THE MODEL（ザ・モデル）とは？職種別キャリアのリアルと面接官をハッとさせる逆質問
「求人票に"THE MODELの営業を経験できる"って書いてあるけど、なんのこと？」
「面接で聞かれたら詰むかも…」
安心してください。SaaS・IT業界への転職を考える20代〜30代がここでつまずくのは自然なことです。
THE MODELとは、営業プロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4つに分業し、情報を数値化・連携することで生産性を最大化する「営業効率化のビジネスモデル」のことです。元々はSalesforce社で実践され、日本でも同社などで事業を牽引してきた福田康隆氏のベストセラー書籍「THE MODEL」によって広く知られるようになりました。
現実の転職市場では同じ「THE MODEL型の組織」を名乗っていても、THE MODELを武器に成長を加速させている企業と、ただの縦割り組織になり分業が足かせになっている企業がはっきり分かれます。
この記事ではTHE MODELの要点だけでなく、職種別のリアルと面接で使える逆質問まで徹底解説します。
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THE MODELを知らないと市場価値が下がる理由
経済産業省の調査によると国内のIT人材不足は深刻化しており、特にSaaS産業の急成長に伴って営業職の求人倍率は高い水準を維持しています。市場が拡大し、専門性の高い人材が求められている今、分業制における自身の役割を明確に定義できるスキルを磨くことは、キャリア形成において大きなチャンスです。
THE MODELという分業体制を理解し、前後のプロセスとの連携を意識した動き方を身につけることは、未経験から最短で市場価値を高める武器になります。仕組みの全体像を捉えることで、面接や実務において「組織のどこでどのような価値を出せるか」を具体的に語れるようになるからです。
THE MODELはSaaS業界の標準的な営業プロセスであり、面接の場においても必須知識です。この仕組みを理解していないことは、単なる知識不足では済まされません。「組織で成果を出すための”共通言語”を持たない」と判断され、結果として組織への適応力や入社後の自走能力が低いとみなされる恐れがあります。
面接官は候補者の適性を判断する際、次の2つのポイントに注目しています。
自分がどのプロセスでどんなKPIを追い、再現性のある価値を出せる人材かを言語化できているか
分業のメリットとリスクを理解し、他部署と連携して動けるか
仕組みを正しく把握すれば、面接でどのような質問が来ても「分業制における自分の価値」を軸に自信を持って答えられるようになります。
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SaaS業界は、特有のビジネスモデルや「LTV」「チャーン率」といった専門用語が飛び交う非常に特殊な市場です。 仕組みを正しく理解していないエージェントに相談すると、致命的なミスマッチが起こるリスクもあります。
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一度きりで終わらない、長く続く循環型のモデル
THE MODELが強いのは断られたら終わりではなく、一度関わった見込み顧客を再度商談に引き戻せる仕組みがある点です。
典型的な流れは上から順に、以下の4つのプロセスです。
この流れの中で、アプローチや商談の結果、契約お見送りになった案件をマーケティングやインサイドセールスへ戻す仕組みを「リサイクル」と呼びます。
顧客の状況は時間とともに次のように変化します。
お断りの理由 | 数ヶ月〜数年後の状況 | リサイクルのメリット |
|---|---|---|
予算がない | 新年度の予算承認 | 予算確保のタイミングで最優先に提案できる |
導入のタイミングではない | 担当者交代・方針変更 | 新体制によるニーズの掘り起こしを逃さない |
他社に決めた | 契約更新・現状への不満 | 比較検討が再度起こるタイミングで逆転を狙える |
一度のお断りで終了ではなく、最適なタイミングを組織的に待つ姿勢が不可欠です。
HubSpotの調査によれば、マーケターの約6割が広告費の高騰を課題と感じています。新規顧客の獲得コストが跳ね上がっている今、一度接点を持った見込み顧客を放置するのは大きな損失です。だからこそリサイクルによって再商談を設定することが企業にとって最も効率の良い成長戦略となります。
この仕組みが機能していれば企業は毎月ゼロから新規開拓を繰り返す必要がなくなり、収益が安定します。転職者にとっても個人の根性論頼りではなく仕組みで成果が出る環境を選ぶことは、無理なく中長期的なキャリアを築けるという点で大きなメリットになります。
