SES営業とは？仕事内容・きついと言われる理由・向いている人の特徴を解説
IT業界のなかでも将来性があり、未経験者や初心者でも就職・転職しやすい仕事のひとつがSES営業です。今後も飛躍的に成長していくといわれているIT業界で仕事がしたいと考えている人のなかには、SES営業を足掛かりとして業界の経験を積むというキャリアプランを構想している人もいるかもしれません。
しかしその一方で「SES営業はきつい」「SES営業に従事すると長続きしない」などの意見があり、不安を抱えている人もいるでしょう。
本記事ではSES営業の仕事内容はもちろん、「きつい」と言われる理由や向いている人も紹介します。SES営業に興味のある人や転職・就職先として候補に挙げている人は、ぜひ参考にしてください。
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SES営業とは？
IT業界の職種のひとつとしてSES営業があげられますが、実際にはどのような仕事をするのでしょうか。
「きつい」と言われる理由や向いている人を紹介する前に、SES営業の全体像を確認します。
SES営業とはどんな仕事？
SESとは「System Engineering Service」の略称で、IT全般の運営・開発などを得意とするエンジニアと技術・能力を求めるクライアントとの間で締結される業務委託契約のことです。
SES営業はIT関連の開発・運営を行っている企業やクライアントに対して優秀なエンジニアを提案・提供し、紹介したエンジニアの労働力に対して対価を得ます。
仕事では営業先とIT関連の会話をすることが多いため、以下のようなITスキルは知識として身につけておかなければなりません。
営業職にはさまざまな分野・種類がありますが、そのなかでもSES営業は特殊なスキル・知識を要するエンジニアと接することが多いことから専門性の高い仕事といえるでしょう。
SESと人材派遣の違い
人材を必要とする企業に、希望する能力・スキルに適合したエンジニアを提供するという点では人材派遣と似ています。そのため、SESと人材派遣を混同する人もいるかもしれません。
人材派遣の場合、派遣したエンジニアに命令などの指揮権を有しているのはクライアント企業側であり、人材派遣会社にその権利はありません。企業に派遣されたエンジニアは勤務先である企業の指揮・命令に従って業務を遂行します。
一方のSESはエンジニアへの指揮命令権があり、エンジニアはクライアント企業ではなく所属するSES会社の指示のもとで業務を行うことが基本です。多くのケースではエンジニアとクライアント企業の接点はなく、SES会社からの依頼で仕事を進めます。
人材派遣の場合はエンジニアとクライアント企業に接点があり、SESの場合は接点がないと覚えておくと良いでしょう。
SES営業が扱うエンジニアの種類
SES営業が扱うエンジニアの種類は1つだけではありません。以下の3つに大別され、その内容も異なります。
SES営業の仕事内容
SES営業の主な仕事内容は以下の通りです。
それぞれの仕事内容を具体的に確認していきましょう。
新規顧客の開拓
SES営業の報酬は提供するエンジニアの労働力に比例するため、提案先や提供先となる顧客を増やさなければなりません。
そのため、SES営業はテレアポやメール営業、またビジネス用のマッチングサービスなどを利用して、見込みのありそうな企業をリストアップします。
新規営業と聞くときついイメージがある人もいるかもしれませんが、近年IT関連のエンジニアを求めている会社・企業はIT業界だけとは限らず、業務の効率化などの観点からさまざまな業界でも優秀な人材を求める傾向が高まっています。
幅広い業界での新規開拓を狙う場合は飛び込み営業だけではなく、SNSをはじめとするインターネットも駆使する必要があるでしょう。
顧客との商談・ヒアリング
営業活動で顧客面談の機会が得られた場合は、契約締結のための商談が必要です。
求めるエンジニアの知識・スキルは企業・会社によって異なるため、丁寧なヒアリングを行いましょう。会社・経営者が抱える問題点や課題点を正確に把握し、解決に向けた提案をしなければなりません。
ヒアリングすべき項目としては以下のような内容が挙げられます。
- プロジェクトの概要・期間
- 開発予定のプログラムの概要
- 現状の課題
- 必要なエンジニアの人数
- エンジニアに求めるスキル要件や人物像
- 予算
- 現在の環境（使用言語・システム環境）
ヒアリングは次の「エンジニアの紹介」での重要な基盤になるので、徹底的に行いましょう。
