【キツい】SaaS業界は「やめとけ」と言われる理由を徹底解説

「SaaS営業」はキツい？やめておいたほうがいい？
成長市場であるにも関わらず、「やめとけ」と言われる理由や、本当に危険なのかについて徹底解説します。

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SaaS企業とは

SaaSは「Software as a Service」の略で、「サービスとしてのソフトウェア」を意味し、「サース」または「サーズ」と呼ばれています。従来のソフトウェアが物理的な製品として販売されていたのに対し、SaaSはクラウド上で稼働し、インターネットを通じて利用する仕組みです。

利用料金は通常、月額や年額で支払われ、無料版のサービスも存在します。ASP（Application Service Provider）と似ていますが、ASPは特定のビジネスモデルやサービス提供者を指すことが多く、SaaSはソフトウェアそのものを指す用語として使われています。

SaaSには次の特徴があります。

まず、インターネットを通じてどこからでもアクセスできるため、外出先やテレワークの際も利用可能です。SaaSは個々のパソコンに利用権利を提供するのではなく、契約アカウントに対して利用権利を提供するため、異なるデバイスからでもアクセスできます。

また、ドキュメントの編集やストレージサービスなどのSaaSを使用すると、複数のユーザーが同時にファイルを閲覧・編集でき、変更はクラウド上で保存されて最新の状態が共有されます。

SaaS転職が「やめとけ」と言われる理由

SaaS業界は急激に成長しており、転職を考える方も多いですが、簡単に転職できるわけではなく、また成果を出すのも難しいと言われています。スタートアップが多いこの業界では、人によって向き不向きがはっきりすることがあるでしょう。

スタートアップ企業のハードワーク

SaaS企業はスタートアップやベンチャー企業と呼ばれる立ち上げ初期の成長企業が多く、組織構築が進行中で、即戦力が求められ労働がハードになることがあります。事業成長のためには主体性と迅速な実行力が重要で、多くの変化に適応し新しい状況をポジティブに受け入れる姿勢が必要です。優秀な人材が集まる一方で、成果に対する期待は高い場合が多いです。

顧客に合わせてカスタマイズできない

IT商材は顧客に合わせてカスタマイズするのがこれまでは一般的でしたが、SaaS商材はカスタマイズはできず、複数のプランから選択する形となります。営業が調整可能なのはプラン内容や価格のみで、新機能の追加やシステム連携などの開発要求には応えられないことも多いため、顧客ごとに合わせた提案は難しいともいえるでしょう。顧客の要望に対応できないことで契約を失うこともあり、これが「SaaS営業はやめとけ」と言われる理由のひとつです。

商品の競争力による

営業職では結果を出すことが重視されますが、SaaS商材は「商品の競争力が購入の有無に大きく影響する」という意見が多いです。機能が他社製品に劣り、価格が高い商品はどんなトップセールスでも売りづらいです。当たり前ですが、リリースしたばかりのベンチャー企業の商材は認知度が低く、広告で知られた大手企業のサービスに比べて営業が困難です。中には「頑張っても成果が出ない」と感じる人もいるでしょう。

短期的な目標が厳しい

SaaSの営業職では、日次・週次の短期的な数値目標が課されることが一般的です。例えば、「1日に3件のアポイントを取得する」などの目標が設けられることがあります。短期目標に慣れていない方は、日々の業務を辛く感じることがあり、業界に対する否定的な意見につながることもあります。

長期契約の維持とリニューアルの難しさ

SaaS製品はサブスクリプションモデルのため、顧客が継続的にサービスを使用し、その価値を感じ続ける必要があります。顧客が満足していない場合、契約更新時にサービスを解約する可能性が高くなるでしょう。また、製品が市場のニーズや技術的な進歩に追いついていない場合、顧客はより現代的なソリューションを求めて他社製品へと移行するかもしれません。長期契約を維持するためには、カスタマーサクセスが顧客に製品の利用方法や新機能に関する教育を行うことが必須です。この取り組みが不十分だと顧客の満足度が低下し、リニューアルが難しくなります。

SaaS業界は本当に危険なのか？

Googleの検索窓で「SaaS業界」と入力すると、予測で「危険」「やめとけ」と表示されますが、SaaS業界への転職は本当に辞めておいた方がいいのでしょうか？

市場価値の高い人材になるチャンスがある

SaaS業界は世界中で成長しており、今後もSaaS営業の需要は増えると予想されていますが、日本ではSaaS経験者がまだ少ないとされています。早期にSaaS企業で経験を積むことで、市場価値を高め、将来的に収入UPやキャリアの向上が期待できます。また、経験を積めば、高収入が見込める外資系SaaS企業への転職も可能になるかもしれません。

