代理店営業ってどんな仕事？業務内容や向いている人、つらいと感じる理由まで詳しく解説

代理店営業と聞くと、「どんな仕事をするの？」「他の営業職と何が違うの？」と疑問に思う人も多いのではないでしょうか。

代理店営業は企業の商品やサービスを代理店を通じて販売促進するという、一般的な営業とは異なる特徴を持っています。一方で、「つまらない」と言われることがあるのも事実です。

本記事では、代理店営業の具体的な業務内容や必要なスキル、向いている人の特徴を解説するとともに、「つらい」と感じる理由についても掘り下げていきます。

これから代理店営業を目指す人や、興味を持っている人はぜひ参考にしてみてください。

💡代理店営業（パートナーセールス）経験者の記事を読みたい方はこちらから
パートナーセールスとは？活躍する人材の特徴とスキルを解説

代理店営業とは？

代理店営業とは、企業が自社の商品やサービスを直接販売するのではなく、自社の商品を販売する代理店を開拓したり、その販売活動をサポートしたりする営業職のことです。

詳しく見ていきましょう。

💡代理店営業（パートナーセールス）とはどんな仕事か詳しく知りたい方はあわせてこちらもご覧ください
パートナーセールスとは？パートナーセールス「基本の基」

他社に代理で商品を販売してもらうこと

代理店営業の最大の特徴は、自社ではなく代理店を通じて商品やサービスを販売する点です。

代理店は企業が直接接触しにくい顧客層にアプローチするための重要なパートナーです。代理店営業は、代理店が円滑に販売活動を行えるようにサポートし、販売ノウハウや商品知識の提供、販促資料の準備などを行います。

また、代理店の売上状況を把握し、目標達成に向けた提案や施策を講じることも必要です。

直販営業との違い

直販営業は、自社の営業担当者が直接顧客に商品やサービスを販売するスタイルです。一方、代理店営業は、自社ではなく代理店が顧客とやり取りを行うため、間接的な販売形式になります。

この違いから、直販営業では顧客との信頼関係が重視されますが、代理店営業では代理店との関係構築が最重要です。また、直販営業は個別顧客に合わせた柔軟な対応が求められる一方、代理店営業は代理店を通じて効率的に多数の顧客をカバーするのが特徴です。

また、直販営業では自分一人で目標を追いますが、代理店営業では代理店と一緒に目標に向かいます。そのため、成果が出た時の喜びを代理店とともに分かち合えるのも代理店営業ならではと言えるでしょう。

代理店営業の種類

代理店営業には、以下のような種類があります。それぞれの特徴を理解し、適切なサポートを行うことが代理店営業の成功につながります。

• 紹介代理店
• 再販代理店
• 取次代理店
• ディストリビューター
• バリューアッドリセラー
• OEM

紹介代理店

紹介代理店は、代理店が顧客をメーカーやサービス提供会社に紹介する形態です。特徴としては、紹介に対する成功報酬や手数料を得るものの、販売や契約の直接的な責任は持たない点が挙げられます。

再販代理店

再販代理店は、代理店がメーカーから商品を購入し、独自の価格設定で顧客に販売する形態です。物販の場合は代理店が在庫を持ち、販売後のリスクや利益を負担します。

取次代理店

取次代理店は、メーカーと顧客の間に入り、契約や注文を取り次ぐ役割を担う形態です。メーカーと顧客の橋渡し役をしつつ、自社で契約の締結を行います。

ディストリビューター

ディストリビューターは、メーカーから商品を大量購入し、小売店や他の販売代理店に卸売する形態です。流通網の整備や物流を担い、メーカーに代わって市場展開をサポートします。

バリューアッドリセラー

バリューアッドリセラーは、メーカーの商品に独自の付加価値（カスタマイズ、サポート、システム統合など）を加えて販売する形態です。顧客に合わせたソリューションを提供し、高付加価値商品として販売します。

OEM

OEMは、 代理店がメーカーから製品を供給され、自社ブランドとして販売する形態です。製品そのものはメーカーが製造しますが、代理店が独自のブランド名で市場に出します。

代理店営業の業務内容

代理店営業の種類は多岐に渡りますが、同じように業務内容もさまざまなものがあります。ここでは代表的な業務内容について見ていきましょう。

新規代理店の開拓

代理店営業の重要な業務の一つが、新しい代理店の開拓です。自社製品やサービスを効率的に販売するためには、適切な代理店とのパートナーシップを構築することが欠かせません。

その第一歩として、企業の製品やサービスを取り扱う新たな販売パートナー（代理店）を探し、契約を結ぶまでの一連の活動が「新規代理店の開拓」です。

この業務には、市場調査を通じて潜在的な代理店候補を見つけることから始まり、候補企業との初期接触、製品やサービスの提案、契約条件の交渉などが含まれます。

代理店へのサポートと教育

代理店が自社製品を効果的に販売するには、適切なサポートと教育が不可欠です。そのため、代理店営業の担当者は、代理店に対し製品知識や販売スキルを向上させるためのトレーニングを実施することもあります。