エンジニアの紹介
顧客との商談・ヒアリングの結果、エンジニア紹介の機会が得られたら適合する人材を確保します。
エンジニアは、「SES営業が扱うエンジニアの種類」で紹介した3つに大別されたパターンを利用して探すことになります。
顧客が希望する条件・要望に合致したエンジニアでなければ、契約締結には至りません。また顧客側の希望に合致した人材であったとしても、エンジニア側の条件に合わないこともあります。双方の希望を満たしたエンジニアを確保し、紹介しましょう。
エンジニアのフォローアップ
顧客が希望するエンジニアを紹介して、仕事は終わりではありません。実際の就業開始後にエンジニア側が「条件と違う」「思っていた仕事内容と異なる」などミスマッチが起こったり、企業側からエンジニアのスキル不足を指摘されたりする可能性もあります。このようなことが起こるとその顧客との契約継続が困難になる場合もあるでしょう。
紹介したエンジニアが常駐先で末永く勤務できるように、SES営業ではエンジニアのフォローアップも必要です。定期的に現状などのヒアリングを行い、職場環境や仕事内容などの正確な把握に勤めましょう。
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SES営業に必要なスキルとIT知識【資格は必要？】
SES営業は「営業職だからIT知識は不要」と思われがちですが、実務では顧客とエンジニアの双方と会話するため、一定の技術理解が欠かせません。ここでは、必要とされるIT知識のレベルと、資格の要否を整理します。
SES営業にIT知識が必要な2つの理由
1つ目は、顧客の要望を正確に翻訳するためです。「Javaの経験者がほしい」という依頼の裏には、使用するフレームワークや担当してほしい工程（設計・開発・テスト）といった要件が隠れています。ここを聞き取れないと、条件に合わないエンジニアを提案してしまい、失注や早期の交代につながります。
2つ目は、エンジニアと対等に話すためです。スキルシートの内容を理解できない営業は、エンジニアから「案件を理解していない人」と受け取られ、提案への協力を得にくくなります。
最低限、以下の内容を理解しておくと業務が進めやすくなります。
資格は必須ではないが、ITパスポート・基本情報技術者試験が有効
SES営業に必須の資格はありません。ただし未経験から挑戦する場合、ITパスポートや基本情報技術者試験の学習は、用語の土台をつくるうえで役立ちます。選考の場でも「IT業界を理解しようとしている姿勢」を示す材料になります。
IT知識以上に重視される3つのスキル
いずれも他業界の法人営業で培える力であり、未経験からの転職でアピールしやすいポイントです。
SES営業の1日の仕事の流れ
SES営業の1日は、顧客対応とエンジニア対応が並行して進みます。ここでは、一般的な1日の流れを紹介します。
月末月初は契約更新と請求処理が重なり、四半期末は新規提案が集中します。繁忙のタイミングがある程度決まっているため、働き方のイメージはつかみやすい職種といえます。
SES営業が「きつい」と言われる理由
一部ではSES営業が「きつい」との声がありますが、それは以下のような理由があるからかもしれません。
それぞれの理由について詳しく確認していきましょう。
トラブル対応が発生する
SES営業の仕事は、クライアント企業に希望するエンジニアを紹介するだけではありません。紹介した後、クライアント企業に対するフォローアップも必要です。
紹介したエンジニアのなかには、常駐先で以下のようなトラブルを発生させてしまうことがあります。
欠勤・遅刻が多くなると常駐先での業務進捗に悪影響を及ぼし、「取引先に迷惑をかけている」などの問題が起こるでしょう。
またエンジニア紹介の前のヒアリングが不十分だったために、スキルレベルが希望していたよりも低いとクレームを受けることもあります。
このようなトラブルが多く発生するとエンジニアと企業の板挟みになり体力・気力がそがれてしまい、「きつい」と感じることがあります。
ITに関する知識をアップデートし続ける必要がある
SES営業はITエンジニアを紹介する仕事であることから、ITに関する知識はアップデートし続けなければなりません。
IT業界の知識・スキルは日進月歩で進化しており、営業を行ううえでこれらのアップデートが不十分では顧客が抱える問題・課題を解決するためのエンジニアの紹介が困難になるでしょう。
日常的にITに関する情報にアンテナを張り続けることは容易ではなく、プライベートでも意識し続ける必要があります。
