法人営業とは？仕事内容から年収・適性まで徹底解説

「営業自体は好きだけど、終わらない電話対応や土日出勤にはもう限界…」

「今の働き方を、10年後も続けられるのか？」

そんな悩みや疑問を抱え、法人営業を視野に入れている方も多いのではないでしょうか。

法人営業は決して「楽な仕事」ではありませんが、ビジネスのプロとして対等に扱われ、個人の感情に振り回されるストレスからは解放される仕事です。 「自分にも務まるのか？」という不安を解消し、次のキャリアへ踏み出すための現場のリアルを包み隠さず解説します。

法人営業とは　企業の経営課題を解決するBtoB営業

法人営業とは、企業の経営課題を理解し、解決策を提案する仕事です。個人営業が「買うか買わないか」という個人の感情に左右されやすいのに対し、法人営業では経営視点での課題解決が重視されます。

具体的には、以下のような課題に取り組みます。

• コスト削減
• 売上向上
• 業務効率化
• リスク管理

そのため法人営業は、単なるモノ売りではなくコンサルティング要素を含んだ営業と表現されます。顧客からは「取引先」ではなく「ビジネスパートナー」として見られることも少なくありません。

この対等な立場で論理的に話せる関係性こそが、理不尽なストレスから解放され、営業として尊重されたい人にとっての大きな魅力です。

法人営業の仕事内容　3つの営業スタイル

法人営業の仕事内容は、大きく分けて「新規開拓」「ルート営業」、そして近年IT業界を中心に主流となっている「プロセス分業型（TheModel）」の3種類があります。それぞれの特徴を理解しておくと、転職時の企業選びで失敗しにくくなります。

3つの営業スタイルの違い一覧

以下で詳しく解説します。

1.新規開拓営業の特徴

新規開拓営業は、まだ取引のない企業にアプローチする営業スタイルです。難易度は高いものの、成果が評価されやすく、市場理解力や提案力が鍛えられます。

「飛び込みばかりで大変そう」というイメージを持たれがちですが、実際には電話、メール、紹介、マーケティング施策経由の商談が主流です。

2.ルート営業（既存営業）の特徴

ルート営業は、すでに取引のある企業を継続的に担当します。信頼関係を深めながら、追加提案や改善提案を行うため、安定した働き方がしやすい点が特徴です。

未経験者や「まずは無理なく法人営業に慣れたい」という方に向いているのがルート営業です。

3.プロセス分業型（TheModel）の特徴

近年、特にSaaSやIT業界で導入が進んでいるのが、営業プロセスを細分化して専門特化する「TheModel（ザ・モデル）型」の営業です。

• インサイドセールス（IS）
  電話やメールで顧客と接点を持ち、商談機会を創出する。
• フィールドセールス（FS）
  具体的な商談を行い、契約を獲得する（クロージング）。
• カスタマーサクセス（CS）
  契約後の活用支援や継続利用を促進する。

「全て一人でやる」のではなく、チームで連携して成果を出すスタイルであり、自分の得意分野（アポイント獲得が得意か、クロージングが得意かなど）を活かしやすいのが特徴です。

扱う商材による違い　有形商材と無形商材

法人営業は、扱う商材によっても仕事の進め方が大きく異なります。

有形商材（メーカー・商社など）

製品やモノを扱う営業で、価格・納期・品質が重視されます。比較的分かりやすい成果指標があるため、営業の手応えを感じやすい分野です。

代表的な業界は、メーカー・商社・不動産などです。商社営業について詳しく知りたい方は「商社営業ってどんな仕事？きついと言われる理由や将来性、キャリアパスまで徹底解説！」で詳しく解説しています。

無形商材（IT・広告・金融など）

形のないサービスや仕組みを提案します。課題ヒアリング力・提案力が重要で、長期的な関係構築が前提となります。

IT、広告、銀行、証券、保険などが該当します。IT分野に興味がある方は「IT営業とは？IT営業に向いている人の特徴やキャリアパスについて徹底解説！」もご参照ください。

