営業職のキャリアは「3つの道」しかない。30代以降も市場価値を上げ続けるキャリア地図と転職戦略
こんにちは。営業職特化の転職エージェント『SQiL Career Agent』事業オーナーの武 拓矢です。日々、多くの営業職の方とキャリア面談をしていますが、こんな質問を投げかけることがあります。
将来、どうなりたいですか？
すると、多くの方が言葉に詰まります。でも、これはあなたの能力の問題ではありません。問題は、キャリアの「選択肢（地図）」を持っていないことが原因です。
今回の記事では、私が日々提示している「営業職のキャリア3つの選択肢」を、すべて公開します。この地図を手に入れることで、あなたの視界は一気にクリアになるはずです。
営業のキャリアパス＝マネジメントだと思い込んでいませんか？
多くの営業職が、「将来的にはマネージャーかな」と何となく考えています。でも、それは本当にあなたが目指すべき道なのでしょうか？
実は、リクルートマネジメントソリューションズの昇進・昇格および異動・配置に関する実態調査2024では、管理職になりたくないという層が増加しているというデータが出ています。にもかかわらず、多くの人が「営業のキャリア＝マネジメント」と思い込んでいる。
この思考停止が、キャリアの霧を生んでいます。
さらに言えば、多くの人がイメージする「マネジメント」は、実はマネジメント業務のほんの一部でしかないことが多いです。「メンバーの教育をする」「同行する」といった部分だけを見て、「それなら自分にもできるかも」「いや、それはやりたくない」と判断している方も少なくありません。
でも、それは入り口に過ぎません。マネジメントの全体像を知らずに、食わず嫌いになるのも、無理に目指すのも、どちらも損です。
実は、営業職のキャリアには明確に3つの道があります。そして、どの道を選ぶかによって、今やるべき準備（スキルや経験）が全く異なります。
これから、その3つの選択肢を具体的に解説していきます。
営業職が目指すべき「3つのキャリア地図」
1.マネジメントコース（解像度を上げる）
「マネジメントを目指す」と一言で言っても、その中身は多層的です。
組織が拡大すると、マネジメント機能は分化していきます。私は、マネジメントを3つの階層で捉えることを推奨しています。
マネジメントの3階層
1. ピープルマネジメント（人の管理）— リーダー層
まず最初に求められるのがピープルマネジメントです。これは主にリーダー層や課長クラスが担う領域です。
メンバーの感情を読み取り、モチベーションを引き出し、個々の成長を支援する能力。メンバーの教育や営業活動の実行支援もここに含まれます。
これは、AI時代に最も価値が残る能力だと言えます。なぜなら、人の感情への寄り添いや個別の育成は、AIには代替できないからです。データ分析はAIが得意でも、メンバーの不安に共感し、信頼関係を築きながら成長を支援することは、人間にしかできません。
実はこの階層だけを見て「マネジメント=教育や同行」だと思っている方が一定います。でも、マネジメントはここから始まるだけで、これがゴールではありません。
2. KPI マネジメント（数値管理）— 課長層
ピープルマネジメントに加えて求められるのがKPI マネジメントです。これは主に課長クラスが中心的に担う領域になります。
売上予実管理、進捗モニタリング、ボトルネック特定などの数値分析領域。各種モニタリング、目標管理、評価などが主な業務です。つまり、課長層では「人を育てる」というピープルマネジメントの能力は継続しながら、それに「組織の数字を管理する」という視点が加わります。
この領域は今後AIによる代替が進みます。数字だけで勝負する時代は終わりつつあります。だからこそ、メンバーへの感情的な寄り添いを持ちながら、データで組織を管理するピープルマネジメントとセットで身につけることが重要です。
3. 戦略・戦術設計（事業設計）— 部長層
ピープルマネジメントとKPI マネジメントにさらに加えて求められるのが戦略・戦術設計です。これは主に部長クラス以上が担う領域になります。
