ルート営業がきついと言われる9つの理由｜向いていない人・業界ごとの違いも解説
「ルート営業なら新規開拓が少なく、営業のなかでは楽そう」
「でも実際に働いてみると、配送や集金ばかりで成長している実感がない」
このように、ルート営業に対して入社前のイメージと実際の働き方にギャップを感じている方もいるでしょう。
ルート営業は、既存顧客との関係を築ける一方で、担当顧客との付き合いが長い仕事です。安定しているように思えますが、実際には売上目標や配送・納品、長時間の移動、休日対応などに負担を感じることもあります。
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この記事では、営業職として10年以上の経験を持ち、2,000名を超える営業パーソンのキャリア相談や採用面接に携わってきた、SQiL Career Agent初代事業責任者の梅田翔五の知見を交え、営業職の志望動機の書き方を解説します。
SQiL Career Agentに寄せられた実際の転職理由も紹介しているので、今後の働き方を考える参考にしてください。
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ルート営業とは？仕事内容と新規営業との違い
ルート営業とは、すでに取引のある顧客を定期的に訪問し、商品の追加提案や受発注、アフターフォローを行う営業職です。決まった顧客を順番に回る（ルートを巡る）ことが名称の由来です。きつさの理由を見る前に、仕事内容と新規営業との違いを押さえておきましょう。
ルート営業と新規営業の違い
新規営業のように「断られ続ける」負担は少ない一方で、同じ顧客と長く付き合い続けることや、既存取引を落とさずに数字を伸ばすことに、ルート営業ならではのきつさがあります。
ルート営業の1日の流れ
ルート営業の1日は、訪問と社内での事務作業の組み合わせで進みます。ここでは、法人向けルート営業の一般的な1日の例を紹介します。
なお、訪問件数や配送・集金の有無は、会社や商材によって大きく異なります。同じ「ルート営業」でも、1日の大半が運転と納品で終わる職場もあれば、提案や打ち合わせが中心の職場もあります。
ルート営業がきついと言われる9つの理由
ルート営業は「新規開拓が少ないから楽」と思われることがありますが、既存顧客を担当するからこその負担もあります。
実際にSQiL Career Agentへご相談いただくルート営業経験者の方からも、「配送や雑用が中心で、スキルが身についている感じがしない」「頑張ってもなかなか給与が上がらない」「ノルマはないものの、長時間労働や休日対応で拘束される」といった悩みを聞きます。
こうした仕事内容や働き方への悩みに加えて、以下のような点に負担を感じる方もいます。
ここでは、実際の相談者の声も交えながらそれぞれ詳しく解説します。
苦手な顧客とも長く付き合わなければならない
ルート営業は同じ顧客を継続して担当するため、相手との相性がよくない場合でも、簡単に関係を切ることはできません。
ルート営業と新規営業では、顧客との距離感の縮まり方に以下のような明確な違いがあり、これが人によってはストレスの原因になることがあります。
顧客と長く付き合えることはルート営業の魅力でもありますが、相手との相性によっては、継続的な関係そのものが負担になることがあります。
既存顧客中心でも売上目標を追い続けるのがきつい
ルート営業は既存顧客への対応が中心でも、売上目標を追う必要があります。既存の取引を維持するだけでなく、追加受注や新商品の提案などによって売上を伸ばすことを求められます。
新規開拓とは営業方法が異なるものの、既存顧客との関係を維持しながら継続的に成果を求められることに負担を感じる人もいます。
一方で、顧客のニーズを捉えて追加提案につなげる経験は、営業としての提案力を高める機会にもなります。売上目標だけを見るのではなく、どのような提案経験を積める環境なのかにも目を向けてみましょう。
ルート営業なのに新規開拓まで求められることがある
「ルート営業＝既存顧客だけを担当する」と考えて入社すると、実際の仕事内容とのギャップを感じる可能性があります。
企業によっては、既存顧客への定期訪問を中心としながら、新規開拓も担当することがあります。