法人営業と個人営業の違い　BtoBとBtoCを5項目で比較

法人営業と個人営業の違いを、5つの項目で比較します。

より詳しい比較は以下の記事で解説しています。
👉関連記事：法人営業と個人営業の違い11選！転職するならどっちがおすすめ？見極め方まで徹底解説

意思決定プロセスの違い　「組織の理屈」と「信頼関係」

法人営業の最大の特徴は、決裁者が複数存在する（担当者、課長、部長、役員など）ことです。

そのため、「担当者とは仲が良いのに、役員決裁で落ちた」ということが頻繁に起きます。これを防ぐために求められるのは、「個人の感情」ではなく「組織の理屈（稟議を通すための論理）」です。

• なぜ今、投資が必要なのか（ROI）
• 他社と比較してなぜ優れているのか
• リスクはどう管理するのか

これらをデータで示しつつ、社内政治のキーマン（決裁者）を味方につける「合意形成」のプロセスこそが、法人営業の面白さであり難しさです。

法人営業の難所　「担当者」と「決裁者」の違いを攻略せよ

法人営業が個人営業と決定的に違う点は、「目の前の相手（担当者）」と「決定権を持つ相手（決裁者）」が異なるという点です。

この意思決定に関わる組織構造を理解していないと、「担当者は乗り気だったのに、後日あっさり断られた」という事態に陥ります。

役割によって「刺さる提案」が違う

組織の中では、立場によって重視するポイントが全く異なります。

【窓口担当者（現場）】

• 関心事：業務が楽になるか、使いやすいか、上司に説明しやすいか
• 刺さる言葉：「作業時間が半分になります」「導入サポートも万全です」

【決裁者（部長・役員・社長】

• 関心事：投資対効果（ROI）、売上への貢献、経営リスクの回避
• 刺さる言葉：「コスト削減効果は年間〇〇万円です」「競合他社に勝つための投資です」

法人営業のプロは、担当者を味方につけつつ、決裁者が首を縦に振るための「理屈（稟議書のネタ）」を裏で提供しています。この二重の攻略こそが、法人営業の腕の見せ所です。

法人営業の1日　新規開拓とルート営業のスケジュール例

「法人営業は激務なのでは？」と不安に思う方のために、リアルな1日のスケジュール例を紹介します。

もちろん繁忙期はありますが、基本的には個人の裁量でスケジュールを組めるため、メリハリのある働き方が可能です。

ケース1：新規開拓メインの日（外勤多め）

アポイントがある日は、訪問の合間にカフェでメール対応や事務処理を済ませるなど、効率的に動きます。

ケース2：既存顧客フォローの日（内勤・Web商談メイン）

最近はZoomやTeamsを使ったオンライン商談（インサイドセールス的動き）も増えており、移動時間が減った分、効率的に顧客接点を持てるようになっています。

働き方の特徴：土日休みと柔軟なスケジュール管理

法人営業のスケジュール例から分かる通り、この仕事は企業の営業時間に合わせた働き方が基本です 。 そのため、以下のような働き方が実現しやすい傾向にあります。

• 土日休み
• 計画的なスケジュール管理
• ワークライフバランスの改善

また、アポイントの調整や事務作業のタイミングなど、個人の裁量でスケジュールをコントロールできる範囲が広いため、計画的に業務を進められる点も大きな特徴です 。 「感情的なクレーム」「突発的な休日対応」に疲弊している方ほど、法人営業の働き方は大きな環境改善につながります。

法人営業がきつい理由と本当のやりがい

「法人営業きつい」「法人営業やめとけ」と検索すると、強い言葉が並び、不安になる方も多いはずです。

結論から言うと、法人営業は楽な仕事ではありません。ただし、そのきつさは理不尽さではなく、構造的な難しさや責任の重さに起因するものです。

事前に理解しておけば、入社後のギャップや早期離職は十分に回避できます。

成果が出るまでの「タイムラグ」とプレッシャー

法人営業がきついと言われる最大の理由は、成果が出るまでに時間がかかること（リードタイムの長さ）です。

個人営業では商談から即決・即成果という流れも珍しくありませんが、法人営業ではヒアリング、提案書作成、社内検討、決裁といったプロセスを踏むため、成果が数字に反映されるまで数か月かかることも普通です。