このような状況に「気が休まらない」「常に仕事のことを考えていなければならない状況が苦痛」などの理由からきついと感じる人もいるのです。
待遇面がよくないことがある
SES会社のなかには、営業職に従事する人たちへの待遇面があまり良くないことがあります。
営業職の場合、新規開拓や顧客満足で良い成績を収めると昇給したり臨時ボーナスが出たりすることがあります。しかしSES営業はビジネスモデル上利益が少なく、入社して数年が経っても昇給されにくいケースもあり、仕事に対するモチベーションの維持が困難になるなどの理由から離職する人もいます。
保有している資格やスキル、また企業によっても給与体系は異なるため、事前に求人票や面接で調べておくとよいでしょう。
ITエンジニアと良好な関係性を築かなければならない
SES営業が意識・注意しなければならないのは、クライアント企業だけではありません。エンジニアとクライアント企業の橋渡しも仕事内容のひとつであることから、ITエンジニアとも良好な関係性を築く努力が必要です。
しかしクライアント企業とITエンジニアの双方で良好な関係性を築くことは、容易なことではありません。どちらの希望や言い分も聞かなければならず、場合によっては板挟みの状態に追い込まれることもあるでしょう。
企業の希望・要望に応えつつ、ITエンジニアへの丁寧なフォローアップも並行して行うことに過度なストレスを感じる人もいます。その結果、SES営業は「きつい」との意見や声があがるのです。
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SES営業に向いている人
SES営業に向いている人の特徴として、以下のような点があげられます。
SES営業に向いている人の共通する特徴を解説するので、ぜひ参考にしてください。
ストレス耐性のある人
SES営業に向いている人の特徴として、ストレスへの耐性があげられます。SES営業ではクライアント企業とITエンジニア双方の関係性に意識・注意を向けなければならないからです。
例えばクライアント企業との関係性のみに重点を置いてしまうと、紹介したITエンジニア側は「自分の要望が聞き入れられない」「待遇が良くない」などと感じるようになるかもしれません。このような不満が蓄積すると欠勤や遅刻が多くなるなどの問題行動が多く見られるようになり、クライアント企業にも迷惑をかけることになります。
反対にITエンジニアとの関係性を重視すると、クライアント企業は「要望に沿った人材が紹介されない」「スキルレベルが不十分」などの問題が発生し、契約が打ち切られてしまう事態に発展するかもしれません。
またさまざまな業務上のトラブルが発生した場合には、迅速な対応が求められます。その際にもクライアント企業とITエンジニア双方の意見を聞くなどの対応が必要です。
このように人間関係などでストレスを抱えることの多い仕事であることから、ストレス耐性のある人が向いているといえるでしょう。
IT業界に興味のある人
IT業界に興味のある人は、SES営業をおすすめします。特に今後IT業界でのキャリアアップに興味がある人はSES営業が向いているでしょう。
SES営業は未経験でも採用している企業が比較的多く、IT業界未経験でも門戸が開いています。
IT業界にチャレンジしたいけど業界未経験という人は、まずSES営業から経験を積んで、次の転職に活かすというキャリアパスもあります。
現在の仕事において、SES営業に活かせる点があると思う人はSES営業に向いているといえます。
コミュニケーション力がある人
SES営業では、コミュニケーション能力も欠かせません。一般的な営業職とは異なり、クライアント企業だけではなくエンジニアともコミュニケーションを取って円滑で良好な関係性を築かなくてはならないからです。
クライアントとエンジニアの双方と良い関係性を築くことは、仕事を円滑に進めるうえで重要なことであり、そのためには相手の心をつかむような話術を身につけておく必要があります。
「人と会話をすることが好き」「聞き上手」「話し上手」といったスキルを持っている人はコミュニケーション能力が高く、SES営業でも活躍できるでしょう。
情報収集力がある人
SES営業では、情報収集力も必要とされる能力のひとつです。
IT業界は技術的な面でのバージョンアップだけではなく、トレンド面でのアップデートも早いため、いち早く最新情報を収集する必要があります。最新のトレンド情報を素早く収集することで、システム開発の面で的確な提案ができるからです。
