カウンターセールスとは？仕事内容やインサイドセールスとの違い、「きつい」といわれる理由まで徹底解説！
内勤営業のひとつとしてあげられるカウンターセールスは、さまざまな顧客と接する機会があるなど魅力的な点も多い営業職です。
しかし営業職のひとつであることから、求められるスキルは他の営業職と変わらず、なかには「きつい」「やめたい」と思う人もいます。このように感じるのは、事前にカウンターセールスの仕事内容や必要とされる能力がわからずに飛び込んでしまったからかもしれません。
本記事ではカウンターセールスの仕事内容や必要とされるスキルを含め、存在する業種・給料の目安・向いている人なども紹介します。カウンターセールスについての知識と理解を深め、希望に合った職種での活躍に活かしてください。
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カウンターセールスとはどんな仕事？
カウンターセールスとはどのような仕事なのでしょう。
具体的な仕事内容やインサイドセールスとの違いも含めて、カウンターセールスについての理解・知識を深めていきます。
カウンターセールスとは？
カウンターセールスとは、営業職のなかでも内勤営業職に分類される仕事のひとつです。
営業職と聞くと、外回りや飛び込み営業などをイメージする人もいるかもしれません。カウンターセールスはこのような営業職とは異なり、支店・店舗などでの顧客対応をメインに営業を行います。
例えば携帯電話ショップを訪れた際、カウンター越しに対応をしてくれる店舗職員を見たことがあるでしょう。おすすめの携帯電話やプランを提案してもらったことがある人もいるかもしれません。
一般的にはこのような仕事のことを「カウンターセールス」といいます。
カウンターセールスの主な仕事内容
カウンターセールスの主な仕事内容は、以下の通りです。
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カウンターセールスの仕事内容で主軸となるのは「商品・サービスの説明・提案」であり、来店した顧客に取扱商品・サービスをわかりやすく説明しなければなりません。
例えば携帯電話の場合、さまざまな機種があるうえに搭載されている機能も異なります。これらを顧客に分かりやすく説明し、希望する用途・システムなどに合わせた提案をしなければなりません。
商品・サービスの説明は「プランなどの提案」「疑問点の解消」にもつながり、最終的には申込の手続きまで行う重要な仕事といえます。
インサイドセールスとの違いは？
外回りを伴わない内勤営業としてインサイドセールスもありますが、カウンターセールスとの違いは2点あります。
1点目は、顧客と直接対面するか否かの点です。
カウンターセールスは、基本的に店舗などに来店した顧客に対して対面式で説明・解消・手続きなどを行います。
一方のインサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを利用して顧客対応を行い、直接対面はしません。
2点目は、営業スタイルの違いです。
そもそもインサイドセールスとは、分業型の営業組織における役割のひとつで、インサイドセールスのみで顧客への提案は完結せず、商談から受注まではフィールドセールスが担当することが多いです。
インサイドセールスは、見込み顧客（リード）に対して、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用しながら、非対面で商談機会の創出までをミッションとしていることが一般的です。
また、カウンターセールスのようにインバウンドで問い合わせを受けた企業に対してコンタクトを取るスタイル(SDR)もあれば、自ら顧客にしたいターゲットに新規で営業をかけるスタイル(BDR)もあります。
同じ「内勤営業」と呼ばれることもありますが、営業スタイルやアプローチ方法は大きく異なります。カウンターセールス・インサイドセールスどちらの手法も重要でありますが、それぞれ顧客や商品の特性によって使い分けることが求められます。
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カウンターセールスが存在する業種
カウンターセールスの仕事を探す際には、ある程度業界を絞ったほうが見つけやすいでしょう。主な業種として、以下のようなものがあげられます。
大まかに上記3つに分類して、主な仕事内容とあわせて確認していきましょう。
金融業界
金融業界におけるカウンターセールスの主な部署は以下の通りです。
- 保険代理店の窓口
- 銀行の窓口
- 証券会社の窓口
金融業界といっても「保険代理店」「銀行」「証券会社」の3つに分類され、それぞれが取り扱う商品・サービスも異なります。
来店した顧客に対応する点は変わりませんが、顧客が抱える悩み・希望に沿ったプラン内容は同一ではありません。
