営業職で受かる志望動機の基本｜3つのポイントと注意点・例文も解説

営業職への転職を目指すうえで「志望動機」は選考を左右する重要なポイントになります。しかし、自身の経験や営業職への意欲をアピールするのは難しいものです。この記事では、営業職の種類や仕事内容などの基本から、求められるスキルや考え方、注意点や使える例文まで丁寧に解説します。営業職に求められる視点を理解し、志望動機の作成に役立ててください。

営業職の種類と違い

営業職とは、自社の商品やサービスを売り込む仕事です。似た職種の販売職は、主に店舗などに来店する購買意欲の高いお客様の接客をしますが、営業職はこちらから出向いて売り込む仕事であり、相手に購買意欲があるとは限りません。ただ、営業職といってもさまざまな職種があるため、違いを理解したうえで志望動機を考える必要があります。

法人営業と個人営業の違い

法人営業は、企業を対象として商品やサービスの提案、販売をする仕事（BtoB）です。個人営業は個人を対象として（BtoC）、商品やサービスの営業を行います。法人営業の場合は顧客が企業になるため取引額が大きく、契約までに時間がかかるのが特徴です。決裁者と交渉する必要があるなど、個人営業とはスピード感が異なります。

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有形商材と無形商材の違い

有形商材は不動産や自動車のように形があって手に取れる商材を指します。無形商材はシステムやサービス、広告などのように、手には取れない商材です。商材を実際に見たり手に取ったりできる有形商材は顧客に特徴や魅力が伝わりやすいですが、無形商材は商品に形がないため、営業担当者のスキルや経験を問われるのが特徴です。

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新規営業・ルート営業・カウンター営業の違い

新規営業は文字通り新規の顧客を開拓する営業であり、まだ信頼関係が構築されていない相手に売り込む必要があります。ルート営業は、すでに取引のある既存の顧客に対して新しい商品やサービスを紹介するなど、継続的にフォローを行う営業です。カウンター営業は、店舗に訪れてくれたお客様に対して商品やサービスを販売します。

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営業職の仕事の流れ

ここでは、営業職の仕事が実際どのように行われているのか、具体的な流れを解説します。

1.アポイントをとる

営業活動の第一歩は、商談の機会となるアポイントを創出することです。
売上を伸ばすためには、自社の商品やサービスにマッチするターゲット層と商談する必要があります。アポイントの形は、こちらから電話などで能動的にアプローチする（アウトバウンド）場合もあれば、Webサイトなどを通じて顧客側から問い合わせが来る（インバウンド）のを待つ場合もありますが、いずれにせよ、最初の接点を持つことが全ての始まりです。

2.商談を進める

実際に商談できるチャンスがくれば、顧客に対して自社の商品やサービスの提案を行います。商談では顧客のニーズを汲み取り、自社の商品やサービスに興味を持ってもらえるようなアピールをすることが重要です。すぐに契約に結びつかず、複数回商談の場を設けることもありますが、契約が決まれば契約書の確認などの手続きを進めます。

3.納品しアフターフォローをする

契約締結後は、商品やサービスの提供を行います。ただし、納品して終わりではなく、その後も商品やサービスが活用できているかどうか、アフターフォローを丁寧にすることも営業職の大事な仕事です。電話を入れたり訪問したりなど、アフターフォローを徹底することで顧客との良好な信頼関係を築き、リピーターの獲得にもつなげます。

営業職の志望動機でアピール！求められる4つのスキル

営業職として働くためには、以下で解説する4つのスキルが求められます。

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目標達成への「コミットメント」

自己PRで「責任感」という言葉を使っても、他の候補者に埋もれてしまいます。語るべきは、より主体的で、成果に直結する強み、すなわち「目標達成へのコミットメント」です。
これは、与えられた数値を「自分ごと」として捉え、達成のためにあらゆる手段を尽くす当事者意識や、結果に対する執着心を指します。 
この強みを証明するには、「目標達成が困難な状況を、どのように工夫して乗り越えたか」という具体的なエピソードを語ることが不可欠です。困難な状況でも最後までやり遂げる力こそ、営業に求められる本当の強みと言えるでしょう。

本質的な「課題解決能力」

現代の営業職に求められるのは、単に「聞く力」と「話す力」が優れていることではありません。顧客の言葉の裏にある本質的な課題を見抜き、その解決策を提示し、合意形成へと導く、一連の「課題解決能力」です。

