インサイドセールスは将来性がある？需要が高い理由やキャリアパスを徹底解説！

コロナ禍で急増したインサイドセールス。多様な働き方や営業組織の生産性向上の観点から注目を集めている職種のひとつですが、今後も伸びる職種なのでしょうか？本記事では、インサイドセールスの需要が高まった背景やキャリアパス、将来性を解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールといった遠隔手段を活用して非対面でコミュニケーションをとる内勤営業を指します。
顧客訪問の時間が削減できるため、営業活動の効率化が図れたり、遠隔地のクライアントにもアプローチできる点から、近年注目を集めている営業手法のひとつです。

業務内容

インサイドセールスは、マーケティング部門が発掘したターゲットや見込み顧客に対して、直接アプローチを行い、商談に繋げていくことが役割となっています。
具体的には電話やメールを使って見込み顧客にアプローチを行い、”商談化”することが任務です。

インサイドセールスは、見込み顧客に対して闇雲にアプローチをしリードを創出するのではなく、顧客との継続的なコミュニケーションが重要です。
場合によっては時間をかけてリードナーチャリングを行い、確実に商談に繋げていくことが求められます。

テレアポとの違い

テレアポでは、与えられたリストに対して一斉に電話をし、その場でどれだけ多くのアポイントを獲得できるかが勝負です。一方で、インサイドセールスはもっと緻密で戦略的です。インサイドセールスでは一度の電話で即決を迫るのではなく、ターゲットとなる見込み顧客との関係構築に時間をかけます。様々なコミュニケーションチャネルを通じて潜在顧客とコミュニケーションを取り、顧客のニーズやペインを徹底的に理解します。持続的なコミュニケーションを通じて、見込み顧客の購買意欲を段階的に高めていき、最終的には商談につなげるべく、質の高い営業アポイントを設定します。

あわせて読みたい： ただ電話するだけじゃない！！インサイドセールスの醍醐味

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスは、アメリカやヨーロッパの多くの企業ではすでに標準的な営業手法として確立しています。日本市場においてもインサイドセールスを導入する動きが加速している一方で、まだまだ従来のフィールドセールス中心の営業スタイルが主流で、開拓の余地が残されています。
とはいえ日本におけるインサイドセールスの注目度は、国内外での技術進歩や市場環境の変化によって高まっており、今後も導入する企業が増えていくことが予想されます。

コロナ禍で非対面営業が広がる

2020年に始まったコロナウイルス感染症パンデミックの結果、多くの企業が対面での商談を実施することが難しくなりました。この状況に対応するため、従来の営業手法に依存していた多くの企業が、従業員の健康と安全を守りつつ売上を維持するために、非対面営業であるインサイドセールスへとシフトしました。その結果、自宅やリモートオフィスから電話やWeb会議ツールを使用して顧客にアプローチできるようになりました。

また、コロナウイルス感染症がもたらした生活様式と消費者の価値観の変化に合わせて、企業はデジタルチャネルを通じた顧客とのコミュニケーションを強化し、オンラインによる営業プロセスを積極的に採用し始めました。

例えば、製品デモやプレゼンテーション、契約締結までをオンラインで完結させる営業モデルが登場しました。ZoomやMicrosoft TeamsなどのWeb会議ツール、CRM（顧客関係管理）システムの活用、自動化されたステップメール、データベースを用いたリードジェネレーションなど、様々なデジタルツールが駆使されています。この変化は、インサイドセールスによって営業の全プロセスをオンラインで完結させるという新たな営業スタンダードの形成に寄与しています。

サブスクリプション型ビジネスの普及

サブスクリプション型ビジネス（以下サブスク）は、顧客が定期的に料金を支払うことでサービスを継続的に利用できるビジネスモデルです。このモデルでは、利用者は低コストでサービスを始められ、定期的なアップデートを受けられる利点があります。

このサブスクの普及に伴い、インサイドセールスの役割が拡大しています。サブスクでは製品やサービスが頻繁にアップデートされるため、新しい機能を顧客に提案し続ける必要があります。また、単発の販売ではなく、顧客との長期的な関係を維持し、継続契約やアップセル（追加機能の提案）、クロスセル（関連商品やサービスの提案）を行うことが求められます。その結果、新規顧客の問い合わせ対応や商談のセットアップを行うインサイドセールス担当者（SDRやBDR）の需要が高まっています。

また、サブスクモデルは月額や年額などの小規模な支払いが中心であるため、従来の大規模プロジェクトに比べてオンライン商談での契約締結がしやすくなっています。

このような背景から、IT業界だけでなく金融や通信などのさまざまな業界もサブスクへの移行を進めており、インサイドセールスの導入例が増えてきています。

あわせて読みたい：これからのインサイドセールスの働き方

インサイドセールスの将来性

インサイドセールスは、将来性が高いと考えられています。その理由としては、以下の点が挙げられます。

営業活動の生産性が上がる

従来のフィールドセールスでは、移動時間やコストが大きな課題であり、生産性を高めるのが難しいとされています。また、新人の教育・営業同行にも大きなパワーがかかり、営業活動の効率が低下していました。一方、インサイドセールスは、移動にかかる時間やコストがほぼ発生せず、リモートで瞬時に営業活動が可能で、部下へのフィードバックも迅速に行えます。これにより生産性と効率が向上します。