また、販売活動中に直面する課題への対応や、最新のマーケティング情報の提供も重要な役割です。

代理店とのコミュニケーションを密にし、迅速な問題解決を図ることで、代理店の信頼を獲得し、販売活動を円滑に進めることが可能となります。

販売戦略の立案と実行

代理店を通じた売上を最大化するには、綿密な販売戦略が必要です。そのため、代理店営業は、地域や市場特性に応じたターゲティングや販売計画を立て、代理店と連携して実行します。

競合他社の動向や市場トレンドを分析し、それを踏まえた価格設定やプロモーション施策を提案することも重要です。

また、戦略の進捗を定期的にモニタリングし、必要に応じて改善を図ることで、販売目標の達成に近づけるでしょう。

営業同行

代理店営業は、代理店のスタッフとともに顧客先を訪問し、営業活動をサポートすることもあります。この同行活動では、代理店の営業スキルを向上させる効果が見込まれるのと同時に、自社製品の信頼性を高める役割も果たします。

顧客の要望や課題を直接ヒアリングすることで、代理店だけでは得られない市場の生の声を収集できることもあるでしょう。

代理店営業が多い業界4選

世の中には多種多様な業界がありますが、全ての業界で代理店営業が同じくらい用いられているわけではありません。

代理店営業が特に多い業界を4つ紹介します。

保険業界

保険業界は代理店営業がもっとも活発な業界の一つです。生命保険や損害保険の商品は、専門的な知識や顧客との信頼関係が必要なため、地域に密着した代理店を活用するのが一般的です。

代理店は個人や法人に対して保険商品の提案・販売を行い、その後の契約更新やサポートも担当します。保険会社は代理店に対し、販売スキルの向上や新商品情報の提供を通じて支援します。

代理店のネットワークは、保険会社にとって顧客基盤の拡大を可能にするために重要な役割を果たしていると言えるでしょう。

携帯販売業界

携帯販売業界では、代理店営業が欠かせません。大手通信キャリアは、自社の販売店舗に加え、全国に広がる代理店を通じてスマートフォンや通信サービスを提供しています。

代理店は、通信契約の取り次ぎや端末の販売を行うだけでなく、顧客の利用状況に応じたプランの提案やアフターサポートも担います。

地域に密着した代理店網を持つことで、通信キャリアは幅広い顧客層にリーチできるため、代理店営業の重要性は非常に高いと言えるでしょう。

広告業界

広告業界では、代理店営業がクリエイティブな分野で活躍しています。広告代理店は、クライアント企業のニーズに応じて広告キャンペーンの企画・実施をサポートします。

テレビや新聞、デジタル広告など、多岐にわたるメディアを活用し、最適な広告戦略を提案するのが代理店の役割です。

広告主とメディアの間をつなぎ、効果的なマーケティングを実現する代理店営業は、業界の成功に欠かせない存在と言えるでしょう。

IT（SaaS）業界

IT業界、特にSaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）分野では、代理店営業が新しい顧客層を開拓する上で重要な役割を果たしています。

代理店は、クラウドベースのソフトウェアやサービスを企業に提案し、導入や設定をサポートします。特に中小企業をターゲットとした場合、地域密着型の代理店が信頼を築きやすく、導入のハードルを下げることが可能です。

IT分野の代理店は、技術サポートや導入後の運用支援など付加価値を提供し、メーカーとの長期的な関係を築く役割を担います。

代理店営業に求められるスキル

代理店営業は、自社製品やサービスを効率的に市場に届けるための重要な役割を担い、多岐にわたるスキルが必要です。

ここでは、代理店営業に欠かせない4つのスキルについて見ていきましょう。

コミュニケーション力や関係構築力

代理店営業では、代理店との良好な関係を築くことが成功の鍵です。代理店スタッフとの信頼関係を構築し、密なコミュニケーションを取ることで、円滑な協力体制を築けます。

また、代理店に自社製品やサービスの魅力を伝えるプレゼンテーション能力も重要です。相手の視点に立った柔軟な対応力と説得力は、代理店営業に不可欠なスキルと言えるでしょう。

ヒアリング力

代理店営業では、代理店やその先の顧客のニーズを正確に把握する力が求められます。代理店がどのような課題に直面しているのか、どのようなサポートを必要としているのかを深く理解することが重要です。

そのためには、相手が抱えている悩みや要望を引き出すためのヒアリング力が不可欠です。ヒアリング力を活用することで、代理店だけでなく最終顧客にも価値を届けることにつながります。