事業全体の設計図を描き、市場環境に応じた戦略の立案を行います。予実管理、戦略策定、採用、組織設計、文化醸成など、視座が高い業務です。ここまで到達すると、経営層との距離が一気に縮まります。
つまり、部長層では「人を育てる」「数字を管理する」という土台の上に、「事業全体を設計する」という経営視点が積み上がるイメージです。もちろん、リーダーや課長層と役割分担はしますが、ピープルマネジメントやKPIマネジメントの要素がなくなるわけではありません。むしろ、すべての階層のスキルを統合し、より高い視座で組織を動かすことが求められます。
まずは3〜5年かけてピープルマネジメントマネジメントとKPIマネジメントを極めよ
多くの人が勘違いしているのは、「マネージャーになればすぐに戦略を考える立場になれる」ということです。
まずは3年後にピープルマネジメントができるようになり、その上でKPIマネジメントの視点を加えていく、といった具体的なマイルストーンを置くこと。リーダーとして、あるいは課長として、この2つの階層のスキルを段階的に積み上げることがスタートラインです。
その後、さらに数年かけて、ピープルマネジメントとKPIマネジメントを土台としながら戦略・戦術設計の領域に踏み込んでいく。これが現実的なマネジメントキャリアの道筋です。
これからの時代、ピープルマネジメントができる人材の市場価値が上がります。AIが数値分析をする時代だからこそ、メンバーの感情に寄り添いながら、データで課題を可視化し、具体的な成長支援ができる人材の価値が際立ちます。
マネジメント職の「職務経歴書」から見る具体的な業務内容
ここで、実際にマネジメント職に求められる業務内容を、職務経歴書の記載例を通じて具体的に見ていきましょう。「なるほど、このマネジメントを目指すためにはこんな仕事もできないといけないんだ」と、解像度を上げてもらえればと思います。
ピープルマネジメント層：リーダー職の実例
【担当する主な業務】
【追うべき指標（KPI）】
【アピールすべきポイント】
「データに基づいたスキル分解と育成」がキーワードです。例えば、全メンバーの通話ログを分析し、「商談獲得に至るまでのヒアリング項目」を10個の要素に分解。各メンバーの不足スキルを可視化し、それに基づいた個別トレーニングを週次で実施する、といった具体性が求められます。
つまり、ピープルマネジメントは「感覚」だけではなく、メンバーへの感情的な寄り添いと、科学的なアプローチのバランスが重要です。メンバーのモチベーション低下や悩みに共感しながら、同時にデータで課題を可視化し、具体的な改善策を示す。この両輪があって初めて、メンバーの潜在能力を最大限に引き出す仕組み作りが実現します。
＞＞ピープルマネジメント層の職務経歴書のダウンロードはこちらから
KPI マネジメント層：課長職の実例
【担当する主な業務】
【追うべき指標（KPI）】
【アピールすべきポイント】
「再現性のある売れる仕組みづくり」と「データドリブンなマネジメント」です。SFA/CRMを活用したファネル分析と行動モニタリングを徹底し、活動プロセスを細分化。
重要なのは、ピープルマネジメントの能力を維持しながら、組織全体の数字を管理する視点を加えることです。データで「何が問題か」を示しつつ、メンバーが納得して動けるようコミュニケーションを取る。この両輪があって初めて、組織全体が健全に機能します。
また、部門間の連携（マーケティング、フィールドセールスとのSLA策定など）も重要な業務です。課長層は、人の育成に加えて、自部門だけでなく全体最適の視点が求められます。
＞＞KPIマネジメント層の職務経歴書のダウンロードはこちらから
戦略・戦術設計層：部長職の実例
【担当する主な業務】
【追うべき指標（KGI/KPI）】
【アピールすべきポイント】
「事業戦略の策定と遂行」「経営視点でのPL責任」が最重要です。単に売上を上げるだけでなく、Unit Economics（経済性）を考慮した利益を生むための販売戦略を立案する能力が必要です。