さらに、顧客の育成（=リードナーチャリング）に重点を置いており、顧客が製品についての関心や準備が十分整った段階で、フィールドセールスに商談を引き継ぎます。そのためフィールドセールスは確度の高いリードに集中でき、商談からクロージングまでのプロセスをスムーズに進めることができます。時間と労力を最も効果的な営業活動に集中できるのです。

多様な働き方の実現

インサイドセールスを採用することで、従業員はオフィスに拘束されることなく自宅でのテレワークが実現できます。たとえば、小さな子供を持つ親や介護が必要な家族の世話をする必要がある従業員にとって、毎日の通勤は大きな負担です。

たとえば、子供を学校に送り出した後など、自宅での働きやすい時間帯に業務を行うことができます。電話やWeb会議ツールを使用して顧客と接触し、営業活動を進められるため、柔軟な勤務スケジュールで仕事と私生活のバランスを取りやすくなります。
働き方改革を推進している企業がインサイドセールスを導入することで、従業員一人ひとりのライフスタイルや状況に合わせた働き方をサポートする環境が作れるでしょう。

顧客データの蓄積と活用ができる

インサイドセールスの効果を最大化するためには、データの蓄積と活用が鍵となります。
 
インサイドセールスでは、電話やメール、SNS、Web会議など、さまざまなデジタルチャネルを通じて顧客とのやりとりが行われます。これらのやりとりから得られるデータは、顧客の行動や嗜好、購買履歴、反応パターンなど、営業戦略を立てる上で貴重な情報源となります。

顧客とのコミュニケーションを通じて収集されるデータは、CRMシステムなどに蓄積され、分析可能な状態で保管されます。それらのデータを分析し、それぞれのリードの購買意欲や緊急性を評価します。そのスコアリングによって、優先すべきリードにリソースを集中させることができます。このデータを継続的に蓄積することで、個々のニーズや関心に合わせカスタマイズされたコミュニケーションなど、より個別化されたアプローチをとることが可能になります。

また、顧客の購買プロセスの各段階でどのような行動をとっているかをデータから読み取り、ファネルの改善点を見つけたり、マーケティングキャンペーンの成果をトラッキングし、どの戦略が効果的かを分析します。これにより、ROIを高めるための施策を講じることができます。

人手不足を解消できる

インサイドセールスは、顧客への訪問や移動にかかる時間をカットできるため、同じ時間内でより多くの顧客とコミュニケーションを取ることが可能になります。これにより、一名あたりの接触顧客数を大幅に増加させることができます。

日本国内では、労働力不足が深刻な問題となっており、営業職においても採用が困難になっています。厚生労働省の統計によると、2022年11月の営業職の有効求人倍率は2.12倍に達しています。営業職の求人に対し、求職者が不足している状況を物語っています。

人材が限られている中でも効率的に営業活動を推進する解決策として、多くの企業がインサイドセールスの採用に興味を持っています。インサイドセールスの導入により、企業は既存の人員でより高い成果を目指すことができるため、人手不足を解消する一手になるでしょう。

インサイドセールスで身につくスキル

インサイドセールスの業務を通じて身につくスキルは多岐にわたります。

ヒアリングスキル

インサイドセールスでは、見込み顧客の興味や関心のレベルに応じて柔軟にヒアリングの焦点を変える高度なスキルが要求されます。

営業の初期段階で接触する見込み顧客との対話では、顧客のビジネスの背景や現在直面している課題について理解を深めることを目的とした質問を行います。これは、顧客の業界に対する知見を示し、信頼関係を築く基盤となります。例えば、「貴社の成長戦略において最も優先して解決したい課題は何ですか？」など、顧客のニーズに寄り添った内容を優先します。

また、電話というコミュニケーション手段を用いる以上、限られた時間内で最も重要な情報を引き出すことが不可欠です。核心をつく質問を用意し、会話の流れに応じて柔軟に質問項目を調整する能力が求められます。顧客からの応答に基づいて迅速に話題を切り替え、顧客に適切なソリューションを提示するための情報を効率的に集める必要があります。

例えば、「今の課題を解決することにより、どのような改善を期待されていますか？」という質問から、「それを実現するために、現時点で検討されている方策はありますか？」という質問に移行するなど、対話の流れをスムーズに進めることが重要です。

情報収集スキル

顧客との対話の質を高めるために、相手企業の最新の事業動向、最新のプレスリリース、業界における新しいトレンドや規制変更など、より深いレベルでの情報収集が重要です。

たとえば、クライアントが最近行った製品の発表や大型プロジェクト開始、業績や戦略、財務状況、新製品のリリースなど、さまざまな角度からの知識が必要です。財務報告、業界分析、ソーシャルメディア、業界関連のブログやフォーラムなど、多岐にわたる情報源を利用して、最新かつ関連性の高い情報を収集することが求められます。