購買行動の変化とSaaSモデルの密接な関係
なぜSaaS業界でTHE MODELがこれほどまでに普及したのか。
その背景には顧客の購買行動の劇的な変化があります。
現代のBtoB取引において顧客は営業担当者に会う前に自らWebで情報収集や他社比較を行います。実際に米国の大手調査会社のデータでも「顧客は営業に接触する前に、すでに購買プロセスの約6割を済ませている」という結果が出ているほどです。いきなり訪問して売り込む昭和の営業スタイルは、もはや通用しません。
さらにSaaSに代表されるサブスクリプション（継続課金）型のビジネスモデルは、従来の売り切り型とは根本的に異なります。
項目 | 従来の売り切り型（買い切り型） | SaaS（サブスクリプション型） |
|---|---|---|
ゴール | 契約・納品すること | 導入後、長く使い続けてもらうこと |
利益の源泉 | 初期導入費用 | 継続的な利用料（LTV） |
営業の役割 | とにかく売って数字を作る | 顧客の課題解決と成功の支援 |
SaaSビジネスは初期費用が安く解約も簡単なため、契約した瞬間に大きな利益が出るわけではありません。事業を成長させる鍵はお客様に長く使い続けてもらい、中長期で収益を積み上げていくことにあります。
そこで重要になるのが一回限りの売上ではなく、一人の顧客が利用期間を通じて支払う総額を伸ばすという考え方です。だからこそTHE MODELという役割分担が必要になります。検討の初期段階から導入後のサポートまでお客様の状況に合わせた最適な支援を継続するために、各工程のプロフェッショナルが力を合わせる仕組みが不可欠です。
成長し続けるSaaS市場で働くメリットとは？
SaaSビジネスはTHE MODELの仕組みの中でも、データに基づく課題解決力や全体最適の視点など非常に市場価値の高いスキルが身につきます。なぜ今SaaS営業への転職が注目されているのか、こちらの記事で詳しく解説しています。
👉SaaS営業への転職がおすすめの理由とは？注目される背景を解説
4つのプロセスと職種別キャリアのリアル
THE MODELでは営業プロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4つに分業します。
ここで重要なのは「分業＝自分の仕事だけやればいい」ではないということです。前後のプロセスを理解し、バトンをどう渡すか（受け取るか）を考えられる人材こそが、高く評価されます。
ここからは各職種のリアルな役割と、その先にあるキャリアパスを解説します。
マーケティング：すべての起点を作る、質の高いリードの創出・獲得
マーケティングの役割はWeb広告、SEO、展示会、ウェビナーなどを駆使して、自社サービスに興味を持つ「見込み顧客（リード）」を獲得することです。
しかし、THE MODELにおけるマーケティングは、ただ数を集めれば良いわけではありません。「資料請求だけして電話に出ないリード」を1,000件集めても、次にバトンを受け取るインサイドセールスが疲弊するだけだからです。そのため商談につながりやすい質の高いリードをいかに創出するかという戦略的な視点が求められます。
【追うべきKPI（目標数値）例】
【キャリアパスの魅力】
データを分析して施策を回す論理的思考力が身につきます。将来的には事業全体の数値を統括するCMO（最高マーケティング責任者）や、新規事業の立ち上げメンバーといった経営に近いポジションへの道が開かれます。
インサイドセールス（IS）：テレアポとは違うTHE MODLE型組織の司令塔
インサイドセールスの役割は、マーケティングが獲得したリードに対し、電話やメールでコミュニケーションを取ること。そして、フィールドセールスに渡す商談を創出することです。
インサイドセールスはテレアポ部隊と誤解されがちですが、それは大きな間違いです。インサイドセールスの真の価値は過去に失注したり時期が合わなかったリードをリスト化し、最適なタイミングで再アプローチして商談を復活させるリサイクル（リード育成）にあります。
また単にアポを取るだけでなく、フィールドセールスが提案しやすい状態を作ってからバトンを渡すため、顧客の潜在課題を見極める高いヒアリング能力が求められます。
【追うべきKPI（目標数値）例】
【キャリアパスの魅力】
顧客の生の声を一番多く聞くポジションであるため、フィールドセールスへのステップアップはもちろん、マーケティングやカスタマーサクセスなど、どの部署へも展開しやすい「キャリアのハブ」となる職種です。
実際に異業種（未経験）からTHE MODEL型の組織に挑戦し、これまでの営業経験をインサイドセールスの業務にどう活かせるか深く言語化したことで、見事内定を勝ち取った事例もあります。