Unit Economics : CAC/LTV>3
つまり、顧客獲得コスト（CAC）に対して、3倍以上の顧客生涯価値（LTV）を生み出せる構造を作れるか。
また、サブスクリプションビジネスにおいては、既存顧客からの収益拡大を示す以下の指標も重要視されます。
NRR (Net Revenue Retention)>100%
営業プロセスの型化とデータ基盤の統合を断行し、これらの数値をコントロール可能な「売れるメカニズム」として標準化する構造改革の実行力が問われます。
部長層は、経営と現場を繋ぐ翻訳者です。経営戦略を現場レベルの行動指針に落とし込み、組織全体のベクトルを合わせる力が求められます。そのためには、ピープルマネジメントとKPIマネジメントの両方のスキルを土台として持っていることが前提となります。
このように、マネジメントの各階層では求められる業務内容も、追うべき指標も、アピールすべき能力も全く異なります。そして重要なのは、これらのスキルは階層が上がるごとに「置き換わる」のではなく、「積み上がっていく」ということです。
「なんとなくマネジメント」ではなく、自分がどの階層を目指すのか、そのために今何を磨くべきかを明確にすること。そして、各階層のスキルを段階的に積み上げていく意識を持つこと。これが、マネジメントキャリアで成功するための第一歩です。
2. プロフェッショナルコース—「年収1,000万の壁」を理解せよ
マネジメントではなく、現場のプレイヤーとして高年収を実現したい。
こう考える方も多いです。これ自体は全く問題ありません。プロフェッショナルとして極めていく道は立派な選択です。
特に、「年収1,000万円を目指したい」という明確な目標を持つ方は少なくありません。これは素晴らしいことです。
年収1,000万を実現する「3つの要素」
ただし、年収1,000万という目標を達成するには、3つの要素のかけ合わせが重要です。
この3つが揃って初めて、年収1,000万という数字が現実的になります。
SMB営業だけでは年収1,000万は構造上厳しい
中小企業向けの営業（SMB）をずっと続けていても、年収1,000万を超えるのは構造的に難しいことが多いです。これは営業力の問題ではなく、商材の単価と取引規模の問題、つまり「構造」の問題です。
企業が営業担当者に支払える報酬は、その営業が生み出す粗利に相関します。簡易的な式で表すと、以下の限界線が存在するからです。
Sales Incentive≈(Deal Size×Gross Margin)×α
SMB領域でDeal Size（取引単価）が小さい場合、どれだけ件数を稼いでも、この数式の左辺（報酬）が1,000万円を超えるには物理的な限界（時間の壁）が訪れます。
高年収を目指すなら、この数式の変数である「Deal Size（単価）」が大きいエンタープライズ領域への移行、もしくは「Gross Margin（利益率）」が高い業界へのシフトが必要です。これが「構造」を変えるということです。
エンタープライズセールスに必要なスキル
大手企業を相手にする営業は、単なる商談スキルだけでは通用しません。
これらが求められます。
また、プロフェシナルとして評価されるためには、「自分だけが売れる」では不十分です。自分の知見を型化し、チーム全体の成果向上に貢献するイネーブメント（売れる仕組みの共有）が求められます。これは組織貢献として必須だと考えてください。
SMBセールスからエンタープライズセールスへ転職！成功への全手順とアピール術を徹底解説もあわせてご覧ください。
企業・業界・報酬制度選びで年収が変わる
実は、営業職でも企業・業界・ポジションによっては年収1,000万円以上を稼げる職種は存在します。
こうした求人に出会うためには、業界の構造やポジションの特性、報酬制度の特性、そして求められるスキルセットを理解することが不可欠です。
3. 新規事業・BizDevコース（希少性を取りに行く）
3つ目の選択肢は、最も難易度が高く、同時に最も市場価値が上がるコースです。
「売れたことがないものを売る」経験の価値
