法人営業と個人営業の違い11選！転職するならどっちがおすすめ？見極め方まで徹底解説

営業職には大きく分けて「法人営業」と「個人営業」の2種類があります。どちらも企業の売上を支える重要な仕事であり、「営業」ということで共通点はありますが、仕事内容や求められるスキル、働き方は同一ではありません。

そのため、「法人営業と個人営業、どっちが自分に合っているの？」「年収が高いのはどっち？」「転職するならどっちが将来性がある？」などの疑問を持つ人も多いでしょう。

本記事では法人営業と個人営業の違いを11個のポイントで比較したうえで、どちらへの転職がおすすめなのか見極めるポイントなどについても解説します。

営業職への転職を検討している人はぜひ参考にしてみてくださいね。

法人営業と個人営業とは？

法人営業と個人営業はどちらも営業職ですが、営業の相手が違います。まずは法人営業と個人営業それぞれの仕事の概要を理解しましょう。

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法人営業はどんな仕事？

法人営業とは、企業（法人）を対象に商品やサービスを提案・販売する営業職です。顧客は個人ではなく企業であるため、取引の単価が高く、契約までに時間がかかり、取引額が大きいのが特徴です。

法人営業の主な業務は以下の通りです。

• 企業の課題をヒアリングし、解決策を提案する
• 複数の決裁者と交渉を重ねながら契約を進める
• 長期的な関係を築き、継続的な取引を目指す

法人営業では、論理的な提案力やプレゼン能力が求められるほか、相手企業の業界やビジネスモデルを深く理解する必要があります。一般的に、BtoB（企業間取引）ビジネスに関わることが多く、IT、メーカー、コンサルティングなどさまざまな業界で活躍の機会が豊富にあります。

契約までのプロセスが長く、成果を出すまでに時間がかかることもありますが、一度契約が成立すると継続的な売上が見込める点が魅力です。

個人営業はどんな仕事？

個人営業とは、一般消費者（個人）を対象に商品やサービスを販売する営業職です。法人営業と比べて顧客とのやり取りが短期間で完結することが多く、スピーディーな対応が求められます。

個人営業の主な業務は以下の通りです。

• 個人顧客に対し、商品やサービスを提案する
• 対面・電話・オンラインなど様々な手法でアプローチする
• 成約後のフォローやアフターサービスを提供する

個人営業では、人当たりの良さやコミュニケーション能力が重要になります。BtoC（個人向け）ビジネスに関わることが多く、不動産、保険、自動車販売、小売業などの業界で広く活躍しています。

契約までのプロセスが短いため、成果が反映されるまでのサイクルが早く、インセンティブによる高収入が期待できるケースもあるのが特徴です。しかし、その分ノルマが厳しい場合もあり、短期間での成果を求められるプレッシャーがあることも少なくありません。

法人営業と個人営業の違い11選

法人営業（BtoB）と個人営業（BtoC）は、営業の対象やプロセス、必要なスキルなど多岐にわたって異なります。​これらの違いを理解することは、キャリア選択や転職活動において非常に重要です。​

法人営業と個人営業の違いについて、11個の項目別に見ていきましょう。

1. 扱う商品やサービスの違い
2. 仕事の流れの違い
3. 取引相手の違い
4. 決裁フローや決裁までにかかる時間の違い
5. キャッシュフローの違い
6. 営業スタイルの違い
7. やりがいの違い
8. 必要なスキルの違い
9. 働き方の違い
10. キャリアパスの違い
11. 年収の違い

①扱う商品やサービスの違い

法人営業では、企業向けの大規模なシステムや設備、専門的なサービスなど、高額で複雑な商品を扱うことが多くあります。また、相手が法人のため、扱う商品やサービスは基本的にはビジネスに関わるものです。商材は多岐に渡りますが、例えば相手がメーカーであれば、より安価な材料や品質が高い部品などを提供することで、相手の利益に貢献できます。

​一方、個人営業では、一般消費者向けの商品やサービスが対象です。例えば保険商品や住宅といったように生活に密着した商材を多く取り扱います。法人営業とは異なり、材料や部品を扱うことはあまりなく、基本的には完成品が営業の対象であり、扱う商材のイメージがしやすいのが特徴です。

