「未来を売る営業」で現場変革を──Tebiki COO対談で紐解く、ビジョンセリング型営業の本質と成長環境｜Tebiki株式会社様
製造業や物流業など、デスクレスワーカーが多い産業の現場には、教育の属人化や生産性低下といった課題が根強く残っています。Tebikiは、動画マニュアルやデジタル現場帳票を通じて、こうした”働く現場そのもの”の変革にテクノロジーで挑む企業です。現場の変革を支えるために、営業職には「ビジョンセリング」や課題解決力が求められる一方、未経験からでも挑戦・成長できる教育体制が整っています。
SQiL Career Agentでは、Tebikiの採用方針を踏まえ、同社の価値観に共感し、ロジカルに課題解決へ取り組む人材を支援してきました。今回は、TebikiのCOO・桵澤さんと、SQiL Career AgentでTebikiの採用支援を担当する武と岸本が対談。Tebikiが描く「現場変革のあり方」から、求める人物像、入社後に広がるキャリアの可能性までを伺いました。
★Point
属人化を解消し、現場教育を変えるTebikiの挑戦
━━ Tebikiの事業内容について教えてください。
桵澤さん：主なプロダクトは2つあります。ひとつはデスクレスワーカー向けの動画マニュアル「tebiki現場教育」、もうひとつはデジタル現場帳票「tebiki現場分析」です。いずれもSaaS型サービスで、現在はオウンドメディア事業も新たに立ち上げています。
事業規模としては「tebiki現場教育」が最も大きく、次にオウンドメディア、「tebiki現場分析」と続きます。
Tebikiは、製造・物流など現場で働くデスクレスワーカーの課題をテクノロジーで解決することを目指しています。 紙マニュアルやOJTのみに頼る旧来の教育体制が生産性低下や属人化を招いており、そこにデジタルで変革を起こしたいと考えています。
━━ そもそも、なぜ動画マニュアルを開発しようと考えたのですか？
桵澤さん：きっかけは、代表の貴山が食品工場の工場長を務めていた際に感じた「教育の属人化」でした。
機械が故障すると修理できるのはベテラン社員だけで、若手が育たず教育サイクルが回らない…。そんな状況が続いていたのです。紙のマニュアルを用意しても更新や共有に手間がかかり、実際には活用されませんでした。
こうした非効率を解消し、知識を動画で蓄積・共有できる仕組みをつくることで、誰もが再現性を持って学べる環境を実現したいと考えたのが、動画マニュアル誕生の原点です。
武：「tebiki現場教育」は、まさにその課題解決に最適なプロダクトですね。
桵澤さん：そうですね。導入企業では、教育だけでなく生産性の向上にも効果が出ています。 業務の棚卸を通じて標準化が進み、不良品の削減や歩留まり率の改善につながっているんです。教育と生産性の両面で成果を実感していただけることが、Tebikiの大きな価値ですね。
武：動画マニュアルを導入することで、業務の棚卸が発生し、そこから新たな課題が見つかるという流れがとても興味深いですね。
岸本：業務プロセスの改善から生産性向上まで、一連のストーリーが明確で、お客様も効果を実感しやすいプロダクトですね。
「未来を提案する」Tebikiの営業が挑むビジョンセリングの最前線
━━ Tebikiの営業について教えてください。
桵澤さん：営業の難易度は非常に高いです。というのも、お客様が導入前に「このプロダクトを使うことで1年後にどう変わるのか」という未来像を描けるよう支援しなければならないからです。
たとえば「人件費を10時間分削減できる」といった即効性のある効果を提示するサービスではなく、動画マニュアルの価値はフェーズによって変化します。導入初期はマニュアル作成の効率化が主なメリットですが、最終的には工場全体の生産性向上という大きな成果につながります。
そのため、私たちの営業は「目の前の課題」だけでなく「組織の未来」を描くビジョンセリングの力が求められます。簡単ではありませんが、非常にやりがいのある仕事です。
岸本：まさに「コト売り」に挑戦したい方にとっては理想的な環境ですよね。Tebikiのプロダクトは、単なるモノを売るのではなく、顧客の業務や文化にまで踏み込んだ提案ができる。その人自身の営業としてのバリューが発揮されやすいと思います。
武：桵澤さんのお話を伺って、Tebikiの営業はまさに「ビジョンを売る仕事」だと改めて感じます。
SQiL Career Agentでは、営業職に特化した支援を行っているからこそ、Tebikiの営業の本質や求められるスキルを深く理解しています。そのうえで、「どんな営業をしたいのか」「どんな価値を届けたいのか」といった求職者の想いを丁寧に引き出し、Tebikiのような環境にマッチする方をご紹介しています。