新規事業や事業開発（BizDev）の最大の特徴は、実績がゼロの状態から市場を作っていくことです。
この経験は、たとえその事業が失敗に終わったとしても、プロセス自体が高く評価されます。なぜなら、新規事業は以下のような複合的なスキルが求められる「総合格闘技」だからです。
会社選びが成否を分ける
新規事業コースで重要なのは、どの会社を選ぶかです。
新規事業を次々と立ち上げる体質の会社、いわゆる「コンパウントスタートアップ」と呼ばれる、複数の事業を同時並行で成長させる企業を選ばないと、そもそも打席が回ってきません。
打席が多い会社を選ぶこと。これが新規事業コースで成功する絶対条件です。
3つのコースに挑戦する「2つの方法」
ここまで読んで、「自分はどのコースを目指すべきか」が少しずつ見えてきたのではないでしょうか。
では、実際にそのキャリアを実現するには、どうすればいいのか。方法は2つあります。
①社内異動（抜擢）
現在の会社内で、マネジメント職、エンタープライズ営業、新規事業部門などへの挑戦権を得る方法です。
メリット
- 社内の信頼関係がすでにある
- 会社のビジネスモデルや文化を理解している
- 転職リスクを負わずにキャリアチェンジできる
デメリット
- 社内に希望するポジションがない場合もある
- 異動のタイミングが会社の都合に左右される
- 給与水準が業界相場より低い場合、年収アップが限定的
②転職
外部の企業で、目指すキャリアパスに適したポジションに就く方法です。
メリット
- 自分が目指すキャリアに最適な環境を選べる
- 年収アップの可能性が高い
- 新しい業界・商材・組織文化に触れることで視野が広がる
デメリット
- 新しい環境への適応が必要
- 選考プロセスを経る必要がある
- 企業選びを誤ると、期待したキャリアが実現できない
重要なのは、「どちらが正解か」ではなく、あなたの現状と目標に合った選択をすることです。
【Q&A】営業キャリアに関するよくある質問
Q. | プレイヤーからマネジメントに回ることで、年収が下がるケースがありますが、どう捉えるべきですか？ |
|---|---|
A. | それは「報酬の対価が変わる」ということです。 具体的には、「個人の売上」から「組織の成果」への投資に切り替わるタイミングになります。 トッププレイヤーとして高いインセンティブを得ていた方が、マネジメントに回ると固定給中心の報酬体系になり、一時的に年収が下がるケースは確かにあります。 ただし、これは「損」ではなく、将来的に市場価値をより高めるための戦略的投資期間だと捉えるべきです。 マネジメント経験を通じて獲得できるのは以下のようなスキルです。
これらは、将来的に部長職や事業責任者、あるいは経営層へのキャリアを開く「資産」になります。つまり、短期的な年収ダウンは、中長期での市場価値とキャリアの選択肢を広げるための投資です。 目先の年収だけで判断するのではなく、3〜5年後のキャリアの可能性を見据えて判断することが重要です。 |
Q. | ルート営業でもスペシャリストになれますか？ |
|---|---|
A. | もちろんなれます。 ルート営業も新規営業も、どちらも立派なスペシャリストの道です。 重要なのは「新規かルートか」という営業スタイルではなく、「どれだけの規模・難易度の案件を担当しているか」、そして「その会社の収益構造（ビジネスモデル）」です。 例えば、年間売上100億円の顧客を担当し、複数部署との関係構築や経営課題の解決提案を行っているルート営業は、高度なスペシャリストです。また、高利益率のビジネスモデルを持つ企業で顧客単価の高い案件を扱っているかどうかも、市場価値を左右します。 一方で、低単価・低利益率の商材で小規模な新規開拓を繰り返すだけでは、市場価値の向上は限定的になります。 つまり、営業スタイルではなく、担当する顧客規模・案件の複雑性・会社の収益構造がスペシャリストとしての評価を左右します。 |
Q. | 今SMB営業ですが、いきなりエンタープライズに行けますか？ |
|---|---|