②仕事の流れの違い

法人営業は、ターゲット企業の選定からアプローチ、提案、契約締結、アフターフォローまでのプロセスが長期化する傾向があります。なぜなら、企業は多くの場合は商材の金額に応じた決裁者が購入可否の権限を持ちますが、決裁者と直接話をする機会は多くはないためです。​そのため、担当者やその上司に対し、提案書の作成やプレゼンテーションなど、複数回の打ち合わせが必要となることが少なくありません。

​一方、個人営業は、顧客との接触から契約までのサイクルが比較的短く、迅速な対応が求められます。​ただし、個々の顧客に合わせた柔軟な対応が必要となる場面も多いです。基本的には営業相手＝決裁者ですので、相手が気に入れば即座に購入ということもあるでしょう。

③取引相手の違い

法人営業では、企業の購買担当者や経営層など、組織内の複数のステークホルダーと関わることが一般的です。​これにより、各部門のニーズや要件を調整しながら提案を進める必要があります。​

対照的に、個人営業では、最終的な購入決定者である個人やその家族と直接コミュニケーションを取ることが多く、個々の価値観やライフスタイルに合わせた提案が求められます。

④決裁フローや決裁までにかかる時間の違い

法人営業では、提案内容が組織全体に影響を及ぼすため、複数の部門や階層での承認が必要となります。​一般的に、決裁に関わる人数は6名前後とされ、最終決定までに時間がかかることが少なくありません。商談の際には、直接交渉した相手が社内の関係者に条件面などを伝えるため、分かりやすい資料や論理性が重要です。

​一方、個人営業では、顧客本人やその家族など、少人数（多くても2名程度）での意思決定が行われるため、比較的短期間での契約締結が可能です。そのため、提案の中身も大事ですが、営業担当者の熱意や人柄が意志決定に関わる場合も大いに考えられます。

⑤キャッシュフローの違い

法人営業では、高額な取引が多いため、契約から入金までの期間が長くなる傾向があります。​また、分割払いなどの支払い条件が設定されることも少なくありません。

個人営業では、比較的低額な商品やサービスを扱うことが多く、契約後すぐに入金が行われるケースが一般的です。​

キャッシュフローの違いは、企業の資金繰りや収益構造に直接影響を及ぼすため、企業内では営業の相手先に応じた財務面の計画が重要だと言えるでしょう。

⑥営業スタイルの違い

法人営業は、新規顧客を開拓する新規営業以外にも、既存の取引先を定期的に訪問し、関係性を深めるルート営業も比較的多くあります。ルート営業の場合、一度や二度のコミュニケーションではなく、長期的な信頼関係を築き、継続的な取引がいかにできるかが重要です。​

一方、個人営業では、新規顧客の開拓が重視され、飛び込み営業やテレアポなど、積極的なアプローチが求められる場面も多々あります。また、不動産やカーディーラーのように、顧客からの問い合わせに対して営業を行う「反響営業」のスタイルも存在します。 ルート営業とは異なるアプローチが求められるでしょう。

⑦やりがいの違い

法人営業では、大規模なプロジェクトや取引を成功させることで、企業全体に大きな影響を与える達成感を得られます。相手先とは長期的な関係構築が期待でき、相手企業の成長や利益貢献へ関われる喜びを感じることも可能です。​また、チームで目標を追い、協力して成果を上げることが多いため、組織としての一体感を感じることができます。​

個人営業では、顧客一人ひとりに深く関わり、直接的な感謝や満足の声を聞くことで、自己の存在価値を実感することができます。​また、営業手法の自由度が高く、自身の工夫や努力が成果に直結しやすい点も魅力です。顧客との信頼関係を築くと、顧客満足度に直結しやすいのも嬉しいところです。

⑧必要なスキルの違い

法人営業では、業界知識や市場動向の把握、プレゼンテーション能力、プロジェクトマネジメントスキルなど、専門的かつ高度なスキルが求められます。​また、複数の関係者との調整力や交渉力も重要です。​

個人営業では、コミュニケーション能力やヒアリング力、商品知識など、顧客のニーズを的確に捉え、最適な提案を行うスキルが重視されます。​また、自己管理能力やモチベーションの維持も重要な要素となるでしょう。

