パートナーセールスとは?パートナーセールス「基本の基」

みなさん、こんにちは。
SQiLにて女性営業のキャリアやワーキングマザーの実態について記事執筆している佐々木です。

現在はパートナービジネス(代理店ビジネス)に関するコンサルティング業務に従事しています。今までのキャリアとしては超大手IT(国内、外資)のエンタープライズ営業や、ベンチャー企業の新規事業立ち上げなどにも関わってきており、インサイドセールスからカスタマーサクセスまで、営業に関する職種は一通り経験しました。
プライベートでは1児の母で、現在第二子妊娠中です。

今回の記事では、まだまだ世の中に情報の少ない「パートナーセールス(代理店営業)」に関してです。
主な内容としては、仕事内容や醍醐味に関してお話しできればと思います。





目次[非表示]

  1. 1.パートナーセールスはどんな仕事?
    1. 1.1.①パートナー企業の開拓
    2. 1.2.②パートナー企業の深耕
  2. 2.パートナーセールスの醍醐味は?
  3. 3.最後に


パートナーセールスはどんな仕事?

パートナーセールスとは、「代理店営業」を指します。
非常にわかりやすい記事があったので、以下の記事もご覧ください!
(さすがセレブリックスさん!)

参考:「営業職大全 -営業って●●種類もあるの?!-」


こちらの記事では、代理店営業=パートナーセールスと言い換え、説明していきますね。

皆さんご存知の通り、営業職といっても多くの種類があります。
中でも、営業対象を顧客(エンドユーザー)ではなく、パートナー企業(代理店)としているが「パートナーセールス」です。

前者を「直販営業」と呼ぶことが多いですが、直販営業との大きな違いとして、「自社サービスをパートナー企業経由で売ってもらうための営業」をしているのがパートナーセールスと捉えてください。


パートナーセールスの活動は、大きく分けて2つあります。

①パートナー企業の開拓
②パートナー企業の深耕

自社がパートナースキームの立ち上げフェーズだと、パートナー企業の開拓業務の比重が高まります
パートナー企業の開拓が一定進んで行くと、パートナー企業の深耕活動がより重要となります。


①パートナー企業の開拓

「パートナー企業の開拓」の代表的な業務は下記を指します。

  • 自社に対して最適なパートナー企業を選定し、アプローチを行う
  • 上記企業と商談し、パートナー契約を締結する
  • 締結にあたり、条件を交渉する
  • パートナースキームをスタートするにあたって、パートナー企業と自社間のオペレーション整備を行う

業務内容としては新規営業と少し似ています。新規営業に事業開発などの要素を少し入れた感じと捉えていただければ正しいかと思います。


②パートナー企業の深耕

パートナー企業の開拓が進み、一定の成果が出てきた際に必要になるのが「パートナー企業の深耕」です。
勘違いしてはいけないのが、いくらパートナー企業の開拓ができても、パートナー企業の深耕が進まないとパートナービジネスの成果は得られないということ。
「パートナー企業が100社あります。ただ、そこから事業としてのメリットはまだ得られていません」といった状態では全く意味がないのです。

パートナービジネスの成果とは、わかりやすく顧客紹介のスキームに特化して記載すると、
「自社ではアプローチが難しいターゲット顧客に対して、パートナー企業のコネクション(信用)をお借りし営業活動をすることで、ターゲット顧客との契約獲得し、自社に利益もたらすこと」です。

では、パートナー企業の深耕はどのような活動を指すのかというと、具体的には下記のような活動が挙げられます。

  • パートナー企業の営業パーソンに対して自社及び自社サービスの認知を拡大する
  • パートナー企業の既存顧客に対して自社サービスを提案いただくためのサポートをする

パートナー企業の組織内に深耕する活動も行うことが多いので、エンタープライズ営業の要素も強いと考えています。




パートナーセールスの醍醐味は?

私が考えるパートナーセールスの醍醐味は、「セールス」といっても営業活動だけの範囲に限らず、事業開発やカスタマーサクセス、セールスイネーブルメント、マーケティングなど、パートナー企業と関係性を構築し、売り上げを最大化するという目標を追う上で、様々な経験ができることです。

また私は直販営業も経験がありますが、直販営業との大きな違いとして、「自分ではない誰か(パートナー企業の営業パーソン)営業活動を行い、成果を創出すること」があり、人・組織ハンドリングする難しさと奥深さがあります。

最後に、自社内・パートナー企業・その先のお客様と、とにかく関係者の人数が多いこと。
各々のピースがカチッとはまらないと成約までの結果が得られないので、非常に難易度は高いと考えます。

ただ、大変な中でも私が「パートナーセールスは面白い!」と思えるのは、無事パートナー企業との目標を達成した際には自社内だけでなくパートナー企業喜びを分かち合えるから。
自社以外に同じ志をもった戦友ができることってとても素敵じゃないですか?
「お客様のために、こんなことをしよう!」と作戦会議をしている時は非常にわくわくしますし、それが現実となり実際にお客様が喜んでくださった時には「仕事をしていて良かった!」と強く感じます。


最後に

今回はパートナーセールスの基本の「基」として、パートナーセールスの業務内容や醍醐味について簡単にお話しをさせていただきました。
記事を読んでいただき、パートナーセールスに興味を持った!という方が1人でも多くいたら良いなという気持ちです。

私は直販営業の経験もありつつ、直近数年間はパートナーセールスという職種をより深堀りしています。

まだまだ直販営業の方が一般的で「パートナーセールスって何をやるの?」と思う方も多いかと思います。

パートナーセールスとは、

  • パートナー企業を通じて1人でも多くの方に自社サービスを届ける活動
  • パートナー企業を巻き込み、共通の目標に対して邁進する活動

こうして書いてみると、とても奥深く面白そうじゃないですか?
今回の記事でパートナーセールスに少しでも興味を持ってくださった方は、次の記事ではもう少しパートナーセールスのスキルに関して深ぼっていこうと思いますので、お楽しみに。




著者 フリーランス/佐々木 千穂
著者 フリーランス/佐々木 千穂
インフラエンジニアとしてキャリアをスタートし営業職へ転身。その後、SI系の大手企業、外資系大手企業にてエンタープライズ営業を経験。2016年に都内ベンチャー企業に入社。新規事業立ち上げやパートナービジネス立ち上げ、アクティブ化に従事し、売上数億円を創出。 2020年に出産・育休を経て、2021年に仕事復帰し本職に加え、複数社で営業コンサルティング、営業代行業務に従事。 2023年5月に営業コンサルティングを主軸事業として独立。 Twitter:@chiho_relations

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