IT営業とは？IT営業に向いている人の特徴やキャリアパスについて徹底解説！

IT業界は急成長中の業界であることからも、興味を抱いている方は多いのではないでしょうか。IT業界が募集している職種の中にはプログラマーなどの技術職だけでなく、営業職もあります。この営業職をIT営業と一般的にいいます。

IT営業とはWebサイトの制作、Webマーケティング、ソフトウェアの導入などITにかかわる商材の営業活動を行う職業です。自社で扱っているITサービスに関する知識はもちろん、営業スキルも不可欠です。

本記事ではIT営業の概要を押さえた上で、IT営業に向いている人の特徴、IT営業のやりがい、IT営業への転職活動のポイントなどについて解説します。

IT営業とは？

IT営業とはITビジネスに関する営業活動のことです。具体的な商材は企業によって異なりますが、ITに関連するサービスやITシステムを扱います。

ここでは、IT営業の仕事内容やIT営業の将来性などを確認していきましょう。

 IT営業の仕事内容

IT営業の仕事内容として主に以下の6つが挙げられます。

• SES営業
• SIer営業
• ハードウェア営業
• パッケージ営業（ソフトウェア・ゲーム・ERP)
• SaaS営業
• AIソリューション営業

それぞれ確認していきましょう。

SES営業

SES営業はシステムエンジニアリングサービスを営業する職であり、成果物ではなく、企業に対してITエンジニアという「労働力」を提供します。クライアントのニーズや課題をヒアリングした上で、システムやソフトウェアの開発、保守運用を行う最適なITエンジニアを「労働力」として紹介するのが主な業務内容です。

SES営業の存在なくては企業は利益を継続して上げ続けられないと言っても過言ではありません。また、SES営業は顧客のフォローアップを行います。契約の成立後も顧客との関係を維持できるようサポートを行ったり、新たな提案を行ったりします。

SIer営業

SIer営業とはシステムインテグレーションという顧客の情報システムの企画や設計、開発、構築、保守運用などの業務を請け負うサービスに従事するIT営業です。

SIer営業は顧客の特定のニーズや課題に対して、自社・他社にこだわらず、さまざまなITソリューションやサービスを用いて解決をします。時にはシステムの開発を請け負ったり、顧客企業にITに関するコンサルティング業務も行ったりすることもあるため、専門的な知識が求められます。また、顧客への提案だけでなく、外部の提携企業との調整なども重要な仕事です。

ハードウェア営業

ハードウェア営業はコンピューター、スマートデバイスといった物理的な製品を提案・販売します。ハードウェアにはパーソナルコンピューター、スマートフォン、タブレット、自動車、家電製品、医療機器などさまざまなものがあります。

企業によって扱っている製品が異なるため、自身の関心に合わせて入社企業を検討してみてください。ハードウェア営業は顧客のビジネスやライフスタイルを考慮し、製品やサービスを提案します。

パッケージ営業（ソフトウェア・ゲーム・ERP)

パッケージ営業とはパッケージソフトウェア、ERPなどの開発、販売を行う企業におけるIT営業です。パッケージソフトウェアにはCD-ROMやDVD-ROMが含まれます。

パッケージ営業はすでにパッケージ化された商品を売る営業です。パッケージソフトには、「ヒト・モノ・カネ」といった会社の資本を管理し経営の効率化を図る「ERP」と呼ばれるものと、顧客情報を管理・分析することで売上向上を図る「CRM」と呼ばれるものの2種類があります。こうしたソフトを使って顧客の課題解決を図るのがパッケージ営業の仕事です。
大手企業に新規営業する際は、採用してもらうためのハードルが高いため、時にはABM的な営業手法を用いて営業することもあります。

SaaS営業

SaaS営業は一般的な営業と異なり、プロセスごとに職種が分かれています。企業によって違いがあるものの、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分けている企業が多いです。

営業というと売り切り型というイメージがありますが、SaaS営業はそれとは異なります。SaaS営業は営業パーソンの売り方が後のLTV(Life Time Value)に直結するため、販売時には顧客と信頼関係を築き、良好な関係を構築しておく必要があります。このため、トークスキルだけではなく、人間力も重要視されます。

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AIソリューション営業

AIソリューション営業はAIの導入を検討している企業に適切な提案を行います。顧客の課題を把握し、ベストなAIソリューションを提案します。

また、AIソリューション営業はエンジニアとプロジェクトに参加し、クライアントが求めるAI構築に携わることもあります。エンジニアに対して顧客がどのような悩みを抱えており、何を必要としているか的確に伝えられなければなりません。

