を聞き、どこまでなら条件を変えられるのかを確かめながら合意まで進められる人は、SES営業で力を発揮できます。
案件とエンジニアの相性を考えてマッチングできる
SES営業には、案件票に書かれた条件だけで候補者を選ばず、実際に任せる仕事まで見てエンジニアを選ぶ力も必要です。
たとえば、同じ「Java経験3年」でも、実装を中心に担当してきた人と、基本設計から経験してきた人では任せられる仕事が異なります。案件側が設計経験を求めているのであれば、経験年数だけが合っていても十分とはいえません。
さらに、エンジニアが次に経験したい工程や技術、出社頻度なども確認します。案件で求められる役割と、エンジニアが現在できること・今後やりたいことを照らし合わせて候補を選べる人ほど、マッチングの精度を高められます。
IT業界に興味があり情報収集や学習を続けられる
SES営業では、案件情報や顧客との会話のなかに、開発言語・フレームワーク・クラウド・開発工程などのIT用語が日常的に出てきます。
たとえば、顧客から「JavaとSpringの経験があり、基本設計から担当できる人がほしい」と言われたとき、それぞれの言葉の意味が分からなければ、どのエンジニアを提案すべきかも見えてきません。
必要なのは、エンジニアと同じように開発できる技術力ではなく、案件内容を読み取り、分からない点を顧客やエンジニアに確認できる知識です。知らない技術や用語が出てきたときにそのまま流さず、自分で調べながら知識を増やせる人はSES営業に向いています。
なお、「自分に調整力やマッチング力があるのかわからない」「前職の経験をSES営業でどう伝えればよいか迷っている」という方は、SQiL Career Agentへご相談ください。
営業職に詳しいアドバイザーが、接客や顧客対応などの経験を振り返り、SES営業でも活かせる強みを一緒に見つけます。
＼ 簡単20秒！2STEPで完了 ／
SES営業の経験を活かせるキャリアパス5選
SES営業で身につけたIT知識や交渉力は、さまざまなキャリアで活かせます。同じSES業界で専門性を高めるほか、SIerやSaaSなどのIT営業へ転職することも可能です。
代表的なキャリアパスは、以下の5つです。
SES営業のスペシャリストとして専門性を高める
マネジメントに進まず、SES営業のスペシャリストとしてプレイヤーを続けるキャリアもあります。
経験を重ねると、単に案件とエンジニアの条件を合わせるだけでなく、より難易度の高い営業を任されるようになります。
たとえば、次のような仕事です。
なかでも顧客に近い商流では、決められた条件に合う人材を探すだけでなく、どのような人材が必要なのかを顧客と話す段階から関わる機会が増えます。
実際にSQiL Career Agentにも、「SES営業として経験を重ねてきたが、より顧客に近い上流ポジションに挑戦したい」というご相談をいただくことがあります。
このように、SES営業としてのキャリアパスは、本人の努力だけでなく、所属する会社がどの商流次数の案件を扱っているかにも大きく左右されます。
上流を目指す場合は、現職で上流の経験が積めるかどうかを見極めたうえで、必要であれば転職も選択肢に入れることが重要です。
SES企業で営業マネージャーを目指す
SES営業として成果を出してきた人には、プレイヤーから営業マネージャーへ進む道もあります。
マネージャーになると、自分が何件成約したかだけではなく、営業チーム全体の売上や粗利、エンジニアの稼働状況、契約継続、営業メンバーの活動まで見る立場になります。
具体的には、営業メンバーの育成や目標管理に加えて、どの顧客を開拓するのか、どの商流の案件を増やすのか、どのパートナー企業との取引を強化するのかといった営業方針にも関わります。
プレイヤーとして顧客やエンジニアを担当する仕事から、チーム全体で案件と稼働を増やす仕事へ役割が変わるため、将来的に営業組織やSES事業そのものを動かしたい人に向いているキャリアです。
SIerやSaaSなど他のIT営業へ転職する
SES営業で培ったIT業界の知識や法人折衝の経験を活かし、SIerやSaaS企業の営業へ移る道もあります。
ただし、同じIT営業でも、SES・SIer・SaaSでは売るものが異なります。
SES営業では「どの案件に、どのエンジニアを提案するか」が営業の中心になりますが、SIerではシステム開発や運用そのもの、SaaSでは特定のプロダクトを使った課題解決を提案します。
そのため、転職時には「IT業界にいた」という経歴だけをアピールするより、顧客から何を聞き、どのような提案を行い、条件交渉や継続取引までどう担当してきたのかを伝える方が評価される経験を示せます。
「SES営業の経験を活かしてキャリアアップしたい」「次に身につけるべき営業スキルを知りたい」という方は、SQiL Career Agentへご相談ください。
元SaaS営業マネージャーやエンタープライズセールス経験者など、法人営業に詳しいアドバイザーがキャリア設計を支援します。
＼ IT・SaaS営業のキャリアを相談 ／
※まずは相談のみでも歓迎です！
IT知識と営業経験を活かして別職種へ転職する
