インサイドセールスに向いている人の特徴とは？インサイドセールスへのキャリアチェンジを考える方必見！

インサイドセールスに向いている人は、コミュニケーション力が高く、柔軟かつ粘り強く仕事に取り組める人です。本記事では、インサイドセールスに向き・不向きな人の特徴を解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web商談システムなどといった遠隔手段を活用して非対面でコミュニケーションをとる内勤営業を指します。
顧客訪問の時間が削減できるため、営業活動の効率化が図れたり、遠隔地のクライアントにもアプローチできたりする点から、近年注目を集めている営業手法のひとつです。コロナウイルスの影響で対面の営業活動を行う企業が少なくなった今、インサイドセールスを導入する企業が増えています。

インサイドセールスは、領域ごとに「SDR」と「BDR」に分けられます。

プル型営業：SDR（ Sales Development Representative ）

SDR（ Sales Development Representative ）は反響型営業です。
一般的にマーケティング部門から引き継いだリードを商談化してフィールドセールスへ引き継ぐ役割を担っています。顧客からの問い合わせや資料請求に対して営業活動を行う”インバウンド型”が主体となります。

SDRは見込み顧客自ら能動的なアクションを起こして自社と接点を持っていることが多いため、購入意欲が高く、受注までの時間が比較的短いというメリットがあります。
その反面、スピード感を重視して進めないと購入意欲が下がってしまうので、営業プロセス管理などの営業体制をしっかりと整える必要があるでしょう。
ターゲットとしては、SMB（Small to Medium Business）と呼ばれる、中堅・中小企業となることが多いです。SMBは企業数が多く自ずと受注数も多くなるため、見込み顧客にアプローチを行うSDRが適しています。

プッシュ型営業：BDR（ Business Development Representative ）

BDR（ Business Development Representative ）は新規開拓型営業です。
営業担当者が自らターゲットに対して電話やメールを使って能動的にアプローチを行い、新規顧客を開拓していきます。インバウンド型営業のSDRに対し、BDRは自社がターゲットとする顧客に対して戦略的にアプローチを行う”アウトバウンド型”になります。

自社側から取引したい企業へ直接アプローチできるため、商談に成功すると大きな成果を得やすい傾向にあります。
アウトバウンド型のBDRでは、商談化するための緻密な営業戦略の設計が必要です。限られたリソースで最大の成果を出すため、ターゲットは1件あたりの単価が高いエンタープライズ層となる大企業となります。

インサイドセールスに向いている人の特徴

職業の向き不向きは、個人の特性や能力がその仕事で必要とされている性質とどれだけ一致しているかによって決まります。インサイドセールスにおいて必要とされるスキルにはどのようなものがあるでしょうか。

コミュニケーション能力が高い人

インサイドセールスは、非対面でのコミュニケーションスキルが非常に重要です。相手の顔や表情が見えない状態で電話やメールでのやりとりをすることになるので、良い印象を持ってもらえるよう細かい配慮と工夫が必要になります。
特に電話でのコミュニケーションにおいては、明るくはっきりとした声色を心掛け、相手が聞き取りやすい適切な話し方をします。他にも、相手の意見や感情に共感を示すようなリアクションを心掛けたり、相手の言ったことをそのまま返す「オウム返し」をしたりなど、相手が気持ちよく話せるような傾聴を自然に行い、相手の懐に入ることが大切です。

データ分析力がある人

インサイドセールスでは、リード（見込み顧客）の購買意欲を定量的に評価する「スコアリング」を用いて営業活動を行います。顧客のウェブサイトでの行動、過去の購入履歴、メールの開封率やクリック率などの様々なデータを基にして、リードごとに点数を割り当て、その点数をもとに受注確度を見積もります。

この点数には、顧客から提供された情報や、コミュニケーション履歴などの定性的なデータも含まれます。これらの情報を統合し、顧客のニーズやペイン、購買意欲がどの段階にあるのかを正確に見極める必要があります。具体的には、CRM（Customer Relationship Management）などのシステムを用いて、蓄積されたデータを分析し、潜在的な顧客ニーズを特定したり、顧客ごとに営業戦略を設計したりする力が必要です。

