SaaS営業の仕事内容とは？未経験から転職を成功させる方法を解説
転職先を探すなかで、SaaS営業という求人を何度も見かけたことはないでしょうか。名前は目にするものの、実際にはどんな仕事で、今の自分の経験が本当に活きるのか、気になることもあります。
SaaSとは、インターネット経由で利用するソフトウェアを、月額や年額の料金で提供するサービスを指します。会計や人事、顧客管理といった業務のソフトが次々とクラウドに移り、いまでは多くの企業が日常的に使っています。
その広がりに合わせて、SaaSを扱う営業職の求人も増えました。ただし、仕事の進め方は従来の営業とは大きく異なります。一人で新規開拓から契約後のフォローまで担うのではなく、役割ごとに担当を分け、一社の顧客をチームで支えていく形が一般的です。
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この記事では、13年の営業経験の中で新規・既存営業、有形・無形商材を経験し、キャリアアドバイザー歴10年、累計4,000名以上の支援実績を持つSQiL Career Agent事業責任者 武の知見を交え、SaaS営業の実態と転職の進め方を解説します。
SaaS業界に興味はあるものの、自分の経験が通用するか不安を感じている方に、今ある経験の活かし方をお伝えしているので、ぜひ参考にしてください。
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そもそもSaaS営業とは？
SaaSは、インターネット経由で使うソフトウェアを月額や年額で提供するサービスです。
会計や人事、顧客管理といった業務の中心にあるソフトが次々とクラウドに移り、総務省の調査では2024年時点で80.6%の企業がクラウドサービスを利用しています。SaaS営業は、こうしたサービスを企業に届ける仕事です。
ここでは、SaaS営業がどのような仕事なのかを2つの角度から解説します。
- 一般の営業との違い
- 市場規模の拡大による今後の将来性
まずは、営業としての進め方がどう変わるのかから確認していきましょう。
参考：総務省「総務省｜令和7年版 情報通信白書｜クラウドサービス」
一般の営業との違い
SaaS営業と一般の営業の違いは、大きく3つあります。契約後の関わり方、行動の決め方、そして顧客の担当のしかたです。
一般的な営業との違いがもっとも大きいのは、売って終わりではない点です。SaaSは使い続けてもらうことで収益が積み上がるため、契約はゴールではなくスタートになります。導入されても現場で使われないまま解約されれば、その売上は消えてしまいます。
2つ目は、数字をもとに動く場面が多いことです。何件にアプローチして何件が商談になったか、導入後にどの機能がどれだけ使われているかまで記録が残ります。うまくいった理由も、いかなかった理由も、数字をたどれば説明できるのがSaaS営業の進め方です。
3つ目は、一人ですべてを抱えない点です。見込み客への接触、商談、契約後の支援を別々の担当が受け持ち、一社の顧客をチームで支えます。
市場規模の拡大による今後の将来性
SaaS営業の求人は、今後も増えていくと見込まれます。市場そのものが伸び続けているからです。
富士キメラ総研の調査によると、企業向けソフトウェア53品目のSaaS/PaaS市場は、2029年度に3兆3,975億円まで拡大すると予測されています。2024年度の約1兆9,640億円と比べると、73.0%の増加です。
参考：富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場 2025年版」
ただし、ここでひとつ気をつけたいことがあります。市場が伸びることと、あなたの市場価値が上がることは別の話です。SaaS業界に移れば自動的に評価が高くなるわけではありません。
市場の拡大が意味するのは、求人が増えて挑戦できる機会が広がるところまでです。本当の意味で市場価値を高めるには、誰にどんな商材をどう売って成果を出したのかを、自分の言葉で説明できるようになる必要があります。
SaaSは行動も成果も数字で残り、なぜその結果になったのかを振り返る場面が繰り返し訪れます。その環境に身を置くからこそ、説明できる中身が積み上がっていきます。
なお、SaaS営業の平均年収や収入面についても知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
SaaS営業の種類と仕事内容
SaaS営業は、顧客との接点を3つの段階に分け、それぞれ別の担当が受け持ちます。
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
この分け方は、営業の流れを工程ごとに区切って専門化する考え方にもとづいています。一人がすべてを抱えるより、それぞれが自分の持ち場に集中したほうが精度が上がるという発想です。
3つの職種がどこでバトンを受け渡すのか、順に見ていきましょう。
インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議を使って見込み客と接点を持ち、商談につなげる役割です。名前のとおり訪問はせず、社内（inside）から非対面でアプローチします。
インサイドセールスは、アプローチする相手によって2つに分かれます。資料請求や問い合わせなど、自社に関心を示した見込み客に対応するのがSDR（インバウンド型）です。
一方、まだ接点のない企業へこちらから働きかけ、関心を持ってもらうところから始めるのがBDR（アウトバウンド型）にあたります。
未経験からSaaS業界に入る場合、まずインサイドセールスから任されるケースが多く見られます。1日に何十件も接触するため試行錯誤の回数が多く、商材知識や顧客理解が短期間で身につくからです。テレアポや反響対応の経験がある方は、その進め方をそのまま持ち込めます。
フィールドセールス
フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだ見込み客と商談を重ね、契約まで導く役割です。訪問とオンライン商談のどちらも使われ、企業や顧客の規模によって比重が変わります。
売上に直接影響するポジションであり、SaaS営業の中核にあたります。
ただし、契約を取ればそれで終わりではありません。導入後に使われずに解約されれば、その売上は残らないためです。目の前の受注だけを狙うのではなく、この顧客が本当に成果を出せるかまで見極めたうえで提案する姿勢が求められます。
SaaS営業は商材が無形である分、顧客の業務のどこにどのような詰まりがあるのかを聞き出す力が問われます。有形商材を扱ってきた方でも、顧客の課題を掘り下げて提案してきた経験があれば、その部分はそのまま活かせるでしょう。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、契約後の顧客がサービスを使いこなし、成果を出せるよう支援する役割です。導入初期の設定支援や操作のレクチャーから、活用状況の確認、契約更新の相談までを担当します。
ここで押さえておきたいのが、カスタマーサクセスの役割がここ数年で変わってきている点です。
従来は解約を防ぐ守りの仕事とされてきましたが、近年は上位プランへの切り替え（アップセル）や別サービスの追加提案（クロスセル）まで担い、売上そのものを伸ばす役目を持つようになりました。攻めのカスタマーセールスと呼ばれる動き方です。
背景には、新規顧客を獲得するコストが上がり、投資家から早期の黒字化を求められるようになった事情があります。新規を追い続けるだけでは成長が追いつかなくなり、すでに使っている顧客からどう売上を伸ばすかが問われるようになりました。
その分、仕事の難易度は上がっています。顧客に寄り添う姿勢と、数字を伸ばす提案力の両方を持つ人が求められるポジションだと考えておきましょう。困っている顧客を助けるだけの仕事だと思って入ると、入社後にギャップを感じます。
SaaS営業に転職するために必要なスキル
SaaS営業への転職で問われるのは、特別な資格や技術ではありません。今の営業の仕事で積み上げてきたものが、そのまま土台になります。
ここでは、SaaS企業の選考と入社後に特に問われる4つを取り上げます。
- 顧客の課題を深掘りするヒアリング力
- ITやSaaSプロダクトの基礎知識
- 数字をもとに営業活動を振り返る習慣
- チームで動くための連携力
あなたがすでに持っているものがどれか、確かめながら読み進めてみてください。
顧客の課題を深掘りするヒアリング力
SaaS営業でもっとも問われるのが、顧客が言葉にしていない困りごとを引き出す力です。形のない商材のため現物を見せられず、顧客自身も何に詰まっているのかを正確に言えていない場面が多いからです。
表面の要望をそのまま受け取って機能を紹介しても、提案は刺さりません。業務のどこで誰が困っていて、それが解消されると何が変わるのかまで踏み込んではじめて、導入する理由が顧客側に生まれます。
顧客の要望の裏にある事情や社内の制約を聞き取ってきた経験があるなら、その力はそのまま持ち込めます。扱う商材が変わっても、聞き方の作法は変わりません。
ITやSaaSプロダクトの基礎知識
IT業界が未経験だと、知識面で不利になるのではと不安を感じる方は多くいらっしゃいます。ただ、エンジニアと同じ水準の技術知識を求められることはありません。
必要なのは、自社のサービスが顧客の業務のどこに入り、何を変えるのかを自分の言葉で説明できるまで理解しておくことです。転職前に押さえておきたいのは、次のような内容になります。
- 月額課金で収益が積み上がる仕組みを知っておく
- 顧客管理や勤怠管理など、主要なサービスの用途をつかんでおく
- ExcelやCRM（顧客管理システム）でデータを見る操作に慣れておく