特に、「既存顧客との関係構築に集中できる」と考えてルート営業を選んだ人は、新規開拓まで求められると入社前とのギャップを感じる可能性があります。
一方、既存顧客への深耕営業と新規開拓の両方を経験できれば、営業として活躍できる幅を広げることにもつながります。仕事内容を事前に確認し、自分が身につけたい営業スキルと合う環境を選ぶことが大切です。
営業だけでなく配送・納品までこなすのが大変
ルート営業では、顧客への提案だけでなく、商品の配送や納品、集金などを営業担当者が兼務する会社もあります。
実際に包装資材商社で働くAさんの場合、業務の内訳は以下のような状況でした。
さらにAさんの職場では、提案営業を担当できるのは係長クラス以上で、最短でも9年程度かかりました。
配送や納品そのものが問題なのではなく、営業として入社しても提案する機会が少なければ、身につけたい営業スキルとのギャップを感じることがあります。顧客への提案力を伸ばしたい人は、配送・納品と営業活動の割合だけでなく、若手のうちから提案を任せてもらえる環境かどうかも注目してみましょう。
移動や事務作業で帰りが遅くなる
ルート営業は、顧客訪問だけで1日の仕事が終わるとは限りません。外回りを終えた後に、見積書の作成や発注、社内報告などの事務作業が残ることがあります。
【ルート営業の1日の流れ】
実際には、同じルート営業でも担当エリアや訪問件数、事務作業を外出先で進められるかによって働き方は変わります。移動や事務作業を効率化できる環境であれば、顧客への提案や商談準備にも時間を使いやすくなるでしょう。
休日でも顧客対応が発生して休んだ気がしない
担当顧客との関係が深いルート営業では、会社や商材によって休日にも問い合わせや急な依頼への対応が必要になることがあります。
休日対応は、個人の仕事の進め方だけでは改善しにくい部分です。担当者が休みのときにほかの社員が対応できる仕組みが整っていれば、顧客との関係を維持しながらメリハリをつけて働きやすくなります。
毎日同じ顧客を回る仕事に飽きてしまう
ルート営業では、担当顧客や訪問先がある程度決まっているため、仕事が単調になり飽きてしまう人もいます。
特に、定期訪問をして注文を確認し、商品を納品するだけのルーティン業務が中心になっていると、自ら新しい提案をしたり、商談をまとめたりする機会が少ないため、物足りなさを感じるでしょう。
同じ定期訪問でも、「決まった顧客を回れるから安心」と安定した働き方に魅力を感じる人もいれば、「毎回同じ顧客ばかりで退屈」と感じる人もおり、受け取り方は人それぞれです。
もし仕事に変化や手応えを求めるのであれば、既存のルートを回るだけでなく、新商品の提案活動や、新規顧客の開拓にも携われる環境を選ぶことで、ルート営業としてのスキルの幅を広げられます。
成果を出しても給料に反映されにくい
ルート営業の売上は、前任者から引き継いだ取引や、顧客側の業績・市況に大きく左右されます。そのため「どこまでが自分の成果か」を切り分けにくく、固定給中心でインセンティブの比率が低い給与体系の会社が多い傾向があります。
担当顧客の業績が伸びれば数字は上がり、落ち込めば努力しても数字は下がる。自分の働きと評価が連動している実感を持ちにくいことが、モチベーションの低下につながります。
一方で、追加受注額や新商品の採用件数など、個人の働きを測る指標を評価に組み込んでいる企業もあります。選考時には「評価指標は何か」「インセンティブの有無と支給実績」「昇給・昇格の基準」を確認しておくと、入社後のギャップを避けやすくなります。
営業スキルが身に付いている実感が持てず、将来が不安になる
既存顧客との関係を前提に受注が決まるため、ゼロから関係をつくる新規開拓や、複数の決裁者を巻き込む提案の経験を積みにくい傾向があります。「この経験は他の会社で通用するのか」と不安を感じ、きついと感じる人は少なくありません。
ただし、顧客が言語化できていない課題を引き出す力や、継続取引を伸ばす深耕営業の経験は、法人営業やカスタマーサクセスなどで評価されるスキルです。担当社数、取引継続率、追加受注額などを数字で整理しておくと、転職時に経験の価値を伝えやすくなります。