カウンターセールスのなかでも金融業界は勤務先に沿った継続的な学習が必要になるので、この業界への就職・転職を希望する場合は他の営業職と同レベルの学ぶ意欲を維持しましょう。
不動産業界
不動産業界にもカウンターセールスの職種があり、その主な部署として以下のようなものがあげられます。
- 不動産事務所・店舗での賃貸営業
- 住宅展示場での対応
不動産業界でカウンターセールスの仕事に従事する際は、会社・事務所での窓口対応がメインです。Webサイト・広告などを見て来店した顧客に対し、希望する物件の案内や内覧などの手配を行います。
また住宅展示がある場合は、その対応を任されることもあるでしょう。定期・不定期のいずれのパターンもありますが、住宅展示場での対応をする際には立ち仕事になるので体力も必要な点に注意してください。
その他の業界
その他の業界として、以下のようなものがあげられます。
それぞれの業界の主な仕事内容などを確認しましょう。
通信業界
通信業界は携帯電話・インターネット・ケーブルテレビなど、細分化すると幅広い選択肢が存在します。
いずれも店舗に訪れた顧客対応がメインであり、ライフスタイル・希望に沿った提案を行うことが主な仕事内容です。
インターネット・ケーブルテレビなどは設置工事も伴うため、顧客の希望日時を確認したうえで作業員の手配なども行わなければなりません。
旅行業界
旅行業界もメインは窓口の対応ですが、就職・転職する旅行会社の規模によって取り扱う商品・サービスが異なる点に注意が必要です。
旅行業界には「旅行業」「旅行代理店」の2つの分類があり、「旅行業」はさらに3つに区分されています。これらは取扱可能な商品・サービスの内容が制限されており、一律ではありません。
カウンターセールスは会社の顔ともいえる部署であることから、所属する勤務先の区分などを把握しておきましょう。
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自動車業界
自動車業界のカウンターセールスとは、言い換えるならディーラーのことです。
各店舗にはさまざまな車が展示されており、購入を希望する顧客が来店します。新車・中古の2種類に区分されますが、いずれも顧客にとっては大きな買い物であることに変わりはないため、要望・希望に沿った提案をしなければなりません。
またなかには車の案内だけではなく、購入・保険の手続きに至るまで幅広い業務を任されることもあります。
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ブライダル業界
ブライダル業界でもカウンターセールスの仕事があり、主な業務内容は所属する会社・企業によって異なるので一律ではありません。
来店した顧客に対して大まかな料金プランなどを提案して後日プランナーとの打ち合わせを調整する形もあれば、カウンターセールスとはいいながらプランナーとしての仕事まで行うケースもあります。
この業界でのカウンターセールスを希望する際には業務内容などを事前に確認しておくことが重要でしょう。
カウンターセールスの給料の目安は？
カウンターセールスの給料は、どの業界に所属するかによって若干異なります。
マイナビAGENTによるとカウンターセールスの平均給料は366万円とされており、法人営業の447万円・個人営業の424万円など、他の営業職と比較すると給料は低めであることがわかります。（参照：マイナビAGENT）
ただし、営業事務や一般事務と比較した場合、347万円とカウンターセールスの方が平均給料は高いです。事務職と比較すると、顧客との折衝経験を積むことができるカウンターセールスは、その後のキャリアアップを模索できる職種のひとつでもあります。
今すぐに営業職にチャレンジするのはハードルが高い、という方もまずはカウンターセールスに挑戦してみるのもおすすめです。
カウンターセールスで必要な能力スキル
カウンターセールスに従事する際、必要とされる主な能力・スキルは以下の通りです。
それぞれの必要な能力・スキルを詳しく確認していきましょう。
コミュニケーション能力
カウンターセールスは来店する顧客対応が仕事のメインであることから、高いコミュニケーションスキルが必要です。
顧客のなかには希望・要望などをうまく言語化できない場合もあり、このようなケースでも巧みな話術で引き出してあげなければなりません。
コミュニケーションを通して、顧客がリラックスした状態で安心してさまざまな相談ができるような雰囲気を心がけましょう。
商品知識の習得
カウンターセールスに従事する際には、商品知識も習得しておかなければなりません。取り扱っている商品・サービスの知識が不十分なままでは、顧客に的確な提案ができないからです。
顧客に提案を行う際、どのような点にメリットがあり、顧客にとってどんな利益があるのかを的確に丁寧に説明する必要があります。
