リフォームの営業とは？業務内容や必要なスキル、「きつい」と言われる理由までご紹介！

住宅のリフォームは、顧客の暮らしに直結する大きな買い物です。顧客にとっても非常に重要な支出であるリフォームの営業について、興味があるものの実態がよくわからず、気になっている人も多いのではないでしょうか？

リフォームの営業には、提案力はもちろん、信頼関係を築く力や、建築の知識、制度への理解も求められます。やりがいが大きい一方で、「きつい」といった声もあるのが現実です。

本記事では、リフォームの営業の種類や具体的な業務内容に加え、必要なスキル、向いている人の特徴、さらにはやりがいやキャリアパスまでをわかりやすく解説していきます。

リフォームの営業の実態を知りたい人は、ぜひ参考にしてみてください。

リフォームの営業はどんな仕事？

リフォームの営業とは、住宅のリフォームを顧客に提案し、顧客の希望する住宅空間を提案する仕事です。言葉にするとそこまで難しくないと感じる人もいるかもしれませんが、その業務は多岐に渡ります。

まずはリフォームの営業の概要を見ていきましょう。

リフォームの営業とは？

リフォームの営業とは、住宅や建物の改修・修繕を希望する顧客に対して、最適なリフォームプランを提案し、契約から工事完了までをサポートする仕事です。

ただ商品を売る営業ではなく、顧客の生活スタイルや住まいの課題を深く理解し、解決へ導くコンサルティング的な役割が求められます。

現地調査、見積作成、設計担当や施工担当との調整、工事中の進行確認、アフター対応まで幅広く関与するため、提案力・対応力・調整力が重要です。顧客の理想の暮らしをカタチにする、大きな責任とやりがいのある仕事です。

営業スタイルは「新規営業」「反響営業」の2つ

リフォームの営業には、「新規営業」と「反響営業」の2つのスタイルがあります。

新規営業は、訪問や電話、ダイレクトメール、地域イベントへの参加などで見込み客に直接アプローチする方法です。既存の顧客ではないため、最初の接点を自らつくる必要があります。断られることも多いため精神的負担はありますが、未開拓の顧客層に自社サービスを広めるチャンスでもあります。

一方、反響営業は広告やホームページからの問い合わせに対応するスタイルです。既にリフォームに興味を持っている顧客にアプローチするため、ニーズが顕在化している点が特徴です。ただし、顧客は他社と比較検討していることが多く、提案内容の質や信頼性が成約に大きく影響します。

なお、会社によっては新規営業と反響営業を並行して行う場合もあります。

💡営業職の種類についてはこちらの記事をチェック
営業職大全 －営業って●●種類もあるの？！－

リフォーム営業の対象

リフォーム営業の対象となる顧客や営業スタイルは、会社の事業形態によって大きく異なります。たとえば、新築住宅を手がけるハウスメーカーと、リフォーム専門の企業とでは、営業アプローチや顧客層が異なります。

それぞれの会社が持つ強みを活かして、リフォームの提案方法にも特色が出るのがポイントです。ここでは「新築部門がある会社」と「リフォーム専門会社」の2つに分けて、営業対象の違いを見ていきましょう。

新築部門がある会社

新築部門を持つ住宅会社では、過去に家を建てた顧客がリフォーム営業の主な対象となります。定期点検やアフターフォローの際にリフォームを提案し、長期的な関係の中で新たな需要を掘り起こすスタイルが一般的です。

顧客側も「この会社なら安心」と思っているため、営業としては提案しやすい環境が整っています。また、築年数に応じてキッチン・お風呂・外壁などの改修ニーズが発生しやすく、比較的安定した営業活動が可能です。

リピートや紹介につながることもあり、信頼関係が営業のカギとなるでしょう。

リフォーム専門会社

リフォーム専門会社では、チラシ・Web広告・店舗来店などによって新規顧客を集客し、提案から契約までを進めます。

初対面の顧客と短期間で信頼関係を築く必要があり、ヒアリング力や提案力が特に求められます。施工対象は戸建てからマンションまで幅広く、老朽化対策やライフスタイルの変化に伴うリフォームなど、ニーズも多様です。