IT営業の将来性

IT営業の将来性は明るいと考えられます。

国内においてIT化は進んでおり、多くの企業がITの導入を検討しています。この背景には少子化による人手不足をITの力で解決したいという思いや、従業員の負担をIT化で解決したいという思いがあります。

日本における少子化は今後ますます深刻化すると見込まれているため、企業はITの力を借りる必要性が増すと考えられます。

IT営業の年収

マイナビエージェントによると、IT営業の平均年収は472万円です。

IT業界の年収は他の業界と比べて高い傾向にあり、高年収を目指したい方におすすめの業界です。IT営業はこの業界においては中間的な年収であるものの、日本の平均年収が450万円前後であることを考慮すると十分な金額といえます。

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IT営業に向いている人

​​​​​​​IT営業マンには自社で扱うサービスや製品を顧客におすすめし、契約を取ることだけでなく、顧客が抱える問題や解決したい課題を見極める力も求められます。このため、IT営業で成果を出すには通常の営業とは異なるスキルや能力も必要です。

IT営業に向いている人は以下5つの特徴がある人です。

• ITや最新技術に興味がある
• 成果が数字で表れる仕事がしたい
• コミュニケーションやチームワークが得意
• 課題解決能力が高い
• 学習意欲が高い

それぞれ確認していきましょう。

ITや最新技術に興味がある

IT営業は自社で扱う製品についてしっかりと理解しておかなければなりません。さらに、近年におけるITの動向やトレンドも押さえておく必要があります。ITに関する製品について学んだり、IT関連のニュースを日頃から確認したりする必要があります。

ITに興味がある人は楽しみながら働くことができ、かつ各種情報の吸収も早いでしょう。一方、ITに興味のない人は学習や情報収集が負担に感じてしまうはずです。

成果が数字で表れる仕事がしたい

いずれの営業職にも共通することですが、IT営業も成果や自分の成長が数字で表れます。自分の頑張りを可視化したい人や成長を日々実感したい人にとって最適な環境です。

さらに、成果が数字で表れるため勤め先から適切な評価を受けやすい傾向にあります。企業によっては営業成績や個人の売上に応じてボーナスの額を決定したり、インセンティブを支給したりしています。

日本には年功序列の企業も未だ多く、会社に大きな利益を与えたとしても自分の給与に反映されないことも少なくありません。営業成績が給与に反映される企業であれば、頑張りが報われたと感じられるはずです。

コミュニケーションやチームワークが得意

IT営業は多くの人と関わります。自社の営業メンバーや顧客などさまざまな立場にある人と関わる機会があるため、誰とでも良好な関係を構築できる人が向いています。

また、IT営業はプログラマーと協力したり、営業チームで役割を分担したりとチームで動くことも多いです。自分の力だけでなく、周囲と協力して何かを成し遂げることに価値を見出している人に向いています。

課題解決能力が高い

IT営業は担当している商材を顧客に売り込むだけではなく、顧客の悩みや課題をヒアリングした上で、適切なソリューションやツールを提案します。営業といってもコンサルティングの要素も強いのが特徴です。

顧客の話を聞く中で顧客が気付けない問題や課題を発見したり、顧客から受けた相談内容をITを活用した解決策を提案したりすることも求められます。有益な提案を行うには自社で扱っている製品について理解していることはもちろん、IT全般の知識が必要です。

学習意欲が高い

IT営業は扱う商材がITに関するものであるため内容は難しい傾向にあります。また、数年で製品はアップデートされるのが一般的であるため、知識の更新も必要です。さらに、自社で扱う製品のみならず、ITのトレンドやITの動向も押さえておかなければなりません。

学ぶことを継続しなければならないため、学習意欲が低い人にとっては負担に感じることもあるでしょう。新しい知識を得ることや学びが好きな人に向いています。

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IT営業の魅力ややりがい

IT営業は通常の営業と比べて業務範囲が広い分、他では得られないような魅力ややりがいもある職業です。

IT営業の魅力ややりがいとして以下の4つが挙げられます。

• 無形商材の営業スキルを高められる
• IT技術の知識を活かせる
• 成果が報酬にダイレクトに反映される
• 社会貢献性が高い

それぞれ確認していきましょう。

無形商材の営業スキルを高められる

営業職の中でも無形商材を売る営業マンは難易度が高いといわれています。商材に形がない分、顧客との信頼関係や営業マンのトーク力が求められるためです。無形商材の営業マンは営業職の中でも高く評価される傾向にあり、転職でも有利になりやすいです。

IT営業マンはソフトウェアやシステムなど形のない商材を売るため、営業マンとして求められる提案力、ヒアリング力、プレゼンテーション力を営業活動を通して高められます。

