「もっとパートナーセールスを深めたい」HENNGEへの転職で見つけた、専門性を高めるキャリア

新卒で求人広告の代理店に入社し、アポイント取得から商談、受注、その後のサポートまで一貫して担当しました。

約3年間営業を経験した後、キャリアチェンジとキャリアアップを考えてリーガルテック系のSaaS企業へ転職し、パートナーセールス事業部の立ち上げに約2年半携わりました。

一番は「もっとパートナーセールスを深めたい」と思ったことです。

前職でもかなり熱量を持って取り組んでいましたが、これから先もパートナーセールスに継続して向き合える環境で経験を深めたいと考えるようになりました。

パートナー企業と、その先にいるエンドユーザーの双方に向き合えるところですね。

パートナー企業がどんなお客様を持っているのか、何を実現したいのか、どんな商材に力を入れているのか。そこまで理解したうえで、自分たちのサービスをどう見せるかを考える必要があります。

単に製品を説明するのではなく、相手を理解して、相手に合わせて訴求を変えていく。そのプロセスが面白いです。

パートナー企業とエンドユーザー、双方を理解しながら提案を考えるので、営業としての提案力も磨かれる仕事だと思います。

最近はSaaS業界を中心に、パートナービジネスを重視する企業も増えていると感じていて、パートナーセールスへの関心も高まっている印象があります。

そこは明確でした。

ただ、次にどんな環境へ行くのが自分にとっていいのかまでは、決めきれていなかったですね。

前職ではパートナーセールスを立ち上げる0→1の経験ができました。次も立ち上げを経験するのか、それとも、すでに知見や仕組みがある環境で、その先を学ぶのか。そこは迷っていました。

だからこそ、あらかじめ結論を決めず、実際に企業を見ながら「次にどんな経験を積みたいのか」を一緒に整理していこうと考えました。

実際にいろいろな企業を見ながら考えていきました。最初は、もう一度0→1を経験する選択肢も、ある程度知見や仕組みがある環境でその先を学ぶ選択肢も見ていました。

その中で、ある企業の選考を辞退したタイミングで、吉村さんから「これからのライフステージも含めて考えると、知見や仕組みがある環境で経験を深める方に、気持ちが固まってきたのでは？」と言われたんです。

それを聞いて、「確かにそうだ」とすごく腑に落ちました。

最初から答えを決めるのではなく、実際に企業を見ながら「今の自分は何を大切にしたいのか」を一緒に整理していきました。

宇佐美さんの場合も、選考を進める中で少しずつ優先順位が見えてきたと思います。

僕がいろいろ話したことを、吉村さんが「つまり、こういうことですよね」と整理してくれることも多かったですね。

自分でもまだ言葉にできていない考えを整理してもらって、転職軸が少しずつ具体的になっていきました。

2回目の面談から岸本にも入ってもらいました。

僕が宇佐美さんのキャリアや希望を伺い、岸本が持っている企業側の情報も掛け合わせながら、「どんな会社が合いそうか」を相談していました。

その中でHENNGEさんが候補に挙がり、3回目の面談で僕からご紹介しました。

ちょうどその頃、HENNGEさんを訪問して、事業やパートナーセールスを含む営業組織についてお話を伺ったばかりだったんです。

同じ「パートナーセールス」という職種でも、企業によって求められる役割は違います。

新しく組織を立ち上げるのか、既存の仕組みをさらに伸ばしていくのか。企業としてパートナーセールスをどう位置づけ、今後どうしていきたいのか。

宇佐美さんの場合は、そこまで理解したうえで提案したいと考えていました。

紹介の段階で「パートナーセールスの求人です」だけではなく、その会社でどんな経験ができそうなのかまで説明してもらえたのはありがたかったです。

僕自身もパートナーセールスの経験があったので、その違いを踏まえて提案してもらえたのは助かりました。

まず、自分がやりたかったパートナーセールスにしっかり向き合える環境だと感じたことです。

選考の中で複数の社員の方とお話しできたことも印象に残っています。

長くHENNGEで働いている方とも接点があり、仕事だけでなく会社について話を聞く中で「ここで中長期的にキャリアを築いていくイメージ」が少しずつ持てるようになり、志望度も高まっていきました。

そうなんです。

最終面接の前にも現場の方と話す機会を設けていただき、これまでの選考を振り返りながら、最終面接に向けて自分の考えを整理することができました。

単なる面接対策というより「お互いに本当に合っているのか」をもう一度確認しながら、最終面接に向けて考えを整理するような時間でした。

選考終盤に、パートナーセールスについて豊富な経験を持つ方と食事をする機会がありました。

その方から「僕の“秘伝のタレ”を教えてあげたい」と冗談交じりに話してくださったことが、とても印象に残っています。

前職では、やり方が分からないところから自分で試行錯誤して0→1をつくる経験をしてきました。

だからこそ次は、同じ領域で経験を重ねてきた人の知見から学び、自分にはまだない考え方やアプローチを学びたいと思ったんです。

かなり迷いました。

条件面でも魅力を感じる会社がありましたし、それぞれに違った良さがありました。

そのとき岸本さんが、意思決定のための資料を作ってくれたことを覚えています。

市場環境や事業の方向性、それぞれの会社でパートナーセールスがどう位置づけられているのかなどを整理してもらいました。

どちらか一方を良く見せるのではなく、それぞれの良いと思える点と、考えておいた方がいい点の両方が整理されていました。

自分でも企業研究はしていましたが、市場や事業の方向性まで詳しく整理できていたわけではなかったので、意思決定の参考になりました。

仕事内容や年収はもちろん大切です。

ただ、宇佐美さんが実現したかったのは、転職すること自体ではなく、パートナーセールスとして専門性を高めていくことでした。

だからこそ、その会社がどのような市場で事業を展開しているのか、今後どこを目指しているのか。その中でパートナーセールスがどんな役割を担うのかまで見ながら、今後どんな経験を積めそうかを整理していきました。