この構造を知らないと、「頑張っているのに成果が出ない」「ノルマだけが重くのしかかる」と強いプレッシャーを感じやすくなります。

逆に言えば、これは個人の能力不足ではなく、法人営業という仕事の特性です。この点を理解している人ほど、精神的に安定して取り組めます。

板挟みになりがちな「社内調整」と「泥臭い人間関係」

法人営業には、華やかな商談の裏で地味で泥臭い調整業務が必ず発生します。

例えば、顧客の要望と自社の制約、現場担当者と決裁者、営業部門と技術・管理部門など、利害の異なる人たちの間に立ち、落としどころを探る役割を担うのが法人営業です。

「人間関係がドライで楽そう」というイメージを持たれがちですが、実際には高い調整力と根気が求められます。

ただし、この経験こそがどの業界でも通用するビジネススキルとして、後のキャリアで大きな武器になります。

それでも選ばれる「やりがい」と「得られる経験」

ネガティブな面を知ったうえでも、法人営業が選ばれ続ける理由は明確です。

• 経営層や意思決定者と直接対話できる
• 自分の提案が企業の成長や市場に影響を与える
• 表面的な売り込みではなく、本質的な課題解決に関われる

こうした経験は、営業職の中でも特に成長実感を得やすい領域です。「きつい」と言われる理由を理解したうえで選ぶ法人営業は、むしろ納得感の高い挑戦になりやすい仕事だと言えます。

営業職全般の魅力については以下の記事で詳しく解説しています。
👉関連記事：営業職の魅力とは？やりがいや大変なこと、必要なスキルなどを詳しく解説

法人営業に向いている人の特徴と適性診断

「仮説構築力」と「合意形成力」がある人

法人営業において最も重要なのは、単に話を聞く力ではなく「仮説構築力」です。

「御社の課題は何ですか？」と聞くのではなく、事前のリサーチから「御社の状況なら、恐らく〇〇にお困りではないですか？」と仮説をぶつけられる人が信頼を勝ち取ります。

また、顧客社内の反対意見を調整し、導入へと導く「合意形成力」も重要です。

• 感情ではなく、事実・構造で考えられる
• 粘り強く関係者と調整ができる

こうしたタイプの人は、口下手であっても法人営業で高い成果を出せます。

一方で、以下のようなタイプは苦戦を強いられます。

• その場の「ノリ」や感情で押し切りたい人
• 地味な下調べや、緻密な分析作業が苦手な人
• 「事前準備」よりも「行動量」だけで解決しようとする人

法人営業は「事前準備が8割」とも言われる世界です。この点を軽視すると、成果が出にくく、強いストレスを感じる原因になります。

向いていない人　感情優先で、下調べや緻密な準備が苦手な人

一方で、その場のノリで話を進めたい、準備や分析が苦手、感情的に押し切る営業スタイルが好きという人は、法人営業では苦労しやすい傾向があります。

法人営業は「事前準備が8割」とも言われる世界です。この点を軽視すると、成果が出にくく、強いストレスを感じる原因になります。

転職でアピールすべき「ポータブルスキル」とは

「未経験だから不安」という方でも、実はBtoC営業の経験はそのまま法人営業に転用できます。

特に評価されやすいのは、対人折衝力（相手の本音を引き出す力）、数字へのコミット力、目標達成のために工夫してきた経験です。これらは業界や商材が変わっても通用するポータブルスキルです。

転職時には、「何を売ってきたか」ではなく「どんな課題に、どう向き合ってきたか」を言語化することが重要です。

この視点を持てば、法人営業への転職は未知への不安ではなく、経験を活かしたキャリアアップとして捉えられるようになります。

現場で役立つ！法人営業に必須の「3つの神器」

精神論だけでなく、実務で必ず使う「道具」についても知っておきましょう。これらを使いこなせることは、即戦力としてのアピールになります。

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注意すべき失敗事例　市場価値が上がらない「御用聞き営業」