さらに、ヒアリングで得た情報を整理し、チーム内やメーカーに共有することで、組織全体の成長にも貢献できるでしょう。

マーケティング・販売促進力

代理店営業には、市場を深く理解し、適切な販売戦略を立案・実行する力が必要です。市場トレンドや競合製品の動向を把握し、自社製品の強みを活かした戦略を立てることが求められます。

また、代理店が効率よく販売活動を行えるよう、効果的なプロモーションやキャンペーンを企画し実行する能力も重要です。例えば、販売ノルマの達成をサポートするためにインセンティブプログラムを導入することや、トレーニングを通じて代理店スタッフのスキルを向上させる施策が考えられます。

マーケティングの知識を駆使して代理店を活性化し、販売活動を最大化することが代理店営業の役割と言えるでしょう。

プロジェクトマネジメント力

複数の代理店を管理しながら成果を上げるためには、高いプロジェクトマネジメント力が求められます。代理店ごとの目標設定や進捗状況を把握し、それに応じたサポートを行うことが大切です。

また、販売計画やマーケティング施策をスムーズに進めるために、代理店のリソースやスケジュールを調整する能力が必要です。特に、複数の代理店が関わるプロジェクトでは、迅速な意思決定や問題解決能力が重要になります。

高いプロジェクトマネジメント力により、短期的な成果だけでなく、長期的な成功を築くことが可能になるでしょう。

代理店営業の年収事情

代理店営業の年収は、業界や企業規模、個人の成果によって大きく異なりますが、一般的には基本給と成果給を組み合わせた給与形態が多いのが特徴です。

基本給は安定した収入を提供する一方、成果給は代理店の売上や新規代理店の開拓状況など、営業成績に応じて支給される仕組みです。そのため、成果を出せば高い収入を得られる可能性があります。

ちなみに、マイナビエージェントによると、代理店営業の平均年収は423万円です。ただし、20代の平均は393万円ですが、30代になると542万円まで平均が上がります。この水準は営業の中でもトップクラスの額とされています。（参照：マイナビAGENT）

成果主義の要素が強い職種ですが、努力次第で大きなリターンが得られる魅力的な仕事と言えるでしょう。

💡営業職の年収について知りたい方はこちらから
営業職の平均年収は？世代や業界ごとの営業職の年収についても解説

代理店営業のやりがい

代理店営業は、単なる営業活動にとどまらず、代理店との信頼関係を構築し、ビジネス全体の成長に貢献できる点が魅力的な仕事です。

以下では、代理店営業にて、特に感じられる3つのやりがいについて解説します。

経営者視点を知ることができる

代理店営業では、代理店の経営者や責任者と直接やり取りを行う機会が多く、経営者視点に触れることができます。

彼らが抱える課題や目標を共有し、それに対する解決策を提案する中で、自身もビジネスの全体像を学ぶことが可能です。この経験は、自分の視野を広げるだけでなく、経営の観点から物事を考えるスキルの向上にもつながります。

単なる営業活動にとどまらず、ビジネスパートナーとしての役割を果たしつつ、経営者視点を学べる点が、この仕事の大きな魅力と言えるでしょう。

関わった人やプロジェクトの成長を感じることができる

代理店営業では、自分が関わった代理店やプロジェクトの成長を目の当たりにできます。例えば、代理店スタッフの販売スキルが向上し、売上が大幅に伸びた際には、大きな達成感を得られるでしょう。

また、新たなプロジェクトを成功に導き、それが代理店の経営に良い影響を与えた時には、自分の提案や支援が役立ったことを実感できます。

こうした成果を共有することで、代理店との絆が深まり、さらなる成長を一緒に目指す意欲が湧いてくるでしょう。

大きな数字を動かすことができる

代理店営業は、個別の顧客対応ではなく、代理店全体を通じて大きな規模でビジネスを動かす仕事です。

例えば、一つの施策が成功すると、複数の代理店や市場に影響を与え、売上や契約数といった大きな数字を動かせることがあります。この規模感の大きさは、他の営業職ではなかなか味わえない魅力です。

また、大きな成果を生むことで、会社からの信頼を得るだけでなく、自分自身のスキルやキャリアの成長を強く実感できます。この達成感は、代理店営業を続けるモチベーションにもなるでしょう。

代理店営業が「つらい」と感じる3つの理由

代理店営業はやりがいのある職種ですが、時には「つらい」と感じることもあります。その背景には、代理店営業ならではの課題や難しさが関係しています。

代理店営業がつらいと感じてしまう3つの理由を見ていきましょう。

自分の成果は代理店次第である点

代理店営業では、成果が自分の努力だけでなく、代理店の活動状況に大きく左右されるため、自分の実力が直接評価されないと感じることがあります。

例えば、優れた提案をしても代理店の実行力が低ければ結果が伴わず、逆に代理店が優秀であれば自分の働きがあまり注目されない場合もあります。このように、自分の影響力が限定的に思える点が「つまらない」と感じられる理由の一つです。