そうですね。 そこに、面談を通して整理してきた「次は知見のある環境で、パートナーセールスをもっと深めたい」という宇佐美さん自身の軸を重ねていった形ですね。

「この環境で、この人たちから学びたい」と思えたことです。

単純に「人が良かった」ということだけではなくて、自分がこれから身につけたいパートナーセールスの知見を持っている方がいる。

会社としてパートナーセールスに向き合っていて、選考を通じて一緒に働く方々のことも理解できた。

自分が今回の転職で実現したかったことと一つひとつつながっていたので、納得してHENNGEへの入社を決めることができました。

まず驚いたのは、オンボーディングが丁寧に設計されていたことです。

入社後は、セキュリティの基礎知識だけでなく、お客様にサービスの必要性をどう伝えるかといった営業面も含めて段階的に学びました。

その後、パートナーセールスのチームでもロープレや現場同行などを経験して一人立ちしました。

現在は、パートナー企業とのアライアンス活動を通じた商談創出の仕組みづくりや、パートナー企業から紹介いただいたエンドユーザーへの対応などを行っています。

入社後の研修を通じて、セキュリティの基礎から段階的に学んでいきました。知識を身につけるためのコンテンツも充実していて、業務に必要なことを一つずつ理解していける環境があります。

さらに印象的なのが、研修を受けたメンバー自身が、次の人のためにコンテンツを改善していくことです。

僕が入社した頃から研修内容もさらにブラッシュアップされていて、用意されたものをただ受け取るだけではなく、一人ひとりが「次の人がもっと学びやすくするにはどうすればいいか」を考えている。そうした当事者意識を持って、より良い環境をつくっていく姿勢が根付いていると感じています。

感じます。

たとえば、パートナーごとの状況を整理し、次にどのようなアプローチを取るかを考えるための共通の考え方があります。

もちろん、すべてのパートナーに同じ方法が当てはまるわけではありません。

ただ、自分の感覚だけで判断するのではなく、これまで蓄積されてきた考え方をベースに、次のアクションを考えられるんです。

経験を積んできた方に相談すると、答えだけではなく「この場合はこう考える」という判断のプロセスまで聞けるんです。そうした知見に日常的に触れられるのは、すごく学びになっています。

これまでの経験に、今は「体系化された知見から学ぶ」という新しい経験が加わっているんですね。

まさにそうですね。

自分一人の経験だけに頼らず、前職で0→1を経験したうえで、今は蓄積されてきた知見に触れながら、その先を学ぶことができています。

「もっとパートナーセールスを深めたい」という転職前の目的は、実現できていると感じています。

もっとパートナーセールスを突き詰めたいですし、今後はマネジメントにも挑戦したいと思っています。

今は、新しくパートナーセールスへ配属されるメンバーのロープレや、研修中のメンバーに向けてパートナーセールスの仕事内容を伝えるセッションも担当しています。

まだ「パートナーセールスって何をしているのか分からない」と感じる人もいると思うので、「こんな面白さがあるんだ」「やってみたい」と思ってくれる人を増やしていきたいですね。

転職前に話していた「パートナーセールスをもっと深めたい」が実現しているだけでなく、今度は宇佐美さん自身がその知見を周囲に還元する側になっている。

そこまで聞けたことは、支援した側としてもうれしいですね。

仕事をしながらの転職活動だったので、やり取りがスムーズだったことはすごく助かりました。

特に吉村さんには、僕が話したことを整理して言葉にしてもらうことで、自分でも気づいていなかった考えが明確になることが何度もありました。

求人票に書かれている情報だけではなく、その会社でどんな経験ができそうかまで踏まえて一緒に考えてもらえたことですね。

自分だけで転職活動をしていたら気づけなかった視点もあり、納得して意思決定するうえで助けになりました。

営業職は、同じ職種名でも、扱う商材や顧客、営業プロセス、組織フェーズによって積める経験が変わります。

そのため、求人を紹介するだけではなく、これまでどんな経験を積んできたのか、次に何を身につけたいのかを整理したうえで、その企業で得られる経験までつなげて考えることを日々の支援でも大切にしています。

まさに、そういう支援をしてもらえたと感じています。僕自身のパートナーセールス経験を前提に話してもらえたので、単に求人を紹介してもらうだけではなく、自分でも曖昧だった「次にどんな経験を積みたいのか」まで考えることができました。

その結果としてHENNGEに出会い、今は転職前にやりたかったことを実現できています。振り返ってみても、納得のいく選択ができたと思っています。