人気の「無形商材営業」ってどんな仕事？向いている人や有形商材営業から転職する方法まで徹底解説！

「無形商材営業に興味があるが詳しくは知らない」
「無形商材営業に自分が向いているのかわからない」

上記のような悩みを抱えている有形商材営業経験者の方は多いでしょう。

本記事では、無形商材営業の仕事内容や向いている人の特徴を解説しています。無形商材営業に転職しようか迷っている方は比較検討の材料になるため、ぜひ参考にしてください。

有形商材営業の経験を活かすことは可能です。しかし、無形商材ならではの難しさもあるため注意が必要になります。

転職してみたものの「想像と違った」とならないためにも、あらかじめ業界事情や仕事のやりがいなども把握しておきましょう。

無形商材と有形商材の違いについて解説

本章では、無形商材と有形商材の違いについて解説します。
どちらも商材をお客様に提案し、購入していただくことは変わりません。しかし、商品や必要なスキルが異なります。

有形商材の営業経験がある方でも、無形商材に苦戦する可能性があります。
業界の特徴や求められるスキルも解説します。それぞれの違いを把握し、お客様に最適な商品をプレゼンできるように以降の文章を参考にしてください。

無形商材の業界とは？

無形商材の営業は難しいと言われています。商品に形がないため、営業担当者のスキルや経験が問われるからです。

有形商材であればお客様に「今回ご提案いたします商品はこちらです」と目の前に提示できます。お客様は商品を手に取れるため、購入後の姿が想像しやすくなります。

一方で、無形商材は実物を用いたプレゼンができないため、資料やトークスキルなどを使ってわかりやすく説明しなければなりません。

無形商材の営業に興味がある方は、取り扱う商品のメリットを示す工夫を丁寧に説明する必要があることを覚えておきましょう。

無形商材営業が難しいとされる要因や仕事のやりがいについては以降の章で詳しく解説しているので参考にしてください。

有形商材の業界とは？

有形商材は実物を用いてお客様に営業するため、課題解決できた姿が確認しやすいです。

一方で完成した商品の中からお客様に最適なものを提案する必要があります。課題解決できる商品を自分が取り扱っている中から見極めるスキルが求められるでしょう。

加えて、無形商材と違い、商品の材料の仕入れがあったり、輸送・在庫管理も必要になったりします。利益率が低くなることがあるのも有形商材を扱う業界の傾向のひとつです。

主な無形商材を扱う業界4選

無形商材を主な商品として扱っている業界は、以下の4つです。

• IT・Web業界
• 人材業界
• 金融業界
• 広告業界

業界の特徴や取り扱う商品について詳しく解説していきます。

無形商材業界へ転職を考えている人は、自分が持つ業界像と相違がないか確かめるきっかけにしてください。

IT・Web業界

1つ目は、IT・Web業界です。

システムソフトウェアやWebサービスの販売がメインになります。システムソフトウェアは、コンピューターを作動させるために必要な基本的なソフトです。

WindowsやMacなどのOS（オペレーティングシステム）が挙げられます。ほかにも、応用ソフトにMicrosoft OfficeのWordやExcel、AdobeのPhotoshopなどがあります。

また、近年人気の高まっているSaaS企業も含まれます。SaaSは、「Software as a Service」の略で、クラウド上で稼働し、インターネットを通じて利用するソフトウェアのことを指します。

IT・WebはAIの登場や自動化システムの発達により、さらに発展が期待される業界です。常に最新の知識を獲得しておく必要はありますが、需要の高まりはまだ継続するでしょう。

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IT業界はやめとけって本当？IT業界で働くメリットや向いている人もご紹介！