この能力は、大きく2つのステップに分解できます。

1. 課題の特定： まず、顧客との対話を通じて、相手も気づいていないような潜在的なニーズや、ビジネスのボトルネックを正確に特定します。
2. 解決策の提示： 次に、その特定した課題に対して、自社の製品やサービスをどのように活用すれば解決できるのか、具体的なストーリーと根拠（データなど）をもって提案します。

この一連のプロセスを遂行できる営業は、単なる「物売り」ではなく、顧客にとっての「ビジネスパートナー」として、長期的な信頼を勝ち取ることができます。

困難な状況を乗り越える「危機管理能力」と「レジリエンス」

予期せぬ問題が発生した時こそ、営業の真価が問われます。自己PRで語るべきは、困難な状況でも冷静に解決策を導く「危機管理能力」と、失敗から学び次に活かす精神的な強さ「レジリエンス」です。

これらの能力は、「困難な状況から逃げずに、どのように工夫して乗り越えたか」という具体的なエピソードで証明しましょう。課題解決に向けて最後までやり遂げる姿勢は、あなたの強力なアピールポイントになります。

成果に直結する「スピード」と「実行力」

「フットワークの軽さ」という言葉では、あなたの本当の価値は伝わりません。自己PRで語るべきは、より成果に直結する「スピード」と「実行力」です。
これは、顧客の要望に即座に反応する迅速性と、複数の案件を抱えながらも、優先順位をつけて着実に完遂させる計画性を指します。この2つが、競合他社に対する優位性を生み、顧客からの信頼を勝ち取るのです。
自己PRでは、「あなたの迅速な行動が、どのように具体的なビジネス成果に結びついたか」を、エピソードで証明しましょう。

営業職の魅力

志望動機を語る上で、「なぜ、自分は営業という仕事に惹かれるのか」を自身の言葉で説明することは不可欠です。もし言語化に悩んだら、多くの営業職が感じる、以下のような「魅力」と、ご自身の価値観が重なる部分がないか考えてみましょう。

※関連記事：【未経験から営業職】営業職というキャリアの魅力と厳しさを分かりやすく紹介

成果が「数字」として、ダイレクトに返ってくる

営業職の大きな魅力は、自分の努力や工夫が、『売上』や『目標達成率』といった明確な数字になって返ってくることです。プロセスが評価されにくい職種と異なり、成果が客観的な指標で示されるため、自分の成長をダイレクトに実感することができます。昨日より今日、今日より明日と、自身の成長が数字に反映されていく手応えは、営業職ならではの醍醐味です。

顧客の「困った」を「ありがとう」に変える喜び

営業という仕事の本質は、自社の商品やサービスを通じて、顧客が抱える『困りごと』を解決に導くことにあります。自分の提案によって、顧客のビジネスが成長したり、業務が効率化したりする。その結果として、顧客から直接「ありがとう」という感謝の言葉をいただける瞬間は、何物にも代えがたいやりがいです。単なる物売りではなく、顧客の成功に貢献するビジネスパートナーになれること。それこそが、営業職が提供できる最大の価値であり、魅力といえるでしょう。

営業職の志望動機を考える上で重要な3つのポイント

営業職の志望動機を考える上で押さえておきたいポイント3点を参考にしつつ、志望動機を考えてみてください。

基本構成と、一貫した「ストーリー」を両立させる

志望動機を、採用担当者に分かりやすく、かつ説得力を持って伝えるためには、基本となる構成を意識することが有効です。その最も基本的な型が、以下の3ステップです。

1. 結論：まず「貴社で〇〇という形で貢献したい」という結論を最初に述べます。
2. 理由：次に「なぜなら、自身の△△という経験が、貴社の□□という点と合致しているからです」という、結論に至った具体的な理由を説明します。
3. 貢献： 最後に「入社後は、その経験を活かして、〜という形で貢献します」と、入社後の活躍イメージを提示します。

しかし、この「型」に、ただ情報を当てはめるだけでは不十分です。本当に採用担当者の心を動かすのは、その構成要素の一つひとつが、あなたの過去・現在・未来を繋ぐ、一貫した「ストーリー」になっているかどうかです。

そのストーリーを構築するためには、以下の問いに、あなた自身の言葉で答える必要があります。

• 過去：なぜ、あなたは営業という仕事を志すようになったのか？
• 現在：なぜ、数ある企業の中で、この会社でなければならないのか？
• 未来：入社後、あなたはどのように活躍し、企業に貢献できるのか？

分かりやすい「構成」という骨格に、あなただけの「ストーリー」という血肉を通わせる。この両方が揃って初めて、志望動機は生命感を持ち、採用担当者に響くものとなるのです。