フィールドセールス（FS）：提案・クロージングに特化したプロフェッショナル
フィールドセールスの役割はインサイドセールスからトスアップされた商談を実施し、顧客の課題に対する最適な解決策を提案して「受注」を獲得することです。
THE MODELの導入やオンライン商談の普及により、フィールドセールスは移動時間やアポ取りに時間を割く必要がなくなり「顧客の課題解決と提案」という営業本来のコア業務に100%集中できるようになりました。その分、高い提案力やクロージング力がシビアに問われます。
【追うべきKPI（目標数値）例】
【キャリアパスの魅力】
無形商材の提案営業を通じて圧倒的な課題解決能力と交渉力が身につきます。トップセールスとして現場を極めるスペシャリストの道や、営業組織を束ねるマネージャー、CRO（最高収益責任者）へとキャリアアップするマネジメントの道が王道です。
カスタマーサクセス（CS）：契約後の顧客を成功に導く攻めの役割
カスタマーサクセスの役割は導入後の顧客に伴走し、サービスを活用してもらうことで顧客のビジネス目標を達成させることです。
受動的にクレームや質問に対応するカスタマーサポートとは異なり、カスタマーサクセスはデータをもとに「この機能をもっと使えば成果が出ますよ」と能動的に提案する攻めの役割を担います。顧客が抱える本来の課題を解決に導くことで解約を防ぐだけでなく、上位プランへの移行などを生み出す第二の営業として、現在SaaS市場で最も需要が高まっている職種です。
【追うべきKPI（目標数値）例】
【キャリアパスの魅力】
顧客の事業成長に直接コミットするため、高度なコンサルティング能力が磨かれます。将来は事業責任者やPdM（プロダクトマネージャー）、あるいはカスタマーサクセス組織の立ち上げを担うスペシャリストとして活躍する道が開かれています。
【どの職種・業界が自分に合っているか知りたい方へ】
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス…。THE MODELの各プロセスには、それぞれ異なる適性が求められます。建設・医療・製造などの業界に特化したバーティカルSaaSであれば、あなたのこれまでの現場経験が最も高く評価される道もあります。
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THE MODELの弱点と成功の絶対条件
THE MODELは万能ではありません。あくまで枠組みに過ぎないので、運用が雑だと組織は一気に崩壊します。転職で重要なのはTHE MODELを導入しているかではなく、機能しているかを見抜くことです。
危険！効率化のはずが、たらい回しに変わるワケ
各部署が会社全体の売上ではなく自分の目標数字（KPI）だけを追いかけるようになると、部門間に壁ができる縦割り組織に陥り、以下のような責任のなすりつけ合いが発生します。
マーケティング
リードを獲得しても、営業がクロージングしてくれない
マーケティングが取ってくるリードの質が悪くて、全然アポに繋がらない
インサイド
セールス
フィールド
セールス
インサイドセールスから上がってくる商談、見込みが薄い案件ばっかりで受注できない
フィールドセールスが受注欲しさに無理な売り方をするから、導入直後にクレームや早期解約が多発する
カスタマー
サクセス
こうした言葉が飛び交う組織では、分業が強みではなく弊害に変わっています。
そして、この弊害の一番の犠牲者は顧客です。想像してみてください。
分業が裏目に出ると、顧客は「たらい回しにされた」「騙された」と不信感を抱き、あっという間に解約してしまいます。
実態が伴っていない企業に入社すると、あなたは本来の業務ではなく他部署との尻拭いや調整に忙殺されてしまいます。以下の3つのような状態に陥っている企業は要注意です。
① 目標設定がバラバラ（部分最適）
自部署のKPIしか追っておらず、次工程への質の高いパスという意識が薄い。② 情報共有がアナログ（情報の属人化）
SFAなどのツールがあるのに形骸化しており、引き継ぎが口頭やチャット中心で「言った・言わない」のトラブルが多発する。③ 失敗から学ばない（改善サイクルの欠如）
失注理由がデータ化されておらず、リサイクル（再商談化）が機能しない。
こうした縦割り組織の弊害を解消し、分業のメリットを最大限に引き出すための最新トレンドがRevOps（レブオプス）です。
成功の鍵を握る「RevOps（レブオプス）」とは？
RevOps（Revenue Operations／レベニューオペレーション）とは、マーケティング・営業・カスタマーサクセス間の部門の壁をなくし、会社全体の売上（Revenue）に向かってプロセスを統合する調整役、またはその仕組みのことです。