SES営業で経験するのは、新規開拓や商談だけではありません。エンジニアとの面談、参画後のフォロー、顧客との継続的なやり取り、案件と人材のマッチングなども担当します。
そのため、どの仕事に比重を置いてきたかによっては、営業以外を含む隣接職種も候補になります。
たとえば、顧客との継続的な関係構築を得意としてきた人ならカスタマーサクセス、エンジニアとの面談やキャリア支援にやりがいを感じてきた人ならIT人材紹介など、SES営業の一部で経験してきた仕事を専門にする選び方があります。
SQiL Career Agentでは、SES営業を長く経験した方から、別職種へのキャリアチェンジに関する相談も受けています。
このように、SES営業で得た経験は、営業職の中で職種を変える場合にも、また異なる立場から顧客やエンジニアを支援する仕事に移る場合にも活かせます。
今の働き方に疲れを感じている場合は、無理に同じ環境で頑張り続けるのではなく、経験を活かせる別の選択肢を検討することも一つの方法です。
なお、SaaS企業では、営業プロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスなどに分ける「The Model（ザ・モデル）」が採用されることがあります。SaaS営業の職種ごとの役割やキャリアについて詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。
関連記事：The Model（ザ・モデル）とは？職種別キャリアのリアルと面接官をハッとさせる逆質問
経験や人脈を活かして独立する
SES営業として案件獲得やエンジニア提案を経験してきた人には、会社員を離れて独立する道もあります。
独立の形は一つではありません。企業からSES営業を業務委託で受け、案件獲得やエンジニアのアサインを支援する働き方もあれば、自らSES事業を立ち上げ、顧客開拓からエンジニアの確保、契約まで担う方法もあります。
会社員時代に培った顧客やパートナー企業との関係は営業活動で活かせますが、独立後は会社が担っていた部分も自分で持つことになります。案件を獲得する力だけでなく、契約条件の確認、売上や利益の管理、継続して案件と人材を確保する営業力も必要です。
将来的に独立したい場合は、単に人脈を増やすだけではなく、「自分で案件を取る」「単価を交渉する」「契約更新まで担当する」「パートナー企業を開拓する」といった経験を会社員のうちに積んでおくと、独立後にも使える実務が増えます。
なお、SES営業から目指せる転職先や、職種ごとに活かせる経験を詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。志望動機の例文や職務経歴書の書き方も紹介しています。
関連記事：SES営業特化のキャリアパス完全ガイド｜転職先別の志望動機例文と職務経歴書テンプレート付き
未経験からSES営業へ転職を成功させるポイント
未経験からSES営業へ転職するには、業界への理解と前職で培った経験の伝え方がポイントになります。
「IT業界に興味がある」と伝えるだけでは、SES営業を選ぶ理由が十分に伝わりません。仕事内容を理解したうえで、自分の経験との共通点を説明する必要があります。
転職前に取り組みたいポイントは、以下の3つです。
SESやIT業界の基礎知識を身につける
未経験であれば、まずSES営業の仕事で日常的に使う言葉や業界の仕組みを理解しておきましょう。
プログラミングを学ぶより先に、案件情報を読んだときに「何を求められている案件なのか」が分かる知識を持つことが重要です。
たとえば、面接で「SES営業はどのような仕事だと理解していますか」と聞かれたときに、「ITエンジニアを企業へ紹介する仕事です」で止まるのと、案件獲得からマッチング、契約、参画後のフォローまで説明できるのとでは、仕事への理解度が違って見えます。
入社前から専門的な技術を身につけることより、まずはSES営業として顧客やエンジニアと会話するために必要な知識から学んでいきましょう。
前職の経験からSES営業で活かせることを見つける
未経験者の選考では、「SES営業をやったことがない」という事実は変えられません。その代わりに見せたいのが、前職ですでに経験している仕事のうち、SES営業でも使えるものです。
たとえば、前職によって活かせる経験は変わります。
面接では「コミュニケーション力があります」と能力名だけを伝えるより、実際の仕事を話した方が伝わります。
たとえば、「顧客と良好な関係を築いていました」ではなく、「既存顧客20社を担当し、定期訪問で困っていることを聞き、新商品の提案まで担当していました」と伝えると、SES営業で顧客を担当する姿を面接官も想像できます。
これまで誰を相手に、どのような課題を聞き、自分が何を行い、どのような結果を出したのかまで振り返っておきましょう。
転職理由と志望動機に一貫性を持たせる
志望動機では、「IT業界に将来性を感じた」「成長している業界だから」といった業界全体の話だけで終わらせず、なぜIT業界のなかでもSES営業を選ぶのかまで説明します。
志望動機を組み立てるときは、次の順番で考えてみましょう。