⑨働き方の違い

法人営業は、主に企業を相手にするため、一般的なビジネスアワー（平日9時〜18時など）に活動することが多く、土日祝日は休みのケースが多い傾向にあります。もちろん、クライアント次第の面もあるため、時には相手先の納期に合わせて急ピッチで仕事を進めなければならないケースもあります。

一方、個人営業は、顧客が一般消費者であるため、土日祝日や夕方以降に商談が入ることも珍しくありません。特に住宅や保険の営業などは、平日は仕事で忙しい顧客が多いため、休日対応が求められることが多いでしょう。そのため、勤務時間が不規則になりやすく、ワークライフバランスを保つためには自己管理が必要です。

⑩キャリアパスの違い

法人営業でも個人営業でも、一般的には同じ会社の営業部門での昇進を目指します。両者とも主任、課長、部長といった形で徐々にマネジメントの領域を増やしていくことが理想です。

とはいえ、法人営業の場合、​特定の業界や製品に精通しているため、コンサルティング営業や技術営業、企画営業として専門性を高める道もあります。また、法人営業で培ったポータブルスキルを活かし、他業界の営業職へチャレンジするケースもあります。

一方の個人営業の場合、培ったコミュニケーション能力や提案力を活かし、他の業種や職種へのキャリアチェンジも視野に入ります。

ただし、これらのキャリアパスは個人の能力や志向、そして企業の方針によって同一ではありません。​そのため、自身のキャリアビジョンや目標に合わせて、適切な道を選択することが重要だといえるでしょう。

⑪年収の違い

法人営業と個人営業では、全体としては法人営業のほうが年収も高くなりやすい傾向にあります。

法人営業は商材の単価が高く、一軒当たりの契約件数も高くなりやすいため、業績が高評価につながりやすいといえます。キャリアが長くなるにつれて業界知識やコネクションも増し、成果にもつながりやすくなるため、経験年数と収入がつながりやすいともいえるでしょう。

一方個人営業はインセンティブの比重が大きいことが特徴です。法人営業よりも商材の単価が低いため、年収の水準は低くなりがちですが、若くても成果を出せば高収入を得られるチャンスがあります。

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法人営業と個人営業の共通点

法人営業と個人営業は扱う商材や取引相手が異なることから様々な違いがありますが、共通点も少なくありません。

法人営業と個人営業の共通点を見ていきましょう。

人と接する仕事である

法人営業と個人営業のどちらも、基本的には「人と接する仕事」です。営業の役割は、顧客の課題を解決するために商品やサービスを提案し、購入や契約に結びつけることにあります。法人営業の場合、企業の担当者と交渉し、組織全体の課題に対して最適な解決策を提供することが求められます。一方、個人営業では、個人顧客のニーズを深く理解し、それぞれのライフスタイルや価値観に合った提案を行うことが重要です。

また、営業職はただ商品を売るだけでなく、相手の悩みや課題に寄り添い、信頼関係を築くことが求められます。顧客とのコミュニケーションを通じて、課題をヒアリングし、それに合った最適な解決策を提示する能力が不可欠です。

そのため、法人営業でも個人営業でも、相手に寄り添う姿勢や傾聴力が非常に重要になります。

ノルマや目標達成を求められる

法人営業と個人営業のどちらにも共通するのが、「ノルマ」や「目標達成」が求められる点です。営業職には必ず売上目標やKPI（重要業績評価指標）が設定されており、それを達成するために日々の業務に取り組む必要があります。法人営業では、企業ごとの長期的な契約を獲得することが求められ、月単位・四半期単位・年単位など、長いスパンで目標が設定されるでしょう。

一方、個人営業では短期間での成果が求められることが多く、日々の成約数や月ごとの売上達成が重要視される傾向があります。例えば、保険や不動産などの個人営業では、1件1件の成約が直接売上に影響を与えるため、短期間で結果を出すことが大切です。

このように、法人営業と個人営業では目標設定のスパンや達成基準に違いはありますが、どちらも成果が求められる仕事であり、数字に対する意識が不可欠です。自分の成果を管理し、計画的に業務を進める能力が必要になるでしょう。

顧客との信頼関係構築は必須

営業職において、顧客との信頼関係を築くことは極めて重要です。法人営業では、企業の意思決定者との関係構築が不可欠であり、長期的な取引につなげるために丁寧なフォローや誠実な対応が求められます。取引相手の会社に対して「この企業なら安心して取引できる」と思ってもらうことが成功のカギとなることも多いでしょう。