商材ごとの細かい知識は、入社後の研修や日々の商談で身についていきます。選考で見られているのは知識量ではなく、わからないことを自分で調べて追いつこうとする姿勢があるかどうかです。
数字をもとに営業活動を振り返る習慣
SaaS営業では、架電数から商談化率、導入後の利用状況まで記録に残ります。そのため面接では、成果を出したかどうかに加えて、なぜその成果になったのかを説明できるかが問われます。
実際にSQiL Career Agentへご相談いただいた方のなかにも、この点で悩んでいた方がいらっしゃいました。以前はガス器具や電力を個人宅へ販売する営業を担当しており、成果を出せた理由は人より多く動いたからだと考えていたそうです。
ところが面談を重ねるうちに、本当の要因は別のところにあることが分かりました。担当エリアのなかで距離の近い顧客からアポイントを取り、限られた時間で訪問件数を伸ばす進め方を、自分で組み立てていたことです。
この方は面接でその進め方を具体的に話し、SaaS企業への転職を実現しました。
日々の営業を振り返るときは、次の3点を書き留めておきましょう。面接で聞かれたときに、そのまま答えられる材料になります。
- 目標に対して、何をどれだけおこなったか
- 決まった商談と決まらなかった商談で、何が違ったか
- 次に同じ成果を出すために、どこを変えるか
チームで動くための連携力
SaaS営業は職種ごとに担当が分かれるため、前後の担当とのやりとりが成果を左右します。
たとえば、インサイドセールスが商談を作ってもフィールドセールスへの引き継ぎが雑だと、顧客に同じ説明を最初からしてもらうことになるかもしれません。契約後にカスタマーサクセスへ渡す情報が足りなければ、導入時のつまずきに気づくのが遅れ、短期解約につながるかもしれません。自分の数字だけを追っていると、こうしたところで顧客の信頼を失います。
面接では、社内の誰とどう協力して案件を進めたのかを聞かれる場面があります。上司や事務担当、技術部門を巻き込んで契約までこぎつけた経験があれば、その話を用意しておきましょう。
一人で最初から最後まで担当してきた方でも、社内を動かして案件を前に進めた経験はあるはずです。分業に慣れているかどうかより、周囲と足並みをそろえて動けるかどうかが見られています。
SaaS営業に向いている人の特徴
SaaS企業の選考では、営業としての実績と同じくらい、その人の動き方の特徴が見られています。
- 変化の多い環境でも自分で仮説を立てて試行錯誤できる
- 契約後も顧客と長く関わり続けることにやりがいを感じる
- 自分一人で完結せず周囲と連携して仕事を進められる
3つとも、今の仕事のなかですでに発揮している方が多いのが特徴です。自分に当てはまるものがあるか、照らし合わせてみてください。
変化の多い環境でも自分で仮説を立てて試行錯誤できる
SaaS企業の選考では、大きく3つの点が見られています。物事を筋道立てて考えられるか、変化の多い環境でも動けるか、そして最後までやりきった経験があるかどうかです。
SaaS企業には、正解の手順が用意されていない場面が多くあります。商材も市場も動き続けているため、去年うまくいった売り方が今年は通じないことも起こります。だからこそ、指示を待つのではなく、自分で仮説を立てて試し、結果を見て次を変えられる人が向いています。
これは特別な素質ではありません。目標に届かなかった月に、やり方のどこを変えるか考えて動いた経験があるなら、その動き方はもう身についています。面接では、変えた理由と変えたあとの結果まで話せるよう準備しておきましょう。
契約後も顧客と長く関わり続けることにやりがいを感じる
SaaSは使い続けてもらうことで収益が積み上がるため、契約は関係の終わりではなく始まりにあたります。導入から数ヶ月、数年と関わり、顧客の業務が実際に変わっていく過程に立ち会います。
そのため、次のような手ごたえを感じてきた方は、SaaS営業と相性がよいでしょう。
- 納品後のフォローで顧客に感謝された場面をよく覚えている
- 何度も足を運んだ顧客からリピートの相談をもらった経験がある
- 売った商品がその後どう使われているかが気になる
一方で、契約が決まった瞬間の達成感を何より大切にしてきた方は、進め方の違いに戸惑うかもしれません。SaaS営業では、契約したあとに顧客が使いこなせず解約に至れば、その売上は残らないためです。数字が締まる瞬間だけでなく、顧客の業務が変わっていく過程そのものを面白いと感じられるかが分かれ目になります。
自分一人で完結せず周囲と連携して仕事を進められる
SaaS営業では、一社の顧客を複数の担当で支えます。自分が受け取った情報を次の担当へ渡し、渡された情報をもとに動く場面が日常的に発生します。
そのため、次のような働き方をしてきた方は、分業の環境になじみやすいでしょう。
- 自分の商談内容を、あとから他の人が読んでもわかる形で残してきた
- 技術部門や事務担当に協力を仰ぎながら案件を前に進めてきた
- 同僚がつまずいているときに、自分の進め方を共有したことがある