ルート営業は働く環境によってきつさもやりがいも変わる
ルート営業の働きやすさややりがいは、会社の評価制度や仕事内容、職場環境などによって変わります。
「ルート営業がきつい」と感じている場合は、営業そのものではなく、今の職場の働き方に負担の原因がないかを振り返ってみてください。
実際にSQiL Career Agentへ相談された方からも、仕事内容や評価制度を理由に転職を考える声が寄せられています。
たとえば、有形商材を扱う企業でルート営業として働くAさんは、現職について「インセンティブや評価による昇給が少なく、頑張りが給与に反映される環境に身を置きたい」と話していました。Aさんのように、せっかく一生懸命に働いていても、会社の仕組みに不満を抱えてしまうルート営業の方は少なくありません。
そのため、「ルート営業という仕事そのものが自分に合わないのか」とすぐに決めつける必要はありません。
まずは自分が「仕事内容」「評価制度」「働き方」のどこにしんどさを感じているのかを一度整理してみましょう。不満の原因がわかれば、これまでの営業経験をしっかり活かしながら、自分が納得して働ける会社を見つけられるはずです。
ルート営業のきつさは業界・商材によっても変わる
「営業で一番しんどい業種はどこか」は一概には言えません。同じルート営業でも、扱う商材と顧客によって、負担を感じやすいポイントが大きく異なるためです。代表的な業界ごとの特徴を整理しました。
体力的な負担を避けたい人は配送の有無を、プライベートの時間を確保したい人は休日・夜間対応の頻度を、といったように、自分が何を「きつい」と感じるのかを先に整理しておくと、業界選びで失敗しにくくなります。
とはいえ、求人票だけでは配送の比率や休日対応の実態までは分かりません。SQiL Career Agentでは、営業職に特化したアドバイザーが、企業ごとの営業スタイルや評価制度の実態を踏まえて求人をご紹介しています。「ルート営業の経験を活かして、負担の少ない環境に移りたい」といったご相談からお受けしています。相談はこちら
ルート営業に向いている人
ルート営業は、既存顧客との関係を長く築きながら、相手の状況に合わせて提案していく仕事です。そのため、新しい顧客を次々と開拓するより、一人ひとりの顧客とじっくり向き合いたい人は、ルート営業に向いています。
ルート営業に向いている人の特徴は、以下のとおりです。
とくに、顧客と長期的な信頼関係を築くことにやりがいを感じる人は、ルート営業と相性がよいでしょう。
SQiL Career Agentへ相談されたDさんは、新規営業を経験したうえで、次のような思いで、既存顧客と長く関係を築くルート営業を第一希望としていました。
Dさんのように、これまでの営業経験を振り返ることで、自分が力を発揮しやすい営業スタイルが見えてくることがあります。新規顧客へのアプローチよりも、既存顧客との関係を深めながら提案することに強みを発揮できる人もいるでしょう。
SQiL Career Agentが提供する「Sales PRO-FIT™」では、営業スキルや志向性を124種類に細分化し、自分の強みや他社でも活かせるスキルを可視化できます。転職理由や転職軸がまだ明確になっていない方も、Sales PRO-FIT™を活用して、これまでの営業経験を振り返るところから始めてみてください。
以下の記事では、ルート営業をはじめ、営業職に向いている人の特徴をわかりやすく解説しています。こちらもあわせて参考にしてください。
ルート営業に向いていない人・負担を感じやすい人の特徴
決まったルートを回り、同じ顧客を何度も訪問するルート営業では、どうしても毎日の業務がパターン化しやすく、顧客の予定に振り回される場面も多くなりがちです。
そのため、仕事に変化を求める人や、自分のペースで仕事を進めたい人などは、環境によって負担を感じるかもしれません。
しかし、同じルート営業であっても、会社によって営業スタイルは大きく異なります。たとえば、配送・納品が中心の会社もあれば、既存の顧客へ新商品や追加の提案ができる会社もあります。
後者のような環境であれば、同じ顧客を担当しながらも新しい挑戦が可能です。また、長く関わるなかで深い信頼関係を築き、顧客から直接相談をもらえるようになるやりがいも生まれます。
