ルート営業は「やめとけ」と言われる理由は？向いている人や魅力、未経験でもチャレンジできるのかを徹底解説！

会社・企業の営業部の基本的な仕事内容は営業ですが、その営業方法のひとつにルート営業があります。「仕事が楽」「やりやすい」といった声がある一方で、「やめとけ」との声もあるようです。

なぜルート営業は「やめとけ」と言われるのでしょうか。その理由のなかには、営業職全般で多く見られるデメリットとは異なる意見もあります。

本記事ではルート営業全般について解説します。「やめとけ」と言われる理由はもちろん、魅力や向いている人も紹介するので、営業職のなかでもルート営業に興味のある人や転職を考えている人はぜひ参考にしていただき、準備を始めてください。

ルート営業とは

ルート営業とはどのような営業方法のことを指すのでしょうか。

営業職にはルート営業以外に新規営業があり、対比として説明されることが多くあります。

ルート営業は「やめとけ」と言われる理由を探る前に、ルート営業の仕事内容や新規営業との違いについて確認していきましょう。

ルート営業の仕事内容

ルート営業とは、すでに会社・企業で契約している既存顧客に対して行う営業のことです。主な仕事内容として、以下のようなものがあげられます。

ルート営業の目的は、既存顧客の自社製品離れを防ぐことです。

商品・サービスを販売した後、何もせずに放置すると顧客は状況の変化に合わせて競合他社へ乗り換えてしまうかもしれません。苦労して獲得した顧客を失うことは会社・企業の損失になるため、そうならないようにフォローアップを行って既存顧客とのつながりが絶たれないようにします。

💡ルート営業の詳しい業務内容が知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
ルート営業とは？仕事や必要なスキルを解説！

ルート営業と新規営業の違い

ルート営業と対比される営業方法が、新規営業です。

新規営業は未開拓の企業・会社へさまざまな手法でアプローチをし、商品・サービスの魅力を感じてもらい、購買へ結びつけます。

相手の会社・企業の状況がわからない中で営業活動を行い、契約を獲得しなければなりません。初対面の相手に自社が抱える悩みや課題を進んで話そうとする顧客は少なく、それらを引き出すためには高いコミュニケーション能力やとヒアリング力が求められます。

ルート営業と大きく異なる点は、顧客が新規か既存かの違いといえるでしょう。

💡営業職の種類について詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください
営業職大全 －営業って●●種類もあるの？！－

ルート営業が「やめとけ」と言われる理由

ルート営業は「やめとけ」との声が一部でありますが、なぜそのような意見があるのか疑問に感じている人もいるかもしれません。その理由として、以下のようなものがあげられます。

• 担当が既存顧客
• ルーティンワーク
• 営業スキルの向上が困難
• 顧客の接待
• 給料の伸び悩み
• ノルマ

それぞれの理由について解説するので、参考にしてください。

担当が既存顧客である

担当する顧客が既存顧客である点が、ルート営業は「やめとけ」と言われる理由のひとつと考えられます。その理由は、担当する既存顧客がすべて相性が良いとは限らないからです。

例えば、相性の悪い既存顧客を担当しなければならない場合、会社・企業にとって大切な顧客であるため、定期的なフォローアップや新商品・サービスの提案をしなければなりません。

ルート営業の目的のひとつに、既存顧客の競合他社への意向を防ぐことがあります。そのため相性の悪い顧客に対しても特に気配りが必要となり、このような状況にストレスを感じる人もいるでしょう。

毎日ルーティンワークである

ルーティンワークになりがちな点も、ルート営業は「やめとけ」と言われる理由のひとつとしてあげられます。

新規営業の場合は、新たなプロジェクトを立ち上げたり初めての顧客に対応したりするので、業務をこなしながら気分転換が可能です。

しかしルート営業はこのような目新しいことがほとんど起こらないため、退屈さやもの足りなさを感じる人もいます。活発的な営業活動がしたい人にとってはつまらないと感じる仕事内容になることもあるため、「やめとけ」と言われるのでしょう。

汎用的な営業スキルの向上が難しい

汎用的な営業スキルの向上が難しい点も、ルート営業は「やめとけ」と言われる理由です。

新規開拓の場合、契約に結び付けるためにコミュニケーション能力を磨いたり、話術で顧客が抱える問題・課題を引き出す術を身につけたりする必要があります。

しかしルート営業の場合は既存顧客であることから、新規開拓ほどの試行錯誤が求められない場合もあります。顧客の状況や性格などはあらかじめデータ化されている場合もあり、あまり情報収集を必要としないこともあります。