たとえば、人材派遣営業で企業と求職者の双方を担当してきた人なら、「人と企業の双方に関わる仕事は続けたい。一方で、今後も需要が続くIT領域で専門性を持ちたい。企業の案件とエンジニアの経験・希望を合わせるSES営業なら、これまでの人材営業経験を活かしながらIT業界の知識を身につけられる」と説明できます。
法人営業から転職する場合も同じです。前職で顧客の課題を聞いて提案してきた経験がある場合は、その経験をSES営業の案件ヒアリングやエンジニア提案でどう使うのかまで話します。
転職理由、SES営業を選んだ理由、前職で培った経験が一つの話として続いていれば、「未経験だから何も活かせない」という見え方にはなりません。未経験である部分と、すでに経験している部分を分けて伝えることが大切です。
SES営業へ転職するならSQiL Career Agent
SES営業への転職を考えているものの、自分の経験をどう伝えればよいかわからない方は、営業職に特化したSQiL Career Agentへご相談ください。
SQiL Career Agentは、営業の総合支援会社であるセレブリックス発の転職エージェントです。営業職のスキルやキャリアに詳しいアドバイザーが、以下の支援を行います。
営業経験は、商材や顧客、営業手法によって身につくスキルが異なります。SQiL Career Agentでは、124種類に分類した営業スキル可視化シートを使い、自分では気づきにくい強みまで言葉にしていきます。
また、紹介可能な営業求人は46,000件以上です。求人票に掲載された条件だけでなく、事業の成長性や組織の特徴も踏まえながら、納得できる転職先を一緒に検討します。
今すぐ転職する予定がない方も相談できます。SES営業が自分に合っているか確かめたい方や、SaaS・SIer営業との違いを踏まえて転職先を選びたい方は、SQiL Career Agentへご相談ください。
＼ 簡単20秒！2STEPで完了 ／
※まずは相談のみでも歓迎です！
SES営業についてよくある質問
SES営業への転職を検討する際は、資格やIT知識の必要性、ほかのIT営業との違いを確認しておきましょう。
よくある質問は、以下の3つです。
転職前に疑問を解消しておけば、自分に合う仕事かを考え、入社までに必要な準備を進められます。
SES営業に資格は必要？
SES営業になるために必須の資格はありません。
未経験者を募集する求人もあり、資格の有無より、これまでの営業・顧客対応の経験やSESの仕事への理解が見られます。そのため、転職のために資格取得を優先する必要はありません。
一方、ITの基礎から学びたい場合は、ITパスポートなどで勉強する方法があります。資格を取ること自体を目的にするのではなく、IT用語やシステム開発、セキュリティなど、SES営業でも使う知識を学ぶ手段として活用しましょう。
なお、営業職で役立つ資格や、転職・キャリアアップに活かす方法を詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
関連記事：営業職におすすめの資格30選｜プロが教える本当に役立つ業界別資格【2026年版】
SES営業にIT知識はどのくらい必要？
入社時点で、エンジニアと同じ水準のIT知識を持っている必要はありません。
一方で、SES営業として仕事をするには、案件票やスキルシートに書かれている内容を読み取れる程度のIT知識は必要です。開発工程や基本的な技術用語を理解し、案件で求められている役割とエンジニアが経験してきた業務を把握できるようにしておきましょう。
すべての技術を詳しく説明できる必要はありません。知らない技術や用語が出てきたときに調べたり、顧客やエンジニアへ確認したりしながら、担当する案件に必要な知識を増やしていくことが大切です。
SESとSaaS・SIerの違いとは？
SESとSaaS、SIerは、顧客へ提供するものが異なります。
SES営業は、案件とエンジニアを結びつける仕事です。SaaS営業は自社のソフトウェアを提案し、SIer営業は顧客のシステム開発や運用に関する提案を行います。
それぞれ扱うサービスが異なるため、転職先を選ぶ際は仕事内容や顧客への関わり方を確認しましょう。
なお、SIer・SES・SaaSのビジネスモデルや営業職の違いを詳しく理解したい方は、以下の記事もご覧ください。
まとめ
SES営業は、IT人材を必要とする企業とエンジニアをつなぐ仕事です。新規顧客の開拓から案件のヒアリング、エンジニアの提案、契約条件の交渉、参画後のフォローまで幅広く担当します。
顧客とエンジニアの間に立つ難しさはありますが、IT知識や営業力、調整力を身につけられる点は魅力です。経験を積めば、SES営業のスペシャリストや営業マネージャー、SIer・SaaS営業なども目指せます。
未経験から転職する場合は、SESやIT業界の基礎を学び、前職の経験との共通点を伝えることが大切です。
「自分の経験をSES営業で活かせるかわからない」「SaaSやSIerも含めて、今後のキャリアを考えたい」という方は、SQiL Career Agentへご相談ください。
営業職に詳しいアドバイザーが、これまでの経験や希望を確認しながら、あなたの強みを活かせる仕事や企業選びを一緒に考えます。
＼ 簡単20秒！2STEPで完了 ／
※まずは相談のみでも歓迎です！
