ただ電話するだけじゃない！！インサイドセールスの醍醐味

SQiL Career Agent の小美濃優と申します。

本記事では、これからインサイドセールスに挑戦しようと考えている方に向けて、

「インサイドセールスの醍醐味」

「インサイドセールスの面白さを感じるポイント」

について実体験を踏まえて、解説していきます。

僕は新卒で大手都市銀行に入社し1年半ほど勤務した後、当時20名程度のSaaSスタートアップに1人目のインサイドセールスとして転職。インサイドセールス組織の立ち上げから業務改善までを経験し、その後マネージャーに昇進しました。
今現在は、SQiL Career Agentのマーケターを務めています。

この記事を読むことで、インサイドセールスの面白さや、やりがいのイメージが湧き、
「ただ沢山電話するだけじゃないんだ！」と正しい理解が広がると嬉しいです。

また、本記事を読む前に以下記事をご覧いただき、インサイドセールスの概要や業務内容について先に理解を深めていただくと、よりここからの内容も頭に入ってくると思います。

※関連記事：インサイドセールスとは？ 特徴や必要なスキル、どんな人が向いているのかを解説！

インサイドセールスの醍醐味①

ルールや仕組みの改善

インサイドセールスは、マーケティング部門が獲得した見込み顧客（リード）に対して、どのようにアプローチをするのか、どのように管理するのか、このあたりのルールや仕組みづくりが重要です。

ルールや仕組みの例：

• お問い合わせがあった場合には5分以内に電話をする。そのための通知設定をする。
• 電話をしたが、対象見込み顧客が不在だった場合は〇回までは掛け直す。
• 商談を担当する営業（FS）に事前に共有する必須ヒアリング項目を定める。
• WEB広告から獲得した見込み顧客にはAパターンのトークで話し、サービス資料をダウンロードした見込み顧客にはBパターンのトークで話す。

以下業務フローのイメージ図です。
こちらはほんの一部で、これ以外にも決めるべきことが実際は多くあります。

もちろん最初から完璧なルール設計をすることは難しく、業務スピードも落ちるので、その都度必要なものを追加・変更していきます。

また、インサイドセールスをはじめたての方は決められたルールに従って業務を覚えていくことが望ましいですが、今のルールが絶対に正しいわけではありません。
特にインサイドセールス組織の人数や見込み顧客の数が増えてくると、ルールや仕組みを変更する必要が出てきます。

例えば、

• 日程調整の効率化

• Zoom URL発行の自動化

• 顧客管理システムの入力漏れのアラート設定

などは、よくある必ずどこかのタイミングで必要になってきます。

このあたりのルール変更や効率化は、マネージャーやリーダーが行う場合が多いですが、実務を行っているメンバーだからこそ気づくことも多々あります。

僕もインサイドセールスのマネージャー時代は、メンバーからの提案でルールや仕組みを変更したケースが何度もあります。

インサイドセールスはルールや仕組みの改善が、生産性向上、機会損失の回避、そして何より顧客体験の向上にとても繋がりやすい営業職です。
自身の提案した改善案が、成果に大きく繋がったり、お客様の良い反応に繋がるととてもやりがいを感じますよ。

もちろん営業職として数値目標を達成することが最優先ではありますが、ルール・仕組みの改善提案ができるインサイドセールスの価値は上がりやすいということも、知っておいた方が良いでしょう。

インサイドセールスの醍醐味②

目標・評価の明確さ

インサイドセールスの目標・評価は分かりやすいです。
シンプルにアポイント数で、評価をされる企業も多いのではないでしょうか。

ただしアポイント条件や、商談を担当する営業（FS）へのトスアップ基準は、企業によっても大きく異なります。

アポイント条件の例：

• お客様との日程調整完了
• 課題を聞けているお客様との日程調整完了
• 従業員数50名以上で課題がヒアリングできているお客様との日程調整完了

アポイントが比較的取りやすかったり、商談を担当する営業（FS）の人数が少ない企業では、アポイントをむやみやたらに取るのではなく、条件を厳しめに設定し、アポイント数をあえて絞るという動きを取ります。
アポイントの量よりも質を追うイメージです。

その一方、市場規模自体の拡大を狙っていたり、商談を担当する営業（FS）の人数が多く配置されている企業では、「まだ顧客のニーズが不明確だったり、情報もあまり聞けていない企業のアポイントも取る」という方針を打ち出す場合もあります。
アポイントの質よりも量を追うイメージです。