RevOpsは先ほどの3つの課題に対し、以下のように横串を刺して解決へと導きます。
①「バラバラのKPI」を連動させる
どんな状態の顧客を次の部署へ渡すか（リードや商談化の定義）を全部署で合意し、無茶なパスや責任のなすりつけ合いをなくします。②「アナログな情報共有」を統合する
MA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）といったツールを統合し、入力ルールを徹底します。誰が見ても顧客の過去のやり取りが100%わかる状態を作り、顧客のたらい回しを防ぎます。③「失敗の放置」を改善サイクルに変える
パイプライン（見込み顧客の推移）を可視化して失注のボトルネックを特定し、そのデータを前工程の部署にフィードバックして改善に活かすルールを作ります。
面接では「前職で部門間の連携に課題を感じたため、RevOpsの視点を持つ御社で働きたい」と伝えてみてください。それだけで「組織全体の課題を俯瞰し、全体最適を考えられる優秀な人材だ」と面接官からの評価が高まります。
必須ツール（Salesforce/HubSpot）とデータ入力の重要性
RevOpsを実現し、各部署の連携をスムーズにするための「共通言語」となるのがITツールです。THE MODEL型の組織では、MA、SFA、CRMといったツールを使用します。その代表格としてSalesforceやHubSpotが挙げられます。
Salesforceの最新レポートによると、日本の営業担当者が実際に顧客と向き合っている時間はわずか3割にとどまり、残りの約7割は社内調整や事務作業に消えていると言われています。
この7割の無駄を削り営業を本来の仕事に集中させる仕組みこそがTHE MODELであり、それを根底で支えるのがこれらのツールです。
ここで転職者に求められる重要な心構えがあります。それはツールへのデータ入力は上司への管理報告ではなく、次の部署へのバトンの受け渡しであると理解することです。
インサイドセールスが顧客の熱量や課題を詳細に入力していれば、フィールドセールスは初回商談から精度の高い提案ができます。逆に入力をサボれば手探りで商談することになり、結果的に顧客を失望させます。
THE MODEL型のSaaS企業では、ツールを通じて経営数字や個人の目標達成率が常に全社へ公開される透明性の高い文化があります。
面接ではツールの入力を徹底し、データを組織の資産として共有する姿勢を持っていることをアピールしましょう。SFA/CRMの操作が未経験であっても、採用担当者はあなたに高い適応力とポテンシャルを感じてくれるはずです。
敵か味方か！？生成AI×THE MODEL
生成AIの登場で営業やカスタマーサクセスの仕事がなくなるのでは？と不安になる人もいます。しかし、THE MODEL文脈ではAIは脅威というより、THE MODELの真価を発揮させる最強のパートナーです。
人にしかできない仕事とは？
先ほど日本の営業担当者は顧客と向き合っている時間が3割しかないとお伝えしました。残りの時間は、商談の議事録作成、メールの文面作成、そしてSFAへのデータ入力といった事務作業に追われています。
2026年現在のSaaS業界では、こうした作業の多くはすでにAIに代替されています。例えば、Salesforceが提供する自律型AIエージェントAgentforce（エージェントフォース）などの登場です。商談の録画データから議事録が自動作成され、要約がSFAに入力され、次に送るべきフォローメールの文面までAIが自動生成する世界が当たり前になっています。
AIによる自動化が進むことで営業担当者は入力作業に伴う残業や、事務的な工数から解放されます。そして浮いた時間を顧客の複雑な経営課題に耳を傾けたり、新たな戦略を練ったりといった「人にしかできない本質的な仕事（＝顧客との信頼構築）」に100%注力できるようになるのです。これこそがTHE MODELの進化系です。
AIをベストパートナーにする方法
AI活用で差がつくのは「使ったことがあるかどうか」よりも「THE MODELのどのプロセスに効かせるか」です。
しかし、AIの回答を100％正しいと信じ込むのは危険です。AIの出力を鵜呑みにせず、自社の状況と照らし合わせて検証できる「AI×データ×現場の橋渡し役」こそが、これからの転職市場で高く評価される人材なのです。
面接で評価される「逆質問」と企業選びのポイント
面接の終盤で必ず聞かれる「何か質問はありますか？」という質問は、単なる疑問解消の場ではありません。「私はTHE MODELの仕組みと課題を理解した上で、御社に貢献したい」という強烈なアピールを行う最大のチャンスです。
