フィールドセールスとは？業務内容やインサイドセールスとの違い、キャリアパスを解説！

市場価値が高いと言われることも多い「フィールドセールス」ですが、実際どのような業務を担当しているのでしょうか。本記事では、フィールドセールス・インサイドセールスの違いとそれぞれの役割、フィールドセールスのやりがいやキャリアパスを解説します。

フィールドセールスとは

消費者の購買行動の変化や新型コロナウイルスのパンデミックにより、多くの企業が営業手法を再考し、リモートワークや非接触営業の導入を進めました。
それに伴い、営業プロセスを「インサイドセールス」と「フィールドセールス」に分け、それぞれのメリットを活かす戦略を採用する企業が多くなりました。

インサイドセールスは主に顧客との関係構築の初期段階を担当し、フィールドセールスは顧客の課題解決をする提案を行う役割を担います。それぞれの役割の強みを発揮し、顧客の状況に合わせた柔軟な営業活動を展開することで、競争優位を築くことができます。

フィールドセールスの業務内容

フィールドセールスは、外勤営業といわれ、直接顧客と対面して営業活動を行うことが多いです。製品・サービスの商談を進め、受注するまでのプロセスを担当します。
従来のようなあらゆる顧客対応を担当する営業スタイルとは異なり、アポイント獲得後の業務に特化し、成約率を高めることに焦点を当てています。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、電話やメール、Web商談システムなどを活用して非対面で顧客とコミュニケーションをとる内勤営業を指します。主な役割は、マーケティングとフィールドセールスの間で橋渡しをすることです。マーケティングが発掘した見込み顧客の購買意欲を高め、商談機会をつくり、その後フィールドセールスに引き継ぎます。

インサイドセールスについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
※参考：インサイドセールスに向いている人の特徴とは？インサイドセールスへのキャリアチェンジを考える方必見！

フィールドセールスの役割

インサイドセールスが育て上げた購買意欲の高い顧客を、製品・サービスの契約に繋げる役割をもつのがフィールドセールスです。
フィールドセールスは、直接クライアントのオフィスを訪問してデモンストレーションを行ったり、製品の技術的な側面や導入後のサポートについて詳細な説明をします。ただ単純に説明をするだけでなく、顧客にヒアリングした情報をもとにカスタマイズしたソリューションを提案することで、顧客の課題を自社サービスで解決できると感じてもらう必要があります。

フィールドセールスとインサイドセールスとの連携方法

フィールドセールスとインサイドセールスの連携により、購買プロセスを通じて顧客体験を向上させ、営業の成果を最大化することができます。インサイドセールスがもたらす迅速な初期対応・顧客の課題発掘と、フィールドセールスの個別化された提案が融合することで、顧客へのアプローチがより戦略的かつパーソナライズされたものへと進化し、最終的にはビジネスの成長と収益性の向上に寄与します。

フィールドセールスのやりがい

フィールドセールスのやりがいは以下のものがあげられます。

売上を上げて、会社に貢献できたとき

フィールドセールスは顧客と対面し、商談を進めることが主な仕事です。受注すると、会社に直接的な売上として貢献することができます。目に見えた成果を上げられるので、やりがいと感じる人も多いでしょう。

自分の提案で顧客の課題解決ができ、顧客から感謝されたとき

顧客から、「あなたのおかげで事業が好転した」「あなたが担当だからサービス導入を決めた」という言葉を直接もらえることが、フィールドセールスの特権です。フィールドセールスは直接顧客の顔が見える仕事であり、顧客と信頼関係を築くことがやりがいになるでしょう。

フィールドセールスに求められるスキル

コミュニケーション能力

フィールドセールスでは、顧客と対面し、会話を通じてニーズを引き出し、受注に結びつける必要があります。そのため、コミュニケーション能力は非常に重要です。何気ない会話を通じて、相手との関係性を築き、信頼関係を深めることが求められます。また、相手が興味を抱いている話題を的確に見極め、適切なタイミングでその話題を投げかけることも必要です。状況に応じて場の雰囲気を読みながら行動し、柔軟に対応することが求められます。

信頼関係構築力

信頼関係構築力は、顧客に対して心を開き、顧客の立場や状況を理解しようとするスキルを指します。フィールドセールスは、単に自社の製品・サービスの良さをアピールするだけでは売れません。顧客の気持ちやニーズを尊重して理解し、顧客との信頼関係を築くことが必須です。

プレゼンテーション力

優れた商品やサービスを持っていても、それを魅力的に伝えられなければ、顧客は購入したいと思えないでしょう。フィールドセールスでは、自社の製品・サービスの特長や利点を十分に伝え、顧客に興味を持ってもらうためのプレゼンテーション力や提案力が不可欠です。
製品の特徴を分かりやすく説明し、その製品が顧客のニーズや課題をどのように解決するかを解像度高く示すことが重要です。顧客が実際に商品を試してみる機会を提供することで、製品の価値をより具体的に伝えることができます。