個人営業でも、顧客との信頼関係は重要です。例えば、保険や不動産の営業では、顧客のライフプランや価値観に寄り添い、長期的にサポートする姿勢が求められます。顧客が「この営業担当なら信頼できる」と思えるかどうかが、成約率やリピート率に大きく影響します。特に個人営業では口コミや紹介が重要な要素となるため、一人ひとりの顧客としっかりと向き合い、信頼を得ることが継続的な成果につながります。

このように、法人営業と個人営業のいずれにおいても、顧客との信頼関係を築くことが営業活動の基本です。単に商品を売るのではなく、顧客の課題を理解し、真摯に向き合う姿勢が成果を左右するでしょう。

法人営業と個人営業、転職するならどっち？

法人営業と個人営業は多くの面が異なりますが、必ずしもどちらの職種に転職した方がよいという正解はありません。とはいえ、どちらか迷った時の判断基準は持っておきたいところです。

法人営業と個人営業の選び方を見ていきましょう。

今後も需要がある業界なのか調査する

転職を考える際、まず重要なのは「将来的に需要がある業界なのか」を見極めることです。法人営業と個人営業のどちらを選ぶにせよ、成長が見込める業界に身を置くことが安定したキャリアにつながります。

例えば、ITやDX関連、医療、環境エネルギーなどの分野では法人営業の需要が高まっています。市場の動向を調べる際には、業界レポートや企業のIR資料、ニュースなどを活用しましょう。

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AIに置き換えられない仕事なのか調査する

AI技術の発展により、営業職の業務が一部自動化されつつあります。 例えば、法人営業では、CRMシステムを活用したデータ分析やマーケティングオートメーションが進んでおり、定型業務はAIが担うケースも少なくありません。

個人営業でもAIの活用は進んでいますが、顧客ごとの細やかな対応が求められる面についてはAIに置き換えにくい側面があります。特に、高額商品やライフプランに関わる提案営業は、人間のコミュニケーション能力が重要視されるため、今後も一定の需要が見込まれます。

AIに代替される可能性が低い職種を選ぶことで、長期的に安定したキャリアを築くことができるでしょう。

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自分に合う営業スタイルを見極める

法人営業と個人営業では、求められるスキルや営業の進め方が大きく異なります。法人営業は、企業相手に長期的な関係を築きながら提案を行うのが特徴で、論理的思考力や戦略的な交渉力が求められます。

一方、個人営業は、顧客一人ひとりと深く関わる営業スタイルで、コミュニケーション力や感情の機微を読む力が重要です。

自分がどちらのスタイルに向いているのかを見極めるには、これまでの経験を振り返り、どのような営業活動にやりがいを感じたかを考えてみるとよいでしょう。

自分の叶えたいことを実現できる仕事か見極める

転職の際には、自分のキャリアプランと照らし合わせて仕事を選ぶことも大切です。

法人営業では、大手企業を相手に大規模なプロジェクトに関わる機会が多く、スケールの大きな仕事をしたい人に向いています。一方、個人営業では、顧客との関係を築きながら直接感謝される機会が多く、人とのつながりを大切にしたい人に適しています。

ワークライフバランスや収入面の希望も考慮しながら、自分の理想のキャリアに近い選択をしていきましょう。

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迷ったら転職エージェントに相談しよう

どちらの営業職が自分に合っているのか決めきれない場合は、転職エージェントを活用するのもひとつの手です。転職エージェントは、業界や職種ごとの市場動向に詳しく、個人の適性やキャリアプランに合った企業を紹介してくれます。

また、履歴書や職務経歴書の添削、面接対策などのサポートも受けられるため、転職活動をスムーズに進めることができます。無料で利用できるサービスが多いため、迷ったら相談してみるのがおすすめです。

まとめ

法人営業と個人営業は、扱う商材、営業の進め方、必要なスキル、キャリアパスなど、多くの違いがあります。 しかし、どちらも人と接し、顧客の課題を解決する仕事であり、やりがいや達成感を得られる職種です。

転職を考える際には、業界の将来性やAIに代替されないか、自分に合った営業スタイルかなどをしっかりと見極めることが大切です。

迷った際には転職エージェントへの相談も検討しながら、適性や希望に合う仕事を見つけましょう。

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