営業として成長したい、今の環境に負担を感じているという人は、安易に「自分に向いていない」と決める必要はありません。まずは今の仕事内容が、自分の希望する働き方と合っているかを振り返ってみることが大切です。
ルート営業ならではの魅力
ルート営業には、既存顧客との関係を深めながら提案できるといった、新規営業とは異なる魅力があります。
「新規開拓よりも顧客との関係構築を大切にしたい」「一社一社と長く付き合いたい」という方にとって、強みを発揮しやすい営業スタイルです。
ルート営業に就く魅力としては、主に次の5つが挙げられます。
- 飛び込み営業やテレアポが少ない
- 顧客と長期的な信頼関係を築ける
- 顧客の変化や成果を継続的に支援できる
- スケジュールの見通しを立てやすい
- 営業未経験から挑戦できる求人もある
ルート営業の仕事内容や必要なスキルなど、基本からわかりやすく理解したい方は、以下の記事も参考にしてください。
飛び込み営業やテレアポが少ない
ルート営業は既存顧客への訪問や提案が中心となるため、飛び込み営業やテレアポなどの新規開拓が少ない傾向があります。
すでに取引のある顧客と商談するため、新規顧客との接点を一から作ることよりも、現在の取引を継続したり、新たなニーズを見つけて追加提案したりすることに集中できます。
新規開拓よりも、目の前の顧客と関係を深めながら提案することが得意な方は、ルート営業で強みを発揮できるでしょう。
顧客と長期的な信頼関係を築ける
同じ顧客を継続して担当し、時間をかけて深い信頼関係を築いていけることは、ルート営業の大きな魅力です。
何度も訪問を重ねるなかで、目の前の業務だけでなく、顧客が本当に困っていることや将来の計画などの本音を共有してもらえる関係になれるのは、長期的な関わりがあってこそです。
そうして築いた関係性をもとに、相手の状況に本当に必要な提案を行うことで、単に商品を売るだけではなく、顧客のビジネスに深く並走する営業経験を積むことができます。
ルート営業は「売って終わり」ではなく、顧客に寄り添いながら「なくてはならないパートナー」として頼られる営業を目指したい方にとって、大きなやりがいを感じられる仕事です。
顧客の変化や成果を継続的に支援できる
一度商品やサービスを提供して終わりではなく、導入した後の顧客の変化を自分の目で確かめ、その先の成長まで長く見届けられるのはルート営業ならではの魅力です。
実際に商品が現場でどのように使われ、どんな成果につながっているのかを定期的に確認できるため、売ったら終わりの営業にはない密接な関わりが生まれます。
もし新たな壁にぶつかっていれば、その時の状況に合わせた次の打ち手を一緒に考えるなど、顧客のビジネスの変遷に寄り添った長いサポートが可能です。
自分の提案が顧客の現場に浸透し、会社が少しずつ変わっていくプロセスを見続けられることは、関係性が途切れないルート営業だからこそ経験できる仕事のやりがいと言えます。
スケジュールの見通しを立てやすい
担当する顧客や訪問頻度がある程度決まっている会社では、営業スケジュールの見通しを立てやすいことも大きな特徴です。
たとえば、「A社は毎週月曜日」「B社は月2回」といった定期訪問の予定をベースに先々のカレンダーを組めるため、提案書類の作成や事務作業に必要な時間を事前にしっかりと確保できます。
訪問ルートや時間配分を自分の裁量で細かく調整できる環境であれば、移動時間を無駄なく短縮するなど、効率よく仕事を進めるための工夫もしやすいでしょう。
営業未経験から挑戦できる求人もある
ルート営業は、これまでの営業経験を問わず、未経験から応募できる求人が多いことも特徴の一つです。
新規開拓のように初対面の相手に売り込む必要がなく、すでに関係性のある既存顧客への訪問やフォローから始められるため、営業の基本となるヒアリングや提案のスキルを基礎からじっくりと身につけることができます。
そのため、接客や販売などの異業種で培った「相手の要望を聞く」「ニーズに合わせた商品を勧める」といったコミュニケーション経験も、そのまま実務に活かすことができます。
ただし、営業未経験から転職する場合は、求人票の「未経験歓迎」という言葉だけで安心せず、入社後の研修や先輩の同行期間、独り立ちまでのサポート体制が整っているかまで確認しましょう。教育環境をしっかりと見極めることで、焦らず着実に営業スキルを磨いていくことができます。