Tebikiが掲げる「本質的な課題解決型の営業」に共感し、それを実現したい方にこそご紹介したい企業ですし、その先に貴社の事業がさらにスケールしていく一助になれればと思います。
桵澤さん：なるほど、ありがとうございます。私たちの営業スタイルを理解してくださっているのが伝わりますね。まさに「コトを売る」ことを楽しめる方には、非常に向いている環境だと思います。
岸本：今のお話からも、導入後を支援するカスタマーサクセスの難易度が高いことが分かりますね。
桵澤さん：はい。TebikiのCSは、いわば“ハイタッチ型”の伴走が求められる仕事です。動画マニュアルを作成するのは、現場の業務を最も理解している担当者ですが、現場では品質・納期・生産量といった多くの責任を抱えています。
そのため「今は忙しいので後回しにしたい」と言われることも少なくありません。CSには、現場の状況を理解したうえで優先順位を調整し、プロジェクトを前進させるマネジメント力が求められます。つまり、単なるサポートではなく、クライアントの変革を支援する伴走者としてのスタンスが必要です。
岸本：貴社から「攻めのカスタマーサクセス」という言葉を伺ったことがありますが、まさにその意味がわかりました。複数の決裁者を巻き込みながらプロジェクトを推進する、まさに“攻め”の姿勢が求められるCSですね。
ロジカルに未来を描く、Tebiki営業の資質とは
━━ Tebikiの営業職には、どのような素質が求められますか？
桵澤さん：当社の営業は、関係構築だけで成立する営業ではありません。お客様にプロダクトを導入してもらうためには、現状を超えた未来を描き、そのビジョンを一緒に構築していくことが求められます。そのためには、ロジカルに課題を整理し、言葉で相手の理解を導く力が欠かせません。
また、BtoCでは目の前のお客様が意思決定をしますが、BtoB営業では担当者の上司や他部署のステークホルダーなど、複数の関係者を想定したアプローチが必要です。
担当者との信頼関係を築きながら、社内の意思決定構造を把握し、各部署の意向を理解したうえで適切に働きかける力、これがTebikiの営業に求められるスキルです。
武：ビジョンセリングのような力は、スキルとして見極めが難しい印象があります。面接ではどのような点を重視されているのでしょうか？
桵澤さん：最も重視しているのは「ロジカルに話ができるか」です。お客様が納得して行動に移すためには、根拠を明確に示しながら、筋道立てて説明する力が必要です。ですから、面接では質疑応答の中で、質問に対して明確で論理的、かつ適切な回答が返ってくるかを確認しています。このやり取りから、入社後に再現性を持って成果を出せるかどうかを見極めています。
武：論理的思考があることで、ビジョンを掻き立てることができるということですね。私たちも同様に、求職者の営業スキルを「どんな営業をしてきたか」だけでなく、「どんな思考で営業しているか」まで棚卸しすることを重視しています。営業スキルは言語化が難しい領域ですが、構造的に整理できれば、企業が求める営業スタイルとのマッチング精度を高められると考えています。
桵澤さん：たしかに、扱う商材や市場によって、営業のスタイルや言語化の粒度も異なります。自社プロダクトに近い経験をお持ちであれば理解も早いですが、そうでない場合は、こちらから多角的に質問し、説明の仕方やキャッチアップ力を見ています。こうした点は書類だけでは分からないので、対話の中で確認することを大切にしています。
武：桵澤さんが面接で必ず聞く質問はありますか？
桵澤さん：「直近2〜3年で最も成果を出した取り組みは何ですか？」と必ず聞いています。その人が一番力を発揮できた経験に焦点を当てると、話しやすく、その人らしさが表れやすいからです。
武：たしかに、自分の強みを象徴するエピソードを、論理的に整理して話せるかどうかは重要ですよね。
桵澤さん：そうですね。ただし、キャリアにはそれぞれ事情があります。直近で成果を出せなかった理由があっても、その背景を自分の言葉で説明できるかどうかを重視しています。
どんな状況であっても、論理的に整理し、次にどう活かしていくかを語れる方であれば、活躍できるポテンシャルがあると感じています。
共感でつながり、本質的な課題解決に挑むTebikiの文化
━━ Tebikiに入社された方には、どのような傾向がありますか？