「プロセス」とセットで、具体的な実績を語る

志望動機の中で実績を語る際、単に「売上〇〇円を達成しました」といった結果（What）だけを伝えても、採用担当者には響きません。

重要なのは、「なぜ、その成果を出すことができたのか」というプロセス（How）をセットで語ることです。あなたの行動の背景にある思考プロセスを示すことで、その実績が再現性のあるスキルに裏付けられたものであると証明できます。

以下のフレームワークで、ご自身の経験を整理してみましょう。

• 課題： どのような状況・課題がありましたか？
• 行動・工夫：その課題に対し、あなたは具体的にどう考え、行動しましたか？
• 結果： その行動の結果、どのような成果（数字など）に繋がりましたか？

もちろん、このエピソードは、応募先企業で求められている能力と関連していることが大前提です。求人票を読み込み、「この会社でなら、この実績が最も響くはずだ」という、戦略的なアピールを心がけましょう。

企業の「未来」に、自分がどう「貢献」できるかを語る

採用担当者が志望動機で最終的に知りたいのは、「あなたは、入社後に何をしてくれるのか」ということです。単に「貴社が求める人物像に合っています」とアピールするだけでなく、あなたのスキルや経験を活かして、企業にどのような「貢献（メリット）」をもたらすことができるのかを、具体的に語る必要があります。

1. 職務レベルでの貢献を語る
   まずは、応募するポジションのミッションに対して、あなたのスキルがどう貢献できるかを明確にしましょう。「私の〇〇という強みを活かせば、貴社の新規開拓において、△△という形で貢献できます」といった形です。

2. 企業理念（MVV）レベルでの貢献を語る
   さらに、一歩踏み込んで、あなたの貢献が、その企業の理念やMVV（ミッション・ビジョン・バリュー）の実現にどう繋がるのかまでを語れると、志望動機の説得力は格段に高まります。

「〇〇（あなたのスキル）で事業を成長させることは、△△（企業のミッション）の実現に直接貢献できると信じています」といったように、自身の仕事と企業の存在意義を結びつけることで、「この人は、目先の利益だけでなく、会社の未来を一緒に見てくれる人材だ」と、長期的に活躍してくれるイメージを採用担当者に与えることができます。

営業職における志望動機の注意点

営業職に応募する志望動機を考える際は、以下で解説する3つの注意点も考慮に入れながら作成すると分かりやすいでしょう。

異職種からの転職でアピールすべき「ポータブルスキル」

営業経験がない異職種からの転職であっても、悲観する必要は全くありません。むしろ、前職で培った独自の視点やスキルが、他の営業経験者にはない、あなただけの強力な武器になる可能性があります。

重要なのは、その経験の中に眠る「再現性のあるポータブルスキル」を見つけ出し、アピールすることです。例えば、以下のようなスキルが挙げられます。

課題解決能力

営業の本質は、顧客の課題を解決することです。例えば、「エンジニアとして、顧客の曖昧な要望の裏にある本質的な課題を特定し、システムで解決してきた経験」は、そのまま営業活動に活かせます。

プロジェクト推進力

大きな商談は、一種のプロジェクトです。例えば、「企画職として、複数の部署を巻き込みながら、一つの新商品をリリースまで導いた経験」は、複雑な案件をクロージングまで導く力として評価されます。

目標達成へのコミットメント

どんな職種であれ、目標達成に向けて行動した経験は強力なアピールになります。例えば、「販売職として、店舗の売上目標達成のために、自ら顧客データを分析し、新たな販促キャンペーンを企画・実行した経験」などです。

このように、前職での経験を「営業」というフィールドで再現できることを、具体的なエピソードと共に語りましょう。

※関連記事：未経験から営業職への転職活動で、「アピールすべきポイント」はコレだ！

「なぜ？」の深掘りに備え、模擬面接で万全の準備を

面接官が、あなたの志望動機に対して「なぜ、そう考えたのですか？」「具体的には、どういうことですか？」と深く質問してくるのは、あなたの思考の深さと発言の信憑性を確かめるためです。

しかし、自分一人で客観的に「どこが深掘りされるか」を予測し、その回答を準備するのは、簡単なことではありません。自分では完璧だと思っていても、第三者から見ると、論理の飛躍や矛盾点が見つかるものです。