また、日々の営業活動においても、適切なマイルストーンを設定し、計測・把握しなければなりません。例えば、コール数・コンタクト数・アポイント数・コールコンタクト率・コールアポ率・コンタクトアポ率など、架電先の属性や業界によって、細かく集計し改善に向けてのアクションを練ることが重要です。

柔軟性と忍耐力がある人

インサイドセールスは、見込み顧客が最初の問い合わせを行ってから実際に購入に至るまでに、複数のタッチポイントでのフォローが必要であり、それには数週間から数ヶ月、あるいはそれ以上の時間を要することがあります。この間、インサイドセールスは見込み顧客との関係構築に努め、信頼を築く必要があります。

しかし、最終的には競合他社で契約をする、または、予算の問題やプロジェクトの変更など、外部要因で契約が見送られることも少なくありません。

このような状況下でインサイドセールスとして成果を出していくには、短期的な失敗に動じず、中長期的な視点を持って取り組むことが重要です。具体的には、失注した顧客のフィードバックを収集し、そこから学びを得て次回のアプローチに活かす柔軟性と、一時的な挫折に屈せず、目標に向かってコツコツと努力を続ける忍耐強さが求められます。失注の原因が自分にあるのか市場の変動にあるのかを客観的に分析し、次の戦略を練る力も不可欠です。短期間での結果に一喜一憂することなく、絶えず自己改善をし続ける必要があります。

ITツールに対して抵抗がない人

インサイドセールスを行う上で、データ管理や分析など、多くの作業を手作業で行うには限界があります。そのためインサイドセールスを効率的に行うためのツールとして、「SFA（Sales Force Automation）」や「CRM（Customer Relationship Management）」などがあります。これらのツールを使用することで、顧客データの一元管理と分析を行い、顧客の購買履歴や行動パターンを把握することができます。また、MA（Marketing Automation）ツールを使ってマーケティング活動を自動化し、顧客に応じてパーソナライズされたコミュニケーションを実施することができます。さらに、BI（Business Intelligence）ツールを活用して市場動向や業績データから洞察を得ることも可能です。

このように、インサイドセールスでは、ITツールの活用が必要不可欠になるので、新しい技術やツールに対する好奇心が旺盛で、常に自身のスキルの幅を広げようとする意欲のある方にとって、インサイドセールスは理想的な職種といえるでしょう。

何度も挑戦でき粘り強い人

インサイドセールスはリードに対して何度もアプローチを行いますが、残念ながらその多くが”断られる”という結果になります。そのため、めげずに継続してアプローチを行う粘り強さが必要になります。
またインサイドセールスでは、初回のコンタクトだけでなく、繰り返しフォローを行い、顧客との関係を築くことが重要です。特にB2Bの営業では、リードタイムが数ヶ月に及ぶことも珍しくありません。長期にわたるコミュニケーションにおいてもモチベーションを維持し、継続的な努力を行うことが必要です。

インサイドセールスに向いていない人の特徴

続いて、インサイドセールスに向いていない人の特徴についても解説します。

顧客へのヒアリングやコミュニケーションが苦手

インサイドセールスでは、電話やメール、Web会議などを通じて顧客と直接対話をすることが日常的に求められます。そのため柔軟なコミュニケーションを取り、顧客の潜在的なニーズや課題を引き出すヒアリング力が不可欠です。

コミュニケーションやヒアリングに苦手意識がある人は、顧客から具体的な課題を聞き出すのが難しく、顧客の真のニーズが掴めず、最適なソリューションを提案できないかもしれません。
さらに、質問の仕方がぎこちなかったり、顧客の言葉を適切に解釈できない場合、顧客との信頼関係構築にも影響を与えることがあります。