さらに、IT営業は顧客の課題をヒアリングし、解決策を考え、適切な商品やサービスの提案を行うため、コンサルティング力や課題解決力も培えます。

 IT技術の知識を活かせる

IT営業は過去に得たITに関する知識やスキルを活かせる仕事です。このため、プログラマーやSEなどの経験がある人も少なくありません。技術職から営業職に新しく挑戦したい方にもおすすめです。

また、ITに興味のある人やIT関係を大学などで学んだ人にとっても自分の知識を活かせるためおすすめできます。

成果が報酬にダイレクトに反映される

IT営業を募集している企業の中にはベンチャー企業も多いです。ベンチャー企業の多くは年齢にかかわらず成果に応じて昇給する仕組みのため、在籍年数が浅くても高い給与を得られる可能性もあります。若いうちから平均以上の年収を希望する人も挑戦してみる価値があるでしょう。

また、外資系IT企業の場合は、成果が報酬にダイレクトに反映される傾向にあります。営業成績がよければボーナスやインセンティブに反映されるため、自分の頑張り次第では在籍年数にかかわらず高い給与も見込めます。

社会貢献性が高い

IT営業は社会貢献性が高い仕事です。商品やサービスを顧客に売り込むだけではなく、顧客が抱える課題の解決もミッションに含まれます。自分の提案が顧客の悩み解消や売上アップにつながれば感謝されますし、やりがいも感じられます。

仕事を通して社会貢献したい人や他者から感謝されたい人は、充足感を抱きながら業務に携われるはずです。

IT営業に必要なスキル

IT営業に従事するにはどのようなスキルが求められるのでしょうか。

IT営業に必要なスキルとして以下5つが挙げられます。

• プレゼンテーション能力
• IT関連知識とスキル
• ヒアリング力
• 課題解決力
• データ分析力

それぞれ確認していきましょう。

プレゼンテーション能力

IT営業マンは無形商材を扱うため、顧客に対して自社の商品やサービスの魅力をトークで伝えなければなりません。顧客への商品やサービスの提案方法にはいくつかの方法がありますが、プレゼンテーションを行うこともあります。

プレゼンテーションでは顧客から自社に必要な商品・サービスであると判断してもらうことや、この企業に自社の課題解決を委ねたいと思ってもらうことが大切です。

プレゼンテーションを行う際には資料の作成が必要です。数値やグラフなどのデータ、成功事例などを用意し、エビデンスを提示しながら説明することが求められます。

また、自社で扱う商品やサービスの特徴・魅力について、ITの知識がない人にも分かりやすく伝えられるかが鍵になります。

このように、プレゼンテーション能力と一言でいっても、トークスキルや資料作成能力などさまざまなものがあります。

IT関連知識とスキル

IT営業はハードウェアやパッケージソフトウェアなどのIT商品、システム開発などのITサービスを扱います。顧客にこれらの製品を的確に説明しなければならないため、ITの基本を理解しておく必要があります。

また、顧客に商品やサービスを勧めるにあたって自社が扱うものの特徴やメリットだけを説明するよりも、近年のITのトレンドや他社のIT導入状況などにもふれることで説得力が増します。さらに、顧客からITについて何か質問されることがあるかもしれません。ITに関する知識の幅が広ければ広いほど契約につながるはずです。

ヒアリング力

IT営業マンは顧客に対して適切な商品やサービスを提供するため、顧客から抱えている問題や解決したい悩みを聞き出します。

顧客によっては自社が抱える問題などをうまく言語化できなかったり、あいまいにしか理解していなかったりということもあるでしょう。こうした顧客に対してもうまく質問したり、言葉を補ったりして悩みを抽出する必要があります。

また、自社の課題や問題は気軽に話せる内容ではありません。顧客から話を聞くには信頼関係の構築も不可欠です。

課題解決力

IT営業には課題解決力が求められます。顧客が抱える課題をIT商品やサービスで解決するため、課題を明確にし、解決していく方法を検討しなければなりません。

IT営業は契約数を増やし、自社の売上アップだけではなく、顧客の課題がどうすれば解決されるかも検討する必要があります。

データ分析力

従来の営業活動では営業マンの勘や経験で判断を行うことがほとんどでした。しかし、近年においては営業マンもITツールなどから得たデータを営業に活かします。例えば、顧客のニーズが営業データの分析によって導き出されることもあります。

また、営業データの分析により成功する営業の特徴が見えてくることもあります。自社の優秀な営業マンを他の営業マンが真似ることで、自社の営業力をボトムアップできます。

IT営業のキャリアパス

IT営業としての経験を積むことでどのような将来を期待できるのか気になる方も多いのではないでしょうか。IT営業を通してビジネスマンとしての数々のスキルが身に付くため、キャリアパスも豊富にあります。