競合他社との比較も激しくなるため、価格・施工実績・アフターサービスなどの付加価値をうまく伝えることが営業のポイントとなるでしょう。

リフォーム営業の業務内容

リフォーム営業の仕事は、「ヒアリング→現地調査→プラン提案→契約→工事管理→アフターフォロー」と、工程が多岐にわたります。

まずは顧客の住まいに関する悩みや理想を丁寧に聞き出し、必要に応じて現場に足を運んで状況を確認します。その後現地調査の情報をもとに、建築士や施工部門と連携しながらリフォームプランと見積書を作成します。リフォーム営業は技術的な専門知識を持っていないことも多いため、建築士が法的な制約（建築基準法や道路規制など）を踏まえたプランニングをサポートするケースも一般的です。
建築士との連携体制は会社によって異なり、自社に建築士が在籍している場合もあれば、外部の建築士事務所とパートナー契約を結び、提携先の建築士と協力してプラン提案を行うケースもあります。

契約成立後は、施工スケジュールの管理や近隣への挨拶、工事の進捗確認など、現場に赴く場合も少なくありません。工事完了後のアフターフォローも重要で、丁寧なアフターフォローによって次のリフォーム依頼や紹介につなげられることもあります。

リフォームの営業に必要なスキルや知識

リフォームの営業は、単に商品を提案して売るだけの仕事ではありません。顧客の暮らしに深く関わり、理想の住まいを一緒につくり上げる仕事であるため、さまざまなスキルと知識が求められます。

たとえば、顧客との信頼関係を築くためのコミュニケーション力はもちろん、建築に関する専門知識、補助金制度や法律への理解、業界全体を俯瞰する視野などが重要です。

ここでは、リフォーム営業として活躍するために必要な主要スキルと知識について見ていきましょう。

顧客ニーズを引き出すコミュニケーション力とヒアリング力

リフォームの営業で重要なのが「顧客の話を引き出す力」です。

顧客の中には、自分が本当に望んでいることを言葉にできていない場合も少なくありません。そのため、会話の中から潜在的なニーズや生活上の悩みを見抜き、的確に提案できるヒアリング力と提案力が重要です。

特にリフォームは高額で長期間にわたる工事になることもあるため、「この人になら任せられる」と思ってもらえる信頼構築が求められます。雑談を交えながら本音を引き出す技術も、成功する営業に共通するポイントです。

建築・設計に関する基本的な知識

リフォームでは、現場の状況や施工の可否を判断する場面が多くありますが、実際に施工可否を最終判断できるのは建築士などの有資格者に限られます。営業担当者自身が判断することはできないため、建築や設計に関する基本的な知識を身につけ、建築士と連携しながら提案を進めることが重要です。

たとえば、「壁を取り払ってリビングを広くしたい」という要望があっても、構造的に重要な耐力壁であれば、建築士が安全性を確認したうえで判断を下します。こうした制限や可能性を正しく顧客に説明できることが、信頼獲得につながります。また、簡単な図面の読み取りや作成が求められる場面もあり、基本的な構造知識や専門用語を理解しておくと、建築士や施工管理者とのやり取りもスムーズに進められるでしょう。

法規制や補助金・支援制度への理解

リフォームには建築基準法や消防法など、さまざまな法的ルールがあります。

たとえば、増築や用途変更が伴う場合は建築確認申請が必要になることもあり、法律に違反すると施工ができなかったりトラブルの元になったりすることもあります。

また、バリアフリー化や省エネ化といった特定のリフォームでは、国や自治体から補助金が出るケースも少なくありません。そうした支援制度に詳しければ、顧客にとって費用面で魅力的な提案が可能になり、成約率アップにもつながります。