顧客に理解・納得してもらうためにはわかりやすい言葉で説明することが重要であり、専門用語を別の言葉に変換する際には一定の知識を習得していなければ困難でしょう。
問題解決力
問題解決力も、カウンターセールスに従事するうえで重要なスキルのひとつです。
例えば携帯ショップでカウンターセールスをしていたとしましょう。来店する顧客のなかには料金プラン・機能などの点で、どの形態を選択すればよいのかわからなくて相談に来るケースもあります。
このような疑問点・問題点を的確に解決し、今後顧客がそのような点で問題を抱えなくてもよいような提案をしなければなりません。
不動産業界・金融業界でのカウンターセールスにおいても同様の能力を必要とする場面が多いため、問題解決力は身につけておいたほうがよいスキルといえます。
柔軟な対応力や細やかな気遣い
柔軟な対応力と細やかな気遣いも、カウンターセールスにおいて求められる能力です。
カウンターセールスはその企業・会社の窓口であり、いわば顔にあたる重要なポジションであることから、対応・気遣いによって今後の売上に影響を及ぼす可能性があります。
どんな質問にも丁寧・真剣な態度で向き合えば顧客満足度が上がり、会社全体の売上にも大きく貢献できるでしょう。
どのような状況でも常に柔軟に対応し、すべての顧客に対して細やかな気遣いができるように心がけることが重要です。
顧客ニーズの理解力
顧客ニーズの理解力も、カウンターセールスにおいて必要とされるスキルでしょう。
窓口にやってくる顧客は一定の希望・要望を持っており、それに沿った提案をしなければなりません。希望・要望とはかけ離れた提案をしてしまうと顧客は不満を覚え、クレーム案件になってしまう可能性もあります。
顧客がどのようなことを求めているのかを正確に理解する能力は、的確な提案を行ううえでの重要なスキルです。
業種によっては資格が必要な場合もある
業種・業界によっては資格が必要なケースもあるので注意してください。
例えば旅行業界のカウンターセールスに従事する場合、勤務先によっては旅行業務取扱管理者の資格が必要なケースもあります。資格を取得すれば資格手当が付与されることもあり、収入面でのプラスにもつながるでしょう。
このように一部では資格を取得していることが望ましいとされるケースもあるので、注意しましょう。
カウンターセールスのやりがいと魅力
カウンターセールスのやりがい・魅力を紹介します。
既にニーズがあるため顧客に提案しやすい
顧客に提案しやすい点は、カウンターセールスの魅力のひとつといえるでしょう。窓口を訪れる顧客は、ある程度の希望・要望を持っているからです。
例えば旅行会社の場合、カウンターに訪れる顧客はある程度の予算・行きたい場所などを想定しています。そのため、カウンターセールスでは大まかな希望に沿って提案を絞り込めるため、かけ離れた内容をアドバイスする危険性は少ないといえるでしょう。
ゼロから要望・疑問点などを明らかにしていく必要がない点は、カウンターセールスの魅力のひとつです。
残業時間が比較的少なく働きやすい
残業時間が比較的少ない点も魅力としてあげられます。多くの窓口業務では営業時間が決められており、その時間内に訪れた顧客対応がメインだからです。
どの業界においても窓口での営業時間は決まっており、来店する顧客はその時間内に訪れます。
携帯ショップの場合には形態が故障したとの理由で、営業時間ギリギリに飛び込んでくる顧客もいるかもしれません。しかしこのようなことは稀であり、常時発生するケースではありません。
残務処理に追われることもあるかもしれませんが、他の営業職と比較すると残業時間は少ないといえるでしょう。
ビジネスマナーが身に付きやすい
ビジネスマナーが身に付きやすい点も、カウンターセールスのやりがいのひとつです。
カウンターセールスは会社・企業の窓口であることから、常に立ち居振る舞い・言葉遣いに注意しなければなりません。
友人知人に対する態度・言葉遣いをしてしまうと、クレームになる可能性もあります。
どのような顧客に対しても敬語や社会人としての立ち居振る舞いを意識することで自然とビジネスマナーが身に付いていくでしょう。
カウンターセールスに向いている人
カウンターセールスに向いている人の特徴として、以下のような点があげられます。
それぞれの特徴を詳しく解説するので、カウンターセールスに就職・転職を希望する際の目安としてご活用ください。
顧客に合わせた提案が上手な人
顧客に合わせた提案が上手な人は、カウンターセールスに向いています。窓口を訪れる顧客の大半は、希望に沿った提案をしてほしいと考えているからです。
カウンターセールスの職種がある業界は金融・不動産など多岐にわたりますが、業界が違っていても仕事内容は顧客のニーズに合わせた提案であることに変わりありません。