そこで最も有効なのが、転職エージェントとの模擬面接です。

プロのキャリアアドバイザーが、採用担当者の視点に立って、あなたの志望動機に対して鋭い質問を投げかけます。この「壁打ち」を通じて、あなたは自身の考えの甘い部分や、説明が不十分な点に気づき、本番の面接までに理論武装を固めることができます。

私たちSQiL Career Agentでも、長年の実績とデータに基づき、応募先企業ごとに想定される質問を盛り込んだ、質の高い模擬面接を無料で実施しています。ぜひ、ご相談ください。

ネガティブな退職理由は、ポジティブな「転職の軸」に変換する

転職を考えるきっかけは、「給与が低い」「人間関係が悪い」といった、ネガティブな理由であることがほとんどでしょう。しかし、それをそのまま伝えるのは絶対にNGです。採用担当者に「不満があれば、また辞めるのでは」という懸念を与えてしまいます。

重要なのは、そのネガティブな感情を、ポジティブな「転職の軸」へと「言い換える」ことです。なぜなら、あなたが何かに不満を感じるということは、その裏返しで、あなたが「何を大切にしたいか」という価値観を持っている証拠だからです。

【「言い換え」の具体例】

• ネガティブな本音：「給与が低く、評価に不満」
  →ポジティブな転職軸：「成果を正当に評価・還元してくれる環境で、自身の価値を試したい」
• ネガティブな本音：「残業が多く、プライベートがない」
  →ポジティブな転職軸：「業務の効率化を重視し、メリハリをつけて働ける環境に移りたい」

とはいえ、この「言い換え」の作業は、一人で行うのは非常に難しいものです。客観的な視点がなければ、どうしても愚痴っぽく聞こえてしまうリスクがあります。

そんな時こそ、転職エージェントとの「壁打ち」が非常に有効です。プロの視点から、あなたの本音を、採用担当者に響く、魅力的な「転職の軸」へと昇華させるお手伝いをします。

営業職における志望動機の例文

ここでは、個人営業・法人営業それぞれの場合について、例文を紹介します。

【志望動機例】個人営業（不動産から金融へ）

前職の不動産販売では、FP資格を活かし、お客様の人生設計に寄り添うコンサルティング営業を強みとしてまいりました。特に、将来の教育費に不安を抱え、住宅購入を躊躇されていたお客様に対し、20年先を見据えたキャッシュフロー表を独自に作成。資金計画を具体的に可視化したことで、安心して決断できると深く感謝され、最終的にはご友人紹介を含め3件の契約をお預かりしました。

この経験を通じて、お客様の人生を、不動産という一つの側面だけでなく、金融という領域も含めてトータルでサポートすることに、大きなやりがいと自身の新たな可能性を感じました。しかし、現職では住宅以外の包括的な提案が難しく、もどかしさを感じております。

その点、貴社は生涯にわたるライフプランニングを重視し、保険から資産運用までワンストップで提案できる幅広い商品をお持ちです。不動産と金融、両方の知見を掛け合わせ、お客様の人生に深く貢献できるのは貴社しかないと考え、強く志望いたしました。

法人営業の志望動機

現職のIT営業として、ある地域のクリニック様の業務効率化に携わったことが、私のキャリアの大きな転機となりました。システムの導入後、看護師長の方から「あなたのおかげで、患者さんと向き合う時間が1日30分増えた」という言葉を直接いただいたのです。
この時、ITの力が、単なる業務効率化に留まらず、その先にある人の健康や安心に直接貢献できることを痛感しました。この原体験から、自身のスキルを医療の分野で活かしたいと強く思うようになり、転職を決意いたしました。
中でも貴社を志望したのは、業界トップクラスの製品力だけでなく、「一人の医師の先に、多くの患者様の未来がある」という理念のもと、ドクターとの長期的な信頼関係を重視されている点に、私の目指す営業の姿が重なったからです。
前職では、ITに不慣れな経営者様にもご理解いただけるよう、専門用語を使わず「費用対効果」を可視化する資料を独自に作成し、提案活動を徹底してまいりました。この「難しい技術を、顧客の経営メリットに翻訳する」アプローチの結果、年間目標の130%を達成した実績がございます。
この「複雑な情報を、相手目線で分かりやすく伝える力」は、多忙を極めるドクターの方々に医療機器の価値を正確にご理解いただく上で、必ず貢献できると確信しております。

まとめ

営業職を希望して就活や転職を目指すうえで、選考を左右する重要なポイントとなるのは志望動機です。営業職には法人営業と個人営業による違いや扱う商材の違いなどによって、求められるスキルが違う場合があります。

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