反対に、自分の担当分だけを守り抜くやり方は、SaaS営業では成果が伸びにくくなります。引き継ぎが雑なまま数字だけを追うと、担当ごとに顧客の情報が共有されないため、顧客満足度が下がり、結果として自分の評価も下がるためです。
自分の成果を、チーム全体で作った成果の一部として捉えられる方は、SaaS営業で力を発揮できます。担当が分かれる分、一人では届かなかった規模の顧客にも関われるようになります。
なお、SaaS営業の実態を踏まえて、向いている人について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
SaaS営業への転職活動を進めていきたいという人は、以下の記事より専門のエージェントを事前に確認しておくとよいでしょう。
SaaS営業に向いていない人の特徴
SaaS営業には、入社してから進め方の違いに戸惑いやすい方もいらっしゃいます。
- ITツールやシステムに苦手意識がある
- 案件の最初から最後まで自分一人で担当したい
ここで挙げるのは、向き不向きを決めつけるためのものではありません。入社後にどこでつまずきやすいかを先に知っておけば、備えることも、別の選択肢を選ぶこともできます。
ITツールやシステムに苦手意識がある
SaaS営業は、日々の業務そのものがツール上で進みます。商談の記録はCRM（顧客管理システム）に入力し、見込み客の反応はマーケティングツールで確認し、社内のやりとりはチャットで完結します。紙の日報や電話中心の環境から移ると、この時点で負担を感じる方もいらっしゃるでしょう。
入社後に日常的に触れるものは、次のようなツールです。
ただし、ここで言う苦手意識は、操作を覚えるのが遅いという話ではありません。入力や記録を後回しにして、自分の頭のなかだけで案件を管理しようとする進め方が問題になります。記録が残っていなければ、次の担当者は顧客の状況を把握できず、引き継いだ時点でつまずきます。
操作そのものは、入社後の研修や日々の業務で身につきます。転職前にやっておけるのは、今の職場でツールを使う場面があるなら、記録を残す習慣をつけておくことです。
案件の最初から最後まで自分一人で担当したい
分業体制では、一つの案件をひとりで完結させられません。自分が掘り起こした見込み客は他の担当が商談を進め、自分が契約した顧客は別の担当が支えていきます。
この進め方に対して、次のような戸惑いが生まれることがあります。
- 自分で見つけた顧客の商談に立ち会えない
- 契約したあとの様子が見えにくくなる
- 成果がチーム全体の数字に溶けて、自分の貢献が見えづらい
特に、最初の接点から契約後のフォローまで自分の手で担ってきた方ほど、物足りなさを感じやすくなるでしょう。顧客との関係を自分の力で育ててきた実感があるほど、その手ごたえが薄れるからです。
ここで知っておいてほしいのは、SaaS企業のすべてが細かく分業しているわけではないことです。組織の規模が小さい企業では、ひとりが商談から契約後の支援まで担当するケースもあります。一貫して顧客と向き合いたいなら、企業を選ぶ段階で分業の度合いを確かめておきましょう。
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SaaS営業への転職を成功させるための4ステップ
SaaS営業への転職は、求人を探しはじめる前の準備で結果が変わります。ここでは、動き出しから面接までを4つの段階に分けて解説します。
- SaaS特有の分業体制を理解する
- 前職の経験がどこに活きるかを整理する
- 自分の志向に合う企業フェーズと商材を見極める
- 業界特有の面接対策をおこなう
また、順番にも意味があります。自分がどこまで進んでいるか確かめながら読んでみてください。
Step1：SaaS特有の分業体制を理解する
はじめに取り組みたいのが、分業の仕組み「The Model（ザ・モデル）」を自分の言葉で説明できる状態にすることです。ここが曖昧なまま応募すると、志望する職種と自分のやりたいことがずれたまま選考に進んでしまいます。
理解しておきたいのは、3職種の役割の違いだけではありません。それぞれの職種が何の数字で評価されているのかまで押さえておきましょう。
評価される数字がわかると、その職種で毎日どう時間を使うのかが見えてきます。商談の数を追う仕事と、顧客の活用状況を見続ける仕事では、一日の過ごし方がまったく違います。求人票の職種名だけで判断せず、この違いを踏まえて志望先を決めましょう。
Step2：前職の経験がどこに活きるかを整理する
次に、これまでの営業経験のどこがSaaSで評価されるのかを棚卸しします。業界が変わると通用しないと感じる方は多くいらっしゃいますが、実際に評価されるのは商材の知識ではなく、成果を出すための進め方です。
たとえば、次のような経験はそのまま強みになります。