疑問点・問題点の解決を希望する顧客であっても、その解決策としていくつかの提案をしたうえで選択してもらいます。
カウンターセールスの仕事は提案であることから、上手に提案できる人は転職といえるでしょう。
気配り上手で接客が好きな人
気配り上手で接客が好きな人も、カウンターセールスをおすすめします。カウンターセールスはさまざまな顧客の対応をする仕事であるためです。
例えば旅行会社のカウンターセールスでは、顧客が希望する料金・行先だけではなく、旅行に参加する人のことも考えた提案ができると喜ばれます。同行者に高齢者がいる場合は段差・階段の少ない観光地を提案すると、利用者はさらに旅行を楽しめます。
日頃から細かな点に気付ける人は気配り上手であり、接客時にも喜ばれるので天職です。
商材そのものに興味のある人
商品・サービスの提案であることから、取り扱っている商材を勉強しなければなりません。
新しい商品・サービスがあれば機能・メリットなどを細かく学ぶことで、顧客に正確で的確な提案ができます。カウンターセールスに従事する際は、常に商材そのものを学習する必要があるといえるでしょう。
商材そのものに興味があれば勉強することも苦痛にならず、理解・知識がより深まります。
カウンターセールスが「きつい」といわれる理由
カウンターセールスが「きつい」といわれる主な理由は、以下の通りです。
それぞれの理由について、詳しく確認していきましょう。
収入面があまり伸びない
カウンターセールスがきついといわれる理由のひとつが、収入の伸び率が悪い点です。
給料の目安の見出しでも触れましたが、カウンターセールスは営業職のなかでもノルマなどがあまりない内勤営業職であることから、ベースとなる基本給は決して高くありません。営業職ならインセンティブなどが期待できますが、カウンターセールスの場合はこのような制度がないところもあり、収入面があまり伸びない点が難点です。
長期的に勤務してもベースアップが期待できないことから、「きつい」と感じるケースはあるでしょう。
土日休みではない
土日が休みではない点も、「きつい」と感じる理由のひとつとしてあげられます。
就職・転職する業界にもよりますが、不動産・旅行などは基本的に多くの人が休日や大型連休が繁忙期でもあることから勤務しなければなりません。
土日に休みが取れず、家族や知人とのスケジュールが合わせられないこともあるでしょう。
ただし金融業など業界を限定すれば、土日が休みのところもあります。カウンターセールスをしたいけれどカレンダー通りの休日も取りたい場合は、業界を絞ってみてください。
売上が自社のマーケティング力に依存するため、個人の評価がされにくい
個人評価がされにくい点も、「きつい」と感じる理由のひとつといえるでしょう。その理由として自社のマーケティング力に依存している点があげられます。
例えば新規営業の場合、取引のない企業・会社に飛び込み営業を行うことで契約数が多くなり、売上も上げることが可能です。
しかしカウンターセールスの場合、実績は店舗などを訪れる顧客数に依存しているため、自社のマーケティング力に左右されます。
カウンター業務で丁寧な接客を心がけても、来店数が少なければ売上への貢献率は上がらず、個人評価もされにくいのが現状です。
デスクワークが中心になる
デスクワーク中心の業務になる点も、「きつい」と感じる理由としてあげられるでしょう。
カウンターセールスは他の営業職とは異なり、店舗を訪れる窓口対応がメインです。そのため、外出する機会は極端に少なく、業務内容がデスクワーク中心になります。
デスクワークが苦手な人にとっては苦痛に感じ、「きつい」と思ってしまうこともあるでしょう。
カウンターセールスで成功するためのコツ
カウンターセールスで成功するためのコツは、商材に関する情報を幅広く集めることです。
自社で取り扱っている商材についての知識・理解を深めれば、顧客に的確な提案ができます。また、それにまつわる法律・社会情勢なども豊富に仕入れておけば、勤務先・顧客の両方からの信頼度も高まるでしょう。
顧客からの信頼度が高まれば利用者数の増加などにつながり、勤務先での信頼が高まれば昇給・昇進などが期待できます。
カウンターセールスでは以下に幅広い情報を深く得ておくかが決め手になるので、取り扱い商材を中心にさまざまな方面での情報収集と勉強を行ってください。
まとめ
カウンターセールスについて解説しました。
カウンターセールスは営業職のなかでも外回りを必要としない職種であることから、「飛び込み営業が苦手」「ゼロから顧客のニーズを聞き出すことが得意ではない」などに該当する場合にはおすすめです。
詳しい仕事内容・必要とするスキル・向いている人など幅広く解説した本記事を読んで、ぜひカウンターセールスに挑戦してみてください。
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