さまざまな最新情報を常にチェックする姿勢が求められるといえるでしょう。

業界全体の動向や競合他社の情報収集力

リフォーム業界は、住宅の高齢化やライフスタイルの変化に伴い、年々需要が高まっていますが、同時に競争も激化しています。

その中で営業として成果を出すためには、業界全体のトレンドや地域のニーズ、そして競合他社の価格帯やサービス内容を把握しておく必要があります。たとえば「最近はキッチンリフォームの相談が増えている」「近隣の会社では無料点検を行っている」といった情報を元に、自社の提案内容を調整することで、差別化が図れます。

情報収集力は、提案の質を高めるための武器になるでしょう。

リフォームの営業に必要な資格

リフォームの営業をする際に、必須の資格はありません。しかし、顧客に対してより専門的で信頼性の高い提案を行うには、関連資格を取得しておくことが大きな強みとなります。

特に、インテリアや不動産、建築、資金計画といった知識が必要になる場面では、資格保持者としての知見が活かされます。ここでは、営業職としての信頼度を高めるうえで役立つ資格をいくつか見ていきましょう。

まず、「インテリアコーディネーター」が挙げられます。この資格を保有していると、内装や色彩の提案に強くなり、顧客が理想とする空間づくりへの貢献が可能です。

「宅地建物取引士」は不動産売買の知識があるため、リフォームを伴う不動産取引でも心強い存在です。また、「リフォーム提案士」や「増改築相談員」を取得していると、顧客の生活スタイルに沿った適切なリフォーム提案ができます。

さらに、「建築士」の資格があれば、構造上の制約や法令に関するアドバイスも可能となり、説得力のある提案ができます。

そして「ファイナンシャルプランナー（FP）」は、リフォームローンや予算計画など、資金面の相談に応じられる点で大きな武器になります。

このように、資格は営業成績にも直結する「信用の証」です。キャリアアップを目指すうえでも、取得を検討して損はないでしょう。

リフォーム営業が「きつい」と言われる理由

リフォーム営業の仕事は、人の暮らしを豊かにする提案ができるやりがいのある仕事ですが、その一方で「きつい」「大変そう」と言われる場面も多々あります。

なぜリフォーム営業が「きつい」と言われるのか、具体的な理由を見ていきましょう。

繁忙期は休日が取りづらくなりやすい

リフォーム業界には特定の繁忙期が存在します。たとえば、年度末の3月から6月にかけてや、9月から年末あたりの時期です。

これらは新学期や年度末、新年に向けて「家をきれいにしたい」と考える人が増える時期でもあり、見積依頼や契約が増加します。

繁忙期には営業スタッフのスケジュールは非常にタイトになり、休日出勤や残業が続くことも珍しくありません。また、工事の進行状況に応じた現場確認や業者との打ち合わせなども重なるため、心身の疲労が蓄積しやすくなります。

特に家庭と仕事を両立したい人にとっては、こうした繁忙期の働き方が負担になることもあるでしょう。

土日にも打ち合わせや商談が入ることがある

多くの顧客は平日は仕事をしているため、相談や打ち合わせを希望するのはどうしても土日や祝日になりがちです。結果として、営業担当は週末も現場に出向いたり、商談に対応したりと、通常の平日以上に忙しくなることがあります。

家族や友人と過ごす時間が減ってしまったり、連休が取りづらくなったりすることもあり、プライベートとのバランスを取るのが難しくなるかもしれません。

「せっかくの週末も仕事に追われる」という状況が、きつさを感じる原因のひとつとなっています。

営業ノルマが設定されている場合がある

企業によっては、リフォーム営業の担当者に対し、月ごとの契約件数や売上高などの営業ノルマが厳格に設定されていることがあります。リフォームは高額商材であり、1件の成約に至るまでの検討期間も長いため、思うように数字が伸びないと焦りやプレッシャーが募ることもあるでしょう。

特に、新規営業の割合が高い職場では、断られることの連続でモチベーションの維持が困難になるかもしれません。数字に対するプレッシャーが日常的にかかることで、精神的な疲労が蓄積しやすく、「きつい仕事」という印象につながりやすいといえるでしょう。