例えばChatGPTは2018年に初期モデルが発表されましたが、その数カ月後にはGPT-2が誕生しました。さらにその4年後の2020年にGPT-3が誕生しますが、さらなる改良を経て2年後の2022年にChatGPTが公開され、2024年現在GPT-4が最新バージョンとして運営されています。
このようにITの技術進歩は目まぐるしく、早ければわずか数カ月で新バージョンが発表されるのが現状です。SES営業を行ううえでこれらの情報・知識は常に得ておかなければならず、アップデートも欠かせません。
IT業界全般に興味がある人なら最新情報を得てアップデートすることに楽しさを覚えるため、SES営業に向いているといえるでしょう。
調整力がある人
調整力がある人も、SES営業に向いています。
SES営業では、クライアントが抱える問題・課題や要望・希望を正確に把握したうえで解決するためのエンジニアを提案しなければなりません。どのようなスキル・知識を有したエンジニアを紹介すればクライアント企業の希望に沿うのか考える際には、調整力が必要といえるでしょう。
またクライアント企業とITエンジニア双方の利害関係などを調和させる際にも、調整力が必要不可欠です。
調整力が高い人は顧客満足度の向上やトラブル回避にもつながることから、SES営業をおすすめします。
今後のSES営業の将来性
SES営業に就職・転職する際、将来性に不安を覚える人もいるかもしれません。現状でのSES営業は、以下のような理由で今後も需要は高いとされています。
あらゆる業界では人材不足が叫ばれており、その問題を解決する有効手段のひとつとして考えられているのがIT関連の技術です。これまで人間が行っていた業務をITに代行させることで、慢性的な人材不足の解消になると考えられています。
しかしその一方でITを導入する際には高いスキルや知識が必要であり、多くの企業・会社でITエンジニアを求める声が高まっているのが現状です。この状態は全体的な人手不足が続く限り継続されると考えられるため、将来性があるといえるでしょう。
またSES会社で培った経験や人脈を活用して、独立も可能です。多くの優秀なITエンジニアやクライアント企業と良好な関係を築いておけば、自分でSES会社を設立して紹介する道もみえてくるでしょう。
また、SES営業での経験を活かしてITコンサルタントや他業界の営業職への転職などキャリアパスも豊富です。
今やITはIT業界に限らず、さまざまな業界・職種で活用されています。しかし専門的なスキル・知識を有する部分も多いため、優秀なITエンジニアを紹介して欲しいと望む会社・企業は多いのです。これらの理由から、SES営業は今後も成長していくと考えられています。
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SES営業のキャリアパス
就職先・転職先としてSES営業を選択した際のキャリアパスには、どのようなものがあるのでしょう。将来的に目指せる主な道として、以下のようなものがあげられます。
それぞれのキャリアパスについて、詳しく確認していきましょう。
管理職に昇進する
就職・転職したSES会社で勤め続ける場合は、管理職に昇進するという選択肢があります。
SES営業は仕事内容や待遇面に不満を抱き、早々に退職してしまう人も少なくありません。SES会社にもよりますが、一般的な企業と比較して早い時期に管理職に抜擢されることもあるでしょう。
管理職になれば基本給が上がったり役職手当が付与されたりするので、報酬額も増加します。
同業他社に転職する
同業他社への転職もSES営業におけるキャリアプランのひとつです。
SES営業の業務経験があれば、さらに好条件のSES会社への転職ができます。営業とIT関連双方についての高いスキルや知識があり、SES営業に従事していた期間が長ければ、転職先での高額報酬も夢ではありません。
大手のSES会社など、勤め先によっては好条件を提案してくれるところもあるので、ある程度の経験を積んだら同業他社への転職を視野に入れてみると良いでしょう。
他業界の営業職に転職する
SES営業の経験を活かして、他業界の営業職へ転職する方法もあります。
SES営業で培われたスキルは他業界の営業職にも通じる部分が多く、即戦力として活躍できる可能性も秘めているのでおすすめです。
業界・企業によっては営業手法やノルマの設定も異なるため、営業職そのものに不満を抱いていない場合は他業界への営業職に転職すると仕事へのモチベーションが保ちやすいでしょう。