また、ヒアリングやリサーチを通じて得た情報をアクセスしやすい状態に整理し、データベースやCRMシステムに記録することも重要です。

タイムマネジメント

営業職は、顧客との電話やミーティング、メールのやり取りといった直接的なコミュニケーション業務に加えて、プレゼンテーション資料の作成、顧客データの収集と分析、セールスレポートの作成など、多岐にわたる作業を日々こなさなければなりません。これらのタスクを効率的に処理するためには、各プロジェクトの納期を明確にし、それに向けた計画的なタイムマネジメントが求められます。

作業の効率化を図るためには、時間を節約するテクニックやツールの活用も有効です。例えば、テンプレートを用いた資料作成や、CRMシステムを利用した顧客情報の一元管理、自動化ツールを活用したルーティンタスクの自動化などが考えられます。これらのツールを駆使することで、反復的な作業を短縮し、より戦略的かつ創造的なタスクに注力する時間を確保することができます。

データ分析スキル

インサイドセールスでは、リードの選定と優先順位付けのために、データの収集、分析、それらを活用した戦略的な意思決定を行うスキルが必要です。

より効率的な顧客アプローチを実現するために、広範なリードリストから自社製品やサービスに関心を持ちそうな見込み顧客を特定する力が求められます。これには、デモグラフィック情報、過去の購入履歴、顧客の行動パターンなどのデータを分析し、特定の基準や属性に基づいてセグメンテーションを行います。たとえば、特定の業界に属する企業、特定の収益規模を有する企業、または過去に特定の製品カテゴリに関心を示した企業などをターゲットにすることが挙げられます。

さらに、顧客との過去のコミュニケーションログを分析して、購入可能性が高いと予測される見込み顧客を優先してフォローアップすることも重要です。顧客が以前に特定の製品に関して問い合わせを行った際の対話内容や、プロモーションにどの程度反応したかなどの情報を基に、リードスコアリングを行い、優先順位をつけます。

これらを実現するためには適切な方法でデータを解釈し、正しいインサイトを導き出すことが求められます。CRMシステム、エクセルなどの表計算ツール、またより高度なデータ分析ツールを用いて、データを可視化し、レポートを作成する能力も不可欠です。これにより、営業チームは顧客の行動傾向やセグメントに基づいて戦略を立て、より個別化されたコミュニケーションを行うことが可能になります。

インサイドセールスに向いている人の特徴については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
※参考：インサイドセールスに向いている人の特徴とは？キャリアチェンジを考える方必見！

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスはキャリアプランが非常に多様です。インサイドセールス内で管理職を目指すこともあれば、マーケティングやカスタマーサクセス等の関連職種に転身することも可能です。

インサイドセールスマネージャー

インサイドセールスの経験を積むことで、教育やチームマネジメントを行うマネージャーへの昇進が可能です。さらに専門性を高めれば、部門の立ち上げ担当として転職する道もあります。インサイドセールスの需要が高まっている今、運用支援の専門家・コンサルタントとしてのキャリアを築くこともできます。

フィールドセールス

インサイドセールスで養った顧客分析と信頼構築のスキルを活かし、フィールドセールスで成果を出すことが可能です。フィールドセールスは、見込み顧客に対し具体的な提案を行い受注を目指すため、提案力や交渉力を培いたい方には適した職種です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、顧客に対し商品やサービスの利用を促進し、その結果としてリピート購入や追加購入を目指す役割です。このポジションでは、運用サポートだけでなく、問い合わせ対応を通じて顧客から直接的なフィードバックを得る機会があります。インサイドセールスで磨いたコミュニケーションスキルを活かして、顧客の隠れたニーズを把握し、長期的な顧客関係を築くことが可能です。

マーケティング

インサイドセールスの経験を活かしてマーケティング職への転職も一つの選択肢です。インサイドセールスで培ったリードの質の判断、市場向けコンテンツの提供、効率的なフォローアップ方法などの知識はマーケティング業務で重宝されます。また、メールマーケティングやコンテンツ制作などインサイドセールスで求められる業務もあり、これらの経験がマーケターとしての企画力に役立つでしょう。

インサイドセールスの求人

ここまでインサイドセールスの需要は上がっているとお話ししましたが、実態を具体的に解説します。

求人数推移

パーソルキャリア「doda」の調査によると、インサイドセールスやカスタマーサクセスの求人は2019年1月～2022年1月の間に約12倍に増加しました。そのうち、テレワーク可能な求人比率も約4倍の75.1％に上昇しました。これは、対面でなくても仕事ができる組織体制が広がった結果で、これからも求人が増えると予想されています。

応募する上で必要な要件

インサイドセールスの応募条件には、営業経験や販売経験が含まれることが多く、これらの経験があると優遇される可能性があります。特に、お客様に対する提案力が重視されるため、商品を提案し販売した経験は有利です。

ただし、営業や販売経験がなくても採用する企業もあり、「人柄重視」「ポテンシャル採用」「未経験歓迎」などの条件で採用している場合もあるため、経験がない人でも応募が可能です。インサイドセールスでは、働きながらスキルを身につけることができます。

まとめ

本記事では、インサイドセールスの需要が高まった背景やキャリアパス、将来性を紹介しました。

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