A. | 正直にお伝えすると、いきなりは難しいです。 ただし、戦略的にステップを踏めば十分可能です。 おすすめのキャリアパスは、SMB → Mid（中堅企業）→ Enterprise（大手企業）という段階的な移行です。 具体的には以下のようなステップが有効です。
このステップを踏むことで、エンタープライズセールスへの転職時に「中堅企業で◯◯円規模の案件を担当し、◯◯部署と連携した実績」として説得力のある経験をアピールできます。 ただし、どの企業でMid経験を積むか、どんな案件を担当するかによって成功確率は大きく変わります。このキャリア移行戦略については、ぜひ個別相談でより具体的にお話ししましょう。 |
Q. | 起業や独立を志向する場合、まず習得すべきスキルは何ですか？ |
|---|---|
A. | 最優先で磨くべきは「新規顧客を開拓し、契約する能力」です。 起業や独立を考える際、多くの人が「経営知識」や「資金管理」を学ぼうとしますが、実はこれらは専門家に委託できる領域です。税理士や会計士、コンサルタントに任せることができます。 しかし、「顧客を探し、契約を取る能力」だけは、誰にも代替できません。 これは事業のコアであり、この能力がなければ収益はゼロのままです。 具体的には以下のスキルが重要です。
そのため、起業を見据えるなら、会社員のうちに新規営業やマーケティングの実務経験を積んでおくことが最短ルートです。特に、BtoB新規開拓の経験は、起業後の顧客獲得に直結する強力な武器になります。 |
キャリアには「戦略」が必要—でも、一人では限界がある
ここまで読んで気づいた方もいるかもしれません。キャリアを前に進めるには、こんなにも多くのことを考え、調べ、整理する必要があります。
これらすべてを一人で調べ、言語化するのは、限界があります。
特に、日々の営業数字を追いかけながら、これだけの作業を並行して進めるのは現実的ではありません。だからこそ、第三者との壁打ちが必要です。
実績を出している人ほど、自分の「棚卸し」ができていない
日々、営業数字を追いかけている皆さんは、こんな作業をおろそかにしていませんか？
実は、どんなに優秀な営業パーソンでも、一人で言語化できる人は少ないです。
なぜなら、自分の強みや市場価値というのは、主観的にはどうしても見えづらいからです。「自分には何ができるのか」「どの山なら登れるのか」は、第三者の視点がないと正確に把握できません。
実績がある人こそ、正しい地図を持てばキャリアは一気に加速します。
SQiL Career Agentの伴走アプローチ
SQiL Career Agentでは、営業職に特化した解像度の高い分析を行います。
経験と実績の棚卸し
営業職の業務特性を熟知しているからこそ、あなたの経験やスキルを的確に言語化できます。
将来の在りたい姿を言葉にする
自己分析を通じて、「本当はどうなりたいのか」を一緒に言語化していきます。
選択肢の提示
今回紹介した3つのキャリア地図のどこを目指すべきか、あなたの強みと市場価値を考慮して提案します。社内異動で実現できるのか、転職が必要なのかも含めて戦略を立てます。
具体的な求人提案
方向性が決まったら、あなたのキャリアに合った具体的な求人を提示します。
ただ求人を紹介するだけではなく、キャリアの戦略から一緒に考える。それが私たちのスタイルです。
まとめ：SQiL Career Agentで「壁打ち」しながらキャリアを定めよう
営業職のキャリアには、明確に3つの選択肢があります。
そして、それを実現する方法は社内異動と転職の2つです。
重要なのは、「どの山を登るのか」「どのルートで登るのか」を明確にすることです。山とルートが決まれば、今必要な装備（スキルや経験）が明確になります。
SQiL Career Agentは、ただ求人を紹介するだけではありません。あなたのWill（やりたいこと）とCan（できること）を整理し、今回紹介した「3つの地図」のどこを目指すか、戦略から一緒に考えます。
一人で悩まず、まずは壁打ちに来てください。あなたのキャリアの霧を晴らすお手伝いをさせてください。