特に、自分自身で成果をコントロールしたい人にとってはストレスになることもあるかもしれません。

自身ではエンドユーザーの課題を解決できない点

代理店営業は、基本的に代理店を通じてエンドユーザーと接するため、ユーザーの課題解決に直接関与できないケースが少なくありません。

自分が提案したアイデアや施策が代理店経由でユーザーに届くため、ユーザーからの直接的なフィードバックを得る機会が限られています。

この間接的な関わり方に物足りなさを感じ、「もっと自分でユーザーと接したい」と思う人にとっては、やりがいを感じにくい点と言えるでしょう。

営業先が限られる点

代理店営業では、営業活動の対象が基本的には代理店に限定されるため、営業先の幅広さを求める人には物足りなさを感じることがあります。

特に、新しい顧客層や異なる業界へのアプローチを楽しみにしている人にとっては、固定された代理店とのやり取りが単調に感じられるかもしれません。

このように、営業活動の幅が狭いと感じる点も、「つらい」と感じる理由の一つと言えるでしょう。

💡代理店営業（パートナーセールス）からSQiL Career Agentを利用して転職された方の記事はこちら
”人がイキイキと働くことを支援したい” 納得感あるキャリア設計と転職の実現

​​​​​​​

代理店営業に向いている人の特徴

代理店営業は、自分の力で多くの人を動かし、大きな成果を上げたいと考える人に向いています。代理店は複数のスタッフや組織で構成されており、それらを統率し、販売活動をサポートすることで、結果として広範囲に影響を与えられるのがこの仕事の魅力です。

個々の代理店スタッフと信頼関係を築きながら、チーム全体が目標達成に向けて動くよう促す能力が求められます。

また、代理店営業はマネジメント力を磨きたい人にも適しています。代理店を管理し、戦略を立て、進捗を確認しながらサポートを行う中で、リーダーシップや調整力が自然と身につきます。こうしたスキルは、将来的にキャリアアップを目指す際にも大きな武器となるでしょう。

代理店営業に向いていない人の特徴

代理店営業に向いていない人の特徴として、自分が直接エンドユーザーに営業をしたいと強く望む人が挙げられます。

代理店営業は、主に代理店を通じてエンドユーザーにアプローチする仕組みのため、自分が直接顧客と関わる機会は多くありません。このような間接的な関与に物足りなさを感じる人にとっては、代理店営業は不向きと言えるでしょう。

また、目標達成を自分自身でコントロールしたいと考える人も難しさを感じるかもしれません。代理店営業は、自分の成果が代理店の活動やパフォーマンスに大きく依存するため、全てを自分の力で達成する感覚を得にくい仕事です。

代理店営業に転職したいならエージェントを利用しよう

代理店営業への転職を目指すなら、転職エージェントの活用がおすすめです。代理店営業で求められるスキルや経験は業界や企業によって異なる場合もあり、自分の適性に合った求人を見つけるのが難しいことも少なくありません。

転職エージェントを利用すれば、業界に詳しいキャリアアドバイザーが非公開求人を含む多くの選択肢を提供してくれます。また、履歴書や職務経歴書の作成サポート、面接対策など、転職活動全般を支援してもらえるのも大きなメリットです。

さらに、代理店営業の仕事は成果報酬が絡むケースも多いため、具体的な給与形態や働き方について事前に詳しく確認しておくことが重要です。エージェントを活用することで、求人票には載っていない詳細な情報を知ることができ、ミスマッチを防げます。

効率的で納得のいく転職を実現するために、エージェントの力を活用しましょう。

💡エージェントを使うメリット/デメリットが知りたい方はこちらから
転職エージェントは使った方がいい？メリット・デメリットを徹底解説

まとめ

代理店営業は、代理店を通じて自社製品やサービスを市場に広める仕事です。その業務内容は、新規代理店の開拓や教育、販売戦略の立案、営業同行など多岐にわたります。

多くの人を動かすダイナミックな役割やマネジメントスキルを磨ける点がやりがいである一方、自分の成果が代理店の活動に依存する点やエンドユーザーと直接関われない点が「つらい」と感じられる理由として挙げられます。

代理店営業に興味がある人は、本記事を参考に自分が向いているかどうかを見極めつつ、必要に応じて転職エージェントを活用し、自分に合ったキャリア選択を目指しましょう。

SQiL Career Agentでは、 さまざまな業界の営業職に関する知見を持っています。
代理店営業について知りたい方は、まずはこちらからSQiL Career Agentにご相談ください。