向上心や学習意欲が高い人にとっては、営業スキルを身につける必要性があまり感じられないこともあり、不満を抱いたりモチベーションが下がったりして「やめとけ」との意見が出ると考えられます。

また、ルート営業の場合、特定の企業や業界では通用するスキルを身に着けても再現性がないこともあり、持ち運び可能な「ポータブルスキル」を身に着けることが難しいことも多いです。転職することが当たり前になった今、汎用的な営業スキルの向上が難しいタイプのルート営業は「やめとけ」と言われています。

顧客の接待などが多い

顧客の接待が多い点も、ルート営業は「やめとけ」と言われる理由のひとつです。

ルート営業では既存顧客とのつながりを強化するため、接待など個人的な関係性の維持が必要な場合もあります。

接待の時間が勤務時間内であることは少なく、通常業務終了後や土日祝に行われることもあるでしょう。信頼関係を築くためには既存顧客の申し出に対応しなければならず、プライベートな時間を割かなければならないケースも出てきます。

このような状況に苦痛やストレスを感じて、「やめとけ」との声が上がるのでしょう。

給料が上がりにくい

給料が上がりにくい点も、「やめとけ」との意見が出る原因です。

営業職の給料形態のひとつにインセンティブがあり、企業によりますが新規開拓件数や目標達成ごとに特別手当が給与に加算されます。新たな契約を締結すれば、その分給料も上がることから、営業職にやる気や高いモチベーションを見いだす人は少なくありません。

しかしルート営業の場合は対象が既存顧客であることから、インセンティブは期待しにくいでしょう。成果報酬が得られない分、新規営業に比べると低くなることもあるため、「やめとけ」との意見が出ることもあります。

ノルマに悩むこともある

ノルマの達成が困難な点も、「やめとけ」と言われる要因としてあげられます。

会社・企業によってはルート営業にもノルマが設けられており、毎月クリアしなければなりません。

ルート営業に課せられるノルマの多くは、既存顧客との新商品・サービスの契約締結です。しかし現在使用中の商品・サービスに満足している顧客も一定数存在し、コスト面なども考慮して新たな商品・サービスを購入しないケースも少なくありません。

新規営業よりもノルマ達成が難しい場合もあり、ルート営業は「やめとけ」と感じる人も存在します。

ルート営業の魅力

ルート営業は「やめとけ」との意見がありますが、以下のような魅力もある仕事です。

• 新規開拓や飛び込み営業の少なさ
• 顧客との信頼関係の構築
• 業務のコントロール
• 少ないノルマ

それぞれの魅力について解説するので、参考にしてください。

新規開拓や飛び込み営業が少ない

ルート営業の魅力のひとつとして、新規開拓や飛び込み営業が少ない点があげられます。

ルート営業は基本的に既存顧客への対応が主体であるため、新しい顧客へ営業をかけたりアプローチしたりする必要はありません。

営業職を希望する人の中には、データがない初めての顧客に営業をかけることに抵抗を感じる人もいるでしょう。

企業・会社のなかにはルート営業担当者は新規営業の必要がないとしているところもあり、新規開拓や飛び込み営業が苦手な人にとっては魅力的な仕事といえます。

顧客との信頼関係が築ける

顧客との信頼関係が築ける点も、ルート営業の魅力のひとつです。

ルート営業は既存顧客へのこまめなフォローアップが仕事であり、定期的にコンタクトを取ることで親密な信頼関係が築けます。

顧客との信頼関係を築き、保つことで新たな顧客を紹介してもらえるかもしれません。既存顧客と深い信頼関係を築いたことで、新規開拓では得られない新たな顧客との契約が獲得できることもあるでしょう。

既存顧客とのつながりを強固なものにするだけではなく、ルート営業ならではの新規開拓ができる点も魅力といえます。

業務をコントロールしやすい

業務をコントロールしやすい点も、ルート営業の魅力といえるでしょう。

新規開拓の多くは顧客の都合に合わせなければならず、指定される時間帯が営業時間内であるとは限りません。例えば飛び込み営業の場合、「営業時間外にもう一度訪問して欲しい」などの申し出を受けることもあります。

ルート営業の場合、訪問する顧客やそのルートを自らで決めることができ、1日のスケジュールを立てやすいという魅力があります。信頼関係を築いている顧客の場合は、営業時間内の訪問を希望する可能性が高いので、残業も少なくて済むこともあります。