営業未経験から挑戦できる営業職について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
ルート営業への転職で失敗しないための求人の見極め方
同じルート営業でも、会社によって仕事内容や評価制度、働き方は異なります。求人を選ぶ際は「ルート営業」という職種名だけではなく、実際にどのような仕事を担当し、どのような経験を積めるのかまで確認することが大切です。
求人票では、次のポイントをチェックしてみましょう。
ルート営業には、顧客への提案を中心とする求人もあれば、商品の配送や納品を兼務する求人もあります。営業として提案力を伸ばしたい場合は、「何を売るのか」だけでなく「普段どのような仕事をするのか」まで確認しましょう。
また、日々の頑張りを正当な評価や収入につなげるために、昇給・賞与・インセンティブなどの仕組みも必ず確認しておきたいポイントです。
提示されている給与額だけを見るのではなく、「どのような成果や行動が評価される会社なのか」まで把握できると、自分の希望する働き方や目指すキャリアとの相性を正確に判断しやすくなります。
求人票だけではわからない情報があれば、転職エージェントに確認する方法も一つです。実際の残業時間や詳しい社風など、自分一人では調べにくい内部事情まで教えてもらえるため、より納得感のある企業選びを進められるでしょう。
営業職ならではの企業研究の方法を詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
ルート営業がきついと感じたときは？
ルート営業がきついと感じたら、すぐに「自分は営業に向いていない」と判断する必要はありません。まずは何に負担を感じているのか把握し、今の職場で改善できることから取り組んでみましょう。
上司に担当顧客や業務量について相談する
担当顧客との関係や訪問件数、配送・納品などの業務量に負担を感じている場合は、まず上司に相談してみましょう。
「仕事がきつい」ことだけを伝えるのではなく、何にどの程度の負担がかかっているのかを具体的に伝えることがポイントです。
このように負担の原因が数字で明確になれば、上司側も担当顧客の変更や業務分担の見直しといった、具体的な解決策を判断しやすくなります。
訪問ルートや業務の優先順位を見直す
移動や事務作業に追われて1日が手一杯になっている場合は、まずは毎日の移動ルートの順序や、日々のタスクの段取りなど、自分の手元で調整できる足元の見直しから始めましょう。
1日の時間の使い方を自分の中で整理する際は、日々の仕事を以下の3つに仕分けるのがおすすめです。削るべき無駄な時間がはっきりと見えてきます。
すべての業務を同じ優先度でこなすのではなく、「今、本当に自分が対応する必要がある仕事か」まで見直すことで、顧客提案など重要な仕事に時間を費やせます。
今の職場で改善が難しければ、異動や転職を検討する
上司への相談や仕事の進め方を変えても改善が難しい場合は、異動や転職によって環境を変えることも選択肢の一つです。
「配送・納品が業務の大半を占めている」「年功序列で成果が評価されにくい」「休日対応が常態化している」など、会社の仕組みや営業スタイルそのものに原因がある場合は、個人の工夫だけでは変えにくいこともあります。
もし、転職に向けて一歩を踏み出すなら、まずはこれまでのルート営業で培ってきた経験を、次の職場でどう活かせるか整理してみることから始めてみましょう。ルート営業の経験は、以下の4つのポイントで棚卸しすると、自分の強みが見えてきます。
転職活動を進めるにあたっては、ただ売上の数字を並べるだけでなく、「どのような課題に対して、自分なりにどう工夫し、成果につなげたのか」というプロセスが重要になります。あなた自身の工夫や行動を言葉にできれば、ルート営業の経験は次の職場でもしっかりと評価される強みになります。
ルート営業に関するよくある質問
ルート営業については、「新規営業より楽なのか」「ノルマはあるのか」など、仕事内容や働き方に疑問を持つ方もいるでしょう。ここでは、ルート営業についてよくある4つの質問に回答します。