桵澤さん：Tebikiでは、IT業界だけでなく物流業界出身の方など、多様なバックグラウンドを持つ方が活躍しています。BtoB・BtoC両方の営業経験を持つ方も多く、扱ってきた商材も有形・無形さまざまです。
私自身も前職はBtoC領域でしたが、Tebikiではお客様の課題を起点にロジカルに考える姿勢が求められるため、思考の切り替えが必要でした。
━━ どんな理由でTebikiへの入社を決めた方が多いのでしょうか？
桵澤さん：職種によって志向は異なりますが、共通して「成長意欲」と「社会的意義への共感」が強い方が多いです。
マーケターは、スキルアップや経営視点を学ぶ目的で入社する方が多く、整った仕組みの中で幅広い業務を経験できる環境に魅力を感じています。
一方で、営業職のメンバーは「本質的な課題解決がしたい」という想いを持つ人が多いです。自分の営業としての価値を最大限発揮できるプロダクトを求めて事業会社を探し、結果的にTebikiにたどり着くケースが多いですね。
武：私がご支援した方も、まさにそうでした。金融業でお金を通じて、そして人材業界で「人」を通じて製造業や物流業の課題解決を目指していた方が、「Tebikiなら現場の本質的な課題に直接アプローチできる」と感じて入社を決意されました。入社後もビジョンを体現し、イキイキと活躍されています。
桵澤さん：そうですね。「現場の生産性を高め、人がもっと働きやすくなる社会をつくりたい」という想いに共感して入社する方が多いです。ペーパーレス化やDXを通じて、働く人の負担を減らし、よりよい環境を実現したいという価値観が共通しています。
武：Tebikiの社風にも惹かれて入社される方が多いですよね。
桵澤さん：はい。「チームで勝つ」というカルチャーに惹かれて入社する方も多いです。Tebikiは、とにかく“人の良さ”が際立つ会社です。初期は少人数でスタートしましたが、協調性や人柄を重視した採用を続けてきました。
その結果、互いに助け合いながら課題解決に向き合う文化が自然と形成され、「チームで勝つ」という言葉が象徴になりました。
マーケターと営業ではアプローチは違いますが、目指す方向は同じ。職種を越えてお客様の課題に向き合う姿勢が全社に根付いています。
岸本：以前貴社にお伺いした際も、社員の皆さんの距離が近く、部署の垣根を越えて交流されていて、温かい社風を感じました。
武：Tebikiに入社された方も「人の良さが決め手だった」と話していましたね。
━━ Tebikiでは「体験入社」を設けていますが、この取り組みについても教えてください。
桵澤さん：体験入社は、入社前に「一緒に働く人」や「環境」をリアルに感じてもらうための大切なプロセスです。長いキャリアの中では、うまくいかない時期も必ずあります。そうしたときに環境や人との相性が原因となるケースも少なくありません。
だからこそ、入社前に実際の職場を体験し、「自分はこの環境で成長できるか」「一緒に働きたいと思えるか」を確認してもらっています。体験入社ではできるだけ多くの社員と交流し、自己紹介をしたり、一緒にランチをしたりと、フラットに話せる時間を設けています。
武：まさにTebikiらしい取り組みですよね。体験入社を通じて、Tebikiの人の温かさやカルチャーを実感してもらえるのは、企業としての自信の表れだと思います。求人票だけでは伝わらないTebikiの魅力を、私たちが丁寧に届けていくことも大切な役割だと感じています。
━━ ちなみに、桵澤さんがTebikiに入社された理由は何でしょうか？
桵澤さん：代表・貴山の「やり抜く」という姿勢に共感したことが大きかったです。 私も体験入社を経験しましたが、当時はマーケティング体制が未整備にもかかわらず、多くのリードが自然発生していました。
市場ニーズの大きさとプロダクトの将来性を感じ、「これはダイヤの原石だ」と確信したんです。強いマーケターが加われば大きく伸びる──その成長に自分の力で貢献したいと思い、入社を決意しました。
未経験から成長へ。動画マニュアルで育つ自走型キャリア
━━ Tebiki入社後には、どのようなキャリアパスを描けるのでしょうか？
桵澤さん：当社では、多様なキャリアパスが用意されています。たとえばフィールドセールスからエンタープライズ企業を担当するアカウントセールスへとステップアップすることも可能です。
動画マニュアルはまだ市場での認知が発展途上にあり、複数拠点を持つ企業ではまず1工場から導入が始まるケースが多いです。そのため、社内では顧客の組織構造を分析し、キーパーソンを可視化して戦略的にアプローチを設計しています。