問題解決力

現場での顧客との対面において、顧客のニーズや要望を正確に把握し、顧客の課題を解決することが求められます。
顧客の課題を解決するためには、洞察力が必要です。顧客との対話や状況を適切に分析し、最適な解決策を見つけ出すことが求められます。また予期せぬ問題や状況に直面した際には、即座に臨機応変な判断を下し、適切な対処を行う必要があります。納期の変更や製品の修理依頼など、様々な問題に対応するために、柔軟性と迅速な行動が求められます。

主体性

フィールドセールスは、行動力が売り上げを大きく左右する職種です。顧客ファーストのアプローチが重要であり、顧客の立場に立った提案が求められます。

例えば、顧客にアポイントを取ることや、リサーチを行い顧客のニーズを把握することは、誰かに指示されるわけでもなく、フィールドセールス自ら行動しなければなりません。マニュアルや形式に縛られず、スピード感を持って商談を進めることも重要です。状況に応じて柔軟に対応し、適切なタイミングで決断を下す力もフィールドセールスにとって重要です。

フィールドセールスに向いている人の特徴

仕事を丁寧に進める人

顧客との信頼関係を築くことが重要なフィールドセールスは、細かい業務を丁寧に進められる人が向いています。例えば、顧客と継続的にコミュニケーションをとるためにこまめに連絡をすることや、約束したことを確実に実行することが求められます。当たり前なことではありますが、こうした細かい作業を丁寧にこなし、信頼を築くことができる人は、顧客に安心感を与え信頼関係を迅速に構築し、結果として成果を上げることができるでしょう。

一方で、資料を期日までに送らないなどといった不誠実な行動が続くと、顧客からの信頼は失われ、受注に繋がることはありません。信頼関係の構築において真面目さや丁寧さは不可欠な要素であり、これらの能力は顧客との関係を築く上で基盤となる重要な素質です。

顧客志向な人

フィールドセールスでの成果を最大化するには、顧客の状況やニーズを正確に理解し、顧客の立場に立った提案が必要です。そのためには、自己中心的な考え方ではなく、顧客主義のマインドセットが重要です。顧客に興味をもち、自社の利益ではなく顧客にとって何が最良の選択かを考え、顧客のメリットを追求する姿勢が求められます。

タスク管理能力が高い人

フィールドセールスでは、商談を行うだけでなく、インサイドセールスやカスタマーサクセスとの情報共有などさまざまな業務が求められます。そのため、同時に複数のタスクを処理しなければなりません。これらの業務を滞ることなくスムーズに進める力が必要です。
タスクの優先順位を明確にし、スケジュールを調整し、適切な優先順位で業務をこなすことが重要です。

行動力がある人

フィールドセールスは、自らの行動力で積極的に売り上げを伸ばし、成果を上げることができる職種です。業界知識を深めるために積極的に本を読んだり、顧客との信頼関係を築くために自発的に連絡を取ったりすることが重要です。これらの自主的な行動が、成果を生み出す上での鍵となります。そのため、主体性を持って行動できる人がフィールドセールスに向いています。

さらに、スピード感を持った決断力も極めて重要です。競合他社が出てきた際やクライアントのニーズが急速に変化した場合など、すぐに判断することが求められます。迷いが生じて判断を遅らせると、競合他社に先を越されてしまう可能性があります。重要な決断を即座に行う判断力を持っている人は、優れた業績を上げる傾向にあるでしょう。

フィールドセールスのキャリアパス

リーダーやマネジャー職につく

フィールドセールスとして幅広い業界の顧客との経験を積んだ後、営業部門の管理職へのキャリアパスがあります。例えば、フィールドセールスマネージャーや営業部長などの役職です。
これまで個人やチームとして成果を上げることに注力してきた人は、次の段階として組織全体での成果を追求する立場へいきます。メンバーから管理職に進むことは、組織内でのキャリアを築く一般的な方法といえるでしょう。

営業コンサルタントとして転職

フィールドセールスとしての実績を積み重ね、企業の経営者とのコネクションを築いた上で、営業コンサルタントとしての道に進むことも可能です。この場合、営業コンサルタントとして企業に対して戦略的な提案を行い、経営の視点からビジネスをサポートする役割を担います。自らの経験と洞察を活かし、営業の枠を超えて新たなフィールドで活躍することができます。

フリーランスとして独立

営業のプロとしての経験を積み、自身のスキルと知識を活かしてフリーランスとして活動する道もあります。フィールドセールスで培った経験や業界知識を基に、独立して営業プロフェッショナルとして活躍することが可能です。自らの販売力やコミュニケーション能力を活かし、商材や業界にとらわれず幅広い領域で仕事をこなすことが求められます。

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本記事では、フィールドセールスの仕事内容や必要なスキルについて解説しました。

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