- ルート営業は新規営業より楽って本当？
- ルート営業にもノルマはある？
- ルート営業に将来性はある？
- ルート営業を辞めたいと感じるのは甘え？
ルート営業は新規営業より楽って本当？
ルート営業は、飛び込み営業やテレアポが少ない傾向があるため、新規営業より負担が少ないと感じる人もいますが、必ずしも新規営業より楽とは限りません。
既存顧客との関係を長く維持する必要があるほか、売上目標・追加提案・配送・納品・集金などを担当する会社もあります。そのため、新規営業とはきついと感じるポイントが違うと考えたほうがよいでしょう。
ルート営業が自分に合うかを正確に判断したい場合は、新規営業と比べるだけでなく、担当顧客数や訪問件数、営業以外の業務まで確認しましょう。
ルート営業にもノルマはある？
ルート営業にノルマがあるかどうかは、会社によって異なります。個人に売上目標を設定する会社もあれば、チームや営業所全体で目標達成を目指す会社もあります。
また、既存顧客への訪問が中心でも、追加商品の提案や新商品の販売などを求められることがあります。
そのため、求人を見る際は「ルート営業だからノルマがない」と決めつけず、個人ノルマの有無・チーム目標・評価基準・どのような成果を求められるのかまで確認しておきましょう。
ルート営業に将来性はある？
ルート営業で培われる経験は、今後の市場においても価値が高く、十分な将来性がある仕事です。
とくに、顧客との密な関係性のなかで課題を見つけ出し、解決策を提案してきた経験は、多くの業界で通用する汎用性の高いスキルになります。実際に、ルート営業の経験は次のような発展的なキャリアで活かすことが可能です。
このように、ルート営業で身につけたスキルは、別の営業スタイルや、営業経験をそのまま活かせる他職種（カスタマーサクセスなど）へキャリアを広げる際にも大きな強みとなります。
これからのキャリアを見据えるにあたっては、ただ「決まったルートを回っていた」と捉えるのではなく、日々の業務のなかで「どのような課題解決や調整の経験を積んできたのか」を、言葉にして整理してみることが大切です。
ルート営業を辞めたいと感じるのは甘え？
ルート営業をきついと感じて辞めたいと思うことは、甘えとは限りません。長時間労働や急な休日対応、相性の合わない顧客との関係、配送や納品ばかりに追われる環境などは、個人の努力や工夫だけで解決できるものではないからです。
重要なのは、感情のままに勢いで離職するのではなく、現状のしんどさが「何に起因しているのか」を見極めることです。
担当者の変更や業務配分の見直しによって今の職場で解決できる場合もありますが、会社の評価制度や営業スタイルそのものに原因がある場合は、転職によって働く環境を変えることが最善の選択肢になります。
ルート営業を辞めるべきか、それとも今の環境で工夫を続けるべきか迷っている方は、以下の記事を参考にしてください。客観的なデータや実際の相談例をもとに、きついと感じる原因をクリアにしていく方法を解説しています。
まとめ
ルート営業は、既存顧客と長く関係を築ける魅力がある一方で、売上目標・移動時間・休日対応など、会社や担当業務によって負担を感じるポイントが異なります。
「ルート営業がきつい」と感じても、営業職そのものが向いていないとは限りません。まずは、何に負担を感じているのか、今の職場で改善できるのかを確認しましょう。
仕事内容や評価制度、働き方を変えることで、これまでの営業経験を活かしながら働きやすくなる可能性もあります。今の環境で改善が難しい場合は、異動や転職も選択肢に入れながら、自分に合う営業スタイルを探してみてください。
SQiL Career Agentでは、「ルート営業」という職種名だけで転職先を考えるのではなく、これまで担当してきた顧客や商材、営業手法、仕事の中で大切にしてきたことまで確認します。そのうえで、企業側の仕事内容や求める経験、職場のカルチャーまで見ながら、これからのキャリアを一緒に考えます。
今のルート営業に悩んでいる方も、これからルート営業への転職を考えている方も、ぜひご相談ください。
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