「御用聞き」になってはいけない理由

法人営業に転職しても、働き方次第では市場価値が上がらず、キャリアに行き詰まってしまうことがあります。その典型例が御用聞き営業です。

一見、顧客の要望に応えているように見えますが、これでは「誰がやっても同じ」であり、AIやECサイトに代替される仕事になってしまいます。

【市場価値が高い営業との違い】

御用聞き営業：言われた商品を、言われた通りに納品する
提案型営業：顧客が気づいていない課題を指摘し、最適な解決策を提示する

法人営業のプロとして尊重されるためには、顧客の言いなりになるのではなく、時には「その方法では御社の課題は解決しません」とプロの視点で意見できるスタンスが必要です。

この意識を持つことが、あなたの年収とキャリアを押し上げる最大の要因となります。

法人営業の年収とキャリアパス

法人営業を目指す多くの人が気になるのが、「年収は上がるのか」「将来はどうなるのか」という点でしょう。

結論から言えば、法人営業は経験を積むほど市場価値が高まり、年収とキャリアの両方を伸ばしやすい職種ですが、「選ぶ業界」によって年収レンジが大きく異なります。

年代・業界別の年収相場

法人営業の年収は、年代だけでなく「利益率の高い業界か（高収益型）」か「安定型産業か（安定型）」によって二極化します。

「とにかく稼ぎたい」のか「安定して長く働きたい」のかによって、目指すべき業界が変わることを理解しておきましょう。

営業職全体の年収感についてはこちらで詳しく解説しています。
👉関連記事：営業職の平均年収は？世代や業界ごとの営業職の年収についても解説

経験後のキャリア　管理職・SaaS・エンタープライズ営業へ

法人営業は「その場限りの仕事」ではありません。経験を積んだ先には、明確なキャリアパスが存在します。

• 管理職（営業マネージャー）
  チームを率い、戦略設計や人材育成に関わります。
• スペシャリスト（SaaS営業など）
  IT・無形商材の専門家として市場価値を高めます。
• エンタープライズ営業
  大手企業を相手に、億単位の取引を担う上流営業です。

  
  

これらの道に進めるのは、法人営業で培った経験があるからこそです。

未経験から法人営業に転職する方法

未経験から法人営業を目指す場合、重要なのは「勢い」ではなく戦略です。基本的なステップは以下の通りです。

特に未経験の場合は、求人票だけで判断しないことが失敗回避のカギになります。

転職を成功させるには、単なるノウハウだけでなく「転職をゴールにしない」という姿勢が重要です。キャリアアップを成功させたSQiL Career Agentの事例として、こちらの記事も参考にしてください。
👉関連記事：「転職はゴールではない」エージェントを超えた支援が導く納得の転職！ありのままの自分で挑み掴んだ理想の職場

失敗しない業界選びのポイント　成長産業×無形商材

長く安定して働くためには、業界選びが最重要です。おすすめなのは、成長産業かつ無形商材（IT・Web・人材・SaaSなど）を扱う業界です。

理由は、市場拡大により案件が継続的に生まれる、提案力・課題解決力が身につきやすい、キャリアの横展開がしやすいからです。

業界選びの全体像については以下で詳しく解説しています。
👉関連記事：営業職のおすすめ業界10選！選ぶポイントや必要なスキル・資格などを詳しく解説

法人営業はあなたの「市場価値」を最大化する選択肢

法人営業は、決して楽な仕事ではありません。しかしその分、理不尽なストレスが少なく、論理的に評価され、経験がそのまま市場価値になるという、長期的に見て非常に合理的なキャリアです。

今の環境に違和感を覚えながらも、「営業という仕事自体は嫌いじゃない」「もっとプロとして扱われたい」と感じているなら、法人営業は逃げではなく、前向きな挑戦になります。

あなたの市場価値を最大化する選択肢として、法人営業は十分に検討する価値があります。この記事が、その決断を後押しできていれば幸いです。