基本的にノルマに追われることは少ない

ノルマに追われることが少ない点も、ルート営業の魅力としてあげられるでしょう。

会社・企業にもよりますが、ルート営業の基本的な業務内容は既存顧客へのフォローであるため、ノルマを設定していないところもあります。

新商品・サービスの新規契約や営業活動をルート営業のノルマとするケースもありますが、
新規営業と比較して緩めに設定されている企業も多くあります。

ノルマに苦痛を感じる人にとっては、このような条件下で仕事ができる点に魅力を感じるケースは多いといえます。

ルート営業に向いている人の特徴

ルート営業に向いている人に共通する主な特徴は以下の通りです。

• 社交性とコミュニケーション能力がある人
• 自己管理力と計画性がある人
• 目標思考と成果にこだわる人
• 情報収集や流行の捉え方が上手な人
• 気配り上手な人

それぞれの特徴についてみていきましょう。

社交性とコミュニケーション能力がある人

社交性とコミュニケーション能力が高い人は、ルート営業に向いています。ルート営業では、既存顧客と深い信頼関係を築かなければならないからです。

初対面の人に自社の現状や抱えている課題などを積極的に話そうと思う人は少ないでしょう。社内の機密に触れる内容も含まれるため、課題・問題点といったデリケートな話題は避けようとする傾向が高くあります。

しかしルート営業はフォローアップが目的であり、そのためには課題・問題点を把握しなければなりません。これらのデリケートな部分を知るためには社交性とコミュニケーション能力が必要であり、社交性とコミュニケーション能力が高い人はルート営業に向いているといえます。

自己管理力と計画性がある人

自己管理力と計画性がある人も、ルート営業がおすすめです。

ルート営業は既存顧客を担当し、事前に顧客とコンタクトを取って日程を調整し、その日時に必ず訪問しなければなりません。

例えば同日時に2つ以上の訪問先を入れてしまったら、2つの既存顧客の信頼を同時に失うかもしれず、会社・企業にとっては大損失です。

このようなリスクを回避する意味でも、自己管理力と計画性がある人はルート営業に向いています。

目標志向と成果にこだわる人

目標志向と成果にこだわる人も、ルート営業に向いているといえるでしょう。ルート営業の最終目標は顧客の課題・問題点の解決にあるからです。

既存顧客の状況は日々変化しており、その変化に伴ってさまざまな問題点や課題が発生します。それらを解決するために的確な提案を行い、顧客の業務を円滑に進める役割を果たすのがルート営業担当者です。

問題・課題解決という目的を常に掲げ、その解決と顧客の満足度を上げるという成果にこだわる人は、ルート営業に向いているでしょう。

情報収集や流行を敏感に捉える人

ルート営業を行ううえで情報収集や流行を捉えることが重要であり、これらが得意な人は向いています。

ルート営業で収集する情報は顧客についてだけではありません。自社の製品にまつわる情報や世界情勢、業界が抱える課題点など、その対象はさまざまで多岐にわたります。

あらゆる分野や業界にアンテナを張り、最新の情報や流行を集めることで世情に適した提案が可能です。このような意味でも、情報収集や流行を敏感に捉えられる人は向いています。

細かいところまで気が配れる人

気配り上手な人も、ルート営業に向いているでしょう。細かな気配りが、信頼獲得につながるからです。

顧客の要望に迅速に対応するだけではなく、今後起こりうるであろうトラブルやリスクを事前に回避できる提案も同時に行えば、顧客と深い信頼関係を築くことが容易になります。

言われてから動くのではなく、言われる前にある程度想定して動くことが重要であり、このような細かな気配りができる人は、ルート営業にをおすすめします。

ルート営業に向いていない人

ルート営業に向いていない人の主な特徴は、以下の通りです。

• 新規開拓にチャレンジしたい人
• 成果報酬を得たい人
• 長期的な付き合いが苦手な人

それぞれの特徴について解説するので、営業職への就職・転職を考えている人はご自身と照らし合わせてみてください。

顧客の新規開拓にチャレンジしたい人

顧客の新規開拓にチャレンジしたい人は、ルート営業に向いていません。ルート営業で担当するのは既存顧客がほとんどだからです。

ルート営業の目的は既存顧客へのフォローであり、新規顧客の開拓は業務内容に含まれていません。同じ営業職でも新規営業とルート営業は、その目的に明確な違いがあるため、ルート営業で新規開拓にチャレンジすることは困難でしょう。