IT営業のキャリアパスとして以下の5つが挙げられます。

• IT関連の営業職で専門性を深める
• 外資系IT企業に転職
• 管理職になる
• ITコンサルタントに転身

それぞれ確認していきましょう。

IT関連の営業職で専門性を深める

IT関連の商品やサービスは分かりにくく、難しいものです。経験の浅いIT営業マンでは対応が難しいシーンなどもあります。

経験が長く、専門性のあるIT営業マンは他の人が対応できないシーンに対応できるケースも多く、自社から重宝されます。

専門性を深め、その分野のプロになることで、複雑な案件を担当できたり、顧客にベストな商品やサービスを提案できるようになったりします。

外資系IT企業に転職

一概には言えないものの、外資系IT企業は日系IT企業よりも年収が高い傾向にあります。大手の外資系IT企業となれば入社難易度も高いですが、IT営業としての経験やスキルが認められれば、当初は予想もしていなかった企業から内定をもらえるかもしれません。

ただし、外資系IT企業に転職するには営業スキルやITに関する知識だけではなく、英語力も必要です。将来的に外資系企業で働きたい方は、英語の勉強もあわせて行うようにしましょう。

管理職になる

管理職になれば営業活動だけではなく、チームのマネジメントや部下の育成も重要な業務になります。人を育てることに喜びを感じる人やチーム全体で結果を出すことにやりがいを感じる人にはやりがいを感じられるはずです。

管理職になるには営業成績がよいだけではなく、周囲からの人望やマネジメント力も重要になります。

ITコンサルタントに転身

IT営業マンは自社で扱う製品やサービスで顧客の課題解決を目指しますが、ITコンサルタントはより広い選択肢の中から顧客の課題解決を目指します。

ITコンサルタントは経営戦略に則したIT戦略の策定、システム開発の提案、システムの最適化などによって顧客の事業活動をサポートします。また、動作検証に携わることもあります。

ITコンサルタントは業務の範囲がIT営業よりも広く、より多くの知識や経験が求められることからも年収が高い傾向にあります。マイナビエージェントによると、ITコンサルタントの平均年収は512万円です。

IT営業への転職活動のポイント

IT営業への転職で成功するにはどうすればよいのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

IT営業への転職活動のポイントとして以下の4つが挙げられます。

• 今持っているスキルを活かせる分野を選ぶ
• ITに関する知識・スキルを習得する
• 無形商材の経験を積極的にアピールする
• 転職エージェントに相談する

それぞれ確認していきましょう。

今持っているスキルを活かせる分野を選ぶ

IT営業と一括りにしても、企業によって扱っている商品やサービスが異なります。自身が保有する資格や経験などを活かせる分野の営業であれば、即戦力になると高く評価され、内定につながりやすいです。

IT営業に転身したい方はご自身のこれまでの経験に関連する分野をまずは選ぶことをおすすめします。IT営業として経験を積めば、将来的にもっとも興味のある分野に携われる可能性もあります。

ITに関する知識・スキルを習得する

未経験からIT営業に転職する場合、ITに関する知識・スキルを事前に取得しておくとアドバンテージになります。

IT営業マンに資格がなくてもなれますが、以下の資格があると有利になることもあるかもしれません。

• ITパスポート
• 基本情報技術者
• 情報セキュリティマネジメント
• ITサービスマネージャ
• プロジェクトマネージャ
• ITストラテジスト

上記の資格の中でもITパスポートと基本情報技術者は、ITの基本を押さえていることを証明できる資格として人気です。これらの資格はIT業界においてよく知られている他、ITの知識がない人も独学で取得しやすいといわれています。

無形商材の経験を積極的にアピールする

IT業界に携わったことのない人も営業経験があれば、その経験が評価されるケースもあります。特に、無形商材の営業経験があれば、評価は一段と高まるでしょう。

例えば、金融業界や保険業界、人材業界での営業は無形商材の営業に該当するため、選考で高く評価される傾向があります。これらの業界での営業には商品の形が目で見えない分、個人の営業力が契約を左右するという点で、IT営業と通じる部分があります。

転職エージェントに相談する

転職エージェントに相談することで、自分に合ったIT営業を紹介してもらえるケースもあります。エージェントの担当者と話す中で自分では見落としていた能力や経験に気づくこともあります。

また、転職エージェントは一般に公開されていない非公開求人を扱っていることもあります。求人サイトや求人誌から自力でアクセスできないような優良求人との出会いの可能性があるのも転職エージェントならではの特長です。

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