営業スタイルが幅広い

リフォーム営業には、さまざまな営業手法が存在します。

たとえば、チラシやポスティングを活用した新規開拓、Web広告や問い合わせに対応する反響営業、既存顧客からの紹介による営業、さらには訪問や電話での営業活動など、状況に応じた柔軟なアプローチが求められます。

営業スタイルが多岐にわたる分、ひとつの方法に慣れても、すぐに別のスタイルを求められることもあり、適応力と行動力が欠かせません。また、取り扱うリフォーム内容もキッチン・浴室・外壁・バリアフリーなど多彩で、提案内容の幅も非常に広いのが特徴です。

業務の変化に対応する負担が大きいため、「何でも屋」のような動きに疲弊する人もいるでしょう。

商品や制度の変化に応じた知識のアップデートが欠かせない

リフォーム業界は、設備の技術革新や法制度の改正、補助金の新設・廃止など、変化が激しいのが特徴です。

たとえば、省エネ性能を高めた最新設備や、環境配慮型のリフォームには国や自治体の補助制度が利用できることもありますが、それらは毎年のように条件が変わります。そのため、営業担当者は、顧客に正確で最新の情報を提供するために、常に自己学習が求められます。

知識の定期的なアップデートを怠ると信用問題にもつながるため、責任の重さと情報管理の大変さから「きつさ」を感じやすい仕事といえるでしょう。

リフォーム営業のやりがい

リフォーム営業は「きつい」と言われる一方で、多くの営業担当者がやりがいや誇りを感じて仕事に取り組んでいます。

顧客の住まいや暮らしをより快適にする提案を行い、完成後には直接感謝の言葉をいただけるなど、他の営業職では得がたい充実感があります。また、単なるモノ売りではなく、顧客の理想を実現する「提案型の仕事」である点も魅力のひとつです。

ここでは、リフォーム営業ならではのやりがいについて見ていきましょう。

顧客から直接感謝の言葉をもらえる

リフォーム営業の最大のやりがいのひとつは、顧客から直接「ありがとう」と言ってもらえることです。特に、打ち合わせや現場立ち会いを重ねて一緒に考え抜いたプランがカタチになり、完成した住まいを見て喜ぶ顧客の表情を目にする瞬間は、他には代えがたい達成感があります。

営業であると同時に、住まいづくりのパートナーとして関わることで、単なる取引相手以上の信頼関係が築けるのも魅力です。

自分の提案が誰かの暮らしを豊かにした実感を持てる点は、大きなモチベーションになるでしょう。

リフォームを通じて生活の質を向上させられる

リフォーム営業は、単に建物をきれいにするだけでなく、顧客の生活そのものをより快適に、便利に変えることができる仕事です。

たとえば、高齢の両親のためにバリアフリーのリフォームを提案したり、子育て世代向けに収納を増やしたりと、暮らしの課題解決に貢献できます。

実際に、「生活がすごく楽になった」「家にいる時間が楽しくなった」といった声をもらうことで、やりがいを強く実感できます。

社会的な意義を感じながら、目に見える成果を残せる点はこの仕事の大きな魅力といえるでしょう。

顧客の理想や夢をカタチにできる仕事

リフォーム営業は顧客の「こうだったらいいな」「こんな家に住みたい」という想いを具体的なカタチにしていく仕事です。

営業担当者は顧客の希望を実現に導く役割を担っており、ただ商品を売るのではなく、理想を引き出し、最適なプランを一緒に考えるコンサルタント的な立ち位置となります。

顧客の漠然とした要望を整理し、プロとして提案に落とし込むプロセスには創造性が求められ、それが実際に実現されることで大きな達成感が得られます。

理想の住まいづくりをサポートできる、非常にクリエイティブな仕事です。

長期的な信頼関係を築ける営業スタイル

リフォーム営業の担当者と顧客の関係は「売って終わり」ではありません。施工後のアフターフォローやメンテナンス、さらには将来的な再リフォームの相談など、顧客と長く付き合っていく関係性が築けます。

特に丁寧な対応や適切な提案を続けることで、顧客からの信頼が厚くなり、紹介につながることも多くなります。一度の商談ではなく、何年にもわたって信頼され続ける営業は、仕事に対する誇りや自信を生み出します。