人材業界

2つ目は、人材業界です。

ヒトは有形ですが、ヒトが持つスキルや経験に形はないため無形商材になります。
人材業界は「人材紹介」「人材派遣」「求人広告」などの業態に分かれます。

企業の経営拡大により人材が不足している企業に対して適切な人材を派遣、紹介したり、または求人広告という形で広く募ることを提案する仕事です。

企業側と求職者側の両方のニーズをマッチさせる必要があります。採用のミスマッチは両者にとって時間とお金の無駄になってしまうためヒアリング能力が重要です。

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経験者が徹底解説 - 人材紹介営業のリアル

金融業界

3つ目は、金融業界です。

個人のお客様には、預金や投資信託のご提案や金融商品の販売が業務内容になります。法人であれば資金調達やM＆Aなどの金融サービスを提供します。

ほかにも、生命保険や損害保険も金融の領域です。どの商品でも専門的な知識を持ち、お客様と深い信頼関係を結ぶ必要があります。

金融業界の無形商材を扱うのであれば資格取得も効果的です。自分の知識が担保され、信頼を築く材料になります。

広告業界

4つ目は、広告業界です。

お客様の商品がより魅力的に見える方法、効果的に宣伝できる方法を提案する仕事です。

現在の広告媒体は多様化しており、チラシや新聞以外にネットやSNSなど多岐にわたります。お客様の状況やターゲット層を考慮し、最適な媒体を提案する事業理解度が求められます。

さらに、ほかの部署との連携も重要です。マーケティング担当やコピーライター、アートディレクターなど多くの人が広告に携わります。

無形商材の中でも自由度が高い部類になるため、深い知識と経験、コミュニケーション能力が必要です。

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無形商材営業が難しいと言われる3つの理由

無形商材営業が難しいと言われる理由は以下の3つです。

• 商品やサービスをイメージさせるのが難しいため
• 顧客のニーズをくみ取るのが難しいため
• 契約後も顧客へフォローが必要なため

無形商材特有の性質をあらかじめ理解したうえで営業する必要があります。商品の良さが購買に比例するとは限らないためです。

また、自分の適性を無視した転職は後悔する可能性が高くなるため、転職に迷っている人は本章を読み、判断材料にしてください。

商品やサービスをイメージさせるのが難しいため

理由の1つ目は、商品やサービスをイメージさせるのが難しいためです。

無形であるため商談や打ち合わせの場に商品を持参できません。そのため、お客様には実績やイメージ図から効果を想像してもらう必要があります。

さらに、商品説明にはわかりやすさが重要です。実物があれば言葉はなくても伝わる部分があるかもしれません。しかし、無形商材は説明がないと購入しようとは思わないでしょう。

無形商材は、有形商材と比較して購入を決心してもらうためのハードルが高くなります。購入につなげるには、営業担当者が商品イメージをわかりやすく説明できるかが重要です。

顧客のニーズをくみ取るのが難しいため

理由の2つ目は、顧客のニーズをくみ取るのが難しいためです。

お客様の中には自分が何を求めているのか曖昧な場合があります。そのため、打ち合わせを通してお客様が抱えている課題や悩みを明確にしなければなりません。

お客様に最適な商品を提案するにはニーズの把握が必要不可欠です。発言の裏に潜む真意やお客様自身は気がついていないポイントはないか注意深く確認していきましょう。

契約後も顧客へフォローが必要なため

理由の3つ目は、契約後も顧客へフォローが必要なためです。

無形商材は契約してしばらく利用したのちに効果が判明します。契約して終了ではなく、商品が問題なく効果を発揮しているかフォローする必要があります。

例えば、人材派遣を想像してください。派遣が決まった段階ではお客様に満足いくサービスが提供できたかどうかは不明です。
実際に入社してから、スタッフと企業双方が問題なく就業できているかが判明します。そのため、契約後にも状況に変わりはないか確認する作業が必要です。

無形商材営業に必要な3つのスキル

続いて、無形商材営業に必要なスキルを3つ紹介します。

お客様に最適な商品やサービスを提案するには、担当者自身のレベルを上げる必要があります。

闇雲に取り組んでも正しいスキルが身につくとは限りません。効果的に成長するためにも本章を参考にしてください。

また、有形商材の営業経験がある方は現職で培ったスキルや同じ考え方があるかもしれません。転職する前にあらためて確認しておきましょう。

傾聴力とニーズを探る力

まずは、傾聴力とニーズを探る力が必要です。

お客様の中にある漠然とした悩みや課題を丁寧にヒアリングし、最適な商品やサービスを提供する必要があります。自社商品の良さを一方的に説明するだけでは、お客様のニーズを満たせない可能性があるからです。