この量なのか質なのかというのは、その企業の事業戦略や組織の状態に合わせて、その都度調整をされるものです。どちらが正解ということはありません。

また「受注貢献金額」をインサイドセールスの目標に置いている企業も一部あります。
「自分が獲得したアポイントから何件の受注が生まれ、売上がいくら生まれたか」を評価するものです。この目標設定方法は、インサイドセールスと商談を担当する営業（FS）が同じ金額目標を持つことで、目線が合い、連携もしやすいというメリットがあります。

ただ運営の難易度は高いです。
その理由として、商談を担当する営業（FS）の実力の影響を受けてしまったり、結局何が受注の要因だったのかを明確にすることが難しいためです。
インサイドセールスの目標を金額で設定できるのは、おそらくセールス組織がある程度成熟している必要があるでしょう。

いずれにせよ、インサイドセールスの目標は定量的で分かりやすいのです。
そのため行動プロセスも設計がしやすくなっています。架電数、キーマン接続率、アポイント率などを、目標数字から逆算して日々の行動目標も定量的に設定するイメージです。

成果からプロセスまで、全てが数字で管理できるというのは、日々の努力が可視化されてやりがいを感じやすいポイントだと僕は考えています。

インサイドセールスの醍醐味③

仮説・検証をスピーディーに行える

インサイドセールスは自社の勝ちパターンを見つけるために、スピーディーにPDCAを回すことができます。

例えば、「この業界の企業は、いつも受注する要因が同じだ」と気づきを得た際には、すぐにアプローチをする企業のリストを作り替えたり、トークスクリプトを変更したりすることが可能です。
また、インサイドセールスは最も多くのお客様と話す部門であるため、新しいトークスクリプトを試した結果のデータがすぐにたまります。
WEBサイトや広告を変更するには多くの時間と工数が掛かりますが、インサイドセールスであれば早ければ1日で検証を行うこともできるのです。

特にまだ売り方が確立されていないスタートアップでは、このスピード感が企業にとって大きな武器になりますので、貢献度が高くやりがいのある仕事と感じられます。

インサイドセールスの醍醐味④

営業にもマーケティングにも関わることができる

インサイドセールスは、マーケティング部門と商談を担当する営業（FS）の中間に位置するポジションです。サッカーのミッドフィルダーに例えられることもあり、マーケからパスされた見込み顧客をスムーズに、商談を担当する営業（FS）に繋ぐイメージです。

ですので、マーケティングにも商談を担当する営業（FS）のどちらのことも理解しておく必要があります。

例えば、商談を担当する営業（FS）とは、どのようにして受注率や受注単価を上げるかとディスカッションをしたり、今の組織の状況的に何件程度の商談数が最適かを検討したりします。
「この業界を優先してアプローチして欲しい」「商談の前に、これくらいの期待値にしておいて欲しい」などの要望を聞き、受注までのプロセスが上手く進むように調整をします。

一方、マーケティング部門とは、見込み顧客獲得のためのマーケティング施策やコンテンツのフィードバックを返すことで関わることが多いです。
フィードバックを返していくことで、見込み顧客獲得（コンバージョン）からアポイント獲得までのプロセスを最適化していきます。

これは僕の過去の体験ですが、とあるコンテンツをWEB上で配布したところ、とても注目が集まりダウンロードがたくさんされ、それに伴い見込み顧客が大量に集まったことがあります。

しかし、その見込み顧客群は実は自社のプロダクトとは全くニーズが噛み合っておらず、アポイント率が極端に低くなりました。
また、たまたま取れたアポイントも一切受注まで繋がりませんでした。

見込み顧客の獲得数やそこに掛かった費用という観点で見ると素晴らしいマーケティング施策に見えたのですが、それ以降のアポイントや受注に一切繋がらなかったため、インサイドセールスからマーケティング部門に、そのコンテンツの変更を要請しました。
もちろんただ「止めてください」と言うだけではなく「こういうコンテンツをお客様は欲しています」という具体的な改善案をセットで伝えます。

最終的には、自社の売上最大化が、インサイドセールスとしてのミッションです。
そのために見込み顧客の獲得から受注までのプロセスを最適化することが求められますが、中間の位置で潤滑油として貢献できるのがインサイドセールスの醍醐味です。

最後に

ここまで書いてきたように、インサイドセールスにはさまざまな役割があります。
電話やメールをすることが確かに多い仕事ですが、ただ電話をするだけの人と思ってる人と、本質的な役割を理解して活動している人とでは価値に大きく差が生まれます。
ぜひ視座の高いインサイドセールスを目指してみてください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。
インサイドセールスへの転職に興味をお持ちの方はぜひSQiL Career Agentにご相談ください！