キャリアパスが広がる

SaaS企業でインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの職種を経験することで、多様なスキルが身につき、市場価値が高まります。これらの経験はSaaS業界外でも評価されるため、キャリアパスは多岐にわたります。転職先の選択肢には他のSaaS企業、マネージャーへの昇進、外資系企業、ITや人材業界への転職、独立・開業などがあります。SaaS業界での経験はキャリアの可能性を広げるといえます。

SaaS営業のキャリアパスについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
※参考：【SaaS営業のキャリアパスを徹底解説】SaaS営業に興味がある人必見！

柔軟な働き方が可能

SaaS事業を手がける企業のほとんどがIT企業なこともあり、伝統的な働き方に固執している組織は少ないです。多くのSaaS企業はリモートワークの導入、副業の許可、服装の自由など柔軟な働き方を奨励しています。

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SaaS営業が向いている人

SaaS業界の営業に向いている人の主な特徴は次の通りです。

自社製品に関して関心があり、学習意欲がある

SaaS業界で営業をするには、製品に関する深い理解が必要です。商品の詳細、プランの違い、活用事例、競合優位性など、幅広い知識をもとに、顧客に最適な提案をすることが求められます。役割によっては複雑なシステム構造の理解も必要なので、ITシステムやサービスへの関心があり、学習意欲のある人はSaaSの営業職に適しています。

長期視点で物事を考えられる

SaaS営業において重要なのは、顧客の生涯価値（LTV）を最大化することです。これを実現するには、単発の売り込みではなく、自社の商品と顧客の課題を深く理解して長期的な関係を築く営業が求められます。顧客の状況を把握するためのヘルススコアを設定し、適切にアプローチすることが効果的です。また、LTVを重視することで、短期的な売上げにとらわれず、顧客の将来のビジネス展開やアップセル、クロスセルの可能性を見据えた営業戦略を立てることが可能になります。SaaSでは、単に商品売りをするのではなく、顧客とともに未来を創造する営業が重要とされています。

LTVとは

LTVとは「LifeTime Value」の略で、”顧客生涯価値”と訳されます。これは顧客が企業との関係を持ち続ける期間全体にわたって、その顧客が生み出す予想収益の総額を指します。LTVを計算することにより、企業は一人の顧客がもたらす長期的な価値を見積もることができ、マーケティングや顧客サービスの戦略をより効率的に計画するための基準として用います。

LTVは顧客が初めて製品やサービスを購入してから解約するまで、あるいは一定期間内で企業にもたらす利益を予測する際に使われます。高いLTVを持つ顧客は、企業にとって価値が高いとされ、長期にわたって良好な関係を維持しようとする努力がなされます。逆に、LTVが低いと予測される顧客に対しては、コストをかけすぎないような対応が考慮されることもあります。
LTVを高めるためには、顧客満足度を向上させ、顧客の維持とロイヤルティの強化、さらにはリピート購入やアップセル、クロスセルを促す施策が重要となります。

周りを巻き込んで、チームで行動できる

SaaS営業ではチームワークが重要です。SaaS企業は業務を分業化し、生産性と専門性を向上させているため、顧客対応からサービス提供までのプロセスを複数の部門が連携して担います。個人だけでは仕事を完結できず、他者への配慮を含めたコミュニケーションが必須です。独りよがりなコミュニケーションを取ると、成果を出すことが難しくなります。

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ひとりで世の中のSaaS企業を知り尽くすのは難しい

SaaS企業の数は2022年に200社を超えたとも言われ、個人で自分に合った企業を探すのは非常に時間がかかります。SaaS業界には上場準備中の企業が多く、多くの情報が非公開です。個人で情報を集めるのは難しいですが、転職エージェントはSaaS企業の採用担当者と定期的に連絡を取り合っており、非公開情報を多く持っています。SaaS企業も内部情報を転職エージェントに開示することが多いため、業界については転職エージェントが持つ情報が圧倒的です。

自分にあったSaaS企業を見つけやすい

競争力の低いプロダクトを扱う企業に転職すると、成果が上げにくく次の転職で評価がされづらい傾向にあります。未経験者には良い企業の選定が難しく、多数存在するSaaS企業から自分に合ったものを見つけるのは困難です。転職エージェントのサポートを活用して最適な企業を見つけることが推奨されます。

選考を通過しやすい

IT業界への未経験者の転職では、転職サイトよりも転職エージェント経由の方が成功確率が高いです。転職サイトを使った応募は多数の応募者がいるため、企業の担当者が個々の経歴を詳細に見ることが難しく、経験不足を理由に不合格になる可能性があります。転職エージェントを利用する場合、職務経歴書に書き切れていない部分を補完しつつ企業に適切に伝えてくれるので、選考の機会が得やすいです。

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本記事では、SaaS営業が「やめとけ」と言われる理由や実情について解説しました。

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