相談したきっかけや困っていること、将来どのようになりたいのかなどしっかりと探っていく力が求められます。

さらに、お客様の質問に対して的確に返事ができる力が求められます。
お客様の言葉の意味をしっかり理解するためにも傾聴力とニーズを探る力は身につけておきましょう。

論理的思考力

次に、論理的思考力も大切です。

無形商材は目の前に実物がないため、お客様が想像しやすい表現や言葉選びが必要になります。単純に商品説明しているだけでは理解できていない可能性があるでしょう。

お客様が疑問を持った状態では「サービスを利用してみよう」とはならないため、わかりやすく論理的な説明が必要です。

急に話題が変わったり、5分前の話と矛盾したりする内容だとお客様はストレスを感じるでしょう。説明は体系立てて最初から順番を追って説明する力を身につけましょう。

ソリューション提案・企画力

最後は、ソリューション提案・企画力です。

お客様はなんらかの悩みやトラブルを解決するために、無形商材の利用を検討しています。契約することで課題解決できることを示すプレゼンをしなければなりません。

「AよりもBサービスの方が仕組みが簡単なため作業を効率化するには、Bサービスへの変更がおすすめです」などお客様の要望を叶える提案が大切です。

お客様の現状を把握した上で、問題が生じている原因を探り、自社商品を使うことでどのように解決できるのかを筋道立てて提案するようにしましょう。

無形商材営業のやりがい

有形商材も無形商材も、お客様のニーズや悩みを解決するという営業スタンスに変わりはありません。
ただ、無形商材営業は、有形商材営業とは異なるやりがいが3つ存在します。

やりがいは目標達成に貢献します。さらに長期間勤務するためには「働いてよかった」と思える瞬間も必要です。
ここでは無形商材商材ならではのやりがいをご紹介します。

高度な営業スキルが身につく

やりがいの1つ目は、営業スキルが身につくことです。

営業スキルは会社の規模や転職タイミングにかかわらず重宝されるスキルの1つです。何かの事情でまた転職することになっても、営業経験があると選考で優遇されるでしょう。

営業スキルは分解すると、傾聴力や論理的思考などを持ち合わせている人材を指します。もちろん有形商材の営業でも営業スキルは身に付きますが、無形商材の営業は商品に形がない分、営業自身のスキルが必要になります。よりスキルアップを図りたい方は無形商材の営業がおすすめです。