顧客の新規開拓にチャレンジしたい場合は、新規営業を担当する部署を目指すか、会社に相談することをおすすめします。

成果が給料として反映されてほしい人

成果報酬を得たい人も、ルート営業に向いていません。ルート営業では、インセンティブが発生する業務は少ないからです。

新規営業の場合、契約締結数に合わせてインセンティブが発生するほか、ノルマの達成率による給料アップも期待できるでしょう。

しかしルート営業はフォローアップがメインであるため、新規契約に結び付く機会は少ないといえます。企業・会社によっては既存顧客への新商品・サービスの提供などをノルマとして設定してインセンティブが支払われることもありますが、新規営業と比べてチャンスは多くありません。

成果報酬を期待する場合は、ルート営業は避けたほうが良いでしょう。

長く人と付き合うことが苦手な人

長期的な付き合いが苦手な人も、ルート営業をおすすめしません。

ルート営業が担当するのは既存顧客であり、すでに会社・企業と長い付き合いのある人たちばかりです。長い時間をかけて築き上げてきた信頼関係を保つために、先輩たち同様に長くお付き合いしていかなければなりません。

付き合いが長くなれば、プライベートで関係性を持つこともあるでしょう。休日に顧客の会社が開催するイベントへの参加を求められることもあるかもしれません。

付き合いが長くなるとこのような対応が必要になることもあり、それが嫌な人や苦手な人はルート営業に向いていないといえます。

ルート営業に転職するためにすべきこと

ルート営業への転職を希望する際は、以下のような点に注目してください。

• 業務内容や商材への理解
• 就労条件の確認
• 業界・企業の将来性
• 転職エージェントの利用

それぞれのポイントについて確認していきましょう。

業務内容や商材を理解する

ルート営業に転職するためには、業務内容や商材への理解を深めることが重要です。

既存顧客のフォロー業務に欠かせないのが顧客が抱える問題・課題の解決であり、そのために自社の商材を提案します。今後入社後に自身が営業する可能性がある商材や業務内容はしっかりチェックしておきましょう。

例えば、以下のような商材の場合、営業難易度が上がります。

売りにくいけど良い商材の場合は営業力が身につきますが、自身が顧客におすすめできない商材である場合は、志望先を変更するのもひとつの手です。志望企業の業務内容や商材はしっかり理解するようにしましょう。

就労条件を確認する

就労条件を確認することも忘れてはなりません。例えば以下のようなポイントに注目して確認しましょう。

特にルート営業では、インセンティブやボーナスの条件・有無は企業・会社によって異なります。年収にも大きく影響する部分なので、転職する際には事前に確認してください。

将来性のある業界・企業であるか調べる

将来性の確認も重要な要素のひとつでしょう。転職後に会社・企業が倒産することがあると、再度就職活動をしなければならないからです。

商材力や競争力の有無や成長企業であるかどうかは、将来性を考えるうえで重要なポイントといえます。

転職先の企業・業界を徹底的に調べて、将来性の有無もチェックしてください。

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周りと差をつける！営業職の転職活動における業界研究のメリットとその方法

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受かるための企業研究 －営業職には営業職の企業研究がある－

転職エージェントを利用する

転職エージェントを利用することも、ルート営業に転職するための重要なポイントです。

転職エージェントはさまざまな業界・会社のことを熟知しており、中には内部事情まで詳細に把握しているケースもあります。

転職エージェントを利用すれば、将来性のある希望・条件にマッチした企業へのルート営業の転職が可能になるでしょう。

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ルート営業は営業未経験からチャレンジできる？

ルート営業は営業未経験からでもチャレンジできます。

ルート営業はすでに対象の顧客が決まっているので、営業に必要なスキル全般を実務を通じて学べます。顧客との距離間やコミュニケーションの取り方、取引先に訪問する前に行わなければならない事務作業などを事前に身につけておけば、ルート営業から新規営業に異動した際には、新規開拓についてのスキル習得に集中できます。

営業職は顧客に商品・サービスを売り込むことだけではないため、基本を学ぶ時間とゆとりが得やすいルート営業は、営業未経験者におすすめの仕事といえます。

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キャリアアドバイザーが徹底解説 未経験から営業職に転職する際のポイント

まとめ

ルート営業は「やめとけ」と言われる理由を解説しました。

営業職全般での「やめとけ」と、ルート営業のみに注目した場合の「やめとけ」の理由は多少違っています。実際の仕事内容は新規営業と比較すると、ノルマがないまたは緩いなどの点から易しいといえる側面もあるかもしれません。

しかし新規開拓で成果報酬を狙いたい人にとっては、ルート営業は苦痛なものであるようです。

営業職にはさまざまな方法があります。自分の希望や性格にあった条件を見つけてください。

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