こうした人と人とのつながりを大切にできるのは、リフォーム営業の魅力のひとつです。

成果次第で収入アップも目指せる

リフォーム営業の仕事は、成果がそのまま報酬に反映されるケースが多く、やりがいと収入が直結している点も特徴です。

歩合給やインセンティブ制度を導入している企業も多いため、努力や工夫次第で年収を大きく伸ばせます。特に高額リフォームを複数件受注できれば、1,000万円近い水準を目指すことも十分可能です。

自分の頑張りが目に見える形で評価されるため、モチベーションも保ちやすく、成長意欲のある人にはぴったりの職種といえるでしょう。

リフォームの営業に向いている人の特徴

リフォームの営業は、単なるモノ売りの営業職とは異なり、提案力や人間力が求められる仕事です。顧客のニーズをくみ取り、理想の住まいを実現するためには、さまざまなスキルや姿勢が必要です。

しかし、裏を返せば「向いている人」にとっては、大きなやりがいや成長を感じられる職業でもあります。

ここでは、リフォームの営業に向いている人の特徴をいくつか紹介します。

リフォームや建築に興味・関心のある人

リフォームの営業では、住宅の構造や間取り、設備などに関する知識が必要になるため、もともと建築やインテリアに興味がある人は有利です。

現場の職人とやりとりをする際にも、基本的な用語や工程を理解していれば、円滑にコミュニケーションが取れます。また、興味があるからこそ、最新のトレンドや技術にも前向きに取り組むことができ、提案の幅も広がります。

好きな分野を活かして働けるのは、大きなモチベーションになり、顧客からも信頼を得やすくなるでしょう。

臨機応変に柔軟な対応ができる人

リフォームの営業の現場では、想定通りにいかないことも多々あります。顧客の要望が途中で変わったり、現場の状況により工事内容を調整しなければならなかったりすることもあります。そんな時に重要なのが、柔軟に対応できる力です。マニュアル通りではなく、状況に応じた判断や対応が求められるため、臨機応変さはこの仕事に不可欠な資質と言えます。複数の案件を並行して進めることも多いため、優先順位をつけて対応できるマルチタスク能力も大切です。

トラブルやクレームにも冷静に対応できる人

リフォームには予期せぬトラブルやクレームがつきものです。工期の遅れや仕上がりのズレ、騒音への苦情など、顧客からの厳しい指摘を受けることもあります。そんな時、感情的にならず、事実を冷静に受け止めて適切に対処できる人は、リフォーム営業に向いています。クレームに対しても誠実で丁寧な対応を通じて信頼を回復できれば、むしろその後の関係性が深まることもあります。
メンタルの安定や責任感の強さは、リフォームの営業で長く活躍するための大きな武器になるでしょう。

リフォーム営業のキャリアパスと将来性

リフォーム業界は、住宅の老朽化や中古住宅の再利用、空き家対策といった社会的背景から、今後も安定した需要が見込まれています。特に省エネやバリアフリーといった付加価値リフォームのニーズも高まっており、将来性のある分野です。

キャリアパスとしては、営業成績を積み重ねてチームリーダーやマネージャーといったマネジメント職に進む道があります。また、リフォームプランナーや設計士、施工管理技士などの資格を取得して専門職へ転向するケースもあります。

さらに、営業経験を活かして独立・起業し、自らリフォーム会社を立ち上げる人も多く、挑戦の幅が広いのも魅力です。

まとめ

リフォーム営業の仕事は、多くの知識や柔軟な対応力を求められる一方で、やりがいや達成感も大きい職種です。顧客の理想の住まいづくりに寄り添い、直接感謝される瞬間は営業としての喜びにつながります。

「営業＝ノルマがきつい」といったネガティブな印象が先行しがちですが、適性やスキルを活かせば、成長と収入アップを実現できるチャンスも広がります。

本記事を通じて興味を持った人は、まずは業界の情報収集から始めてみても良いでしょう。

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