潜在化している顧客の課題を解決できる

やりがいの3つ目は、潜在化している顧客の課題を解決できることです。

無形商材営業では丁寧にヒアリングし、お客様の課題を明確にします。そのため、お客様自身が自覚していない悩みを発見できます。

先回りした対応ができればお客様の満足度は高くなり、仕事のやりがいにつながるでしょう。

無形商材営業に向いている人

「自分が無形商材営業に向いているのだろうか」と迷っている方は多いでしょう。本章では向いている人に当てはまる要素を3つ紹介します。

転職するかどうか決めかねている方は、ぜひ参考にしてください。

コミュニケーション力がある人

最初は、コミュニケーション能力がある人です。

無形商材は実物がないため、適切にサービスの良さを説明できなければなりません。さらに、お客様の悩みに耳を向けて最適な商品を提案する力が求められます。

一方向だけの発信ではなく、お客様と自分の双方向でやり取りを重ねるためにもコミュニケーション能力が必要です。

お客様の話に相槌を打っているのか、言葉以外に身振りや手振り、表情などを有効活用できているか確認しておきましょう。

自分の話している姿を動画に撮って確かめてみるのも効果的な方法です。

ロジカルシンキングができる人

次に、ロジカルシンキングができる人です。

物事を客観的に捉えたり、課題の本質を理解したりする力を指します。無形商材のため、抽象的な説明になりがちです。

しかし、お客様に納得してもらうには具体的な説明が求められます。会話に説得力を持たせるにはロジカルな考え方が必要です。

先入観や偏見、思い込みが強いと自覚がある人は、あらかじめ意識して直すようにしておきましょう。

自分の伝えたい話題に根拠は存在するのか、自分とお客様の認識は統一されているのかなど営業する際の様子を振り返っておくのもおすすめです。

新しい知識や情報を意欲的に学べる人

そして、新しい知識や情報を意欲的に学べる人も向いています。

お客様の課題や悩みは常に変化し、解決するための手段も多岐にわたります。お客様に最適なサービスを提案するためにも毎日情報を仕入れたり、積極的に自分を磨いたりする必要があるでしょう。

新しい知識を学ぶには習慣化することがおすすめです。朝起きたら新聞を読む、電車通勤中はアプリで情報収集するなどルーティン化しておくと意識する必要がなくなり楽に学習できます。

有形商材営業から無形商材営業に転職するには？

有形商材営業経験者の中には「無形商材に挑戦してみたい」と考えている方も多いでしょう。

本章では、有形商材営業から無形商材営業に転職するために必要な対策を紹介します。あらかじめ準備しておくことで効率よく転職できるでしょう。

面接で見られるポイントを押さえる

まずは、面接でみられるポイントを押さえましょう。例えば以下の3つが挙げられるので、それぞれ詳しく解説していきます。

• 論理的に話せているか
• 目標達成に対する覚悟感
• 営業スキルや思考の再現性

有形商材営業の経験を適切に伝えることで、無形商材営業の経験がないことをカバーできます。

論理的に話せているか

最初に、論理的に話せているか確認してください。

論理的に話せるスキルは有形・無形に関係なく求められる能力です。そのため、面接では論理的に話すように意識してアピールしましょう。

主張が不明だったり、矛盾したりしないよう注意してください。

目標達成に対する覚悟感

目標達成に対する覚悟感も伝えましょう。

面接官は応募者の入社意欲に注目しています。採用したあとにしっかり成果を出してくれるのか見極めるためです。

そのため、面接では目標達成するために取り組んできたことや意識していることを説明しましょう。途中に実際のエピソードや実体験を盛り込むと説得力が増すのでおすすめです。

営業スキルや思考の再現性

営業スキルや思考の再現性も重要です。

面接官は、あなたが有形商材営業の経験があると知れば、入社後どのように活かしてくれるのか知りたくなるでしょう。

業界が違っても共通する考え方やスキルが存在するためです。面接官に「前職の成果を弊社でも再現してくれるだろう」と判断されるためにも、活かしたいスキルを説明するようにしてください。

有形商材営業から無形商材営業に転職するならエージェントを使おう

自分ひとりで転職活動することに不安を感じる人もいるでしょう。何から始めるべきかわからず、動き出せない人もいるかもしれません。

上記に該当する方は、転職エージェントの利用がおすすめです。転職のプロが自分にあった転職先を提案してくれます。

面談することで自分の強みや向いている商材などが明らかになるでしょう。さらに、必要な事前準備を教えてくれるため、面接当日は自信を持って挑めます。

転職エージェントが合わない場合は担当者を変えられるため、まずは気軽に相談してみることをおすすめします。

まとめ

本記事では、無形商材の仕事内容や向いている人の特徴について解説してきました。

無形商材営業は実物がないため、お客様にわかりやすく説明する力が求められます。一方で、営業スキルが身につき、成果が給与に反映されるなどのやりがいもあります。

自分にとって何を優先したいのか明確にしておくと転職先を決める材料になるでしょう。

自分だけで転職活動を進めるのが不安な方は、転職エージェントの利用がおすすめです。面接官が見ているポイントや対策しておくべきことなどを教えてくれます。

無形商材営業への転職を成功させたい方は、ぜひ本記事を参考にしてください。

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