同時に求人票では分からない組織のリアルな実態を見抜くための強力な武器にもなります。
以下の3つの切り口から面接官を唸らせる逆質問をご紹介します。
組織の成熟度を見抜く逆質問
THE MODELが「単なる分業」に陥っておらず、部門間の連携がしっかり機能しているか（組織の成熟度）を確認するための逆質問です。
Q.「失注したリードのリサイクルフローは確立されていますか？」
⭕優良企業の回答：インサイドセールスで追う基準が明確化されており、マーケティングと連携して再アプローチする仕組みがあります
⚠️危険な回答：失注リードは各営業担当の裁量で空き時間に追ってもらっています（＝仕組み化されていない）
Q.「SQL（商談化）の定義は部門間で共通化されていますか？」
⭕優良企業の回答：はい、各部門で合意形成されており、基準を満たしたものだけをフィールドセールスにパスしています
⚠️危険な回答：明確な定義はなく、インサイドセールスがアポを取れたらとりあえずフィールドセールスに渡して商談してもらっています（＝質の低い商談が量産され、フィールドセールスが疲弊している）
【POINT】
自分の担当業務だけでなく、前後のプロセスとの連携意欲が伝わり「入社後も他部署と協力して成果を出せる人材」として高く評価されます。
評価制度を見抜く逆質問
THE MODELの弊害である自分のKPIだけ達成すればいいという思考に陥るのを防ぐ評価制度になっているかを見抜きます。
Q.「インサイドセールスの評価はアポ数中心ですか？見込み顧客創出や過去リードの掘り起こしも評価されますか？」
⭕優良企業の回答：アポ数だけでなく、その後の「商談化率」や「受注貢献」も評価に入れています
⚠️危険な回答：インサイドセールスはとにかく月間のアポ獲得数が絶対的な評価基準です（＝部分最適に陥っており、強引なアポが増える）
Q.「カスタマーサクセスは解約率だけでなく、NRR（売上維持率）やアップセルも評価指標に入っていますか？」
⭕優良企業の回答：はい、受動的なサポートではなく、アップセルによる売上拡大（NRR）を最重要視しています
⚠️危険な回答：カスタマーサクセスの主なミッションは、解約を食い止めることと、日々の問い合わせ・クレーム対応です（＝カスタマーサクセスがコストセンター化している）
【POINT】
確認すべきは数字の種類ではなく、次工程や全体売上への貢献が評価されるかどうかです。部分最適が強い会社ほど、たらい回しが起きやすく現場が荒れているので注意が必要です。
キャリアパスの可能性を見抜く逆質問
THE MODEL型の組織で経験を積んだ先にある、あなたの将来性やキャリアビジョンを描ける環境かどうかを確認します。
Q.「THE MODELの各プロセス間で、異動やキャリアチェンジの実績はありますか？」
⭕優良企業の回答：インサイドセールスで顧客理解を深めた後、フィールドセールスやマーケティングに異動して活躍しているメンバーが複数います
⚠️危険な回答：基本的に部門をまたいだ異動はめったにありません。各部署で専門性を高めてもらいます（＝完全な縦割り組織になっている）
Q.「将来的にRevOps的な役割（全体の仕組みづくり）に関わるチャンスはありますか？」
⭕優良企業の回答：もちろんです。現場のトップセールスから、RevOps部門を立ち上げた者や事業責任者になった者もいます
⚠️危険な回答：まずは今のポジションで、プレイヤーとして数字を作り続けることを期待しています（＝個人のマンパワーに依存している）
【POINT】
「成長しながら長く働きたい」という意欲が伝わり、成長企業で非常に歓迎されます。
SaaS・IT業界への転職を本気で考えるなら、まずはキャリア相談から。
あなたがTHE MODELのどのプロセスで一番活きる人材かプロと一緒に言語化しましょう。
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THE MODELの本質「共業」を理解し、求められる人材になる！
THE MODELは分業のフレームワークだと思われがちですが、本質はそこではなく、共業（コラボレーション）にあります。分業は単に役割を分けるだけですが、共業は役割を分けた上で、同じ売上目標に向かってデータと意思決定をつなぎ合わせることを指します。
現在の転職市場において「言われた自分のKPIだけ達成すればいい」という単なる分業担当者は、いずれAIに代替され市場価値を失っていくでしょう。逆にこれから先も企業から強く求められるのは、以下のような要素を持つ「代えの利かない人材」です。
THE MODELの本質を理解した今のあなたなら、もう面接で怯む必要はありません。今回ご紹介した鋭い逆質問で面接の主導権を握り、面接官に「この人を逃したくない」と思わせる圧倒的な市場価値を示し、理想のキャリアを掴み取ってください。
