【SaaS営業のキャリアパスを徹底解説】SaaS営業に興味がある人必見！

近年SaaS求人は増加傾向にあり、盛り上がっている業界のひとつです。本記事では、SaaS営業の仕事内容やキャリアパスの流れを徹底解説します。

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SaaSとは

SaaS（Software as a Service）は、クラウド上で稼働しインターネットを通じて利用できるソフトウェアのことで、「サース」や「サーズ」とも呼ばれます。

物理的な製品としての販売ではなく、月額や年額でのサブスクリプションモデルを採用しています。SaaSは ”ソフトウェア”を指し、どこからでもアクセス可能で、契約アカウントがあれば様々なデバイスから利用することができます。また、複数ユーザーが同時に作業でき、編集内容はクラウド上でリアルタイムに共有されます。

SaaS営業の仕事内容

SaaS営業の仕事内容は、主に次のようなものになります。

インサイドセールス

インサイドセールスは、電話やメールなどのデジタルツールを使用して非対面で営業活動を行います。マーケティング部門から受け取った見込み顧客にアプローチしたり、これまで全く接点のない顧客にアプローチをし購買意欲を高めた上で、フィールドセールスに引き継ぐ役割を担います。営業プロセスの初期段階を担当するため、インサイドセールスの目標達成が営業組織全体の目標達成に大きく影響を与えます。

フィールドセールス

フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継がれた見込み顧客と商談をし、契約成立を目指します。提案資料を用意し、直接顧客と会って商談をしたり、企業によってはオンライン商談を実施する場合もあります。売上に直接影響する中核的な役割を担い、顧客に合わせた最適な提案を行って契約数・金額を増やすことが主な目標です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、顧客がサービスを効果的に活用し成功を収められるよう積極的に支援します。新規営業は担当せず、既存顧客の解約率を低下させたり、プランのアップグレード提案や継続提案を行います。これにより、短期間での解約を防ぎ、長期的な会社の利益向上に貢献します。SaaSは、継続的な利用によって収益が得られるため、カスタマーサクセスの役割は非常に重要です。

未経験からSaaS営業に転職するために必要な経験とスキル

SaaS営業には商品知識、市場変化への迅速な対応、提案力など、一般の営業職と共通するスキルに加えSaaS特有のスキルが求められます。

法人営業経験

SaaS営業には法人営業の経験を直接活かすことができます。SaaS営業は、顧客の企業が直面する問題を理解し、SaaSの活用によって解決する方法を提案することが求められます。また、自社製品の魅力を訴求するためのプレゼンテーションスキル、導入から運用までのプロジェクトマネジメント力が必要です。法人営業でこれらの経験を積んでいると、これまでの経験を活かしつつ新しい挑戦ができるでしょう。

柔軟性とスピード感

SaaS市場の急速な成長に伴い、スピード感を持って自己成長を図る柔軟性が重要です。論理的な思考や分析力も必要ですが、迅速な行動が最も必要で、そうでなければ競合に遅れをとります。PDCAサイクルを迅速に回し、改善し続けることが大切です。

課題解決力

SaaS営業には課題解決力が不可欠であり、見込み顧客の課題をヒアリングし、自社製品で解決できる方法を提案する必要があります。顧客の課題を正確に把握し、適切な解決策を提示することで顧客の信頼を獲得し、製品の継続的な利用を促進することができます。

SaaS営業のよくあるキャリアパス

SaaS営業からのキャリアパスには、マネジメントへの昇進、他部門への異動、独立してコンサルタントになる等の選択肢があります。目指す職種に応じて必要なスキルが異なるので、自身のキャリアプランを考慮しながらスキルアップを図ることが大切です。

インサイドセールスのキャリアパス

リーダーやマネージャー職に就く

インサイドセールスチームをリードするインサイドセールスマネジャーは、チームの成果に責任を持つ管理職です。チームメンバーの目標設定、パフォーマンスの監視、トレーニングと育成、および採用活動や営業戦略の策定といった業務に携わります。この役職に就くには、長年の営業経験と豊富なスキルセットが必要です。

フィールドセールスに異動

インサイドセールスでの経験を土台にフィールドセールスに異動というキャリアもあります。インサイドセールスで得られた顧客とのコミュニケーションの経験は、フィールドセールスでの対面営業において、顧客のニーズをより深く理解し、営業戦略を立てるための基盤となります。

マーケティングやカスタマーサクセスに異動

インサイドセールスの経験を活かして、マーケティングやカスタマーサクセスの職種に転職することも一般的です。未経験でインサイドセールスとして入社し、そこで得た経験をもとに、関連する他部門へステップアップできるキャリアパスを用意している企業もあります。

フィールドセールスのキャリアパス

リーダーやマネージャー職に就く

管理職としてのキャリアパスには、セールスマネージャーや営業部長などの役職が含まれます。これらのポジションに就くためには、営業としての目に見える成果を出し続けることが必要です。典型的な出世コースであり、一つの組織内で段階的に昇進していくキャリアパスです。

営業コンサルタントとして転職

営業コンサルタントになることもひとつの選択肢です。ここでは、営業の現場経験と管理職での実績を活かして、クライアント企業の営業戦略や経営にアドバイスを行います。営業での豊富な実績で、社内外から信頼を得た経験豊富な人物が営業コンサルタントになりやすい傾向にあります。

フリーランスとして独立

フリーランスとして独立する道もあります。フィールドセールスで磨いた対人スキルや人脈を活かし、自分自身で顧客を獲得し、事業展開していくことが可能です。

カスタマーサクセスのキャリアパス

カスタマーサクセス内での異動

多くの企業のカスタマーサクセスには、「オンボーディング」「アダプション」「エクスパンション」という役割に基づいたチームが存在します。特に「エクスパンション」は最も難易度が高いとされ、信頼関係構築と契約獲得のため高度なコンサルティングと営業スキルが求められます。難易度の高いチーム内でトップに立つことができれば、さらにキャリアの選択肢が広がるでしょう。

カスタマーサクセスの役割については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
※参考：未経験からカスタマーサクセスへのチャレンジでおさえるべきこと

事業企画に異動

クライアントへのサービス提案やアップセル、クロスセルを通じて磨かれるプレゼン力やプロジェクトマネジメント力は事業企画の仕事に役立ちます。カスタマーサクセスと事業企画は相互に経験を活かせる職種であり、企業内での異動だけでなく転職を通じた職種変更も可能です。

フリーランスとして独立

カスタマーサクセスは、比較的役職の高い方とのコミュニケーションが日常的に発生します。そのため顧客の成長に継続的に貢献することで、引き抜きの話が舞い込んだりすることも少なくありません。組織にとどまらずに独立して働くことや、カスタマーサクセスの設計・構築のアドバイザーや人材育成コンサルタントとしてのキャリアを追求する道も開かれます。

まとめ

本記事では、SaaS営業のキャリアパスについて解説しました。

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