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ITコンサルタントになる
SES営業からITコンサルタントになる道もあります。
ITコンサルタントは企業の経営課題をヒアリング・分析し、どのようなITシステムを導入すれば課題を解決できるのかを提案する仕事です。
SES営業ではクライアント企業が抱える課題・問題や希望・要望などを適格に聞き出して提案するヒアリング力や、ITエンジニアとの良好な関係性を築くコミュニケーション能力などが必要であり、仕事に従事しているとこれらのスキルは身についていきます。
ヒアリング力やコミュニケーション能力はコンサルタントに従事するうえでも必要不可欠であり、さらにITコンサルタントにとって重要なIT関連の知識・情報もSES営業を通じて蓄積されているので一から勉強する必要はありません。
より高度なスキルや専門知識が必要になりますが、SES営業と比較すると大幅な年収アップが期待できる仕事です。SES営業で培ったスキル・知識がフルに活用できるITコンサルタントは、数あるキャリアプランのなかでも有効な選択肢のひとつといえるでしょう。
独立する
独立することもキャリアパスのひとつです。
数多くのクライアント企業と取引を行い、多くのITエンジニアと交流がある場合は、独立して起業した後に心強い後ろ盾となってくれるでしょう。
SES営業で取引のあったクライアント企業やITエンジニアから新たな仕事の依頼が舞い込む可能性もあるので、関係性が築けていると判断できる場合は独立の道も選択肢のひとつとして考慮してみてください。
SES営業は未経験から転職できる？成功させる3つのコツ
SES営業は実績・経験を有した即戦力となる人材だけではなく、ポテンシャル採用も実施しています。そのため経験者としての求人ではなく、ポテンシャル採用を意図した募集枠なら未経験でも転職・就職は可能です。
未経験でのSES営業の転職・就職の成功率を高めたい場合は、転職エージェントの利用をおすすめします。すでに持っているスキル・知識などが有効活用できるような、希望に沿った会社・企業を紹介してもらえるでしょう。
志望動機と転職理由に一貫性をもたせる
SES営業は未経験歓迎の求人が多い一方で、入社後のギャップによる早期離職も起こりやすい職種です。そのため採用側は「なぜIT業界か」「なぜSES営業か」を重点的に確認します。
「前職では商材が決まっていて提案の幅が狭かった。SES営業は案件とエンジニアの組み合わせを自分で設計できるため、提案の幅を広げたい」といった形で、転職理由と志望動機を一本の線でつなぐことが重要です。
IT業界の基礎知識を学んでいることを示す
前述のITパスポートの学習や、開発工程・職種の理解は、選考の段階から評価対象になります。「入社後に覚えます」ではなく、現時点で学習を始めていることを具体的に伝えると、意欲の裏づけになります。
IT・営業領域に強い転職エージェントを活用する
SES企業は数が多く、扱う案件領域や単価水準、エンジニアへの還元率が企業ごとに大きく異なります。求人票の情報だけでは、提案できる案件の幅や自社エンジニアの人数といった実態は判断しにくいのが実情です。
SQiL Career Agentでは、営業職に特化したアドバイザーが企業ごとの案件領域や評価制度を踏まえて求人をご紹介しています。未経験からIT業界の営業職を目指す方の相談も受け付けていますので、まずは現状の整理からご相談ください。相談はこちら
SES営業の転職ならSQiL Career Agent
✅自分の強みやスキルが分からない
✅自己分析に苦戦している
✅面接でうまく伝えられない
このようなお悩みを持つ方はキャリアアドバイザーにご相談ください。
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まとめ
SES営業について解説しました。
SES営業は「きつい」という声がある一方で、将来性が高くキャリアプランも幅広いある点が特徴です。
本記事で紹介した仕事内容や向いている人の特徴などを参考にしていただき、ぜひ希望に合致した会社・企業でのSES営業を目指してください。
SQiL Career Agentでは、SES営業の仕事に関する知見や求人も多数を持っています。
SES営業やIT業界に挑戦したいと考えている方は、まずはこちらからSQiL Career Agentにご相談ください。
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