また、アカウントセールスを支援する「カスタマーサクセスマーケター」も設置し、横展開をチームで推進する仕組みを整備しています。さらに、海外案件にも携われるフィールドセールスのポジションもあり、語学力を活かしてグローバルに活躍するチャンスもあります。
このように、縦にも横にもキャリアを描ける柔軟さが、Tebikiの大きな特徴です。
━━ 入社後の教育体制についても教えてください。
桵澤さん：教育体制は、まさに動画マニュアルの会社らしい仕組みです。社員向けの教材が非常に充実しており、座学で教わるだけでなく、自ら学べる環境が整っています。たとえば、他のメンバーの商談動画を見て商談の進め方を学ぶことも可能です。
入社時点で営業経験が浅くても、自分で学び成長していきたいという意欲があれば、自然とスキルアップできる。自走力を持って上を目指せる人にとって、成長の土壌が整った会社だと思います。
岸本：先ほどお話にあったカスタマーサクセス職ではドメイン知識も必要になると思いますが、皆さんはどのようにしてそれを身につけているのでしょうか？
桵澤さん：おっしゃるとおり、製造業や物流業といったドメイン知識は不可欠です。しかし、それを必須条件にしてしまうと採用の間口が極端に狭くなり、組織の成長スピードが落ちてしまいます。そこで、未経験の方でも早期にキャッチアップできる教育体制を整備しています。
当社では、これまでに5,000〜6,000本の動画マニュアルを蓄積しています。さらに、お客様との定例会議の記録やプロジェクトのログも教育素材として活用しています。テキスト資料も豊富にあり、動画と文字情報の両面から体系的に学べる環境です。
武：自社のプロダクトを活かして教育体制を構築しているのは、まさにTebikiらしさですね。求職者にとっても非常に魅力的なポイントだと思います。
岸本：未経験からSaaS業界へ挑戦したい方には、まさに理想的な環境ですね。
現場理解から共感へ──Tebikiと紡ぐ“伝える力”
━━ Tebikiでは営業職の採用を進めているところだと思いますが、採用における課題があればお聞かせください。
桵澤さん：一番の課題は、現場課題への共感をどう深めるかです。製造・物流の現場を実際に経験しているメンバーは多くないため、現場のリアルをどれだけ「自分ごと化」できるかが重要だと感じています。
現在は、お客様のもとへ直接伺い、導入後の活用事例を伺う機会を設けています。現場の空気を肌で感じ、自分の目で課題を捉えることで、サービスへの理解と共感を高めていきたいと考えています。
武：私が新卒で入社したのは商社で工作機械を扱う部門でしたので、実際に製造現場へ伺う機会が多くありました。Tebikiをご紹介した方の中にも、製造業や物流業の現場を経験していたことで、Tebikiの目指す世界観に強く共感したという方がいます。
現場を知っていると、Tebikiが解決しようとしている課題の意味がより深く理解できる。逆に、現場を知らない人にどう伝えるかは、私たちエージェントにとっても課題です。
岸本：確かに、Tebikiのプロダクトの市場規模や業界全体の構造的な課題は説明できますが、実際の現場で生まれる課題感までは伝えきれないことがあります。今後は、導入企業の具体的な事例や成果をより共有していくことで、私たち自身も臨場感を持って候補者に伝えられるようにしていきます。
━━ お客様の課題に共感するために、社内で取り組まれていることはありますか？
桵澤さん：最近では、実際に現場に行ってみるという取り組みも始めています。たとえば、スポットワークを利用して、マーケターが実際に工場で短期アルバイトを体験したことがありました。現場の雰囲気を自分の目で見て、どんな課題があるのかを肌で感じる。その経験をマーケティング施策に活かしているんです。
武：マーケターが現場に入るのは、なかなかできることではありません。その行動力は素晴らしいですね！
桵澤さん：そのマーケターが撮影してきた現場のマニュアルを見せてもらったのですが、たしかに文字だけでは理解が難しい内容も多く、動画であればもっと直感的に伝わると実感しました。改めて、私たちのプロダクトが現場の課題を解決できる理由を再確認するきっかけになりました。
武：営業も、やはり現場に足を運ぶことが大切ですね。今日お話を伺って、Tebikiの事業が現場課題のどこに効くのかをリアルに理解し、それを求職者に伝えていくことが私たちエージェントの使命だと改めて感じました。お伺いした現場の温度感やお客様の声を伝えることで、より深い共感を生み出していければと思います。
桵澤さん：ありがとうございます。私たちも、そうした現場の温度感や実際の変化をもっと伝えられるように、コンテンツとして発信していきたいと思います。