書き出すときは、成果の数字だけで終わらせないことです。月何件という結果より、その件数をどう作ったのかという進め方のほうが評価されます。訪問の順番を組み替えた、断られた理由を記録して切り口を変えた、といった工夫が該当します。
自分ひとりで振り返っても言葉にならないときは、営業職の転職に詳しいキャリアアドバイザーに壁打ち相手になってもらう方法もあります。
Step3：自分の志向に合う企業フェーズと商材を見極める
3つ目は、企業選びです。ここで注意したいのが、スタートアップか大手か、興味のあるサービスかどうかという軸だけで選ばないことです。
SaaS企業は、組織の規模によって仕事の進め方が大きく変わります。同じインサイドセールスという職種名でも、任される範囲は別物になります。
どちらが優れているという話ではありません。決まった型がないなかで自分なりのやり方を作っていくのが面白いと感じるのか、整った仕組みのなかで成果を出したいのか、自分がどちらの環境で力を発揮できるかで選びましょう。
商材についても同じです。興味があるかどうかより、誰に売る商材なのかで日々の仕事は変わります。中小企業向けなら決裁までが短く商談数が多くなり、大企業向けなら関係者が増えて一件に数ヶ月かかることもザラです。どちらの進め方が自分に合うかを考えてみましょう。
なお、SaaS企業は、幅広い業界へ提供するHorizontal SaaSと、特定業界に特化するVertical SaaSでも働き方や求められる知識が異なります。転職先を比較する際は、以下の記事も参考にしてください。
関連記事：バーティカル（Vertical）とホリゾンタル（Horizontal）の違いとは？SaaS企業に転職したいなら知っておくべきメリット・デメリットや特徴を徹底解説！
Step4：業界特有の面接対策をおこなう
最後は面接の準備です。SaaS企業の選考では、実績の大きさだけでなく、その結果に至った考え方を掘り下げて聞かれます。
よく問われるのは、次のような点です。
- その行動を選んだ理由を、順を追って説明できるか
- 目標に届かなかったとき、やり方をどう変えたか
- 方針や体制が変わった場面で、どう動き直したか
- 成果が出るまで、どれだけの期間やり続けたか
答え方のコツは、結果から話しはじめないことです。何をどう考えて動き、その結果どうなったのかという順番で話すと、進め方に再現性があることが伝わります。
もうひとつ準備しておきたいのが、なぜSaaS業界なのかという質問への答えです。市場が伸びているからという理由だけでは、業界研究が浅いと受け取られます。自分がこれまでどんな仕事に手ごたえを感じてきて、それがSaaSのどの働き方と重なるのかまで話せるようにしておきましょう。
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SaaS業界の営業職へ転職するならSQiL Career Agent
SaaS営業への転職でつまずきやすいのは、今の営業経験をSaaSの採用担当者に伝わる言葉に置き換えるところです。分業体制のどの職種に自分の経験が接続するのか、どの規模の企業なら力を発揮できるのかまで、一人で見極めるのは簡単ではありません。
SQiL Career Agentは、営業支援に強いセレブリックスが運営する営業職専門の転職エージェントです。転職を決めた方の決定先はIT・無形商材が87.8%を占めており、SaaS業界への転職支援を数多く手がけています。
SQiL Career Agentの強み
- 営業職に特化しており、業界・商材・ポジションを熟知したアドバイザーが対応
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- 平均10.6回の面談で、成果を出せた理由まで掘り下げて言語化
- 求人紹介にとどまらず、将来のキャリア設計まで一貫してサポート
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まとめ
この記事では、SaaS営業の仕事内容と、今の営業経験の活かし方について解説しました。
SaaS営業は契約後も使い続けてもらうことを前提とし、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの3職種で一社の顧客を支えます。数字をもとに動く場面が多く、成果の理由を自分で説明する機会が繰り返し訪れる仕事です。
市場が伸びているからといって、SaaS業界に移れば自動的に評価が上がるわけではありません。それでも、誰にどんな商材をどう売って成果を出したのかを言葉にできるようになれば、選べる道は確実に広がります。顧客の困りごとを引き出す力も、目標から逆算して動いてきた進め方も、商材が変わっても持ち込めるものです。
まずは、これまでの営業で自分が何をどう工夫してきたのかを書き出すところから始めてみましょう。その一つひとつが、面接で語れる材料になります。
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