関係者を巻き込んで仕事をすることが苦手

インサイドセールスは、他部門と連携する必要があります。営業プロセス全体で一貫して質の高い顧客体験を提供するためには、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスチームとの情報共有と調整が必要です。また顧客から技術的な質問を受けた場合、製品やサービスの専門知識を持つチームメンバーやエンジニアに協力を依頼することが不可欠です。このように、インサイドセールスは、社内関係者を巻き込み業務を進めることが必須なので、人と伴走して仕事をしたり、関係者に依頼をすることが苦手な方は成果が出しづらいでしょう。

主体性が低く受け身

インサイドセールスは、電話やメールなどの手段を用いて、見込み顧客にアプローチをし、ニーズやペインを明らかにします。それらをもとに顧客に最適なソリューションを提案する必要があります。例えば、市場分析を行い、ターゲット業界の特定ニーズをもとに個別化された提案を作成したり、顧客が興味を示したポイントに絞ってデモを計画したりします。これらはインサイドセールスが自発的にかつ積極的に行うものであり、待っていてはチャンスを逃す可能性が高いため、主体性が不可欠です。

また営業活動自体においても、自分自身で顧客リストを管理し、営業活動の計画を立てる必要があります。効率的な時間管理と顧客へのアプローチが必須になるので、主体性をもって行動することが重要です。

人や物事への関心が低い

顧客の潜在的なニーズを掘り出すために、顧客や顧客の業界に関心を持つことが重要です。
具体的には、業界のトレンド、競合の動向、新しい製品やサービスの情報など、様々な話題をスムーズに会話に織り交ぜる必要があります。そのため、常に情報にアンテナを立ててあらゆる情報に関心・興味を持ち、営業活動に取り入れることが重要です。

また、インサイドセールスの仕事内容はIT技術やコミュニケーションの進化に伴って常に変化しています。CRMやMAなど、様々な最新技術ツールを利用しながら仕事をすることになります。これらの技術に後れを取ってしまうと、競合他社に比べて顧客のエンゲージメントや生産性が低下してしまう可能性があるので、主体的にIT技術や競合情報をインプットし続けることが重要です。

インサイドセールスの仕事をするメリット

インサイドセールスは近年注目されている職種のひとつですが、インサイドセールスを経験するメリットはなんでしょうか。詳しく解説していきます。

場所に縛られない、柔軟な働き方が実現できる

インサイドセールスは、オフィスや自宅など場所を選ばずに、PCひとつあれば仕事ができるので、リモートワークがしやすい職種のひとつです。顧客への訪問がなく、移動時間がかからないため、より生産的・効率的に業務ができるといえるでしょう。こういった観点から、実際に育児や介護をされている方からのニーズも増えています。

成果が明確で分かりやすい

インサイドセールスの成果は数字で明確に可視化されるため、自分の成長や貢献を客観的に把握しやすいです。また評価も定量的な成果をベースに判断されることが多いため、自分の努力が直接成果につながることを実感でき、モチベーションも維持しやすいです。
月次の目標を週次、日次と割り振っていくと、進捗パフォーマンスを把握できるので、改善に向けたアクションを取ることができます。

幅広い経験が得られる

インサイドセールスでは、電話やメールをはじめ、Web会議ツールやMAツール、営業支援AIツール、商談自動化ツールなど、業務を行う中で幅広いツールの利用経験が得られます。
またマーケティングやエンジニアとの連携も多く発生するので、ビジネススキルとして視座が上がるでしょう。

インサイドセールスの市場価値は高いのか？

インサイドセールスの市場価値は高いと言われています。 
以下の観点から、インサイドセールス市場は急速に加速しており、今後も成長が見込まれると言われています。

• コロナ禍で非対面営業が広がる

• サブスクリプション型ビジネスの普及 ​​​​

インサイドセールスの市場価値については、こ ち らの記事で詳しく解説しています。
※参考：インサイドセールスは将来性がある？需要が高い理由やキャリアパスを徹底解説！

まとめ

本記事では、インサイドセールスの仕事内容と、インサイドセールスに向いている人・向いていない人の特徴を紹介しました。
営業効率性・顧客アプローチ数増加という観点から、インサイドセールスを取り入れる企業が年々増えており、結果として中途採用における求人も増加傾向にあります。

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